零售通三年，重新定義商品和服務(wù)，讓小店沒有難做的生意

8月28日，由阿里巴巴零售通主辦的“兼木成林 容川入海”發(fā)布會在杭州云棲小鎮(zhèn)盛大召開。發(fā)布會上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海做了精彩分享。

零售通就是B2B的天貓

歡迎和感謝來自品牌商，經(jīng)銷商，小店，城市拍檔，以及阿里數(shù)字經(jīng)濟(jì)體的合作伙伴們，大家下午好！ 作為一個渠道分銷解決方案，需要具備物流，資金流，信息流的基礎(chǔ)能力，這在傳統(tǒng)分銷渠道是由經(jīng)銷商來承擔(dān)的；另外需要具備DSPM，就是分銷、貨架、定價、營銷4大解決方案，零售通在渠道數(shù)字化解決方案做得怎樣呢？我們先看看渠道分銷基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施： 

物流。今天的零售通已經(jīng)和菜鳥一起搭建了由5個區(qū)域倉，34個城市倉，6000個經(jīng)銷商倉，40000多個司機(jī)組成的可以支撐覆蓋80%市場容量，幾十萬日單量的履約網(wǎng)絡(luò)。 資金流。在支付寶全鏈路數(shù)字化支付解決方案的基礎(chǔ)上，商家在零售通可以享受預(yù)付訂貨、倉單質(zhì)押、極速到賬的金融服務(wù)，小店也可以申請賒購服務(wù)。 信息流。在零售通平臺，品牌商、經(jīng)銷商、小店、業(yè)務(wù)員等分銷鏈路上的關(guān)鍵信息節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了100%的信息閉環(huán)。

經(jīng)過三年努力，零售通構(gòu)建的物流、資金流、信息流的基礎(chǔ)能力，已經(jīng)成為快消行業(yè)規(guī)模最大、能力最強(qiáng)、成本最低的數(shù)字化分銷基礎(chǔ)設(shè)施。  我們再看看零售通在DSPM，就是分銷，貨架，定價，營銷4大解決方案的進(jìn)展。

天眼數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可以清晰判斷中國每一個城市的最優(yōu)商品組合，極大的改善了品牌商的商品部署，實(shí)現(xiàn)高效分銷； 貨架之眼對門店貨架的圖像識別準(zhǔn)確度超過95%，我們出具的貨架陳列報告，可以讓品牌商足不出戶，就看到自己的商品在每一個小店的陳列份額； 基于量價模型，監(jiān)控數(shù)據(jù)結(jié)合算法能力的價格管理產(chǎn)品，已經(jīng)可以幫助品牌商實(shí)現(xiàn)店品關(guān)系下的千店千價； 店品關(guān)系驅(qū)動的精準(zhǔn)營銷工具，可以幫助品牌商實(shí)現(xiàn)針對16種商鋪96種門店關(guān)系的精準(zhǔn)促銷投放。

阿里巴巴打造的是一個數(shù)字化商業(yè)操作系統(tǒng)，零售通是其中的數(shù)字化渠道分銷解決方案，這是我們的戰(zhàn)略定位，也是我們期待品牌商對零售通的戰(zhàn)略定位。 在這個戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)上，我們希望成為品牌商運(yùn)營線下門店的主陣地，因?yàn)槭侵麝嚨?，我們需要從小店逐步擴(kuò)展到多渠道。 從單一渠道到多渠道，變化的不僅是渠道類型的增加，更多的是零售通要完成一次解決方案的升級。我們堅(jiān)信只有具備對不同渠道提供不同解決方案的能力，零售通才有可能真正成為品牌商運(yùn)營線下門店的主陣地。 今年，零售通計劃和10個品牌在10個省分別深度合作，多渠道接入！很多品牌商心里一定有個問號，如果我把零售通作為分銷解決方案，把線下多渠道都接入零售通，我是不是會失去對渠道的掌控力？我會不會太過依賴零售通，受制于零售通？ 我自己回到3年前，坐在品牌商營銷總裁的視角來看，我非常理解這種擔(dān)心。而且，零售通過往三年，為了快速搭建基礎(chǔ)設(shè)施，采取了一種半封閉的運(yùn)營模式。品牌商鏈接小二，小二鏈接拍檔，拍檔鏈接小店，是一種鏈路作業(yè)體系而不是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營體系。回到零售通共建智能分銷網(wǎng)絡(luò)的初心，我們需要讓平臺進(jìn)一步走向開放，讓品牌商有更多的機(jī)會和能力直接面對小店，觸達(dá)和運(yùn)營小店。 我相信現(xiàn)在沒有哪個品牌商會擔(dān)心太過依賴天貓，因?yàn)樘熵埦褪瞧放粕踢\(yùn)營消費(fèi)者的陣地。同樣，品牌商也不需要擔(dān)心太過依賴零售通，因?yàn)榱闶弁ň褪瞧放粕踢\(yùn)營線下門店的陣地。其實(shí)大家可以理解零售通就是B2B的天貓。 開放不只是一種態(tài)度，更是一種能力。為了把運(yùn)營陣地交回給品牌商，零售通需要建立品牌商的私域陣地及運(yùn)營工具。  

今天的零售通商鋪已經(jīng)開放到2000個經(jīng)銷商和品牌商，品牌商業(yè)務(wù)員接入超過5000人，賦能品牌商直接運(yùn)營小店是零售通不變的方向。我希望，零售通成為品牌商運(yùn)營線下門店的主陣地，讓品牌商從運(yùn)營小二到直接運(yùn)營小店。 過去的十年，數(shù)字化是中國商業(yè)領(lǐng)域最重要的關(guān)鍵詞。天貓?zhí)詫毻苿恿酥袊闶鄣臄?shù)字化。而渠道數(shù)字化則是我們這個會場里所有人共同的夢想。如果說，零售數(shù)字化是新區(qū)建設(shè)的話，渠道數(shù)字化是舊城改造。渠道數(shù)字化會更加的復(fù)雜和艱辛。

還沒人能徹底解決小店最核心:好品好價好服務(wù)

小店是占快消行業(yè)40%以上的最大渠道。小店最貼近消費(fèi)者，最有溫度，最低成本的特點(diǎn)，在快消B2B、社區(qū)團(tuán)購、O2O等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮的推動下，插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，老樹開新花，發(fā)生著一系列微妙的變化。 

新人：第一個變化是店主的年輕化。過去1年里，80/90后店主占比從61%增加到68%。大專以上學(xué)歷占比從23%增加到30%，有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景店主增加了30%。 新品：第二個變化是商品的新品化，過去1年里新品貢獻(xiàn)了快消行業(yè)40%的增長，80%零售通用戶會定期在平臺上尋找新品。其中與我們深度合作的門店，新品引入數(shù)量和門店經(jīng)營流水都要高出普通門店50%以上。 新供應(yīng)：第三個變化是供應(yīng)渠道的變化，70%小店在快消B2B平臺進(jìn)貨，每月平均5次以上，總計超過5000元進(jìn)貨額，進(jìn)貨萬元的小店占比超過13%。

阿里巴巴的愿景有兩個，一個是活102年；另一個是到2036年，服務(wù)20億用戶，創(chuàng)造一億就業(yè)，幫助一千萬中小創(chuàng)業(yè)盈利。3年前，我被這個使命所感染而加入阿里巴巴。當(dāng)我入職三個月后，被安排到零售通的時候，看著當(dāng)時的1個品牌，一個倉庫，一個很粗糙的APP，100多名拍檔，幾千家簽約小店的時候，才發(fā)現(xiàn)使命愿景和現(xiàn)實(shí)的差距！ 過往三年，我們沉醉在創(chuàng)業(yè)過程層出不窮的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)略快速的迭代，平臺快速的成長過程中。直到今年，當(dāng)我們服務(wù)了130萬家小店的時候。當(dāng)我們和品牌商已經(jīng)走過懷疑，接受，擁抱，現(xiàn)在正在走向融合的時候。我們發(fā)現(xiàn)，我們服務(wù)的用戶小店，對于零售通仍然停留在試試的階段！小店仍然是最難做的生意。一個小店一家2-3口人，店開出來了，還要做采購的工作，門店運(yùn)營的工作，店內(nèi)導(dǎo)購，售后服務(wù)的工作，甚至門店清潔保安工作，財務(wù)會計出納的工作... 幾乎涵蓋所有工種，是典型的全能選手！幾年來，快消B2B的快速發(fā)展，并沒有改變小店難做的生意，最多是多了幾個進(jìn)貨渠道的選擇！那是因?yàn)椋还軅鹘y(tǒng)線下分銷批發(fā)渠道，還是線上B2B平臺。都是在解決品牌商的需求，到現(xiàn)在為止還沒有人能徹底解決小店最核心，最簡單的需求，那就是 小店視角的好品好價好服務(wù)！ 

零售通，經(jīng)過過往三年快速的發(fā)展。已經(jīng)是No. 1 的快消B2B平臺?，F(xiàn)在，我們需要回到阿里巴巴讓天下沒有難做的生意的使命，回到幫助1千萬中小企業(yè)盈利的愿景。思考怎能讓小店沒有難做的生意，怎么讓百萬小店可以更賺錢，更輕松！ 零售通有在座這么多品牌商的全力支持，戰(zhàn)略合作，我們有信心和有責(zé)任，去共同重新定義ERTM時代的“好品好價好服務(wù)”，讓小店沒有難做的生意！ 潮牌速食 記得幾年前，小店的方便食品每年萎縮3%，主要是因?yàn)橥赓u市場的快速擴(kuò)張，餐廳的盒飯外賣搶走了小店很多的生意。但是這幾年，部分小店的方便速食類目又恢復(fù)增長，而這些恢復(fù)增長的小店就是引進(jìn)了價位在6-20元，口味更加新潮多變，食材更加健康實(shí)在的潮牌速食。潮牌速食比起方便面是貴了，但是對比外賣盒飯卻是更便宜了，更衛(wèi)生了，更加及時了。 今天，進(jìn)入零售通潮牌速食的品牌陣營已經(jīng)有80多個，商品數(shù)800多個。在過去一年，已經(jīng)有20多萬家小店開始通過潮牌速食重新定義方便食品類目，為小店贏回了客流。 重新定義小店商品類目 零售通在過往三年，聚焦在把存量大流通商品提高流通效率，給到小店更高品質(zhì)，更有競爭力價格，更穩(wěn)定的供應(yīng)。從今年開始，我們希望給到小店更多差異化商品，幫助小店重新定義商品類目，以實(shí)現(xiàn)增量商品更有效益。 商品的創(chuàng)新主力軍仍然是KA大品牌?？煜袠I(yè)去年總體市場容量增長14%，這14%的增長40%來自新品。以前大品牌的創(chuàng)新主要是在大賣場和電商進(jìn)行的，而小店渠道通常只是賣大流通商品，原因就是小店渠道分銷效率低，而且沒有新品對消費(fèi)者教育的能力。同時，零售通搭建了新品場景，派樣，店內(nèi)海報，屏幕廣告等能力，解決了消費(fèi)者教育的問題。 增量商品更高效益，讓小店坪效提高30% 在零售通全域數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的高效分銷和精準(zhǔn)營銷，讓品牌商為小店及小店背后的消費(fèi)者設(shè)計生產(chǎn)商品成為可能！ 重新定義小店的商品類目，為小店提供定制商品，新品，網(wǎng)紅商品，源頭廠貨。我們期待讓小店存量商品更高效率，增量商品更高效益，讓小店坪效提高30%！ 

重新定義ERTM服務(wù) 

從今天開始，零售通聯(lián)合品牌商、菜鳥和螞蟻金服，基于行為在線化、可追溯等特點(diǎn)，零售通的售后服務(wù)體系將基于信任及信用的“賠”來重新定義ERTM的服務(wù)體系。 我們怎么實(shí)現(xiàn)我陪你賺的呢？ 第一，遲就賠。小店需要到貨時間的確定性和及時性。零售通今天正式推出“遲就賠”服務(wù)，讓小店進(jìn)貨時可以清楚的了解到每個商品預(yù)計到貨日期，并且保證準(zhǔn)時送達(dá)，晚到就賠！如配送人員未在約定時間內(nèi)完成配送，可以在線提交申請。

第二，過期賠。小店進(jìn)貨的另一個最大的擔(dān)憂就是賣不出去怎么辦？商品過期了還要自己賠錢！小店進(jìn)貨后，一旦商品過期就可以發(fā)起“過期賠”。最高可申請訂單金額的100%，還無需退還貨品。 第三， 滯銷賠。對于簽收后60天到180天內(nèi)，還未售出的商品，小店可以發(fā)起“滯銷賠”，最高可申請訂單金額的100%。第四，貴就賠。對于核心類目的精選商品，小店在支付后，如果發(fā)現(xiàn)其他B2B平臺，同款商品價格低于零售通進(jìn)貨價，可以與拍檔聯(lián)系，拍檔核實(shí)后，即可發(fā)放價差補(bǔ)貼給小店，最高可補(bǔ)貼商品價格30%以內(nèi)的價差，一個商品一張訂單最高可賠付50元。貴就賠讓小店進(jìn)貨更劃算，更放心。 我們敢于賠不是因?yàn)槲覀冨X多，而是一個承諾。因?yàn)槲覀冇行判模磥聿挥觅r，我陪賺。 在去年的戰(zhàn)略發(fā)布會上，我們隆重推出了如意。我們認(rèn)為如意是小店開啟新零售的鑰匙。我們認(rèn)為如意不只是一臺收銀機(jī)，而是一部會賺錢的收銀機(jī)，是為百萬小店量身定制的智慧門店管家。 傳統(tǒng)的POS機(jī)從出廠后功能就是固定的，如意是臺云POS機(jī)，所以它的功能可以不斷升級迭代。過往一年，我們在如意的研發(fā)上累計投入了上萬人日，總共迭代發(fā)布了38個版本！我們認(rèn)為，如意將重新定義小店經(jīng)營方式！為此，如意打造了服務(wù)中心和營銷中心：

在服務(wù)中心，如意會整合阿里生態(tài)的各種資源幫小店拓展更多增值服務(wù)，比如品牌派樣、虛擬充值、卡號寬帶辦理、彩票、包裹代收、高德開店等；在營銷中心，如意整合了品牌商營銷資源，讓小店能夠輕松面向消費(fèi)者開展各種營銷活動，而這些資源以前只有大賣場，大電商才能享受到。

如意通過購便利支付寶小程序不斷沉淀到店流量，將線下流量線上化，通過對接餓了么外賣，為消費(fèi)者提供到家服務(wù)。多元化的運(yùn)營陣地不僅拓展了小店的服務(wù)邊界，還支持了小店對消費(fèi)者有效地、持續(xù)地運(yùn)營。如意的設(shè)計理念，是在保留更貼近消費(fèi)者，更有鄰里溫度，成本更低的基礎(chǔ)上，解決數(shù)據(jù)支持，資源支持，運(yùn)營陣地的問題，用11%的成本，實(shí)現(xiàn)70%的7-11的能力！

羚里計劃

今天，零售通向全社會推出“羚里”公益計劃，首批覆蓋10個城市，2000家天貓小店；首個加入羚里計劃的品牌是農(nóng)夫山泉，我們和農(nóng)夫山泉一起捐出200萬瓶水，歡迎環(huán)衛(wèi)工人，快遞小哥，外賣小哥進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取。 

未來，我們會逐步拓展到全國的天貓小店。常年為提供戶外工作者提供免費(fèi)的飲用水。我們將聯(lián)合更多的品牌商，在雨天送雨衣雨傘，在冬天送手套暖寶寶，在霧霾天送口罩。這里，我呼吁更多的品牌商一起加入羚里計劃，和零售通，和天貓小店一起，把天貓小店打造成為所有戶外工作者的港灣和驛站！

零售通，讓小店沒有難做的生意；天貓小店羚里計劃，為百萬戶外工作者遮風(fēng)擋雨。