羅賓遜全球亞洲區(qū)物流與運(yùn)輸總監(jiān)林威志

（本文根據(jù)9月6日物流沙龍主辦的“2018合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場錄音整理）  

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國的物流市場全球第一，且逐年在增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把美國甩在第二，這是好事。此外，它占GDP的比例從之前的16%降到14%，在2020年還會降到11%，而日本是4%，歐美國家是8%。，因此我們對中國市場是非常看好的。

商業(yè)環(huán)境在變化，客戶不斷地在增加他的需求，企業(yè)需要不斷去滿足他的需求，在這樣一個物流低利潤市場，還要去增加、還要去成長，基本上是非常有難度的。另外重資產(chǎn)沒有不好，但比較大規(guī)模重資產(chǎn)的合同物流，有一個缺點(diǎn)，就是它只能做標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，沒有辦法去做客制化，即所謂的差異化。但我們非常樂意跟這些所謂的重資產(chǎn)運(yùn)力合作。

中美合同物流差距

美國排名在前面的這些合同物流都是屬于比較輕資產(chǎn)的。重資產(chǎn)沒有不好，輕資產(chǎn)擁有更好的優(yōu)點(diǎn)是靈活度，因?yàn)楦軐Ｗ⒆屛覀冎行〉奈锪髌髽I(yè)，用他們比較小的投資更專注于他們的資產(chǎn)，發(fā)揮他們的核心競爭，我想這是最大的區(qū)別。

美國非常重視科技能力，不管是供應(yīng)鏈一體化、門到門的供應(yīng)鏈服務(wù)，其實(shí)這是大同小異，除了需要提供一般傳統(tǒng)的運(yùn)輸，還要做倉儲加時服務(wù)。如果是一個全球物流公司，可能還要提到海、空運(yùn)、鐵路、倉儲、配送，甚至還要考慮到整個跨國、跨境的合同物流。

相對來講，中國客戶對成本非常的敏感。這和90年代的美國類似，也有相似的發(fā)展歷程。而從目前的發(fā)展范圍來講，有一點(diǎn)非常不一樣，就是我們的客戶跟我們的續(xù)約率是80%以上，同時合同也是3年以上。因此，擁有一個比較穩(wěn)定的貨源和規(guī)模才可以成標(biāo)準(zhǔn)化和達(dá)到降低成本，這是跟國內(nèi)比較不一樣的地方。但必須說這是一個過程，有競爭是好事。

在國內(nèi)發(fā)展的合同物流，其實(shí)最關(guān)鍵的還是跟政府的法令政策有關(guān)系，不管是“一帶一路”將中國企業(yè)帶到整個歐亞大陸；或是中國制造2025，所謂的工業(yè)4.0，其實(shí)是將很多的技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、智聯(lián)設(shè)備應(yīng)用到物流上；還是互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)輸（即無車承運(yùn)人）、互聯(lián)網(wǎng)+智能、互聯(lián)網(wǎng)+整個快遞配送或者是互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈（新零售），這些都不斷在給物流增加很多不同的需求和挑戰(zhàn)。

我這邊跟大家開個玩笑，中國政府要扶持什么，其實(shí)要靠一個事情——補(bǔ)助。不管是中歐班列，或是新能源汽車，還是現(xiàn)在最熱門的話題——無車承運(yùn)人。當(dāng)然，一些政策比如說像“921”治超，短時間對物流企業(yè)的壓力很大，他的物流成本會增高，但這個規(guī)范對整個行業(yè)都是好事，美國也是從不規(guī)范一路走過來的。

合同物流的趨勢

物流的發(fā)展一定是從規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)開始，最后走向全球化，這是關(guān)鍵。未來會看到越來越多的公司合并，也出出現(xiàn)很多智慧物流、黑科技，包括現(xiàn)在最熱門的無人車、無人機(jī)、智能倉儲，甚至區(qū)塊鏈。此外多式聯(lián)運(yùn)也是一個很好的趨勢目前它在國內(nèi)市場還是比較低，而在發(fā)達(dá)國家包括美國，這個比例基本上在30%-40%，國內(nèi)目前只占3%。

合同物流最主要以客戶的需求為中心，不斷滿足客戶的需求。未來的合同物流一定是所謂的科技型、平臺型、產(chǎn)品型、智能型。首先合同物流企業(yè)要有一個產(chǎn)品定位，其次要有很強(qiáng)大的解決能力及方案設(shè)計能力，同時運(yùn)用所謂的科技平臺去整合資源，中間搭配資產(chǎn)的運(yùn)力、黑科技利用智慧的數(shù)據(jù)，收集數(shù)據(jù)，不斷做優(yōu)化，幫客戶做一個解決方案，不斷地優(yōu)化成本，這便是未來的趨勢。

羅賓遜是怎么做合同物流的？

輕資產(chǎn)模式

輕資產(chǎn)無外乎圍繞著人才、流程、科技這三個元素。人才，你們沒有車，為什么你們的客戶不跳過你去找我們的車隊(duì)呢？第一個，我們找的不是司機(jī)，我們提供的人才是能夠幫客戶做解決方案，解決客戶的痛點(diǎn)，同時能設(shè)計非常明確的SOP跟所謂的流程去管控我們的供應(yīng)商和我們的成本，這就是所謂的人才跟流程。

人性化的一站式服務(wù)

我們最重視的就是打造人性化的一站式服務(wù)，即所謂的人才。什么意思呢？我個人覺得合同物流不應(yīng)該只是最后一公里路，而是從0到1的前置作業(yè)。比如“一帶一路”相關(guān)的法令出臺，企業(yè)能夠站在客戶的前面，制造這個解決方案去執(zhí)行，這便是人性化的服務(wù)，關(guān)鍵還是在人才。

在可視化追蹤上，在中國市場上的很多客戶不喜歡用我們的科技平臺，他喜歡用微信，現(xiàn)在我們也開發(fā)因地制宜利用了微信?？萍计脚_只是一個工具，圍繞的還是所謂的輕資產(chǎn)，關(guān)鍵還是在人才。

擁有大量貨源的核心客戶

要做所謂的平臺、產(chǎn)品合同物流，擁有大量的貨源，才能有一定的規(guī)模達(dá)到減少成本和增加效率的目的，這是很關(guān)鍵的。目前我們的核心客戶在全球只有100個，而這100個可以確保我們80%的貨量，同時每年有很穩(wěn)定的續(xù)約率及貨源，這是我們的關(guān)鍵。

在我們的發(fā)展過程中，這100多年其實(shí)是不斷地通過并購發(fā)展的。在中國，最重要的并購就是在2012年，我們從4個據(jù)點(diǎn)成功地推到現(xiàn)在在亞洲有31個據(jù)點(diǎn)，其中中國有20個據(jù)點(diǎn)，包括在前年澳洲 APC Logistics增加了9個辦公室，還有去年在加拿大也買了一個公司。

我們也在中國持續(xù)尋找我們的合作伙伴，準(zhǔn)則非常簡單，首先你要在中國企業(yè)有很好的發(fā)展，其次是搭配我們?nèi)蚧膬?yōu)勢，1+1>2。合作的方法有很多，不管是所謂的中美合資，還是百分百并購，或是資金入股，這都是我們在中國所探討的怎么去強(qiáng)化我們的整個網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力。

目前來講，在中國不管是電商還是跨境電商，都非常的火熱。很多人問我中美貿(mào)易最大的獲利者是誰？是東南亞。

從中國的產(chǎn)業(yè)外移到整個東南亞來看，所謂的出口、加工，可以從東南亞出口到歐美國家，或者是中國電商結(jié)合東南亞的電商，可以把中國出口制造聯(lián)合電商，甚至到所謂的中歐班列，配合我們的鐵路資源，把東南亞的貨集中到中歐班列出口。

羅賓遜合同物流發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

我們在用不同供應(yīng)商的時候，一定要有強(qiáng)大的人員在現(xiàn)場管理，且不斷去監(jiān)管各個環(huán)節(jié)。為什么客戶現(xiàn)在不敢用三方、小三方或者小型規(guī)模的企業(yè)，因?yàn)槲覀冎v的話，他也聽不懂。

此外，我們的資源或優(yōu)勢，就在于人才，人才必須能夠落地化、在地化，聽得懂客戶的需求，實(shí)際上也能去落實(shí)。

整個中國物流發(fā)展非?？焖?，它絕對需要成熟的國際物流的帶動。我們的愿景也非常簡單——帶動這些中小型的物流企業(yè)。很多老總發(fā)布的愿景，是要成為中國的羅賓遜。我這邊也想跟大家強(qiáng)調(diào)，我們就是中國的羅賓遜。

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場

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