1688已經定下了小目標：未來3年服務1萬家工業(yè)品牌、孵化100家億級生態(tài)聯盟伙伴，連接百萬終端網絡、帶動工業(yè)品電商年銷售2萬億。

沿著消費升級的紅利海洋向上流溯源，端坐在源頭的是工業(yè)品牌在這里，世界500強巨頭林立，比如施耐德、ABB、西門子、3M、陶氏、巴斯夫等等。

而在互聯網上，阿里旗下內貿電商平臺1688是他們的大本營，現在，這些隱身幕后的工業(yè)品牌，希望借道阿里，拉近和終端用戶以及長尾商戶的距離，落地數據驅動的C2M定制模式。之于工業(yè)品牌，C2M定制過去如同海市蜃樓一樣可望不可及，但1688如同神話里的魔法毯，讓天塹變?yōu)橥ㄍ尽?/p>

而施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，佛山市三樂建材實業(yè)有限公司（以下簡稱三樂）電商總經理林瀚、巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑市場總監(jiān)徐瑋蔚，都是“變化”的見證者。

1 “廠二代”的數字化試驗

1688的小二見到林瀚，第一句話就是，“哎呀，你看起來不像個富二代”。

林瀚告訴他，“我是廠二代”。

一年之前，這位90后“廠二代”還是個地道的游戲迷。

來到家族企業(yè)后，林瀚找不到自己的位置。他依然把主要精力放在打游戲上，“反正在自家廠里，只要工廠還活著，就能繼續(xù)一天天混著”。

佛山市三樂建材實業(yè)有限公司（以下簡稱三樂）電商總經理林瀚

但身為董事長的舅舅受不了了，看到林瀚擺弄手機的他下了逐客令，“我再看見你打游戲，你就回家吧！”

壓力之下，拿著手機的林瀚靈機一動，打開了1688 ，忽悠舅舅說，“我是在幫工廠做市場調研呢，說不定我們也能嘗試一下”。

沒想到舅舅順水推舟，“你自己做了決定，就嘗試一下吧?！?/p>

與1688看似偶然的結緣，卻幫三樂打開一扇全新的大門這場試驗從去年10月開啟。

彼時，三樂所在的建材行業(yè)，正在深陷“水深火熱”之中。隨著中國一二線城市的限購政策全面鋪開，身處同一產業(yè)鏈的建材行業(yè)也被殃及，下滑、虧損、倒閉成為了行業(yè)的主旋律。

如果說，過去找到新渠道還是錦上添花，現在，類似1688這樣的新渠道就是雪中送炭了。

最開始，沒有多少人相信林瀚，工廠里的老銷售不服氣的說：“我跑銷售十幾年了，還有我找不到的客戶嗎？”

但很快，“老司機們”就意識到自己錯了。

過去，和其他同行一樣，三樂并不直接對接終端的商戶，一二級的經銷商是兩者的中介。

現在通過1688，很多終端的商戶找上門來，來自1688等線上平臺的單子，如今占比在20-30%左右。

不僅帶來了營收增量，利潤率也在大幅提升。

大勢下滑的壓力之下，建材市場已經淪為供過于求的買方市場，毛利率不斷走低，薄如白刃的毛利率還要被中間經銷商分去一塊。而1688把供應鏈條極致壓縮，讓終端的裝修公司、工程公司等，和三樂實現了直連，利潤率相比傳統(tǒng)的線下渠道，大幅提升了3倍左右。

1688還成為了倒逼三樂進行產品結構優(yōu)化、數字化升級、C2M定制的引擎。

在建材行業(yè)，很多產品生產出來積壓半年、一年也不罕見?，F在通過1688平臺，三樂可以隨時洞察下游需求的變化，按需生產，庫存的周轉速度大大提升，如今的平均庫存周期已經縮短到兩三個月，而C2M定制也占到了三成以上。

更多的工程客戶開始找上門來，這意味著更高的利潤率。

舉個例子，家庭用裝修板材厚度，通常是6毫米、9毫米等等，但工程所需建材的厚度，提升到了20毫米以上而厚板材的單價也是翻倍的，客單價和毛利率大幅度提升。

試水一年的成績單，林瀚贏得了家族長輩們的信任，也讓過去那些不服氣的老司機們心悅誠服了。如今，他手握的預算推廣權限也越來越高了，從每天800元一路提升到每天1萬元以上林瀚好久沒打游戲了，但他并不遺憾，游戲里打怪升級的滿足感，遠遠比不上1688帶來的現實成就。

“非常感謝1688，讓我們有機會站在浪潮中，在細分領域開拓出自己的新天地”。

這位90后的小伙子是位“追風少年”，曾經多次在相關比賽中奪冠，如今他開始把1688當做跑道，全力沖刺，步履不停。

2  施耐德成績單：GMV一年翻了上百倍

被1688震驚到的還有施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，過去一年中，施耐德在1688上的交易額增長了上百倍，從一年數百萬銷售額猛飚到上億。

談到這個成績，說話字斟句酌、條理清晰的徐軼均笑了起來，“拿了公司內外好多個獎呢?！?/p>

工業(yè)品牌巨頭們集體入駐1688，是從2017年8月開始的彼時，阿里1688宣布推出工業(yè)品牌站，助力工業(yè)品牌們的數字化升級。

首批合作品牌近百家，其中包括ABB、施耐德、西門子、海格電子、德力西、3M、飛利浦、博世、漢高等近百家全球知名工業(yè)領域的大品牌。

“這是個轉折點”，徐軼均說，“在這之前，我們并不怎么重視1688。”

此前，很多世界500強級別的工業(yè)品牌在1688的銷售額，可能還不如義烏一個小工廠。

“1688可能是那些義烏工廠的主要營收來源，但1688幾百萬的交易額，對于在中國市場年銷售額二三百億人民幣的我們來說，沒太大意義”。

1688工業(yè)品牌站的成立，逐漸讓工業(yè)品牌巨頭們感受到了1688的誠意和價值。

一年后的8月7日，施耐德電氣與阿里巴巴集團集團層面達成戰(zhàn)略合作，正式入駐1688工業(yè)品品牌站，這家老牌工業(yè)巨頭的數字化之旅也正式開啟。

在施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔看來，“所有的數字化，最終不是為了數字化，是為了業(yè)務，為了更好的服務好我們的客戶。”

施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔

入駐1688，施耐德想得很遠，比如，考慮到施耐德的產品極為多元，以及工業(yè)品客戶的需求極為復雜，入駐采取了“1+N”模式一個官方旗艦店＋N家精挑細選的優(yōu)質代理商。

旗艦店貢獻了很多品類五成到八成的銷售額，而代理商則實現了施耐德在1688平臺的渠道及銷售的完整度一寡多強。

這樣完善的布局，讓施耐德收獲頗豐。

最為顯性的是營業(yè)額的突飛猛進從2017年8月到2018年8月，施耐德電氣旗艦店在1688的交易額只有數百萬元，最近一年，通過“1+N”的模式，交易額上漲到了上億量級。

而且，上億GMV幾乎全是新客戶貢獻的1688沒有和施耐德的線下渠道搶生意，而是帶來的全新的增量業(yè)務。

“我們做過一個觀察，把1688今年上半年6000多家客戶，放到施耐德過去積累的幾十萬的客戶數據庫做了一個比對，發(fā)現重合度只有3%?！毕緷嵳f，“我不能說剩下97%全是新客戶，至少可以說我們以前不知道他是誰，這給我們帶來了很大的價值?！?nbsp;

下沉的渠道也徹底打開了。在全國近300個地級城市，施耐德電氣在1688上的客戶的覆蓋率超過了90%。

過去，在傳統(tǒng)渠道，一二線城市始終是施耐德的主場，而在1688上，一線城市的客源占比下降到了三成左右，而三四線城市逆襲而上，成為了施耐德1688的主要客源渠道。

這樣的成績單，讓施耐德決定和1688一路攜手前行。

“我們相信阿里有能力去釀互聯網技術這個酒，我們有故事，你們有酒，我們就一起走，走的目的是為了更好的為中小客戶服務，讓天下沒有難做的生意?！毕緷嵳f。

3  巴斯夫直銷：一雙手套的奇異之旅

巴斯夫的1688故事，最精彩的章節(jié)，和一雙手套有關。

這家有著150多年歷史的全球化工巨頭，2018年的銷售額高達627歐元從汽車涂料到維生素片，從保鮮膜到食品包裝，從染料到醫(yī)藥保健產品，它一直低調，卻無處不在。

身在這樣一個巨頭工作，巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產品市場總監(jiān)徐瑋蔚也有自己的遺憾，那就是離消費者太遠。

很多人見到徐瑋蔚就問，“增塑劑是干什么用的啊？”

“傳統(tǒng)的原料廠商和消費者終端是脫節(jié)的，大家只知道巴斯夫這個品牌，但具體是什么不清楚的。”徐瑋蔚充滿遺憾。

巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產品市場總監(jiān)徐瑋蔚

與終端消費者遙不可及的距離，阻礙了巴斯夫的數字化升級。

這一狀況直到2019年4月才開始改觀，彼時，巴斯夫在中國成立了電商公司，開始獨立運營1688平臺而1年前的2018年4月，巴斯夫的1688旗艦店開業(yè)，當時還是交由第三方來運營。

2個月后，手套的故事開場了。

故事的第一個主角是國內勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠，一年銷售手套8000多萬雙，但一直以來，東亞手套都聚焦在生產環(huán)節(jié)，對終端消費者并不了解。

直到“廠二代”俞捷2017年回國后，才開始建設電商頻道直面消費者。

5月中旬，東亞手套接到一個5000雙手套的迷你訂單單子不大，但要求頗為挑剔，品質過硬，性價比高，同時要保證舒適度，做出時尚感。

下單者是1688平臺，這是后者發(fā)起的“反向尋源”實驗1688希望基于淘寶天貓的消費趨勢，幫助東亞手套這樣的制造企業(yè)按需定制，而這個定制化生產，要一直上溯到巴斯夫這樣的工業(yè)品品牌。過去，巴斯夫一直是東亞手套“高攀不上”的巨頭，后者也從來沒有嘗試過為下游的中小企業(yè)，提供定制服務。

正是這5000雙手套，開啟了巴斯夫C2M的定制之旅。

“消費者淘寶天貓1688東亞手套（制造企業(yè)）巴斯夫（工業(yè)原料企業(yè)）”這條貫穿上下游的全鏈路C2M定制，最終大獲成功，計劃中的5000雙 “喵滿分” 手套，最終銷售了4萬多雙，登頂了貓超家務手套類目榜首。

而讓徐瑋蔚頗為自豪的是從需求洞察到最終商品上架，只花了22天，這樣靈敏快捷的反應與首次C2M定制就大獲成功的喜悅，給數字化征途上的巴斯夫起了好彩頭。

“我們工業(yè)品牌在過去十幾二十年主做大客戶，實際上這么多的中小制造客戶也需要我們，我們也需要他們，未來我們的藍海一定在產業(yè)帶上，工業(yè)品牌的創(chuàng)新一定在于產業(yè)界的大協同。”徐瑋蔚說。

一雙手套的奇異之旅，也是巴斯夫鏈接中小客戶，擁抱新消費、新零售、新制造的起點。

4  1688：帶動2萬億銷售的小目標

上述三家企業(yè)背后，站著同一個平臺1688，它正在打造一個助推工業(yè)品牌全面數字化的超級平臺，無論是三樂這樣的中小企業(yè)，還是巴斯夫、施耐德這樣的工業(yè)巨頭，都是參與者和受益者。

以2017年1688工業(yè)品牌站的上線為起點，這條數字化探索之路正在不斷縱深。

9月5日，1688宣布了全新的戰(zhàn)略升級目標，針對工業(yè)品牌數字化領域進行全面升級，聚焦內容、服務和用戶，打造數字化產業(yè)大協同驅動制造升級的C2M新模式。

助力，始于洞察。1688工業(yè)品牌業(yè)務總經理李叢杉體察到了工業(yè)品牌的痛點：工業(yè)用品采購效率極低，傳統(tǒng)銷售模式層級多、渠道雜，導致“假貨”眾多，產品質量參差不齊。而工業(yè)品材料的正品保證，又決定著終端產品的性能指標和次品率甚至生產安全換句話說，要吃到消費升級的紅利，必須從工業(yè)原料源頭抓起。

1688工業(yè)品牌業(yè)務總經理李叢杉

而對于產業(yè)帶上的中小企業(yè)來說，降低廢品損耗成本是孜孜以求的目標，他們也期待有個平臺，能夠提供一站式的正品工業(yè)品采購渠道。

身為平臺和連接者的1688，打算一攬子地幫助雙方解決痛點這可不是PPT上的空頭戰(zhàn)略，1688已經定下了小目標：未來3年服務1萬家工業(yè)品牌、孵化100家億級生態(tài)聯盟伙伴，連接百萬終端網絡、帶動工業(yè)品電商年銷售2萬億。

三年2萬億的小目標，1688靠什么達成？

升級八大能力，對工業(yè)品牌進行全鏈條助力?；诎⒗锷鷳B(tài)的體系，1688輸出商品數字化、渠道管理、營銷賦能、用戶運營、交易支付、數字金融、智能物流和數據決策等核心八大平臺能力，整體對工業(yè)品牌開放。

以商品數字化能力為例，在線化的第一要素就是商品及其SKU的整體數字化，工業(yè)品由于產品復雜度及其高，商品數字化一直以來都是個難點，外資品牌基本都是在國外來做，需要協同不同BU的不同產品經理做產品數字化、結構化及應用，協同成本高到項目落地周期以年為單位。

現在應用1688工業(yè)品牌平臺的能力，品牌只需花費近千元成本，就能便捷實現從產品的紙質目錄到商品的全面數字化及應用，成本降低百倍的同時，協同成本也幾乎為0。

以江蘇某年營收百億的集團為例，其在工業(yè)品牌平臺一次性發(fā)布11個產品系列共7萬多SKU上線，總共耗時不到5分鐘，上線后，店鋪裝修只要做11套主圖和詳情即可。相比原來約耗時兩個月的上線時長，效率大幅提升，可以類比的案例是某外資品牌之前花了8年時間總共上線6萬多SKU。同時由平臺統(tǒng)一維護商品上下架與調價，原先商家對7萬多SKU做一次調價，至少耗費一周時間，目前平臺提供系統(tǒng)自動化能力，從數字化生成到后期維護都及其便利。

接下來工業(yè)品牌平臺將以商品數字化為基礎，應用技術的力量不斷豐富多內容呈現形式，例如3D模型在線展示和下單、MR全景虛擬現實展示等，對工業(yè)品牌來說，內容和服務即營銷，從商品的數字化基礎打通渠道、售前培訓、售后遠程服務等全鏈路，從根本上解決專業(yè)內容與品質服務的全網普惠。

有了1688全鏈路的數字化助力，大象（工業(yè)品牌）也能輕盈跳舞了。

其次， 充分利用大阿里系的生態(tài)資源。

對于巴斯夫等巨頭來說，登陸了1688，也鏈接了大阿里系全棧的生態(tài)資源，如淘寶、天貓、釘釘、支付寶、零售通、海外電商（AliExpress \LAZADA）等。

施耐德就是這樣的受益者。

過去兩年間，隨著移動支付大潮的興起，遍布在全國的五金商店，也都普及了支付寶掃碼支付。

而通過支付寶平臺，觸達廣大的五金店主，施耐德可以實現在線的精準獲客，“轉化效果很不錯”，施耐德人士告訴《財經故事薈》。

未來，施耐德還打算嘗試通過1688鏈接更多的阿里經濟體營銷場景，“支付寶、淘寶、釘釘等都連接了企業(yè)，可以幫助我們很精準的圈定、捕捉客戶”。

第三，通過連接前端的消費者，中端的生產企業(yè)，上游的工業(yè)品牌，聚合長尾需求，幫助工業(yè)品牌巨頭重塑供應鏈，按需定制，柔性生產。

阿里巴巴副總裁汪海

過去，消費者、生產制造企業(yè)、工業(yè)品牌之間是割裂的數據孤島，而1688正在打破孤島，連點成線，直通各種經濟體內的營銷場景，幫助工業(yè)品牌商與次終端、下游消費品品牌商甚至終端消費者產生更高效的鏈接，形成大規(guī)模的產業(yè)協同效應。

從今年4月開始，巴斯夫在1688平臺有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。

受益的不僅僅有巴斯夫，過去一年間，1688平臺上，工業(yè)品牌成交的增速同比提高10倍以上，引領工業(yè)品大盤增長。

越來越多的大中小工業(yè)品牌體察到了1688的價值，這里已經匯聚了近萬家全球知名品牌和國內知名品牌商，核心集中在電工電氣、MRO及化工領域。

世界500強登陸1688成為大趨勢，全球工業(yè)品牌50強，已經超過七成登陸1688，而其交易規(guī)模也在過去一年增長10倍，實現了千萬工業(yè)品SKU的數字化。

蜂擁而至的還有買家每天有50萬的企業(yè)買家活躍在工業(yè)品牌站選購工業(yè)品，每天近3萬家企業(yè)在這里成交。

在9月5日1688工業(yè)品牌升級發(fā)布會的現場，巴斯夫、漢高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三樂建材、愛馬斯、名科塑業(yè)、旭眾機械、歐奔智能等10家品牌商簽約成為1688工業(yè)品牌首批JBP聯合生意計劃合作伙伴。此外還有勵元科技、密爾克衛(wèi)、維伊、中科云鏈、利馳軟件、岳瀚、多啦財稅、惠普、e簽寶等20家生態(tài)服務商加入了1688工業(yè)品牌生態(tài)聯盟，工業(yè)電商生態(tài)正蓄勢待發(fā)。

如此一來，2萬億的小目標看似高高在上，但水到渠成，不難企及了。

END