前言：

快遞品牌通過(guò)正確的增長(zhǎng)思維，去構(gòu)建組合適合自己的增長(zhǎng)模型很重要。

很多網(wǎng)點(diǎn)公司陷在當(dāng)下的低派費(fèi)和低快遞費(fèi)的泥潭中已經(jīng)看不清快遞行業(yè)將來(lái)會(huì)走向哪里，有沒(méi)有錢(qián)賺。

當(dāng)前快遞行業(yè)思維分為三大類(lèi)，首先是當(dāng)下經(jīng)營(yíng)思維，只要眼前有錢(qián)賺，沒(méi)錢(qián)賺就罷工，以后的事以后再說(shuō)。然后是未來(lái)思維，只要當(dāng)下熬過(guò)去，沒(méi)錢(qián)賺想辦法，為將來(lái)作好準(zhǔn)備。最后是資本思維，切割網(wǎng)點(diǎn)保本和共配一起上，只要利益最大化。

但是，從總公司看行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)只是推動(dòng)品牌快遞增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，例如：阿里以菜鳥(niǎo)裹裹倒逼順豐切入到農(nóng)村的蔬果生鮮板塊，下沉淘系變成了補(bǔ)償成本的過(guò)程。京東眾郵快遞的產(chǎn)生正是為了補(bǔ)償京東快遞才大規(guī)模推廣京喜團(tuán)購(gòu)。

所以，從中可以看出商業(yè)的本質(zhì)仍然建立在交易的基礎(chǔ)上，所有平臺(tái)的價(jià)值不是平臺(tái)系統(tǒng)本身，而是交易本身和交接本身，結(jié)果是電子商務(wù)平臺(tái)完成消息中介的前半段，快遞行業(yè)完成實(shí)物交接的后半段，缺一不可。

因此，快遞公司網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)心行業(yè)倒逼是多余的，但是，快遞行業(yè)完成實(shí)物交接的入口不一定在某個(gè)品牌快遞這里是一定的，因?yàn)樨浧方Y(jié)構(gòu)需求交接環(huán)境和模式上有很大不同。

通達(dá)系的交接中轉(zhuǎn)模式適合工業(yè)化產(chǎn)品，順豐京東的交接中轉(zhuǎn)模式適合農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，所以，當(dāng)下通達(dá)系只是在自身適合的工業(yè)化產(chǎn)品“紅海市場(chǎng)”中競(jìng)爭(zhēng)，并非真正走進(jìn)農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品的“藍(lán)海市場(chǎng)”中，結(jié)論是，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

有人要問(wèn)，通達(dá)系為什么不能進(jìn)入農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品的“藍(lán)海市場(chǎng)”中，只有三個(gè)原因擋在前面，首先是中轉(zhuǎn)模式，然后是末端密度，最后是加盟模式。

今天的文章比較難懂，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有具體的研究和總結(jié)，同路幫就快遞的未來(lái)作三個(gè)分享。

PART01 對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)思維

引導(dǎo)文：快遞行業(yè)仍然缺乏市場(chǎng)對(duì)稱(chēng)思維，空間和結(jié)構(gòu)的對(duì)稱(chēng)性原本是物理學(xué)中的，比如說(shuō)我們可以用樂(lè)高積木，通過(guò)某個(gè)結(jié)構(gòu)，搭建一個(gè)10平方米的房子，沒(méi)有問(wèn)題。但是搭建一個(gè)100平方米或者500平方米的房子就不行了。這就是說(shuō)在空間和結(jié)構(gòu)上是不對(duì)稱(chēng)的。

對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)思維對(duì)于快遞增長(zhǎng)模式而言也是同理，某個(gè)增長(zhǎng)方式在50-100人的小網(wǎng)點(diǎn)中非常高效，服務(wù)質(zhì)量也很優(yōu)秀，但是放大到一個(gè)500人的網(wǎng)點(diǎn)中就變得極其低效了。

例如，在農(nóng)產(chǎn)品走快遞的起步階段高端的附加成本、高額的派送費(fèi)，是非常高的門(mén)檻方式，但是由于消費(fèi)天花板很快受限，用戶(hù)體量高端化之后，通過(guò)這種方式獲取用戶(hù)規(guī)模擴(kuò)張就變得非常低效。

簡(jiǎn)單的理解，淘寶銷(xiāo)售一箱水果，如果價(jià)格和實(shí)體店相同，如果水果店也開(kāi)展免費(fèi)送貨上門(mén)，那么網(wǎng)上銷(xiāo)售水果是賣(mài)不動(dòng)的，如果網(wǎng)上銷(xiāo)售水果要賣(mài)出去，必須水果本身與快遞費(fèi)共同形成的總價(jià)比實(shí)體店便宣。

當(dāng)下，網(wǎng)上銷(xiāo)售水果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比實(shí)體店更貴，這就是為什么網(wǎng)購(gòu)水果普及率低的原因。

以上原理和快遞行業(yè)的體量?jī)?yōu)勢(shì)如出一轍，品牌快遞的全網(wǎng)業(yè)務(wù)對(duì)稱(chēng)度越高，產(chǎn)生的運(yùn)能量化時(shí)效越快，成本更低，更適合匹配市場(chǎng)。

評(píng)語(yǔ)：對(duì)稱(chēng)思維是相對(duì)快遞公司網(wǎng)點(diǎn)空間對(duì)稱(chēng)性而言，主要指的是隨著對(duì)稱(chēng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)現(xiàn)象，比如以派件市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不對(duì)稱(chēng)成本會(huì)隨著業(yè)務(wù)量增加而降低，全網(wǎng)貢獻(xiàn)成本空間價(jià)值會(huì)越來(lái)越高，有的表現(xiàn)在中轉(zhuǎn)費(fèi)上，有的體現(xiàn)在時(shí)效上，有的體現(xiàn)在市場(chǎng)溢價(jià)上，所以，注重對(duì)稱(chēng)體量上的把控會(huì)放大競(jìng)爭(zhēng)效率。

簡(jiǎn)單的講，就是網(wǎng)點(diǎn)公司的劃分規(guī)模大小定義以中轉(zhuǎn)時(shí)效中心幅射與多時(shí)效批次形成的時(shí)效鏈為中心，網(wǎng)點(diǎn)過(guò)大與過(guò)小都會(huì)防礙時(shí)效成本降低和時(shí)效增益，所以，總公司不給網(wǎng)點(diǎn)政策，倒逼網(wǎng)點(diǎn)劃小，正是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模不適合對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

PART 02 矩陣銷(xiāo)售思維

引導(dǎo)文：快遞行業(yè)要理解矩陣銷(xiāo)售思維是很困難的，矩陣銷(xiāo)售也是快消品行業(yè)常用的一個(gè)工具，特點(diǎn)在于圍繞業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重心，設(shè)計(jì)一個(gè)橫坐標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)縱坐標(biāo)，就可以將增長(zhǎng)的方式、渠道，或者業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)等等，放置于其中，從而嘗試去找到、總結(jié)規(guī)律。

以上描述對(duì)于快遞行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)老板去理解來(lái)說(shuō)是很困難的，原因是網(wǎng)點(diǎn)老板只關(guān)心派費(fèi)與快遞費(fèi)。

快遞行業(yè)講的矩陣銷(xiāo)售思維是橫向客戶(hù)群坐標(biāo)與縱服務(wù)種類(lèi)坐標(biāo)。

淘寶行業(yè)在2012年已經(jīng)有天貓商城、淘寶網(wǎng)、京東商城三個(gè)平臺(tái)的全量活躍店鋪數(shù)，近400萬(wàn)家店鋪。

分平臺(tái)來(lái)看，天貓商城店鋪27.1萬(wàn)家，淘寶網(wǎng)店鋪355.5萬(wàn)家（含企業(yè)店鋪45.2萬(wàn)家），京東商城店鋪17.4萬(wàn)家。

分交易類(lèi)型看，B2C店鋪89.7萬(wàn)家，C2C店鋪310.3萬(wàn)家。其中B2C店鋪包括天貓商城、京東商城及淘寶網(wǎng)企業(yè)店鋪。

拼多多活躍商家超510萬(wàn)，同比增長(zhǎng)41.7%，

雖然說(shuō)電子商務(wù)行業(yè)每天有2-3萬(wàn)個(gè)新開(kāi)的網(wǎng)店，每天有2萬(wàn)左右的人離場(chǎng)，但是，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)仍然保有950萬(wàn)家。

事實(shí)上通達(dá)系各個(gè)品牌快遞擁有阿里與拼多多的電商商家占比和大小客戶(hù)的占比已經(jīng)成為增長(zhǎng)率基礎(chǔ)的一部分。

評(píng)語(yǔ)：品牌快遞的客戶(hù)群和平臺(tái)商家的分布與九宮格和散點(diǎn)圖的思維類(lèi)似，可以幫助網(wǎng)點(diǎn)公司在價(jià)格戰(zhàn)中承受電商平臺(tái)上的沖擊、在價(jià)格戰(zhàn)環(huán)節(jié)中，成為穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)。

講了簡(jiǎn)單一點(diǎn)，阿里與拼多多的商戶(hù)占比與大小在品牌快遞網(wǎng)點(diǎn)中的占比，決定了用戶(hù)選擇的抗風(fēng)險(xiǎn)性，同樣，如果單個(gè)品牌快遞拼多多占比超過(guò)全網(wǎng)總量的50%，因?yàn)槠炊喽嗟纳碳页惺芸爝f費(fèi)的能力更差，意味著受價(jià)格戰(zhàn)的沖擊更嚴(yán)重。

簡(jiǎn)單的講，哪一個(gè)品牌快遞生存的更長(zhǎng)久，必須附和快遞上游的電商發(fā)展比例，比例失衡或匹配不了的，很容易被價(jià)格戰(zhàn)打趴下。

PART 03 路徑網(wǎng)絡(luò)思維

引導(dǎo)文：路徑網(wǎng)絡(luò)思維，典型的例子是大家熟知的漏斗。從電商用戶(hù)的角度出發(fā)思考，完整列下電商用戶(hù)會(huì)做什么，會(huì)怎么做，電商用戶(hù)與產(chǎn)品的聯(lián)系都是怎么發(fā)生的，第一步到最后一步可能是如何，從而從中找到規(guī)律和關(guān)鍵部分。

值得一提的是，快遞品牌路徑網(wǎng)絡(luò)思維不僅僅圍繞用電商用戶(hù)，也可以圍繞快遞企業(yè)自身，講簡(jiǎn)單了，電商向什么方向發(fā)展，快遞向什么方向移動(dòng)。

例如：根據(jù)電商商家的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)出發(fā)，去思考一個(gè)完整的鏈條是怎樣的，不斷的拆的更細(xì)，從中找到快遞業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可能。

比電商就把C2M作為目標(biāo)需求，也就是直播帶貨，分成了社區(qū)，倉(cāng)儲(chǔ)，產(chǎn)地不同的電子商務(wù)領(lǐng)域，快遞成為一個(gè)中心運(yùn)營(yíng)的過(guò)程按核心的環(huán)節(jié)，從中分別匹配不同的服務(wù)產(chǎn)品，并針對(duì)性的做到快遞，快運(yùn)，既時(shí)配，等交接承運(yùn)多態(tài)。

講了簡(jiǎn)單一點(diǎn)，快運(yùn)從廠家到市場(chǎng)商家，快遞從商家到倉(cāng)儲(chǔ)，既時(shí)配從倉(cāng)儲(chǔ)到用戶(hù)，都同時(shí)并存于一個(gè)品牌快遞承運(yùn)服務(wù)中，從單路徑網(wǎng)絡(luò)到多路徑網(wǎng)絡(luò)。

從眾多快遞品牌看，順豐快遞的承運(yùn)多態(tài)正在形成。

評(píng)語(yǔ)：每當(dāng)品牌快遞推“線上寄遞，快遞柜，驛站”時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)公司實(shí)際上是抗拒和反感的，總公司拼命想帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)追趕互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型快遞，網(wǎng)點(diǎn)公司則死守現(xiàn)實(shí)對(duì)現(xiàn)的傳統(tǒng)模式，總公司想趕在快遞行業(yè)路徑發(fā)生改變之前布局好自己的站位，避免像電子商務(wù)打敗實(shí)體店的那一刻的到來(lái)，關(guān)鍵是網(wǎng)點(diǎn)公司既要經(jīng)營(yíng)好當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)，也應(yīng)該跟上總公司路徑改變的節(jié)奏。

簡(jiǎn)單的講，總公司要求網(wǎng)點(diǎn)做的新生事物，正是網(wǎng)點(diǎn)公司以后面對(duì)新型快遞打不贏的路徑。

結(jié)語(yǔ)：

從快遞行業(yè)看，韻達(dá)快遞做對(duì)了對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)思維，中通快遞做對(duì)了矩陣銷(xiāo)售思維，順豐快遞做對(duì)了路徑網(wǎng)絡(luò)思維，為什么這么講，韻達(dá)時(shí)效溢價(jià)產(chǎn)生與轉(zhuǎn)運(yùn)中心布局，中心個(gè)數(shù)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，產(chǎn)生的市場(chǎng)對(duì)稱(chēng)效應(yīng)有關(guān)。中通快遞則通過(guò)不同的業(yè)務(wù)導(dǎo)引量化產(chǎn)生的時(shí)效溢價(jià)。順豐則通過(guò)不同的服務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)循環(huán)硬件時(shí)效投入來(lái)支撐溢價(jià)。

因此，品牌快遞之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅只是價(jià)格戰(zhàn)，拼的是產(chǎn)生溢價(jià)的思維模式。