“要問酒家何處有，牧童遙指杏花村”，杜牧的一首千古絕唱闡述了中華美酒的發(fā)源地之一，其中杏花村以汾酒為代表，山西汾酒被評(píng)為中國(guó)“四大名酒”之一。

1994年，它在A股上市，成為了“中國(guó)白酒第一股”。無(wú)論是品牌影響力還是年產(chǎn)值，汾酒都在山西乃至全國(guó)有著突出的地位，引領(lǐng)了中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展近50年。

2020年順豐首次與汾酒集團(tuán)建立突破性的合作，向汾酒集團(tuán)提供倉(cāng)干配+金融的多元化解決方案。

01從無(wú)到有建立合作

杏花村是山西汾陽(yáng)市的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但因“汾酒”而聞名遐邇。汾酒具有“國(guó)酒之源”、“清香之祖”之稱，釀造歷史悠久。汾酒采用地缸發(fā)酵方式，酒液干凈。同時(shí)它是清香型白酒的代表，具有入口綿、落口甜的特點(diǎn)。

在杏花村，最知名的是山西杏花村汾酒集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“汾酒集團(tuán)”），它的前身是成立于1948年的國(guó)營(yíng)杏花村汾酒廠。

在A股上市后，汾酒廠股份公司（簡(jiǎn)稱“汾酒股份”）成為了汾酒集團(tuán)最大的子公司，擁有清花、玻汾、竹葉青、杏花村等知名品牌。當(dāng)?shù)爻朔诰萍瘓F(tuán)，還有幾十家中小酒廠、200多家酒業(yè)商戶，共同形成一個(gè)龐大的白酒產(chǎn)業(yè)集群。

順豐速運(yùn)山西區(qū)特色經(jīng)濟(jì)組負(fù)責(zé)人介紹，“正是看好杏花村龐大的白酒產(chǎn)業(yè)，我們?cè)?017年正式啟動(dòng)‘酒醋項(xiàng)目’?！?/p>

項(xiàng)目組針對(duì)客戶現(xiàn)有的物流服務(wù)的痛點(diǎn)問題，制定了一套有針對(duì)性的供應(yīng)鏈解決方案，最終與汾酒集團(tuán)啟動(dòng)了實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)合作。 

“客戶最大的痛點(diǎn)是現(xiàn)有的物流服務(wù)與酒的檔次不匹配，而且破損率居高不下。

相對(duì)比，順豐的門到門服務(wù)、個(gè)性化的包裝方案優(yōu)勢(shì)明顯，能夠很好滿足客戶提升末端服務(wù)感知的需求?！?/p>

02優(yōu)化操作模式，切入B端三大板塊

正宗的山西汾酒，產(chǎn)品上主要分為兩條線：一條線是汾酒股份的自有品牌，包括玻粉、青花銀號(hào)、竹葉青等，被稱為“股份酒”；另一條線是汾酒集團(tuán)的開發(fā)酒，由經(jīng)銷商根據(jù)需求自己設(shè)計(jì)、命名，汾酒廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，被稱為“集團(tuán)酒”。

經(jīng)過幾個(gè)月的持續(xù)跟進(jìn)與開發(fā)，今年順豐陸續(xù)切入了山西汾酒客戶多個(gè)板塊業(yè)務(wù)。它們圍繞“股份酒”和“集團(tuán)酒”兩類產(chǎn)品，為客戶提供to B為主的快遞物流服務(wù)。

第一個(gè)板塊是汾酒銀號(hào)業(yè)務(wù)。汾酒銀號(hào)是汾酒股份的一款高端酒，按重量不同分為五種型號(hào)，平均一斤酒的售價(jià)在500-800元之間，買家以收藏為主。從6月份開始正式由順豐承接。

順豐速運(yùn)山西區(qū)負(fù)責(zé)汾酒客戶開發(fā)同事表示，“為了提升服務(wù)感知，我們承接該項(xiàng)業(yè)務(wù)后，圍繞它的高檔酒屬性，一方面精心設(shè)計(jì)了外包裝，以保護(hù)原包裝不被磨損同時(shí)提升美觀度；另一方面，針對(duì)發(fā)運(yùn)過程，制定了一套操作標(biāo)準(zhǔn)，以提升服務(wù)感知?！?/p>

為了解決快遞發(fā)運(yùn)到各地B類經(jīng)銷商時(shí)，同批次貨物到貨時(shí)間不一致的問題，地區(qū)將百件以上的發(fā)運(yùn)調(diào)整成了整車發(fā)運(yùn)方式。

第二個(gè)板塊是青花品鑒酒業(yè)務(wù)。該款品鑒酒，是汾酒股份面向各門店、經(jīng)銷商的積分兌換類產(chǎn)品，每個(gè)季度兌換一次。它出廠時(shí)6瓶一件（箱），每瓶酒沒有單獨(dú)外包裝，屬于光瓶系列。

以往客戶發(fā)貨，會(huì)以傳統(tǒng)物流方式發(fā)往各大經(jīng)銷商，再分發(fā)到下游的各個(gè)門店、分銷商。這種方式，既容易產(chǎn)生破損，也無(wú)法根據(jù)實(shí)際兌換數(shù)量來(lái)拆零發(fā)運(yùn)，而且汾酒股份方面難以追蹤品鑒酒是否被各大經(jīng)銷商截留。

順豐承接該項(xiàng)業(yè)務(wù)后，既針對(duì)光瓶酒做了包裝優(yōu)化，同時(shí)用快遞方式直接寄往各個(gè)分銷商和末端門店，增強(qiáng)了客戶的前端控貨能力。

7月初已由順豐完成了首批2萬(wàn)多瓶青花品鑒酒的倉(cāng)配一體服務(wù)。第二批發(fā)運(yùn)也即將開始。

第三個(gè)板塊是定制酒倉(cāng)配業(yè)務(wù)。順豐和汾酒集團(tuán)下屬的定制公司合作，在太原為客戶提供2000m2的倉(cāng)儲(chǔ)，并根據(jù)實(shí)時(shí)訂單發(fā)運(yùn)。在運(yùn)輸端，該項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于面向各個(gè)門店的調(diào)撥性質(zhì)。

山西區(qū)后續(xù)準(zhǔn)備為該項(xiàng)業(yè)務(wù)在省內(nèi)開一條普運(yùn)專線，以解決大網(wǎng)模式節(jié)點(diǎn)太多貨物容易損壞的問題。

03引入供應(yīng)鏈金融，撬動(dòng)電商業(yè)務(wù)升級(jí)

同時(shí)，通過引入供應(yīng)鏈金融的新模式，在to C類電商業(yè)務(wù)中取得了重大突破。

順豐TS酒水項(xiàng)目組聯(lián)合順豐金融，為久聚堂客戶引入供應(yīng)鏈金融模式，通過順豐金融平臺(tái)給客戶提供金融融資，采用貨權(quán)質(zhì)押的模式，指定資金用于向上游酒廠采購(gòu)酒，既解決了資金壓力，也加深了雙方的合作黏度，順豐開始為客戶提供一整套的“倉(cāng)干配+金融”供應(yīng)鏈服務(wù)。

汾酒的電商業(yè)務(wù)，近幾年的銷售額一直在增長(zhǎng)，2019年天貓官方旗艦店的銷售額為1.2個(gè)億。

順豐TS項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，“順豐可以通過順豐金融或者借助順豐金融的順銀豐平臺(tái)對(duì)接外部資金渠道給客戶融資，幫助經(jīng)銷商提前備足貨物。同時(shí)要求客戶，以不低于約定的質(zhì)押比例，將貨物入到順豐倉(cāng)庫(kù)，后期再由順豐獨(dú)家承接這些貨物的倉(cāng)配業(yè)務(wù)。