“談判”在采購(gòu)的技能樹里是高階技能。有些采購(gòu)不得要領(lǐng)，談判效果不好。我和大家分享一些采購(gòu)可以立即上手的談判技巧。

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談判開始前的準(zhǔn)備

1、確認(rèn)采購(gòu)的授權(quán)

利益相關(guān)方（采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，使用部門，項(xiàng)目經(jīng)理等）想要達(dá)到的目標(biāo)是什么。

您作為甲方的談判代表，可以接受什么，可以讓步什么。

實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)：不是所有公司領(lǐng)導(dǎo)都像教科書寫的，能把目標(biāo)、底線和授權(quán)說清楚。

對(duì)于自信心強(qiáng)的老板，您可以開誠(chéng)布公地詢問，說出自己的想法；對(duì)于自信心弱的老板，您需要“聊”出來。比如乙方如果提出什么條件，你該怎樣應(yīng)對(duì)。談判中是否可以做決定還是會(huì)后向老板請(qǐng)示。

注意：自信心越強(qiáng)的老板，給您的授權(quán)會(huì)越大；相反的老板，您要學(xué)會(huì)向他匯報(bào)，而不是自作主張。

2、分析甲方和乙方的強(qiáng)弱對(duì)比

如果您是在行業(yè)內(nèi)采購(gòu)金額或者利潤(rùn)率很大的甲方，而乙方的可替代性很強(qiáng)，產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，那您可以采取“盤剝”性談判，即提出一個(gè)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的“目標(biāo)價(jià)”，先將供應(yīng)商一軍。

供應(yīng)商肯定會(huì)說，這個(gè)價(jià)格低于成本，做不了?；蛘吖?yīng)商會(huì)問您的目標(biāo)價(jià)什么。

這時(shí)您要故作輕松地說，“現(xiàn)在是8家比價(jià)，我們只考慮最低價(jià)中標(biāo)，你再考慮一下。我跟您面談，是希望能幫您做成這筆單子。截止到下周三前給我最終價(jià)”。

之后戰(zhàn)斗基本結(jié)束，一些供應(yīng)商會(huì)退出，剩余的供應(yīng)商會(huì)給出最低價(jià)，采購(gòu)割韭菜即可。

如果您是在相反的情況，您公司在行業(yè)內(nèi)一般般，而供應(yīng)商幾乎不可替代。

那您需要調(diào)動(dòng)公司的領(lǐng)導(dǎo)資源，一起跟供應(yīng)商議價(jià)。

有的人說了，領(lǐng)導(dǎo)叫我去跟供應(yīng)商談判，現(xiàn)在我拉上領(lǐng)導(dǎo)一起，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)覺得我能力不行？

這取決于您怎么跟領(lǐng)導(dǎo)說。

我教您，您要以自信的口吻跟領(lǐng)導(dǎo)講，這家供應(yīng)商是如何強(qiáng)硬，盡管你做了一些努力。

建議更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)出面跟供應(yīng)商談，讓供應(yīng)商覺得自己受到重視，會(huì)對(duì)結(jié)果有幫助。

之后在談判場(chǎng)上，有了領(lǐng)導(dǎo)的助陣，如果供應(yīng)商仍然不肯讓步，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)把注意力轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，而不是質(zhì)疑你；如果供應(yīng)商做出一些讓步，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)沾沾自喜；你在這個(gè)過程中，如果銜接的好，也會(huì)沾光。

3、把供應(yīng)商邀請(qǐng)到甲方所在地

人都有在熟悉的環(huán)境里舒服，陌生的環(huán)境里擔(dān)驚受怕的本性。在甲方所在地談判，采購(gòu)可以獲得先天的心理優(yōu)勢(shì)，有主人的感覺，利于發(fā)揮。

如果在談判過程中出現(xiàn)問題，采購(gòu)可以迅速請(qǐng)示，迅速獲得支援。

如果去到乙方，采購(gòu)的講話勢(shì)必有所顧忌，會(huì)讓自己身陷險(xiǎn)境。

4、跟參與談判的團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致

采購(gòu)要主導(dǎo)談判前會(huì)議，可以酌情邀請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理、品質(zhì)或設(shè)計(jì)參與談判。

分享目標(biāo)、底線，每個(gè)人負(fù)責(zé)哪方面的事情，誰(shuí)負(fù)責(zé)回答什么。

如果供應(yīng)商提問，誰(shuí)來回答，怎么說等等。

5、確認(rèn)供應(yīng)商參與談判人員的授權(quán)

供應(yīng)商參與此次談判的人員和每個(gè)人的級(jí)別。

他們的分工都是什么？我方談判團(tuán)隊(duì)是否都能回答他們可能的提問？

采購(gòu)要預(yù)判談判會(huì)有幾輪，跟供應(yīng)商的談判團(tuán)隊(duì)每次會(huì)議講到什么程度，是否需要強(qiáng)制供應(yīng)商的老板在本次或者下次參與等等。

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談判進(jìn)行中的技術(shù)

1、會(huì)議室的準(zhǔn)備

談判安排在甲方熟悉的會(huì)議室，要有投影儀、激光筆，干凈整潔。

要有跟人數(shù)相符的空間。不能太擁擠，也不能太空曠。

甲方要坐在門的對(duì)面，乙方面朝墻壁或者窗戶。從心理上甲方取得主動(dòng)。

2、通過暖場(chǎng)考察供應(yīng)商的段位

由于采購(gòu)有了充分的準(zhǔn)備，對(duì)于談判過程中可能產(chǎn)生的各種情景都預(yù)先設(shè)計(jì)了話術(shù)和對(duì)策，采購(gòu)代表甲方就要充滿自信，同時(shí)要有恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮儀引導(dǎo)談判良性開展。

比如甲方的著裝要得體，商務(wù)事宜一般都著西裝；在供應(yīng)商到達(dá)前臺(tái)時(shí)進(jìn)行禮貌性的迎接；供應(yīng)商落座后提供咖啡或茶。不要立即進(jìn)入主題，開始暖場(chǎng)。

比如詢問供應(yīng)商這次的行程安排，來的時(shí)候交通如何，飛機(jī)是否晚點(diǎn)；如果有不熟悉的供應(yīng)商人員，主動(dòng)交換名片，詢問他的經(jīng)歷和背景。通過暖場(chǎng)摸清楚對(duì)方的心態(tài)和段位，為談判開始做準(zhǔn)備。

3、談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧

開始談判時(shí)，作為甲方的談判代表，采購(gòu)當(dāng)然是要主持會(huì)議，協(xié)調(diào)溝通。

切記，無(wú)論在何種情況下，采購(gòu)絕不能首先妥協(xié)。如果對(duì)方始終不讓步，你也不能提出任何妥協(xié)方案，可以參考調(diào)用領(lǐng)導(dǎo)資源參加談判的方式，增加強(qiáng)勢(shì)砝碼。

采購(gòu)要時(shí)刻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信，一些軟弱的話切忌講出，如“不是我要你們降價(jià)，是我家老板要這么做”。供應(yīng)商會(huì)想，那你讓老板跟我談啊，你算什么啊。

相反，你可以說“這次談判，我是在幫你們拿到你們想做的業(yè)務(wù)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來”，這樣會(huì)命中供應(yīng)商的目的，推動(dòng)他們盡快亮出底牌，還不傷和氣。

另一個(gè)小技巧是，采購(gòu)談判進(jìn)行的節(jié)奏要把握好，切忌時(shí)間過長(zhǎng)。

如果你的話術(shù)和套路都用完，供應(yīng)商柴米不進(jìn)，要馬上休會(huì)，再酌情安排下一輪商談。時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)影響采購(gòu)的自信心，導(dǎo)致自己妥協(xié)，亮出底牌。

還有一點(diǎn)要注意，談判的過程中不要多次重復(fù)自己的觀點(diǎn)，這也會(huì)顯得自己沒有立場(chǎng)，容易動(dòng)搖。

4、談判后的事情

在談判結(jié)束后，采購(gòu)要寫會(huì)議紀(jì)要，把雙方達(dá)成的協(xié)議落實(shí)到紙面。

要經(jīng)乙方確認(rèn)，避免有歧義或者反悔。

最后，最實(shí)用的辦法還是跟供應(yīng)商交心，以誠(chéng)相待，發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，達(dá)到雙贏。