跨越已經(jīng)成長為估值近200億的行業(yè)獨角獸，并受到一級市場追捧，而市場上對于跨越的研究并不多，本篇報告我們主要根據(jù)公開信息以及行業(yè)專家訪談整理撰寫，試圖回答：跨越到底是一家什么樣的公司？其核心競爭優(yōu)勢是？對順豐有何影響？

跨越依托自身航空運力優(yōu)勢，聚焦B2B市場，率先推出行業(yè)標桿的時效產(chǎn)品（如跨省8小時達），同時公司積極拓展陸運以及生鮮速運業(yè)務，目前公司日均貨運量規(guī)模超萬噸，根據(jù)運聯(lián)傳媒統(tǒng)計，2018年零擔物流收入排名行業(yè)第四（約51.5億元），與頭部企業(yè)差距不斷縮小。

模式創(chuàng)新+科技投入+“鐵三角”服務是跨越的核心競爭優(yōu)勢：

1）以車帶點，環(huán)節(jié)優(yōu)化保證時效：公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡，沒有固定的網(wǎng)點，以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點工作。以車代點的運營模式減少了網(wǎng)點等物流中間環(huán)節(jié)并提高時效。

2）持續(xù)科技投入，打造智慧物流系統(tǒng)：公司目前擁有1400+技術(shù)人員，已經(jīng)實現(xiàn)物流系統(tǒng)、機場航空系統(tǒng)、GPS全球定位系統(tǒng)三大系統(tǒng)對接，跨越通過科技智能優(yōu)化取、派、配，通過系統(tǒng)降本增效，智能調(diào)度系統(tǒng)滲透到物流運輸?shù)母鱾€環(huán)節(jié)。

3）銷售+客服+運營，打造大客戶“鐵三角”服務模式：跨越的銷售人員專業(yè)性很強，不僅能為客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價、計劃等方面的專業(yè)服務，并通過銷售對接客服與運營，實現(xiàn)“鐵三角”服務模式。

“國內(nèi)限時速運專家”，成就行業(yè)獨角獸

1.1. 成立十二載，打造國內(nèi)限時速運的頭部品牌

跨越專業(yè)從事航空貨運，是一家主營“國內(nèi)限時”服務的大型現(xiàn)代化綜合速運企業(yè)?？缭剿龠\集團有限公司（以下簡稱“跨越”）于2007年深圳成立，公司法人代表胡海建，注冊資金4.68億元，公司主營“國內(nèi)限時”速運服務，擁有國家5A級物流企業(yè)資質(zhì)。

創(chuàng)建初始，公司主要進行航空網(wǎng)絡的布局，拓展業(yè)務范圍。2008年，公司開通了深圳、上海、北京三大機場操作中心；2009年開通了夜航包機服務。2011年之后，公司開始著重IT系統(tǒng)的建設升級，建設更新了多類系統(tǒng)。2015年公司開始注重品牌推廣。目前公司的服務網(wǎng)絡遍布全國，擁有夜航全貨機11 架，員工5萬余人，運輸車輛1.5萬多臺及服務網(wǎng)點3000多家，日均貨運處理能力突破萬噸。

1.2. 備受資本青睞，成就行業(yè)獨角獸

備受資本青睞，估值約200億元?？缭皆?018年先后引入紅杉資本、鐘鼎資本等戰(zhàn)略投資者，根據(jù)天眼查披露，紅杉、鐘鼎分別持有公司3%、1.8%的股份，天壹紫騰于2019年也對跨越進投資，持股比例為1.5%。根據(jù)胡潤研究院發(fā)布《2018胡潤大中華區(qū)獨角獸指數(shù)》，跨越以200億元的估值入圍，成為超級獨角獸企業(yè)（物流服務行業(yè)僅一家），受到一級市場追捧。

從股權(quán)結(jié)構(gòu)看，公司目前并未與資本有深度接觸，根據(jù)天眼查披露，跨越實際控制人為胡海建(公司創(chuàng)始人，目前擔任董事長，早年曾就職于順豐，后離職創(chuàng)業(yè))，其中胡海建直接及間接持有公司54.42%股份，徐黧鳳持有36.03%股份，即胡海建夫婦持有公司90.45%股權(quán)，其他股東包括紅杉資本、鐘鼎等投資機構(gòu)。

差異化定位，實現(xiàn)彎道超車

2.1. 以時效產(chǎn)品為核心，聚焦B2B市場

專注時效產(chǎn)品，率先推出“限時速運”。公司依托自身航空運力優(yōu)勢，在行業(yè)中率先推出三大時效產(chǎn)品（航空件）：當天達、次日達、隔日達（從 2009 年的“夜發(fā)晨至”，到 2015 年跨省最快 8 小時門到門送達，再到2017年“珠三角長三角”6小時跨省送達），不斷樹立行業(yè)時效標桿。根據(jù)運聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，公司次日達業(yè)務量約占70%，隔日達約占20%，當日達約占10%。此后，為滿足不同需求，公司推出同城件、陸運件、省內(nèi)件、生鮮速運等多樣產(chǎn)品服務。

聚焦B2B市場，以大件為主。公司目前并未開放個人攬件業(yè)務，貨品以大件為主，主要服務于企業(yè)級客戶，主要考慮到公司以高時效的航空件為主，需求主要來自企業(yè)客戶，另外企業(yè)級客戶能夠滿足其裝載率與時間要求。從公司客戶結(jié)構(gòu)看，主要集中在制造商、貿(mào)易商等中高端的企業(yè)客戶，目前公司客戶有汽車行業(yè)的比亞迪、中國一汽、廣汽集團；電子行業(yè)的華為、小米、聯(lián)想、富士康、中興、海信、步步高；服裝行業(yè)的安踏、特步、唯品會；家居行業(yè)的居然之家等。

2.2. 全直營模式，強管控

跨越自成立以來，堅持全直營模式。跨越總部掌握所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各分子公司，保證管理、運營、服務標準的統(tǒng)一。公司的車輛、航空、人員均實現(xiàn)自營化，這種直營模式管理嚴格、服務水平高。

公司收派件的形式靈活，采取以車代點模式。公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡，沒有固定的網(wǎng)點（網(wǎng)點規(guī)模小，部分作為司機休息場地），以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點工作。公司用自有運輸車輛上門取件，取件完成后，送往機場附近的操作中心，由操作中心整理統(tǒng)一送往機場運輸，干線運輸完成后，卸貨到機場附近的操作中心，整理后由運輸車輛直接送貨上門。

2.3. 跨越、順豐、德邦橫向比較：產(chǎn)品、定價、布局

目前公司的主要競爭對手是德邦、順豐。德邦是較早進入公路零擔物流的企業(yè)之一，定位于中端高時效的市場。后隨著電商迅猛發(fā)展，于2013年11月開始布局大件快遞業(yè)務，目前也推了高時效的航空產(chǎn)品。順豐自2013年開始推出航空重貨產(chǎn)品，定位于高端航空市場，近年不斷打造和完善快運網(wǎng)絡；截止2018年底，順豐擁有44個快運中轉(zhuǎn)場、1048個快運網(wǎng)點、1.4萬余臺快運自有車輛，業(yè)務覆蓋全國。2018年3月，順豐收購廣東新邦物流，并建立加盟制的“順心捷達”快運業(yè)務獨立品牌，專注全網(wǎng)型中低端快運市場，目前順豐已經(jīng)在快運領(lǐng)域完成了全產(chǎn)品線布局。

1)從產(chǎn)品定位看，跨越以時效區(qū)分，同行更多以公斤段區(qū)分?？缭截浧窞?kg以上的快運產(chǎn)品，其根據(jù)時效劃分為當日達、次日達、隔日達三種航空產(chǎn)品，這種產(chǎn)品區(qū)分與順豐的快遞產(chǎn)品類似（順豐快遞時效件產(chǎn)品：次日、次晨、隔日件、即日件），同時根據(jù)不同時效要求，分為同城件、陸運件、省內(nèi)件。德邦60kg以下為快遞，60kg以上為快運。德邦快運包括零擔（60kg-1T）和整車，零擔包括精準空運、精準卡航及精準汽運三類標準化產(chǎn)品，其中精準空運、精準卡航為時效產(chǎn)品，且精準空運時效最快，承諾1-2天可送達。順豐按照公斤段將20kg以下劃分為快遞，20kg以上為快運。順豐快運包括重貨包裹（20-100kg）、小票零擔（100-500kg）、大票零擔（500kg以上）及整車業(yè)務，而依托于航空資源推出的重貨快運從快運產(chǎn)品中剝離。順心捷達無快遞業(yè)務，20kg以上為快運。順心快運包括順心達（20-130kg，包括空運定時達、普通空運）和標準快運（130kg以上），空運定時達和標準快運為公司時效產(chǎn)品。

2）從產(chǎn)品定價看，對于陸運產(chǎn)品，跨越單價較高，我們認為主要與其時效保證能力較強有關(guān)；對于重貨空運產(chǎn)品，各家定價相差不大，跨越定價較同行略低，可能與其散航資源較多有關(guān)；對于商務小件產(chǎn)品，跨越商務小件（1KG左右）尚未普及；順豐航空商務件時效性優(yōu)于德邦，可保證次日達，德邦承諾隔日達，其定價亦高于德邦。

3）從業(yè)務布局來看，順豐布局最廣。德邦對物流的布局仍以傳統(tǒng)的快運、快遞業(yè)務為主，并未延伸至多領(lǐng)域。順豐注重全方位物流服務，既發(fā)展時效件、經(jīng)濟件等傳統(tǒng)快遞業(yè)務及快運業(yè)務，又積極拓展冷運、同城即時物流、國際、供應鏈等業(yè)務?？缭侥壳耙苍诜e極發(fā)展同城件及生鮮速運服務。

從零擔快運市場來看，市場競爭激烈，尚未出現(xiàn)真正的龍頭企業(yè)。根據(jù)運聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，2015-2018年，零擔快運市場競爭格局變化較為顯著，零擔收入排名前十的企業(yè)中，有部分逐漸退出榜單。德邦物流（2018年7月改名為“德邦快遞”）穩(wěn)居第一的位置，但與第二名的差距呈現(xiàn)縮小趨勢。順豐快運近年快速發(fā)展，18年躍居第二，零擔收入大幅增加，17/18年增速分別為99.57%/76.02%?？缭阶?8年強勢進入榜單，排名第四，零擔收入達51.5億元（18年之前數(shù)據(jù)未披露）。

核心競爭優(yōu)勢

模式創(chuàng)新+科技投入+“鐵三角”服務

3.1. 模式創(chuàng)新：以車帶點，環(huán)節(jié)優(yōu)化保證時效

為了保證高時效，公司的運營模式采取直收直派、以車代點模式，即公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡，沒有固定的網(wǎng)點，以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點工作。以車代點的運營模式減少了網(wǎng)點等物流中間環(huán)節(jié)（跨越末端門店數(shù)量少，而且面積較小，部分供司機休息），從而降低了中間成本，而跨越聚焦企業(yè)客戶（發(fā)貨量較大）也能保證車輛裝載率，對于時效要求高的客戶，跨越前端車輛攬收完成后可直接開往機場，而公司擁有行業(yè)最強的散航資源，貨物可即裝即發(fā)，保證時效。

3.2. 持續(xù)科技投入，打造智慧物流系統(tǒng)

科技信息化持續(xù)投入，不斷降本增效。公司注重科技發(fā)展，目前擁有1400+技術(shù)人員，已經(jīng)實現(xiàn)物流系統(tǒng)、機場航空系統(tǒng)、GPS全球定位系統(tǒng)三大系統(tǒng)對接，跨越通過科技智能優(yōu)化取、派、配，通過系統(tǒng)降本增效，智能調(diào)度系統(tǒng)滲透到物流運輸?shù)母鱾€環(huán)節(jié)。根據(jù)《快遞雜志》披露，跨越每年研發(fā)費用率為4.1%，在行業(yè)中處于較高水平，近期，公司打造的全新鑄劍系統(tǒng)上線，該系統(tǒng)將會帶來公司運營成本直線下降，可完成從下單后全自動化調(diào)度+管控指令，提升效率的同時節(jié)約80%調(diào)度人力成本和20%場地資源，并可增加承接30%以上的貨量運營能力。

3.3. 銷售+客服+運營，打造大客戶“鐵三角”服務模式

對于聚焦B2B市場的跨越，如何拓展企業(yè)關(guān)系尤為重要。公司目前擁有三千多人的銷售隊伍，服務客戶眾多，但公司能夠給客戶提供管家式1對1定制服務，并且24小時實時響應客戶需求，跨越的銷售人員專業(yè)性很強，不僅能為客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價、計劃等方面的專業(yè)服務?？蛻舭l(fā)貨之后，由客服一對一地對接客戶走貨，負責貨物的全程跟蹤，并指揮運營團隊運輸；而運營端只需要接受指令，完成運輸任務即可（來源：《物流時代周刊2019.07》對跨越副總裁胡亞露采訪）。

總之，跨越以客戶為中心，打造了銷售+客服+運營三大專業(yè)團隊，業(yè)內(nèi)稱為大客戶“鐵三角”服務模式。

航空貨運市場多大？

跨越對順豐影響幾何？

4.1. 我國航空貨運市場規(guī)模：預計約440億

近年我國航空貨運需求保持平穩(wěn)增長，預計市場規(guī)模約440億。根據(jù)民航局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011-2018年我國民航貨郵運輸量復合增長率4.1%。2018年，民航貨郵運輸量738.51萬噸，同比增長4.6%，其中國內(nèi)航線完成495.79萬噸，同比增長2.5%，國際航線完成242.72萬噸，同比增長9.3%。假設按照6元/kg的市場價格（南航2018年貨郵運價為5.8元/kg），我們預計航空貨運行業(yè)市場規(guī)模約440億，其中國內(nèi)市場規(guī)模約300億，相比其他物流細分賽道，行業(yè)空間相對較小。

從航空貨運市場參與主體看，四大航空公司仍占主導，順豐等民營航空份額提升較快。

2018年四大航空集團占據(jù)83%的市場份額，其中中航集團完成貨郵運輸量209.11萬噸，占全國貨郵運輸量的28.32%；南航集團完成貨郵運輸量173.23萬噸，占比23.46%；東航集團完成貨郵運輸量144.30萬噸，占比19.54%；海航集團完成貨郵運輸量86.14萬噸，占比11.66%。針對快遞物流企業(yè)的航空貨運量，以順豐、郵政、圓通為主。

我國航空貨運市場四大航空集團市場份額呈下降趨勢，順豐呈上升趨勢，郵政較為平穩(wěn)。四大航空集團的運輸份額從2010年的90%下降到2018年的83%，中國郵政航空貨運份額在2%左右，順豐航空貨運市場份額從2010年的不到1%，提升到18年的近7%，反映出我國民營航空快遞需求旺盛。

4.2. 跨越短期難以撼動順豐在時效市場的領(lǐng)先地位

從跨越與順豐在航空時效件的市場規(guī)?？?，2018年順豐航空運輸量124萬噸，日均發(fā)貨3391噸，其中國內(nèi)發(fā)貨量占全國國內(nèi)航線貨郵運量23%，是國內(nèi)最大航空貨運公司，而根據(jù)我們草根調(diào)研了解，跨越航空件的日均發(fā)貨量接近1000噸，占國內(nèi)航線貨郵運力約7%，因此從航空貨運市場規(guī)?？矗缭侥壳暗捏w量不及順豐1/3，短期難以撼動順豐在航空時效市場（尤其是商務小件）的領(lǐng)先地位。

市場規(guī)模與順豐仍有較大差距，但跨越亦擁有差異化競爭優(yōu)勢：

1）散航資源獨具優(yōu)勢，根據(jù)搜狐網(wǎng)報道，跨越與國內(nèi)十多家主要航空公司達成戰(zhàn)略合作，在華南地區(qū)搶占了70%的腹艙資源，腹艙資源最大優(yōu)勢在于時刻更加靈活，可以做到即到即發(fā)（貨機主要在夜間飛行），疊加跨越對前端攬件的時效掌控（末端車輛裝滿貨后可直接發(fā)機場），這使得跨省8小時當天達能夠?qū)崿F(xiàn)。

2）專業(yè)化的銷售隊伍。前文我們亦分析到對于聚焦B2B市場的跨越來說，建立一支專業(yè)化的銷售隊伍尤為重要，因為從品牌認知角度看，順豐經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)在客戶端形成了極大的品牌影響力，銷售端發(fā)揮的作用相比跨越會弱化，跨越通過前端銷售可不斷挖掘客戶需求，并對接運營+客服，為客戶提供全程服務。

長期看，跨越仍將面臨幾大挑戰(zhàn)：

1）航空貨運市場空間相對較小，且增速較緩，這也是跨越近年大力發(fā)展陸運、生鮮速運的原因，但是我們也注意到陸運市場目前價格廝殺激烈，跨越能否在陸運市場突圍仍待觀察；另外，順豐鄂州貨運機場在2021年投入運營后，其時刻資源將具備競爭對手無法比擬的優(yōu)勢，樞紐機場運營后帶來航空干線成本的改善，亦會對跨越形成較大沖擊。

2）對于跨越自身，其網(wǎng)點廣度和深度仍待加強。由于公司聚焦B2B市場，其網(wǎng)絡覆蓋主要集中在國內(nèi)三大經(jīng)濟圈，網(wǎng)絡下沉仍有較大提升空間，我們注意到19年初公司已經(jīng)拿到全國快遞牌照，未來如果拓展C端客戶，其網(wǎng)點廣度和深度仍待加強。

此外，宏觀經(jīng)濟下行導致快運市場需求不及預期；快運行業(yè)大規(guī)模價格戰(zhàn)；1）跨越所面臨風險：空運市場進入新的市場競爭者或者大規(guī)模價格戰(zhàn)；陸運、生鮮速運等新業(yè)務進展不及預期；原有客戶流失風險；2）順豐所面臨風險：時效件市場面臨新的競爭者挑戰(zhàn)，比如跨越與京東，未來隨著電子發(fā)票逐步普及，時效件面臨增速放緩的壓力；快運、冷鏈、同城、供應鏈等新業(yè)務進展不及預期。

本文內(nèi)容摘自《快遞物流系列研究筆記之二：“黑馬”跨越，對順豐影響幾何？》20190827