2018年，高標倉如雨后春筍一般、大量地涌現(xiàn)出來，怎么把這些高標倉在最短的時間租賃出去、考驗的是營銷水準、專業(yè)程度、市場判斷力！

成都地區(qū)案例：

和珠三角地區(qū)相比較，成都物流地產(chǎn)起步較晚。在2008年之前 根本沒有明確的倉儲物流地產(chǎn)概念。

2008年前，成都的倉庫租賃是這樣：家住崇州的冉興友花了不到5萬元錢，在自家一畝半農(nóng)田里建起一個倉庫，年收租金18萬。

2008年后，國內(nèi)眾多知名倉儲物流地產(chǎn)商認識到，成都是開拓中西部市場的橋頭堡，紛紛拿地興建倉庫，以完善其在內(nèi)陸地區(qū)的網(wǎng)絡布局，并形成了競爭格局。

短短幾年內(nèi)，成都的倉庫實現(xiàn)了飛躍式的升級。際華、豐樹、嘉民、新地、普洛斯、安博、蓋世理、宇培、平安....都來了；然而，2017年10月，四川物流研究所數(shù)據(jù)顯示：成都單層庫的空置率為29.6%，多層庫的空置率甚至達到了59.8%。當初在冉興友看來一勞永逸的事，現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)空置了大半年仍無人問津。

以前被炒的火熱的物流地產(chǎn)高標倉庫，在熱潮的帶動下，2018年終于集體落成了、就像龍年要生小龍女是潮流一樣，2018年必定成為高標倉庫落成頻繁剪彩、招商火熱的一年！

補課：

面對著蜂擁落成的高標倉，怎么快速租出去，成為應補上的功課

選址是物流地產(chǎn)的核心所在、但一個項目從拿地到立項再到建設、時間飛逝、當初選址的人已經(jīng)物是人非、留給營銷的就是這塊地，位置已定下、要完成那個不可能完成的任務，才顯得你才華橫溢！

 

接下來;

分析客戶

你的目標客戶群確定無疑；時間緊迫、刻不容緩、要做到有的放矢；

根據(jù)你的地理位置，倉庫結構得確定你的目標客戶群：

1、客戶分類

三方區(qū)域中轉RDC對位置不是很挑剔，要素是價格，面積都在1萬以上，如招商局、中外運...打動他們的是價格。

城市配送需要在城市邊緣，需要的是城配速度；冷鏈需要的是多溫層；城配的客戶要的面積都比較小，面積無法分割、6000平方米一個防火分區(qū)、隔斷費用就好幾萬；你是否具備團隊，有倉儲管理能力，這個是戰(zhàn)略決策層面的問題。

對于來租賃你倉庫的客戶，事前你就應該判斷，行業(yè)的額周轉率是不同的?？煜?、家電、生產(chǎn)資料、醫(yī)藥......都有這不同的周轉率，所以對倉庫進出的月臺，提升門數(shù)量都不盡相同，如標準的1.2米的月臺對于城配4.2米車輛就不適用。

所以根據(jù)你倉庫的位置、結構、分隔來判斷你的準客戶群體，將客戶進行分類是首要任務。

2、熟悉結構

雖然倉庫不是你蓋的，當你接管營銷的時候它已經(jīng)在那里了，但你有責任熟悉倉庫，賣東西總得知道東西的價值在哪里！

多層與單層客戶區(qū)別

單層庫與多層庫的凈吸納量懸殊，這源于市場對于單層庫的接受度更高。平層倉庫的租金是0.93元/平方米/天，二層倉庫的租金是0.71元/平方米/天。坡道結構收益大于貨梯結構。

單層庫相較于多層庫優(yōu)勢眾多。單層庫因貨物裝卸效率高、園區(qū)車動線簡單、交通事故率更低而備受青睞；而多層坡道倉庫的一樓以上部分的地面承載力往往難以達到要求、且一樓部分采光往往受限、租戶照明成本增加、多層庫柱子林立，會造成貨架擺放困難。

此外，在不考慮分攤土地成本的情況下，多層坡道倉庫單位面積的投資成本更高，且多層坡道倉庫的坡道斜率和彎道幅度對運輸車輛有一定程度的限制，降低了卸貨效率。

但更為嚴峻的是，未來市場還將加大多層庫與單層庫的供應量差距。由于政府對土地集約化利用、項目投資強度和稅收強度提出了更高的要求，其表現(xiàn)形式之一就是提高物流項目的容積率，目前成都正處于單層庫向多層庫的過渡期。

配套服務

 大部分自管類客戶都會關心配套，包含了很多要素：

運營配套設施跟進：

“ 不要以為客戶進了倉庫就萬事大吉，后邊的吃喝拉撒、衣食住行你都得跟進、路遠安排班車、夜班整理宿舍、飲食保證衛(wèi)生、活動室健身房、世界杯的直播你都得考慮周全。

要設身處地的為客戶著想：如果你接下了快遞、快運類、24小時運營、澡堂子、廁所、洗衣房、小賣部（和門衛(wèi)室合并）比都得考慮周詳。

運營配套的充電樁對于城配客戶很重要；用電成本要控制： 

要早做打算、因為申請變壓器得到電補都是需要時間的；

   準備進入角色

物流地產(chǎn)的市場調研活動有別于商業(yè)地產(chǎn)，特征如下：

一定要先要明確市場目標，按照規(guī)劃面積制定不同的調研規(guī)模。如果規(guī)模較大，就必須調查一個城市宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢、所處行業(yè)未來的發(fā)展狀況、市場需求狀況、市場競爭狀況、應針對存在的問題和產(chǎn)生的原因進行市場調查。

倉儲業(yè)組成、面積、位置以及運營狀況需要較長的時間和精力投入，當然還有一些事半功倍的捷徑。

要對客戶有認知：

由于大多數(shù)項目都是異地開發(fā)，所以一個倉庫就負責營銷團隊有些困難，畢竟搞地產(chǎn)的不是搞物流運營。所以大部分公司都有總部直接負責營銷工作，如萬科、復星、平安、宇培、嘉浩、新地……交通發(fā)達、高鐵便利，有客戶洽談看庫，出個差，一天一個城市完全可以勝任。

但篩選目標客戶，洽談業(yè)務，需要具備較強的專業(yè)能力和行業(yè)人脈，所以在短時間熟悉當?shù)厥袌龀蔀闋I銷的關鍵所在！

有人招聘一堆營銷人員，大面積撒網(wǎng)，這種方法在物流地產(chǎn)行業(yè)是不可取。人生地不熟容易迷路，進不了倉庫園區(qū)大門，行業(yè)經(jīng)驗缺乏，了解不到實際狀況，蜻蜓點水做無用功。

就開始各種找，途徑之一就是網(wǎng)絡找。不過感覺基本都不怎么靠譜，接下來就是本地倉儲行業(yè)的商會推薦，推薦了一大堆，還有就是自己知道一些，畢竟要做這方面業(yè)務。

要熟悉倉庫租賃流程：

目標人群固定：

“倉儲客戶一般較為固定，電商、制造商、快消品、以及第三方物流的RDC、冷鏈、零售商的城市配送中心，大型物流企業(yè)。

一般目標客戶具有這樣的特征：大型企業(yè)的物流主管，分銷業(yè)的后勤主管，第三方的區(qū)域主管，這些目標客戶非常固定，流動性輕易不會太大。

“倉儲位置、面積、租賃附加條件的確定屬于一個企業(yè)的頭等大事，所以搬倉會掉半條命，不到萬不得已時不會考慮的。并且逐級上報，都會到達企業(yè)的最高決策者，所以倉儲的營銷是一個漫長的跟蹤過程。

需求固定，長期考察、逐級匯報：

所以倉儲營銷要有對待初戀般的執(zhí)著，要有馬拉松的毅力。

客戶關心的要點：

客戶租賃倉庫時到底關心什么？

施工質量？地理位置？物業(yè)配套？價格區(qū)間？倉儲服務.....

倉儲質量不是關注點

很多營銷經(jīng)理逢見客戶就說倉庫質量有多好、超過普洛斯、甩了京東幾個街；施工質量對承租方1年合同來說，誰關心水泥砼的厚度，這點不是要素。

必談條件——免租期

 對所有企業(yè)而言，搬倉是件大事。耗費巨大人力物力，需要兩個倉庫兩套人馬操作；給予客戶適當?shù)拿庾馄冢鉀Q搬倉的協(xié)調問題，是客戶關心的要素。

關注客戶聚集效應

 在營銷客戶時，盡可能地保持倉庫內(nèi)客戶業(yè)態(tài)的統(tǒng)一性，比如定位城配、定位三方、定位快運。同一類客戶的業(yè)務大部分下沿服務商都是重疊的，有利于達到共配和資源的使用效率的提高。

比如以百麗為核心形成鞋帽類商場的共配能力；以海底撈為核心、形成生鮮餐飲的共配能力。共配能力形成后，客戶就會安心，下一年度的租金漲幅就有保證。

介入運營

凡是租倉庫的都挑位置、分轉要快、調車及時、上班方便、裝卸隊調配、司機好找，行業(yè)聚堆、調貨方便。

比如醫(yī)藥倉庫基本都聚堆，藥品的特殊性使得每個公司經(jīng)營品種有限，所以藥店采購配貨，大家聚堆，一車配完，調貨便利。

如果你選址孤零零在外，那么有兩種辦法可以讓你快速租出去：

 成立運營團隊、倉配一體化

你倉庫位置不好、客戶不愿意遠離大配套、那還有辦法的補救、不讓客戶挑位置、100平方米的小微客戶你也能接，那就是介入物流運營；

比如宇培地產(chǎn)的分支：宇培供應鏈：以宇配網(wǎng)云平臺為強大的系統(tǒng)核心，以“五位一體”的供應鏈服務體系來貫通整個產(chǎn)業(yè)鏈，以開放共享的孵化管理服務體系來加速產(chǎn)業(yè)升級，打造新零售時代的冷鏈產(chǎn)業(yè)共同體。

嘉里大通物流、自從物流體系中專門分離出團隊做地產(chǎn)業(yè)務、搞操作和實際物流業(yè)務、實現(xiàn)倉配一體化；

雖然宇培、嘉里起了示范作用，但做物流地產(chǎn)的基本都沒有運營團隊、也不愿意耗費大量的精力？

其原因有以下幾點：

1、利潤太低：如萬科、平安、嘉民......強項在于資本運營、對于繁瑣、耗神、人力密集型的運營模塊本身就是抗拒的，敬而遠之！

2、基因缺乏：物流是個苦差事、起早貪黑，利潤微薄，天然需要有網(wǎng)絡需要布點、需要散布全國的運營、營銷團隊；而地產(chǎn)商是跟著土地走的，不是跟著業(yè)務走；

3、團隊缺失：物流實操從營銷掃街、到路由設立、從中轉分揀、到回單跟蹤到車隊管理、從倉儲管理到承運商管理，牽扯的太多，不是一兩天可以籌備完成的，招商局、中外運、安得、唯捷.....這些優(yōu)秀的企業(yè)日復一日的點滴積累才擁有今天的成績；

倉儲領域外包的空間還很大，國內(nèi)的制造業(yè)還沒有習慣享受三方物流的服務，尤其在快消品領域、銷售同配送的關系雖然魚水相容，但需要合適的第三方物流企業(yè)介入和運營，但這是戰(zhàn)略問題，就投資回報率和時效來看，還不足以吸引搞地產(chǎn)的來干物流！

客戶沒有意愿外包、倉儲自營的空間還占48%、市場還很大！

提供設施設備的融資租賃回購

對于三方物流而言，常常面臨著現(xiàn)金流是負數(shù)，提供服務才能拿到回報，解決現(xiàn)金流賬期較長的現(xiàn)狀，所以對于一些固定設備的融資租賃業(yè)務可以采用分期付款、或者回購的形式來完成。

如定制化的改造冷庫、可以采用分期回購的形式來幫助物流供應商解決資金不足的問題，這樣可以深度的綁定客戶，保證租約的穩(wěn)定性。

在營銷經(jīng)理的名單上需要有貨架、叉車等設施設備的名錄。

參股、控股、間接的快速定制和出租 

說起倉庫繞不開普洛斯，它以定制化、投資化、托管化、證券化開創(chuàng)了中國倉儲業(yè)很多新的模式，市場份額占據(jù)中國物流地產(chǎn)的59.9%。

普洛斯基金模式的核心就是物業(yè)開發(fā)、物業(yè)管理與基金管理部門間的“三核聯(lián)動”閉合循環(huán)，由此創(chuàng)造了10倍的基金杠桿，并提前兌現(xiàn)了開發(fā)收益，實現(xiàn)了輕資產(chǎn)、高周轉運營。

 -投資版圖---壹米滴答、駒馬、百世、優(yōu)速、際鏈、卡行天下、G7、東航、易代儲、凱東源、湯臣供應鏈、福佑、宋小菜、掌上快銷、縱騰網(wǎng)絡 

普洛斯通過股權投資、金融服務及數(shù)據(jù)科技平臺領域，積極打造領先的產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)體系。 

股權投資鎖定客戶

 對于一些優(yōu)秀的物流企業(yè)，可以選擇注入資金的形式進行前期的客戶鎖定，這方面，普洛斯領投的壹米滴答，和鐘鼎布局的物流產(chǎn)業(yè)鏈，充分了這一原則的可行性，在普洛斯的客戶名單中，百世快遞成為穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作者。

通過存量資產(chǎn)合作模式，整體或部分回租、保證業(yè)務的延續(xù)，通過合作開發(fā)模式獲得定制方案、整合上下游客戶資源。

對于股權結構的投資和多樣化的合作方式、普洛斯可以提前鎖定客戶，實現(xiàn)倉儲的定制化建設；

積極布局中介業(yè)務

普洛斯投資了兩家中介類的倉儲科技公司：

易代儲B輪融資2億元:易代儲與傳統(tǒng)倉儲的顯著區(qū)別靈活租倉：長租變短租，整租變零租，為客戶量身定制方案，面積、時長優(yōu)先從客戶需求出發(fā)，既滿足客戶個性化用倉。

際鏈 ：普洛斯與G7共同投資了際鏈;集閑倉，攬散貨，網(wǎng)節(jié)點，鏈資源；最近際鏈又推出了共享倉一托盤起租的彈性倉概念；

眾所周知，倉庫的面積會隨著產(chǎn)品產(chǎn)生巨大波動、如空調在5月是高峰期，快消在春節(jié)是高峰期；滿足客戶的彈性需求；

通過工業(yè)地產(chǎn)中介布局和科技儲備，鎖定優(yōu)質客戶資源、探索個性化和彈性化的倉庫方案；

積極轉型：公路港+新零售

普洛斯與傳化打造公路港基礎設施、共同持有和經(jīng)營公路港基礎設施、以形成全國公路運輸主干網(wǎng)絡；

在一個園區(qū)同時納入停車場、信息大廳、汽配分割倉、汽配市場、信息部、零擔專線區(qū)、司機宿舍、二手車交易市場，這對于綜合性園區(qū)是一種挑戰(zhàn)，但這種挑戰(zhàn)在普洛斯貴陽馬上到物流園顯然是成功的。

現(xiàn)在盲目建倉的企業(yè)注意了，過去的供應鏈是存貨驅動市場，未來將是C2B模式主導供應鏈,渠道的庫存會大量減少，因此未來的物流園區(qū)會大大的減少存貨的倉儲功能,更多物流園區(qū)將變成快速的運轉中心。

從投資壹米滴答、卡行天下可以看出普洛斯對于快運也得區(qū)域中轉中心的青睞；

從最近普洛斯投資的- 駒馬、 凱東源、湯臣供應鏈 、 宋小菜、掌上快銷、縱騰網(wǎng)絡 來看，新零售和城市配送已經(jīng)成為其日后發(fā)展的主脈；由于城市的發(fā)展、普洛斯倉儲的位置日益優(yōu)越，如何提高收益做好提前布局可窺得一斑見全貌；

通過獨特的戰(zhàn)略格局、提前對公路中轉領域、城市配送領域進行布局，是保證倉儲設施增值的重要保證！

以上對于股權、戰(zhàn)略的布局目前只存在普洛斯、打造物流生態(tài)圈是普洛斯的目標，可以看出戰(zhàn)略決策直接影響了倉儲的出租率保持在很高的水準上、但作為其他物流地產(chǎn)商當?shù)貍}庫的營銷者無法對于上層戰(zhàn)略決策做出影響；

代理與中介

倉儲業(yè)進入2018將會發(fā)生眾多的變化，現(xiàn)在我們已經(jīng)感覺到變化的影響，如云商云倉、上海庫億、頭等倉，從這幾家倉庫中介機構的業(yè)務推進來看，倉儲業(yè)供大于求的趨勢越加明顯。 

這些中介機構長期從事倉儲代理項目，對行業(yè)有著深刻的認知，通過為各關聯(lián)方搭建高效可信賴的倉庫租賃交易服務平臺，以達到事半功倍的目的。

所以事先布局中介服務體系，得到社會資源是營運者需要注意事先布局的領域。

后記

進入2018年的經(jīng)濟明顯回落，地方政府對于低稅收回報的倉儲業(yè)顯得不怎么熱心了， 物流地產(chǎn)的圈地運動已經(jīng)告一段落，物流地產(chǎn)的規(guī)模化發(fā)展時期已去。

由于物流地產(chǎn)投資回收期通常在15年以上，也相應為其開發(fā)建設完之后的招商、運營等專業(yè)化運作帶來挑戰(zhàn)。未來提高基礎設施的收益率將成為物流地產(chǎn)商的重心。