吳初明是阿里巴巴第一批產(chǎn)品經(jīng)理，也曾任慧聰網(wǎng)總裁以及馬可波羅COO。

在一線城市，手機銷量的80%都由線上渠道貢獻。這就給了人們一個錯誤的認知：線下渠道銷售手機在國內很有可能行不通。

然而，經(jīng)過調研，吳初明發(fā)現(xiàn)，實際上國內75%的手機銷量都由線下渠道貢獻。其中，下沉市場貢獻了80%的份額。

2017年底，他創(chuàng)辦黃豆俠。起初，黃豆俠只是一個手機B2B電商平臺，目標用戶為下沉市場銷售手機的夫妻老婆店，能讓這部分用戶做到零庫存，并減少5萬元的備貨資金，每月節(jié)省近千元進貨款。

當“一縣一人一車一倉，16小時到達”的物流體系建立后，吳初明有了更大的目標，開始觸碰手機店的C端消費者，夯實S2b2C模式的另一環(huán)。今年9月，他孵化了社交電商“蜜家生活App”，定位為“下沉市場店主版的社交電商”。

3個月后，黃豆俠宣布完成7000萬元A輪融資，資方為共青城天域資本。

如今，黃豆俠已覆蓋1100個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，月銷13萬臺手機，單月GMV超過2億元。

注：吳初明承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

以手機為核心，構建S2b2C模式

吳初明和送貨小二一同來到一家夫妻老婆店，店內三個柜臺里擺滿了近百部手機，空氣中還飄著米飯的香味。店主盯著吳初明不說話，小二介紹道，“這是我們的老板。 ”

店主朝吳初明淡淡地打聲招呼后，轉頭又熱情地招呼著小二，“送完貨留下來吃午飯，就是多一雙筷子的事?！?/p>

在下沉市場，熟人才是通行證。即使是大BOSS，可能還不如小二的臉好用。

吳初明第一次想到在下沉市場做這手機零售的生意還是在2017年，那時候，“下沉市場”這一個詞語還沒有出現(xiàn)，但“新零售”卻被炒得如火如荼，馬云打造盒馬鮮生，讓人們見識到了新零售的威力。

這給了他一個思路，線上的2C平臺已經(jīng)完全飽和，2B和新零售一定是未來的趨勢，S2b2C的模式或許還有創(chuàng)業(yè)機會。

吳初明的S端資源較為豐富。他在B2B電商圈里已深耕15年，是阿里巴巴第一批產(chǎn)品經(jīng)理，后成為產(chǎn)品部門負責人，曾任慧聰網(wǎng)總裁以及馬可波羅COO，并自主創(chuàng)業(yè)做過一家數(shù)碼快銷品的在線交易平臺-宇商網(wǎng)。

找到具備C端獲客能力的小b成為他首先需要解決的問題。“創(chuàng)業(yè)公司要做的，是巨頭知道但是不愿意做的臟活累活，這樣的機會更大。”

在去到雄安調研時，吳初明發(fā)現(xiàn)，那里銷售3C數(shù)碼產(chǎn)品的商家90%都是夫妻老婆店，而國內像這樣的地方還有很多?！皣鴥葌€體經(jīng)營戶數(shù)量在2000萬家以上，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少占據(jù)一半。并且，線下占到市場上手機銷售量的75%。其中，下沉市場貢獻了80%份額?！?/p>

夫妻老婆店大多服務半徑會被鎖定在3公里以內，這為熟人經(jīng)濟打下了基礎。一個零售店老板通常會有多個滿500人的客戶微信群，但其變現(xiàn)效率較低。他們也需要找到一個與主營業(yè)務不相沖突但是又能掙錢的生意。

于是，2017年12月，吳初明創(chuàng)辦黃豆俠。目前來看，它像一個“下沉版的京東”，但就長期而言，他認為黃豆俠可以發(fā)展成為一個“下沉店主版的社交電商”。

搭建S2b分銷網(wǎng)絡

為了實現(xiàn)目標，吳初明先從河北起步搭建了一個S2b的分銷網(wǎng)絡。

如何才能讓這部分小b從黃豆俠平臺上進貨呢？他認為應該從價格入手。以往，產(chǎn)品會經(jīng)由手機廠商、國代、省代、地包、通訊市場，才能到小b手中。流通環(huán)節(jié)中的每一級都會加成，使得末端采購成本高、利潤低。

憑借創(chuàng)始團隊過往資源，黃豆俠則可以從一手貨源處拿貨，并直接賣到小b。如果規(guī)模足夠大，中間的運作成本會變低。同時，產(chǎn)品的SKU也會更豐富。“這其實相當于找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)等企業(yè)，短路中間商?！?/p>

但去年3月，黃豆俠團隊卻踩了坑。

當時，為了保證盡快把貨品送到小B手中，黃豆俠選擇了順豐快遞?！拔乙郧耙詾轫権S最快，但實際上，在下沉市場順豐也不能保證24小時達到?！?/p>

結果貨品到后，小B紛紛吐槽到貨太慢，并拒收。后來，吳初明了解到，這與手機行業(yè)的特性有關，那就是跌價速度非?？臁?/p>

他舉例，有的安卓機24小時前可能售價為2000元，24小時后就變成1950元，這些跌價都得從店主的利潤里面扣除。“因此，行業(yè)出現(xiàn)了一個現(xiàn)象，大家都在追求高周轉率，低庫存甚至零庫存。”

吳初明從當?shù)毓糖拜厒兡抢锎蚵牭?，原來，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流大多都是通過大巴車走貨?？h城大巴車每天都會有固定的發(fā)車時間，一天可以發(fā)車好幾趟，還都很準時。因此黃豆俠建立了“一縣一人一車一倉，16小時可到達”自有物流倉配體系。

小二負責地推、配送、物流，每天都會和小b見面，因此能培養(yǎng)良好的客情關系。

具體而言，下沉市場手機店的工作時間一般為10:00～18:00，小b在下班前在黃豆俠App上下單，黃豆俠接單后，會將在省會總倉里面的產(chǎn)品進行質檢、打包、出庫，并于當天20點從總倉出發(fā)，奔赴縣城前置倉。第二天早上8點，小二將會去前置倉攬貨，開始一天的配送，平均在10點前把產(chǎn)品配送到小b手中。

“店主賣掉一部進一部，可以做到零庫存，并減少5萬元的備貨資金，每月節(jié)省近千元進貨款?！眳浅趺餮a充道。

截至2018年底，黃豆俠在河北已經(jīng)擁有12000個注冊用戶，幾乎覆蓋了所有的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機店，占據(jù)河北15%的市場份額。每月，河北大概有7000家店鋪從黃豆俠進貨，總銷量為9萬臺，銷售額達1.3億元。

現(xiàn)階段，黃豆俠已覆蓋河北、河南、安徽3省130個縣城1100個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。平臺注冊手機門店為20000家，每個月大概有12000家門店會在平臺上提貨，月度銷量13萬臺，平均市場占有率達到12%，單月GMV超過2億元。

社交電商連接C端用戶

2b只是黃豆俠的一個場景入口，吳初明真正想做的是連接C端用戶。

他戲稱，第一刀“砍了骨頭”，搖晃了好幾下才有些許盈利，并建設了一個16小時地推+物流網(wǎng)絡。第二刀則“砍到了筋骨”。團隊為小b開發(fā)了一套云店俠SaaS系統(tǒng)。在這套系統(tǒng)上，小b有一個微店，能幫助C端消費者安裝App，提供手機分期、碎屏險、延保險等服務，并獲得收益?！盎旧厦吭露寄転樾額外提供近2000元的利潤，而我們也會抽成。”

對黃豆俠而言，通過這套系統(tǒng)，在幫小b打造私域流量的同時，又為項目帶來更多的消費者數(shù)據(jù)，以便于更好地布局下一步發(fā)展。

吳初明目前正在準備“第三刀”：社交電商“蜜家生活App”。蜜家生活上線于今年9月，定位為“下沉店主版的社交電商”。

然而，經(jīng)過一段時間運行，吳初明發(fā)現(xiàn)，不能全靠線上社交電商模式來運行。在下沉市場，有其特定的生活環(huán)境。消費者愿意相信在電視上能看到廣告，或者縣城有實體店的產(chǎn)品。因為在他們的認知中，購買產(chǎn)品的第一個疑問就是，“如果壞了怎么辦，我找誰？”

黃豆俠下沉

吳初明會要求所有小b實體店鋪統(tǒng)一加上黃豆俠的logo。他表示，現(xiàn)已有200多家店鋪都已被規(guī)范化。

在選品上，蜜家生活和一二線城市的社交電商也有所不同。蜜家生活更側重個護和生活必需品，并不會覆蓋損耗較大的生鮮類目，這就使得初期客單價不到20元。在比較完交付成本和單筆毛利率后，吳初明感覺到這樣不行。

但2019年11月，蜜家生活的客單價卻被提升至近200元。細問原因，他表示，“我們在銷售一線品牌的庫存尾貨?！?/p>

蜜家生活App的銷售頁面

三年前耐克的羽絨服、四五年前MK的包包、過往的滿天星手表等是蜜家生活涉獵的范圍，但基本以服裝、鞋子、箱包等用戶有品牌認知的產(chǎn)品為主。以COACH包包為例，原價2899元，其尾貨在蜜家生活上售價只需要599元。

至于銷售獲客和物流，吳初明未曾擔心過。簡單來說，蜜家生活打算刷“夫妻老婆店店主”的臉來賣貨。在“第二刀”階段，小b店主已經(jīng)憑借為用戶提供服務建設了一些微信群。這些小b店主擁有很強的信任背書和銷售能力。如果店主本身是一個喜歡喝酒的人，他有一天在群里面說自己最近喝了一種酒，感覺還不錯，要推薦給大家。那么，很多人都會因此種草。而物流，主體黃豆俠早已打通。

2019年12月，黃豆俠宣布完成7000萬元A輪融資，資方為共青城天域資本，浪潮資本擔任獨家財務顧問。本輪融資主要用于擴大原有業(yè)務領域，繼續(xù)拓展下沉市場。