經(jīng)常有人問，供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)該怎么管，你為什么不寫寫風(fēng)險(xiǎn)管理？特別是最近，新冠病毒的影響下，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大增，有位讀者甚至很憤怒，在我的公眾號(hào)上留言，好像我不就這話題說點(diǎn)什么，就不是同恤國(guó)難，見死不救。我當(dāng)然不在乎道德綁架，但還是忍不住在這里說幾句。

首先想想看，醫(yī)書中，有沒有專講長(zhǎng)生不老的章節(jié)？沒有，但我們知道，每一種藥、每一個(gè)藥方都是為了讓我們活得更久。企業(yè)管理的書中，有沒有專門寫如何賺錢的章節(jié)？也沒有，但我們知道，書中的每一句話，每一個(gè)篇章，終極目標(biāo)都是為了企業(yè)盈利。佛教、基督教和伊斯蘭教的經(jīng)典中，有沒有專門寫如何升天的章節(jié)？當(dāng)然也沒有，但我們知道，宗教的每一句話，都是讓人向善，為來(lái)世的永生也罷，升天也罷“攢積分”。

是的，我沒有專門的篇章談風(fēng)險(xiǎn)管理，但我的每一篇文章，每一本書，談的每一個(gè)話題，都跟風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)。

就拿預(yù)測(cè)來(lái)說，風(fēng)險(xiǎn)是沒法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的，但并不是說就不能預(yù)測(cè)。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)打折，促銷，上新品，這會(huì)影響我們的需求，對(duì)我們來(lái)說是風(fēng)險(xiǎn)。但他們以前干過，以后也會(huì)干，總有一定的模式，或模糊，或清晰，我們可以在一定程度上預(yù)判。從歷史數(shù)據(jù)開始，由職業(yè)判斷結(jié)束，整合我們對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)，還有對(duì)未來(lái)的預(yù)判，我們就可以更準(zhǔn)確地預(yù)判，控制我們的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然你知道，所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，那我們就得設(shè)置一定的富余量，不管我們叫安全庫(kù)存、提前量還是別的名稱，來(lái)應(yīng)對(duì)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)，這就是庫(kù)存計(jì)劃的一部分。所有的計(jì)劃都是錯(cuò)的，那需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃都失敗了怎么辦？我們就得靠供應(yīng)鏈的執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)，盡量減輕計(jì)劃失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這就是我和趙玲的綠皮書《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行》的主旨。

對(duì)于供應(yīng)鏈執(zhí)行，大部分的增值活動(dòng)發(fā)生在供應(yīng)商那里，怎樣才能驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商快速響應(yīng)？很簡(jiǎn)單：你得成為它們的大客戶。有人說，等我做到蘋果那么大的時(shí)候，我就是人人的大客戶。那不行，你等不到那一天——你會(huì)死在路上的。既然做不大分子，那就做小分母，跟數(shù)量有限的供應(yīng)商做生意，集中采購(gòu)額，把有限的生意給有限的供應(yīng)商。那如何才能減少供應(yīng)商的數(shù)量？你得選好、管好供應(yīng)商，否則找了一個(gè)供應(yīng)商干不好活，那自然就找第二個(gè)、第三個(gè)，供應(yīng)商就越來(lái)越多，采購(gòu)額也就越來(lái)越分散。這就是我的紅皮書《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》（第3版）的核心內(nèi)容。

或許有人會(huì)說，我已經(jīng)是供應(yīng)商的大客戶了，但供應(yīng)商還是不鳥我，在我最需要的時(shí)候，把最后一點(diǎn)產(chǎn)能給我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原因不是你命苦，而是你把供應(yīng)商的最后一個(gè)子兒都榨出來(lái)了，變成了供應(yīng)商最不盈利的客戶。試想想，如果是你的話，行業(yè)性或季節(jié)性產(chǎn)能短缺的時(shí)候，你把最后一點(diǎn)產(chǎn)能給高盈利客戶，每件產(chǎn)品賺5分錢；還是給低盈利客戶，賺2分錢？你不用是個(gè)MBA才能做出正確的決策來(lái)。

作為大公司，我們總擔(dān)心拿不到“行業(yè)最低價(jià)”，但一旦拿到了，也就成功地把自己做成了供應(yīng)商的“備份”，從而系統(tǒng)增加了旺季的交付風(fēng)險(xiǎn)：淡季的時(shí)候，供應(yīng)商做我們的生意，不賺錢，不過能夠養(yǎng)活工廠，就等熬到旺季，犧牲我們這樣的低盈利客戶，從高盈利的客戶賺錢。這就是供應(yīng)商戰(zhàn)略問題，我的每一本書中都提到，有幾百篇文章在談這些。

再比如長(zhǎng)期關(guān)系。我們一旦處于危機(jī)中，有求于供應(yīng)商的時(shí)候，總是搬出“長(zhǎng)期關(guān)系”來(lái)，但我們自己是不是在“長(zhǎng)期關(guān)系”？短期關(guān)系導(dǎo)向下，你處于上風(fēng)時(shí)，就每三天跟供應(yīng)商砍一次價(jià)；那風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，當(dāng)出現(xiàn)行業(yè)性的短缺或天災(zāi)人禍時(shí)，你能期望供應(yīng)商跟你“長(zhǎng)期關(guān)系”嗎？要知道，像地震、水災(zāi)、疫情這樣的天災(zāi)人禍，我們注定是沒法計(jì)劃的——我們得靠供應(yīng)鏈合作伙伴的執(zhí)行來(lái)補(bǔ)救。跟關(guān)鍵供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系，做個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，直接決定了在危機(jī)中，我們能否得到這些合作伙伴的支持。

那什么才算“優(yōu)質(zhì)客戶”？我總結(jié)了三點(diǎn)：多給生意，少制造麻煩，多解決問題。多給生意我們已經(jīng)說過，解決方案在供應(yīng)商的選擇和管理上：只有選好、管好供應(yīng)商，供應(yīng)商的數(shù)量才會(huì)減少，我們的采購(gòu)額才會(huì)集中，供應(yīng)商才會(huì)有更大的規(guī)模效益。少制造麻煩，關(guān)鍵是做好需求管理，通過理順需求來(lái)理順供應(yīng)。比如跟研發(fā)協(xié)作，做好設(shè)計(jì)變更；跟營(yíng)銷協(xié)作，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度等。多解決問題呢，就是不通過轉(zhuǎn)移問題來(lái)解決問題，因?yàn)楹献骰锇橥幱诟愀獾奈恢脕?lái)解決問題；而是通過協(xié)作，幫助合作伙伴更好地解決問題。

做個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，符合合作伙伴的利益，也符合采購(gòu)方的利益。但不管是多給生意，還是少制造麻煩，都不是短期能做到的。多給生意要求供應(yīng)商整合，往往是三年五年的周期：你很難在現(xiàn)有生意上主動(dòng)淘汰供應(yīng)商，而要靠把新產(chǎn)品、新項(xiàng)目集中在有限的供應(yīng)商身上，等老產(chǎn)品、老項(xiàng)目結(jié)束了，老的供應(yīng)商就自然淘汰了。少制造麻煩也是，需要長(zhǎng)期努力，理順供應(yīng)鏈與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷兩大內(nèi)部客戶的關(guān)系，幫助、督促他們做好需求管理，是個(gè)長(zhǎng)期過程。

這些都是基本功，直接決定了風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們能否有效應(yīng)對(duì)。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功——光沖著臺(tái)上一分鐘去，是沒法實(shí)現(xiàn)臺(tái)上一分鐘的?，F(xiàn)在你知道，把風(fēng)險(xiǎn)隔離出來(lái)，想單獨(dú)“管理”是多么不現(xiàn)實(shí)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，有些人總是希望我有什么好主意，好救他于水火中。答案是我沒有什么好主意：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，就如油缸倒地，你能做的就是盡快扶起來(lái)；你扶不起來(lái)的話，我也扶不起來(lái)。我的價(jià)值呢，就是勸你平常把那些該做的事都做好，比如油缸不要放在擋道的地方，要盡量遠(yuǎn)離柴火，要蓋上蓋子等。這些都不是什么訣竅，都平淡得跟空氣和水一樣，但離了空氣與水，多好的仙丹也沒法讓你長(zhǎng)壽。

講個(gè)笑話，來(lái)結(jié)束本文。幾年前，我在北京打車，一上去發(fā)現(xiàn)車上有三尊神像，一尊是觀音，一尊是關(guān)云長(zhǎng)，還有一尊我不認(rèn)識(shí)。問的哥，這是干什么？答曰保平安。保平安，那你為什么不系安全帶？是的，這老兄大概40歲上下，留著寸頭，穿著圓領(lǐng)老頭衫，趿拉著拖鞋，典型的中年油膩男形象，的確沒有系安全帶。我們?nèi)諒?fù)一日，把那些基本面的事做到位，就是我們的安全帶，是我們最好也是最重要的風(fēng)險(xiǎn)管控措施。

我知道，有些人看到這些很沮喪，特別是那些入行不久，涉世不深的人，或者迷信捷徑的人。我想說的是，這世上沒有救世主。我不想做個(gè)宣傳救世主的，也奉勸你，不要成為信奉救世主的。