“中國式關(guān)系”

在中國做生意要講關(guān)系，比如同學關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、校友關(guān)系、親戚關(guān)系……然而，就算沒有關(guān)系也不要緊，我們還可以“拉關(guān)系”！

那么，如何“拉關(guān)系”呢？

① 酒文化。許多文化現(xiàn)象應運而生，而“酒文化”就是其中之一。所謂“醉翁之意不在酒”，“酒后能把真言吐”。說的就是三杯兩盞下肚，對方靠不靠譜，性情如何，也就略知一二了。因此，“能不能喝酒”和“會不會喝酒”便成為了考驗銷售人員的一項“基本功”。

② 送禮文化。另一種“拉關(guān)系”的文化就是“送禮”，中國自古以來就推崇“禮尚往來”、“無功不受祿”。因此，假如彼此并不熟悉，但費盡心思獲知了對方的喜好，并將禮物送到對方手上，無形之中就在文化和道德層面上捆綁了對方的意志，讓對方有了“欠禮”和“還禮”的約束。這樣一來二往，自然就從陌生人變成了“熟人”

“酒”和“禮”可以用來建立關(guān)系，也可以用來斷絕關(guān)系。在中國，假如某人拒絕和你喝酒或者拒絕你的禮物，那么，從文化層面上往往表示著，我們之間還不夠熟悉，或者我們之間不要再來往了。

事實上，在中國傳統(tǒng)關(guān)系中，“酒”和“禮”只是外在體現(xiàn)。而更重要的是，以“酒”和“禮”作為媒介，去認識和了解一個人，以判斷是否可以建立更深層次的關(guān)系。可以說，“中國式關(guān)系”的核心是“人”。

“供應商關(guān)系”

有趣的是，由于有了這些千年流傳的文化習慣，在“中國式關(guān)系”中，我們盡可以大膽地談起“客戶關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”和“商貿(mào)關(guān)系”，卻往往羞于談到“供應商關(guān)系”。似乎一提到“供應商關(guān)系”，就跟“酒”和“禮”這些文化習慣扯上了關(guān)系，唯恐避之而不及。

更有趣的是，在中央八項規(guī)定出臺之后，許多國有企業(yè)有意地將原本應當正常對待的“供應商關(guān)系”扭曲成為了自證清白、反腐倡廉的手段。例如，所有采購項目一律招標，供應商付款能拖則拖、采購訂單必須層層審批、拜訪供應商嚴格受限、內(nèi)部數(shù)據(jù)嚴禁共享……各種奇怪的策略五花八門，真是讓人哭笑不得。

事實上，“供應商關(guān)系管理”是采購管理理論和實踐中的重要部分，也是供應鏈管理的重要組成部分。與“采購管理”、“供應鏈管理”等詞匯一樣，“供應商關(guān)系管理”也是一個舶來詞，它并不存在于傳統(tǒng)中國式商業(yè)關(guān)系的范疇里。

西方供應鏈管理理論中所談之“供應商關(guān)系管理”，強調(diào)的是主動管理和維護供應商資源，與不同類型和能力的供應商建立與之對應的商業(yè)關(guān)系，包括以下幾個方面：

① 圍繞供應商生命周期的管理流程：尋源、初選、考察、評估、談判、簽訂協(xié)議、試用、量產(chǎn)、退出等；

② 圍繞供應商能力的管理流程：供應商分級分類管理、供應商績效考核、供應商認證審核、供應商培訓與輔導、供應溯源管理（多級供應商管理）等；

③ 圍繞供應商協(xié)同的流程：ESI（供應商早期參與）、Buy-Sell（采賣模式）、VMI（供應商管理庫存）、JMI（聯(lián)合庫存管理）、CPFR（聯(lián)合計劃、預測與補貨）、ReverseAuction（反向拍賣）、JIT（準時制供應）等；

④ 圍繞供應商關(guān)系管理的系統(tǒng)：SRM（供應商關(guān)系管理系統(tǒng)）、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、E-Bidding（電子招標）等。

由此可見，“供應商關(guān)系”強調(diào)的是流程和體系，即圍繞流程，按部就班，體系完整，制度規(guī)范。

而傳統(tǒng)“中國式關(guān)系”里所強調(diào)的則是人，即先交朋友，知其為人，再做生意，不熟不做；體現(xiàn)的是所謂的“熟人生意”。

當“中國式關(guān)系”遇上“供應商關(guān)系”

圍繞著“熟人生意”又形成了所謂的“熟人圈子”。在這個圈子里，甲和丙不熟沒關(guān)系，但是，假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一個“圈子里”，那么，在“拉關(guān)系”之后，甲和丙完全可以通過乙的牽線搭橋而愉快地做起生意來。

“熟人生意”更多停留在所謂的“私人關(guān)系”層面，而脫離了流程和系統(tǒng)。換句話說，因為缺少規(guī)范化、系統(tǒng)化的方法，“熟不熟悉”就成為了規(guī)避風險的最有效方式。由于缺少規(guī)范化、系統(tǒng)化的方法，喝酒送禮就成為了最有效建立關(guān)系的方法。

在這個“熟人圈子”里做生意，需要的是口碑。好的口碑就是一張名片，無論遇見誰，只要是“圈內(nèi)人”，都愿意和你做生意。但是，一旦跳出這個“圈子”，口碑就沒有任何的意義了。然而，要想在新的“圈子”里建立口碑，還得通過“熟人”建立新的關(guān)系，并且接受新“圈子”的檢驗。假如不幸沒有通過檢驗，那么，新“圈子”對此人的判斷就是“徒有虛名”。

當然，與好口碑對應的是壞口碑。一旦某人被“圈內(nèi)人”認定為失信，這人很有可能就無法繼續(xù)在這個“圈子”里生存下去了。甚至即便他并沒有真正地“失信”，而只是“被認定”為失信，也同樣無法繼續(xù)和圈內(nèi)“熟人”保持正常的生意關(guān)系了。在中國，這被稱之為“信譽掃地”，隱約蘊含著被圈內(nèi)人“掃地出門”的含義。

有趣的是，口碑的好與壞，有時候并不一定與實際情況相吻合。我們常說的“人言可畏”、“黑白顛倒”就是這個道理?？诒且环N信用，契約也是一種信用。然而，在中國式商業(yè)邏輯里，口碑的重要性往往大于契約。因此，我們常常發(fā)現(xiàn)，違反契約拖欠供應商的貨款在很多行業(yè)成為了一種常態(tài)，仿佛是天經(jīng)地義的事情。

但是，假如有一家企業(yè)特立獨行，每次都按時付款，這家企業(yè)反而很有可能會被整個“圈子”所唾棄，被稱之為破壞商業(yè)傳統(tǒng)的“失信之人”而“掃地出門”。比如在醫(yī)藥改革之前，“平價藥店”被同行擠壓破壞的事件層出不窮，就是類似的例子。

當然，我們也不能完全否認“中國式關(guān)系”在商業(yè)社會里的積極作用。在某些情境下，“中國式關(guān)系”可以在沒有契約保護的情況下，完全依靠口碑幫助企業(yè)獲得供應商的全力支持，這在“重契約”的西方文化體系下幾乎是不可能的。

兩者相較，“中國式關(guān)系”體現(xiàn)了中國人所提倡的“義在利先、情在理先”人文精神，在效率和效果上常常會產(chǎn)生意想不到的威力。而需要注意的是，這種威力的展現(xiàn)往往出現(xiàn)在某些特定情境下，比如企業(yè)資金一時周轉(zhuǎn)不濟，口碑好的企業(yè)、朋友多的企業(yè)家，依然可以獲得供應商的支持而度過難關(guān)。

因此，當“中國式關(guān)系”遇上“供應商關(guān)系”，我們也完全沒有必要妄自菲薄，而應當洋為中用、因地制宜，做出一些調(diào)整。

筆者認為，可以從三個方面入手：首先，中國企業(yè)應當建立起完整的“供應商關(guān)系管理”流程，這是基礎(chǔ)和保障；其次，在供應商管理策略上，應重視“中國式關(guān)系”所帶來的積極作用；最后，對于中國傳統(tǒng)文化中那些與現(xiàn)代商業(yè)文化相沖突的行為，對于那些“中國式關(guān)系”所帶來的負面效應，應當盡最大可能去杜絕和避免。a