近日，達晨財智投資總監(jiān)張奇做客B2B內(nèi)參產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學堂，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者帶來了一場主題為“新供應(yīng)鏈時代下的B2B創(chuàng)業(yè)邏輯”的主題分享，他談到了關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、B2B供應(yīng)鏈方面的看法、思考。張奇認為，目前B2B供應(yīng)鏈已經(jīng)進入3.0時代，它不再是簡單的在線撮合或者自營，而是給產(chǎn)業(yè)鏈提供綜合性服務(wù)以及完整的解決方案，是線上線下互相結(jié)合的體系化運營。

作為B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域的資深投資人，張奇還分享了他對這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的一些建議，比如，如何正確區(qū)分市場需求、不僅要關(guān)注規(guī)模也要關(guān)注效率和利潤以及創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計商業(yè)模式時如何打造核心競爭力等。

作為創(chuàng)投圈的熱詞，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)備受關(guān)注和追捧，張奇也指出了這里面的三大誤區(qū)：用新概念來回避本質(zhì)；沒有效率的實質(zhì)性優(yōu)化，一定要杜絕堆砌規(guī)模；把基礎(chǔ)能力誤認為是商業(yè)模式的核心能力。

張奇認為，創(chuàng)業(yè)者不管怎么設(shè)計商業(yè)模式，一定要回歸業(yè)務(wù)的本質(zhì)，然后對這個本質(zhì)有一個深刻的認知，找到自己的核心能力。

以下內(nèi)容為張奇的分享，希望對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者有所啟示

好的供應(yīng)鏈項目具有哪些特征？

我先梳理一下B2B供應(yīng)鏈發(fā)展的三個階段。

早期1.0時代，是以阿里巴巴168以及慧聰網(wǎng)等為代表的信息發(fā)布平臺，以及由此衍生出來的一批行業(yè)門戶網(wǎng)站，這個階段最大的特點就是信息的發(fā)布，盈利方式主要是收取會員費和廣告費。

B2B2.0時代，是以找鋼網(wǎng)為代表的撮合平臺，之后依托一些信息化工具，轉(zhuǎn)向做自營以及配套服務(wù)。這些平臺雖然取得了一定的成績，對產(chǎn)業(yè)也帶來了一些效率的提升，到還沒有到功德圓滿的階段。

為什么撮合會遇到很多困難，原因是2B的業(yè)務(wù)邏輯和2C是完全不同的。簡單的在線撮合，只有兩個結(jié)果，要么撮而不成，要么撮而不久。

而關(guān)于自營，它的本質(zhì)是貿(mào)易，貿(mào)易能賺錢，但很難做大。原因是貿(mào)易對資源和資金的依懶性太強，而且貿(mào)易行為往往受周期波動影響，平臺很難在每次波動中都能踩準點。

到了2018年，B2B進入3.0時代，它不再是簡單的在線撮合或者自營，而是給產(chǎn)業(yè)鏈提供綜合性服務(wù)以及完整的解決方案，線上打通信息流、業(yè)務(wù)流，線下有交付體系。

這種線上和線下相結(jié)合，把產(chǎn)業(yè)鏈的兩段甚至多端進行了串聯(lián)，通過顯著的效率優(yōu)化形成的綜合解決方案稱之為B2B3.0階段。

我把B2B3.0定義為新供應(yīng)鏈，體現(xiàn)在三個方面：新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)。

首先是新技術(shù)，今天我們做B2B供應(yīng)鏈，一定要懂得對新技術(shù)的應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)是新技術(shù)的一個代表，我相信在未來更多的新的技術(shù)，像傳感器、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈，都會應(yīng)用到我們供應(yīng)鏈的項目當中來。

所謂的新模式就是能不能跳出所謂的撮合式或者自營式平臺的思維，而去真正打造一個綜合服務(wù)型平臺。

什么叫綜合服務(wù)型平臺？A和B交易，無論是線上還是線下，離不開這個系統(tǒng)，線下需要我交付的體系，線上需要信息流，需要我業(yè)務(wù)流的整個的管控體系。

新技術(shù)新模式，自然會對我們各個產(chǎn)業(yè)的原有的產(chǎn)業(yè)鏈進行一種重塑。這里面就會出現(xiàn)一些新的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，所以我把它稱之為新業(yè)態(tài)。

我總結(jié)出綜合服務(wù)平臺的三種業(yè)態(tài)，第一種為入口型平臺。抓住了產(chǎn)業(yè)鏈的終端，通過SaaS或其他系統(tǒng)深入進去，把終端的一部分業(yè)務(wù)、服務(wù)外包出來，然后倒過去向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，這種項目叫入口型平臺項目，它往往表現(xiàn)為一個企業(yè)服務(wù)的狀態(tài)。

第二種叫賦能型平臺，就是我們通常所說的S2B，它往往會抓住產(chǎn)鏈當中的中間環(huán)節(jié)，通過SaaS系統(tǒng)深入進去，把它的數(shù)據(jù)沉淀出來，然后向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去延展，提供綜合性的服務(wù)。這種我們一般稱之為賦能型的平臺。

第三種為數(shù)字應(yīng)用平臺。它往往會把產(chǎn)業(yè)鏈上兩端甚至多端的角色，從上游中游下游多端決策，通過系統(tǒng)伸進去，把數(shù)據(jù)沉淀下來。基于這個數(shù)據(jù)，我來提供綜合的服務(wù)，有線上的業(yè)務(wù)流、信息流的打通，有線下交付流的打通。數(shù)字平臺會產(chǎn)生多種營收的模式。

關(guān)于在什么樣的產(chǎn)業(yè)上具有打造綜合性服務(wù)平臺的機會，我們看項目或者創(chuàng)業(yè)一定要選好賽道。產(chǎn)業(yè)特征將很大程度決定你用哪種方式來做這種綜合服務(wù)平臺。

在這個過程中要注意以下幾點：

一、對格局要有一個清晰的認知，我們通?？凑麄€產(chǎn)業(yè)的格局，上游是什么格局？整個流通環(huán)節(jié)是什么格局？以及整個終端是什么格局？

二、對于所在產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品品類特性，要有個深刻的分析。不同的產(chǎn)業(yè)，不同的產(chǎn)品，流通管理的要求完全不同，實際上它對應(yīng)著你的商業(yè)模式可能是完全不同的。

三、我們不僅要看規(guī)模，也要看利潤、周轉(zhuǎn)率、毛利率。

優(yōu)秀的綜合服務(wù)平臺，我大概提煉出幾個特征。

第一，一定是有系統(tǒng)的深度嵌入。深入到產(chǎn)業(yè)鏈當中。這種SaaS和pass的深入應(yīng)用，本質(zhì)上是把產(chǎn)業(yè)鏈當中的真實數(shù)據(jù)進行一次沉淀或者提煉。新供應(yīng)鏈當中第一個叫新技術(shù)，關(guān)鍵就是要獲得實時、真實的整個產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)。

第二，基于這些數(shù)據(jù)，提供有實質(zhì)性效率提高的服務(wù)。這種服務(wù)在整個產(chǎn)業(yè)鏈當中具有非常持久、剛性的地位，上下游都離不開你。跟貿(mào)易不一樣，不需要擔心交易的風險，你既不是資金驅(qū)動，也不是資源驅(qū)動，你是一個服務(wù)驅(qū)動性的行為。這個過程中，你賺的是服務(wù)費和效率提高的錢。

今天的B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)，依靠單一服務(wù)來解決問題已經(jīng)很難了，一定是一個綜合服務(wù)的概念，既要依靠線上系統(tǒng)，把業(yè)務(wù)流和信息流打通，又要組建線下的交付體系。

在我看來，新供應(yīng)鏈模式，它不是一個簡單靠燒錢，靠大量的堆規(guī)模能夠達到的效果，它應(yīng)該是一個相對良性的，它是能夠創(chuàng)造出利潤的。

B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)的幾個關(guān)鍵點和誤區(qū)

B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)當中有幾個關(guān)鍵點以及誤區(qū)，希望對大家有所啟示。

第一個關(guān)鍵點，一定要去抓兩個需求，一個叫變革需求，一個叫深度需求。

變革需求好理解，就是我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，各個產(chǎn)業(yè)、行業(yè)受宏觀經(jīng)濟影響，都在發(fā)生一些變化。變化過程當中往往會產(chǎn)生一些新的需求，也就是所謂的增量。

另外一種情況是，可能對于大部分產(chǎn)業(yè)或行業(yè)而言，現(xiàn)在是一個存量博弈的時代，大家要整合優(yōu)化的時候，往往面對的是一個深度需求。從我的觀察來看，淺層的、傳統(tǒng)的需求，很多已經(jīng)被滿足了。這種簡單的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)很難做出來了，一定要有一個綜合服務(wù)的概念，通過綜合的服務(wù)來形成解決方案。

第二個關(guān)鍵點，大家一定要注意效率，我們通常說的效率有三個概念：業(yè)務(wù)效率、運營效率和發(fā)展效率。業(yè)務(wù)效率體現(xiàn)為成本優(yōu)勢，運營效率體現(xiàn)為管理優(yōu)勢。什么叫發(fā)展效率？簡單說就是不同的商業(yè)模式，你去獲客，有些商業(yè)模式，客戶是一個個去啃的，特別艱難，有些是由線到面可以非常快速的獲客。這個就叫發(fā)展效率的不同。

創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計商業(yè)模式的時候，一定要關(guān)注這三個效率，因為投資人也是非常關(guān)注你整個企業(yè)的效率問題的。

第三點是關(guān)于利潤，通常分為基礎(chǔ)利潤和超額利潤。通過打造一個綜合的服務(wù)體系來賺取服務(wù)費，獲得的利潤叫做基礎(chǔ)利潤。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，基礎(chǔ)利潤一般不會太高，依靠規(guī)模你能獲得你的基礎(chǔ)利潤，而不是用燒錢的模式。我再次強調(diào)一點，優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不是一個燒錢的公司。

什么叫超額利潤？當你在產(chǎn)業(yè)鏈當中具備了主導地位，你就可以向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去做延展了。比如說產(chǎn)業(yè)鏈的上游，你去做自主品牌，OEM。產(chǎn)業(yè)的下游，你去孵化一部分的零售店，這種向產(chǎn)業(yè)上下游獲得的收益就叫超額利潤。國外大的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都具備獲取基礎(chǔ)利潤和超額利潤的特征。

第四點，什么叫核心競爭力？大概有三個特征。

第一類就是你的某項或多項能力，在發(fā)展壯大過程當中會持續(xù)的優(yōu)化。比如說采購規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模做得越大，你在采購端的議價權(quán)越高，并且這種能力是可持續(xù)的。

第二類就是你的競爭對手，通過短期的砸錢，無法局部突破的能力，這種能力我們稱之為局部突圍。

第三類，一旦你先做，別人就不會再來做了，這種能力也叫核心競爭力。很多朋友說不可能，怎么可能會有一種商業(yè)模式，我做了別人就不能來做了。當然有。當你一旦在這個地方做了，你后面的運營成本特別低，別人再來做的時候，要具備你同樣的服務(wù)能力，它需要投巨資。而且當他進來以后，新的競爭者也進來以后，他發(fā)現(xiàn)沒錢賺了，大家都沒錢賺。這樣的一種特點就會出現(xiàn)一種后來者不會進入的效應(yīng)，這種效應(yīng)也會為你的商業(yè)模式形成非常強大的可持續(xù)競爭力。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的幾個誤區(qū)，我也分享一下。

第一點，不要用新概念來回避本質(zhì)。投資人看一個項目，特別喜歡直達本質(zhì)，你這個項目到底是干嘛的？你是干貿(mào)易的還是做服務(wù)的？是單一的服務(wù)還是綜合的服務(wù)？是傳統(tǒng)的服務(wù)，還是基于真實實時數(shù)據(jù)的服務(wù)？

我建議我們的企業(yè)家，無論是思考你的項目，還是在介紹你的項目的時候，一定要直達本質(zhì)。任正非先生說過，其實偉大的企業(yè)都是基于常識的，什么叫常識？常識其實就是本質(zhì)。

第二點，我看過很多做B2B的朋友都喜歡講規(guī)模，我這個平臺有多少GMV（平臺交易額）。我想說，沒有效率的實質(zhì)性優(yōu)化，一定要杜絕堆砌規(guī)模。投資人看一個項目，你有沒有實質(zhì)性的讓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)當中的某些效率進行了提升。什么叫真實提升？你做的業(yè)務(wù)模式，確實提高了一些效率，但同時你又付出了高額的成本，結(jié)果你一算賬下來，發(fā)現(xiàn)你付出的成本超過了你所提升的效率，我把它稱之為偽提升。

這種基于真實實際的效率提升的規(guī)模才是有價值的規(guī)模，否則就是沒有價值的規(guī)模。一旦你走上了這種沒有價值的規(guī)模，我會擔心后面你會騎虎難下。

第三點，很多創(chuàng)業(yè)者會把基礎(chǔ)能力誤認為是商業(yè)模式的核心能力。其實不是這樣的。比如某一個項目，我會問創(chuàng)業(yè)者這個項目有什么優(yōu)勢，他說我的信息系統(tǒng)做的比較成熟完善。我想說的是，其實信息系統(tǒng)的成熟完善是做新供應(yīng)鏈或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目的基礎(chǔ)能力。沒有這個基礎(chǔ)，這個事你根本做不了。這不是你項目的核心能力。

最后，我想強調(diào)的是，大家都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，懷有夢想，懷有抱負，在創(chuàng)業(yè)的征途中，不管怎么設(shè)計商業(yè)模式，千萬要回歸本質(zhì)，找準你業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么，然后對這個本質(zhì)要有一個深刻的認知。找到自己的核心能力，我相信這樣的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該會走得更順暢更順利。