摘自《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)、庫存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行》，劉寶紅、趙玲著。

不知道大家注意到?jīng)]有，越是管理粗放、需求預(yù)測(cè)做得差的企業(yè)，做需求預(yù)測(cè)的人就越多。一線銷售人人提需求，就是一例。其實(shí)，大多情況都跟水電、煤氣、市政設(shè)施一樣，不需要人人做預(yù)測(cè)；如果你發(fā)現(xiàn)基層、一線人人都在做預(yù)測(cè)，那八成有問題。

就拿自來水來說，我們大家誰預(yù)測(cè)過自家的用量？做預(yù)測(cè)的是自來水廠，而且自來水廠從來不會(huì)深入到千家萬戶，預(yù)測(cè)每家每戶需要多少水；或者讓每家每戶“提需求”，匯總起來，成為總體預(yù)測(cè)。它也不會(huì)說，誰預(yù)測(cè)誰有水，誰不預(yù)測(cè)就沒水。它要做的是預(yù)測(cè)全城的需求，確保水廠有足夠的水，各家各戶用水時(shí)，打開水龍頭，接水就是了。

與自來水廠類似的，在有些企業(yè)，需求計(jì)劃部門負(fù)責(zé)編制公司層面的需求預(yù)測(cè)，一線銷售等支持部門并不做預(yù)測(cè)，或者只有銷售的管理層參與。需求預(yù)測(cè)主要在產(chǎn)品/工廠層面，不分解到區(qū)域和客戶層面。其基本邏輯是，只要我們?cè)诠?工廠層面預(yù)測(cè)好了，各分公司、省區(qū)、客戶要多少就領(lǐng)多少得了。對(duì)于這種模式，我們就姑且取名“自來水廠”模式。

要知道，最好的預(yù)測(cè)是不需要預(yù)測(cè)，最好的協(xié)同是不需要協(xié)同?！白詠硭Ｊ健蹦Ｊ降暮锰幘褪窍烁鱾€(gè)分支機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，因而也消除了協(xié)同的必要。

圖：自然運(yùn)作的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就如城市自來水系統(tǒng)，細(xì)枝末節(jié)是不用做預(yù)測(cè)的

“自來水模式”有一定的前提，比如產(chǎn)品的定制化程度低、需求相對(duì)分散等。這種模式在消費(fèi)品、零售、電商等行業(yè)比較普遍。對(duì)于總庫、地區(qū)庫、子庫等構(gòu)成的多階段庫存模式都適用。比如全球備件網(wǎng)絡(luò)就是典型的例子：備件在總庫做好預(yù)測(cè)，讓工廠和供應(yīng)商生產(chǎn)好足夠的庫存（周期一般是幾周到幾個(gè)月），然后各地區(qū)庫、分庫有需求的話，下訂單向總庫調(diào)貨即可（調(diào)貨周期是幾天到一兩周，主要是運(yùn)輸時(shí)間）。

流行時(shí)尚公司ZARA就有“自來水模式”的痕跡。它在供應(yīng)鏈上設(shè)置兩個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)。第一個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)在供應(yīng)端，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的半成品，比如白胚樣不同顏色的服裝有同樣的白胚樣，用自動(dòng)化程度高的生產(chǎn)線大批量生產(chǎn)，然后根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)顏色、配件的偏好進(jìn)一步定制。第二個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)是成品，在分銷渠道端。ZARA在總的配送中心層面預(yù)測(cè)需求，然后呢，各地門店要多少，就下單補(bǔ)貨多少，幾天內(nèi)到貨門店不做預(yù)測(cè)。通過建在兩級(jí)推拉點(diǎn)的兩個(gè)“自來水塔”，ZARA避免了在預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低的層次做預(yù)測(cè)，從而避免了隨之而來的庫存問題。

圖：ZARA的兩級(jí)推拉和“自來水模式”

對(duì)于定制化程度高的工業(yè)品來說，“自來水模式”就面臨挑戰(zhàn)。這就是為什么有自下而上的匯總預(yù)測(cè)。這是因?yàn)槎ㄖ苹潭仍礁?，需求知識(shí)越在前端的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理等職能。比如每臺(tái)幾百萬元的大型設(shè)備，往往會(huì)根據(jù)客戶需求定制；即使同一客戶，不同時(shí)期的配置也可能不同。這時(shí)候，客戶或區(qū)域就變成更可靠的預(yù)測(cè)顆粒度，自下而上地匯總需求就成為選擇，銷售人員對(duì)需求預(yù)測(cè)的介入就更深。

對(duì)于很多企業(yè)來說，“自來水模式”和自下而上的匯總會(huì)并存，我們姑且稱之為“混合模式”。比如新產(chǎn)品剛導(dǎo)入時(shí)，往往是針對(duì)具體的客戶、具體的地域，自下而上的匯總模式更適合；而進(jìn)入量產(chǎn)期，客戶更加多元化，“自來水模式”就可能更合適。在混合模式下，很多企業(yè)是主要用一種模式，另一種模式供參考。這就是說，兩種模式的過程獨(dú)立，相互協(xié)同有限。

值得注意的是，在有些大批量行業(yè)，比如智能手機(jī)，由于產(chǎn)品的生命周期越來越短，運(yùn)營商、地區(qū)化、銷售渠道的差異，混合方式被廣泛使用。比如對(duì)于運(yùn)營商的集中采購、不同語言國家的需求，手機(jī)廠商更依賴自下而上的方式；而對(duì)于電商渠道和公開渠道，則采用“自來水模式”。這些都是在成品層面。對(duì)于關(guān)鍵的長周期物料，比如IC芯片，則是“自來水模式”方式為主，在公司/工廠層面做好需求預(yù)測(cè)，提前驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈響應(yīng)。對(duì)企業(yè)來說，混合模式的存在是個(gè)挑戰(zhàn)，不過也是業(yè)務(wù)全球化、復(fù)雜化，以及產(chǎn)品生命周期縮短的必然結(jié)果。