開(kāi)篇先碼一下這句大實(shí)話(huà)

錢(qián)是市場(chǎng)的，不是你的，誰(shuí)有 薪酬優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)就是誰(shuí)的。

做任何生意都是這個(gè)道理。快遞亦然。

具體到各家快遞，盡管總公司與省區(qū)時(shí)不時(shí)的會(huì)組織差的網(wǎng)點(diǎn)去參觀和學(xué)習(xí)優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)公司，但有一些“內(nèi)核”的東西不是走馬觀花就能取到真經(jīng)的。

優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的“獎(jiǎng)懲制度，組織架構(gòu)，數(shù)據(jù)資料，培訓(xùn)素材”等等，都可以在交流學(xué)習(xí)中展示，但惟獨(dú)有一樣?xùn)|西，優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)不但不會(huì)對(duì)外展示，而且是永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你實(shí)情的。

這件寶貴的東西是薪酬方案。

為什么？因?yàn)樾匠旯芾韮?yōu)勢(shì)才是網(wǎng)點(diǎn)管理核心。

很多網(wǎng)點(diǎn)公司認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是成本高低和老板的意愿問(wèn)題。

實(shí)情呢？恰恰相反，你成本放的再低，老板做質(zhì)與量的意愿再?gòu)?qiáng)烈，單票凈利潤(rùn)再高，都跟業(yè)務(wù)員作用于市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有多大關(guān)系。

真正有關(guān)系的是與同行之間薪酬競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換作用于市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

也就是說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先拼的是員工薪酬競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)點(diǎn)公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)客戶(hù)信息調(diào)查，如果定位出做中小型客戶(hù)，讓利潤(rùn)空間可以劃定20%用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

01要什么市場(chǎng)客戶(hù)？

網(wǎng)點(diǎn)公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)客戶(hù)信息調(diào)查，如果定位出做中小型客戶(hù)，讓利潤(rùn)空間可以劃定20%用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

讓出利潤(rùn)10%的成本低于同行，10%的業(yè)務(wù)提成給業(yè)務(wù)員高于同行。

所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取決于公司的客戶(hù)定位。也就是說(shuō)，市場(chǎng)上有這一層次的客戶(hù)適合業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)。

定位錯(cuò)了，客戶(hù)本身沒(méi)有利潤(rùn)空間，公司的利潤(rùn)也就是空談。

遺憾的是，很多業(yè)務(wù)員拿著薪酬提成方案，卻對(duì)口不了客戶(hù)。

02用什么酬薪去拿？

網(wǎng)點(diǎn)公司更多的是薪酬管理是老板參照同行的個(gè)人意愿。

很多地方會(huì)發(fā)現(xiàn)同行做的最好的，往往是“工資高，質(zhì)量好，人穩(wěn)定，客戶(hù)穩(wěn)”。

講白了，業(yè)務(wù)員愿意主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

因?yàn)閮r(jià)格原因拿下的客戶(hù)是好客戶(hù)。

因?yàn)樾匠暝騺G掉的客戶(hù)是壞薪酬。

業(yè)務(wù)員非常現(xiàn)實(shí)，能拿同樣的工資，能少干一點(diǎn)是一點(diǎn)，能拿多一點(diǎn)的工資，多干一點(diǎn)是一點(diǎn)。

階梯式提成變的非常重要。一種是價(jià)格價(jià)梯形式。一種是件量階梯式。更多的是兩種重合用更合理。

要讓薪酬吸引業(yè)務(wù)員作用于市場(chǎng)，無(wú)上限的向上階梯式設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。超越一個(gè)量化階段加一個(gè)百分比的提成就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

切記，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的意愿比什么都重要。

03做什么樣的維護(hù)？

網(wǎng)點(diǎn)公司應(yīng)該考慮到業(yè)務(wù)員普遍性面臨三個(gè)問(wèn)題。

1.交通工具容量。

2.派取截止時(shí)間。

3.維護(hù)的難度。

一個(gè)可供參考的建議是，市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)，分出35%優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。40%運(yùn)營(yíng)成本對(duì)沖客戶(hù)。25%垃圾填倉(cāng)客戶(hù)。

讓不同的業(yè)務(wù)員做不同的客戶(hù)，拿不同的利潤(rùn)質(zhì)與量的提成。

例如：散件，工廠件，微商件，菜鳥(niǎo)裹裹件，小淘寶，由基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員去做；中間段的成本對(duì)沖客戶(hù)，讓業(yè)務(wù)專(zhuān)員與業(yè)務(wù)管理員去做；大型客戶(hù)由老板本人去談定。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)規(guī)劃是被很多網(wǎng)點(diǎn)所忽視的。取不過(guò)來(lái)，回貨變遲。低價(jià)成本競(jìng)爭(zhēng)情緒泛濫，內(nèi)部抱怨增多。

所以，對(duì)維護(hù)規(guī)劃既保護(hù)了公司利潤(rùn)規(guī)劃，也保證了業(yè)務(wù)員的利益動(dòng)力，還保護(hù)了成本信息的封鎖。

需要注意的是，資源匹配工作必須與薪酬激勵(lì)所需要的條件結(jié)合好。

結(jié)語(yǔ)

薪酬競(jìng)爭(zhēng)管理是公司真正的命脈，但是，網(wǎng)點(diǎn)公司往往以同行的標(biāo)準(zhǔn)為參照，最好工資水平差不多。

問(wèn)題是，處于同樣水平的機(jī)制怎么可能比同行有優(yōu)勢(shì)？

好好想想這個(gè)問(wèn)題吧。