每年的招標(biāo)季，對于甲方現(xiàn)有的物流供應(yīng)商而言，都是一段“夜不能寐，寢食難安”的日子。

不降價(jià)大概率是“死路一條”，尤其是那些沒有太高技術(shù)含量的物流業(yè)務(wù)，通常都是低價(jià)中標(biāo)。各家物流企業(yè)在招標(biāo)中“殺紅了眼”，沒有最低只有更低。

想要絕處逢生，就必須拿出真金白銀往里砸，砸進(jìn)去才可能換來“一線生機(jī)”，才有可能再續(xù)上新的合同期。

01 招標(biāo)，降本的絕招

近幾年，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)的日子不好過，每年都會把“降本增效”作為企業(yè)的重點(diǎn)工作之一。

能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低成本的途徑還是挺多的，比如，原材料成本控制、生產(chǎn)工藝與流程優(yōu)化、能源與資源效率提升、技術(shù)與創(chuàng)新、供應(yīng)鏈優(yōu)化、合作與外包等等。

在眾多降本的途徑之中，公開招標(biāo)是可以在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省的最快的方式， 沒有之一，而且所需要投入的資源是最少的，這也成了眾多甲方企業(yè)降本的“法寶”。

規(guī)矩點(diǎn)的甲方，會在下一個合同期到來前，進(jìn)行提前招標(biāo)，讓物流企業(yè)還能有所準(zhǔn)備。而有的甲方，一言不合就招標(biāo)，也就是在現(xiàn)有的合同期內(nèi)，進(jìn)行臨時(shí)招標(biāo)，物流企業(yè)不得不匆忙應(yīng)對。

02 保命，一層層傳導(dǎo)

為了獲得新的合同期，很多物流企業(yè)一邊罵娘一邊又不得不“吐出來”一部分利潤來“續(xù)命”，業(yè)務(wù)的“命”暫時(shí)是保住了，但是，日子還是要過的，錢還是要掙的，怎么辦？

2.1一層一層的降價(jià)

那些大的三方物流企業(yè)，為了保住原有的利潤率，也會采用招標(biāo)的方式，將吐出去的利潤點(diǎn)從下游的車隊(duì)或者其他供應(yīng)商中找補(bǔ)回來。

有些三方物流企業(yè)還算是比較講究，自己承擔(dān)一部分，然后讓下游的承運(yùn)商也承擔(dān)一部分。當(dāng)然，下游的承運(yùn)商在降價(jià)之后，也會把吐出去的利潤，從其下游的資源中找補(bǔ)，反正都是一條繩上的螞蚱，有難同當(dāng)！

2.2“羊毛”出在其他人身上

當(dāng)成本降無可降，無法讓羊毛出在羊身上時(shí)，羊毛出在其他人身上也是不少物流供應(yīng)商選擇的途徑。

比如，裝卸工裝一車貨所掙的裝卸費(fèi)跟市場價(jià)格根本就沒法比，這個時(shí)候，就會倒逼著裝卸工向卡車司機(jī)要小費(fèi)，不給小費(fèi)就甭想痛快的走，給你挑出來一堆的貨損，或者就磨磨唧唧地干活，在這種情況下，聰明點(diǎn)的司機(jī)就只能給點(diǎn)小費(fèi)“破財(cái)免災(zāi)”。

03 破局，思路定出路

很多物流企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的物流企業(yè)在接連不斷地招標(biāo)降價(jià)中“痛不欲生”，不降價(jià)是“死路一條”，但是降了價(jià)就能把命保住了嗎？

未必，我身邊就有不少物流企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)中走向了破產(chǎn)清算。市場就是如此的殘酷，優(yōu)勝劣汰，不給你一絲喘息的機(jī)會。招標(biāo)的重壓之下，中小物流企業(yè)該怎么辦？

3.1目標(biāo)客群分類

對于物流企業(yè)而言，一定要對自己的目標(biāo)客戶群體按照預(yù)期利潤的多少進(jìn)行分類，比如，利潤客戶、品牌客戶和填倉客戶。

我們不能奢望從每一個客戶身上都掙大錢，這是癡心妄想，要有所為有所不為，有舍才能有得！

開發(fā)品牌客戶是為了鍛煉人員隊(duì)伍，提升物流業(yè)務(wù)的管理和操作能力，為了借助其影響力去證明自己企業(yè)的實(shí)力，用品牌客戶的背書，增加在跟其他潛在客戶商務(wù)接洽中的勝算。

填倉客戶就是為了分?jǐn)傋约旱牟糠殖杀?，讓自己少虧損一些。比如，部分物流企業(yè)采用低價(jià)策略開發(fā)回程貨，本身就是為了降低“放空”返程的成本。

做了客戶分類，在報(bào)價(jià)時(shí)就有了不同的側(cè)重點(diǎn)，也就不會再糾結(jié)降還是不降，降多還是降少了。

3.2資源輕重搭配

船大不好調(diào)頭，對于物流企業(yè)而言，如果屬于重資產(chǎn)運(yùn)營，在經(jīng)營過程中就會充滿了壓力，猶如背著包袱上陣。因?yàn)橹刭Y產(chǎn)閑置時(shí)，也是存在固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用的，這筆成本也不可小覷。

企業(yè)需要對自己的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行精準(zhǔn)評估，包括運(yùn)輸量、存儲需求、服務(wù)范圍等?；谶@些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以決定哪些資源是核心運(yùn)營所必需的，哪些可以通過合作或租賃來滿足。

比如，對于高頻使用的運(yùn)輸車輛，可以根據(jù)需要自行采購以保證運(yùn)營效率；而對于季節(jié)性或臨時(shí)增加的需求，則可以考慮第三方合作。

在物流資產(chǎn)配置時(shí)需要做到輕重搭配，既要保證核心業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)營，又要避免過度投資導(dǎo)致的財(cái)務(wù)壓力。這樣的話，才有可能在激烈的市場競爭中保持活力和競爭力。

小結(jié)：

甲方企業(yè)通常希望通過招標(biāo)過程，吸引多家供應(yīng)商參與競爭，從而以更低的價(jià)格獲得所需的服務(wù)。對于物流企業(yè)來說，參與招標(biāo)往往意味著需要接受價(jià)格上的挑戰(zhàn)。

但是，物流企業(yè)不應(yīng)僅將其視為降價(jià)的壓力。相反，企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，通過提高服務(wù)質(zhì)量和效率、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)以及與甲方建立長期合作關(guān)系等方式來提升自己的競爭力。

最后，我也想想問問各位同行，面對甲方的招投標(biāo)，你們是怎么應(yīng)對的？歡迎在留言區(qū)分享你的看法和做法。