前幾天與朋友聊天，說(shuō)到專線與三方的現(xiàn)狀，有朋友說(shuō)目前專線與三方的關(guān)系有些像“圍城”：城內(nèi)的人想跑出去，城外的人想沖進(jìn)來(lái)，三方想開專線，專線想做三方。

三方為何想開專線？主要是因?yàn)槭袌?chǎng)上中小型三方公司實(shí)際是承接甲方客戶的單純運(yùn)輸外包，以前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，新工廠、新公司的數(shù)量增長(zhǎng)很快，三方公司的主要精力就用在客戶開發(fā)和客情維護(hù)方面，當(dāng)甲方客戶的業(yè)務(wù)蒸蒸日上時(shí)，甲方客戶對(duì)運(yùn)輸成本和運(yùn)輸質(zhì)量基本上是注意不到的，只要三方不出什么大問(wèn)題，一般小小不言的問(wèn)題，通過(guò)客情維護(hù)都能抹平，所以三方對(duì)下游具體承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)的專線公司要求并不高，性價(jià)比差不多就行。

但是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期，甲方客戶自己都需要降本增效進(jìn)行存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，運(yùn)輸成本和運(yùn)輸質(zhì)量就會(huì)進(jìn)入甲方客戶的關(guān)注點(diǎn)，三方公司就要承受甲方客戶要求運(yùn)輸成本不斷下降的壓力，三方就想要把降價(jià)的壓力傳導(dǎo)給下游專線，但在下游專線這里就會(huì)遇到運(yùn)價(jià)與質(zhì)量的關(guān)聯(lián)問(wèn)題：能保證運(yùn)輸質(zhì)量的專線運(yùn)價(jià)很難降低或降低的空間不大，而運(yùn)價(jià)低的專線則運(yùn)輸質(zhì)量得不到保障。

這時(shí)候三方大概率就會(huì)感到兩頭受氣：在上游甲方客戶面前沒有話語(yǔ)權(quán)，在下游承運(yùn)專線面前的話語(yǔ)權(quán)也不夠，對(duì)運(yùn)輸成本和運(yùn)輸質(zhì)量缺少掌控力，三方公司會(huì)感到自己原來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力再逐步消弱，需要打造新的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，有不少三方公司在自己的項(xiàng)目貨量較大的線路上新開自己的專線，通過(guò)自己掌握運(yùn)輸成本和運(yùn)輸質(zhì)量，來(lái)提升三方在甲方客戶面前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

專線為何想做三方？傳統(tǒng)上，專線是三方的下游承運(yùn)商，三方承接了甲方客戶的運(yùn)輸外包任務(wù)，三方公司把甲方客戶的具體需求轉(zhuǎn)換為相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)輸指令，通過(guò)整合一些符合運(yùn)作要求的專線，來(lái)承運(yùn)完成這些運(yùn)輸指令。

一個(gè)項(xiàng)目剛合作的時(shí)候，三方給專線的運(yùn)價(jià)比較符合行情，專線對(duì)三方也感到仰慕和神秘：三方有神秘超群的能力，能拿下復(fù)雜的客戶，給自己的運(yùn)價(jià)也還能接受，三方就是專線的貴人。

但隨著項(xiàng)目運(yùn)作的穩(wěn)定，尤其是甲方客戶不斷的要求降本增效， 一方面，專線感到運(yùn)價(jià)越來(lái)越低，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，甚至沒有什么利潤(rùn)了，只是為了重泡配載和走量攤薄一些成本，另一方面，專線對(duì)項(xiàng)目操作越來(lái)越熟悉，基本也明白了三方開發(fā)客戶的一些方法和套路，專線就會(huì)想到專線也可以直接開發(fā)甲方客戶，從甲方客戶拿到的運(yùn)價(jià)更高一些，因?yàn)槔@開三方可以減少一道轉(zhuǎn)包的差價(jià)，而且專線更熟悉市場(chǎng)里的其他專線，對(duì)交給其他專線的貨物把控性更強(qiáng)。因此，很多專線也開始做一些三方業(yè)務(wù)，開發(fā)直接客戶，除了自己的線路之外，將其他方向的貨物轉(zhuǎn)包給合適的其他專線。

站在三方和專線是上下游的角度，三方做專線、專線做三方，都是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，單一企業(yè)為了利益最大化的理性選擇，或者就是單一企業(yè)為了活下去而不得不的選擇。但是，如果超越單一企業(yè)的顆粒度，站在各個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)效率的角度來(lái)看，可能會(huì)看到有一些不同的選擇。

三方企業(yè)的核心能力主要有：人脈等營(yíng)銷能力、解決方案能力、資源整合能力。

1、從三方企業(yè)誕生以來(lái)，人脈等營(yíng)銷能力就是三方最核心的能力，而且完全非標(biāo)。雖然隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人脈等營(yíng)銷能力的重要性有所下降，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在可以預(yù)見的時(shí)期內(nèi)，人脈等營(yíng)銷能力仍然還會(huì)是三方企業(yè)最核心的能力，畢竟人情社會(huì)的背景不是短時(shí)期可以改變，尤其對(duì)于單純的運(yùn)輸外包而言，在大家運(yùn)營(yíng)成本差不多的情況下，人脈在業(yè)務(wù)開發(fā)中起著舉足輕重或決定性的作用。

2、解決方案能力在三方企業(yè)的核心能力中地位越來(lái)越重要，隨著三方向甲方企業(yè)的供應(yīng)鏈的逐步滲透，三方提供的服務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，為甲方客戶量身定做的個(gè)性化解決方案所創(chuàng)造的價(jià)值就越來(lái)越大。對(duì)單純運(yùn)輸外包來(lái)說(shuō)，解決方案主要是把甲方客戶的個(gè)性化運(yùn)輸需求轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)輸需求，綜合利用整車、零擔(dān)、專線、快運(yùn)等資源，為甲方客戶提供較高性價(jià)比的運(yùn)輸服務(wù)以及附加增值服務(wù)。

對(duì)于銷售物流的倉(cāng)運(yùn)配整體外包來(lái)說(shuō)，解決方案就可以發(fā)揮更大的作用，可以對(duì)甲方客戶銷售庫(kù)存的部署優(yōu)化，通過(guò)改變庫(kù)存的位置和數(shù)量，來(lái)調(diào)整運(yùn)量和運(yùn)距，實(shí)現(xiàn)提升履約服務(wù)質(zhì)量，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，為甲方客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。對(duì)于供應(yīng)鏈端到端一體化服務(wù)而言，解決方案的價(jià)值就更大了：對(duì)采購(gòu)物流來(lái)說(shuō)，物流提前期的優(yōu)化，最小起運(yùn)量的改變，訂貨周期的調(diào)整等，都影響運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)鍵因素；對(duì)銷售物流來(lái)說(shuō)，倉(cāng)網(wǎng)規(guī)劃，庫(kù)存規(guī)劃、倉(cāng)配聯(lián)合規(guī)劃等，可以在倉(cāng)庫(kù)作業(yè)優(yōu)化，運(yùn)輸操作優(yōu)化、末端配送優(yōu)化等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上，提供更多的運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)化和消費(fèi)者服務(wù)水平的提升。

3、資源整合能力是對(duì)三方運(yùn)營(yíng)成本影響最大的因素，也是標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)比較高的一個(gè)能力。三方公司需要按照解決方案的要求，在社會(huì)上尋找質(zhì)量和成本都比較合適的運(yùn)營(yíng)資源，將解決方案生成的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)需求分解到各個(gè)運(yùn)營(yíng)資源去具體運(yùn)作，來(lái)實(shí)現(xiàn)解決方案的平穩(wěn)高效落地。對(duì)資源整合部門來(lái)說(shuō)，a、是要掌握足夠多的合格的社會(huì)運(yùn)營(yíng)資源，b、是要對(duì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)資源的運(yùn)作過(guò)程實(shí)時(shí)把控，c、是對(duì)運(yùn)營(yíng)異常的及時(shí)補(bǔ)救和妥善解決，d、是要在與運(yùn)營(yíng)商建立穩(wěn)定合作的前提下，對(duì)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行獎(jiǎng)懲和汰換。

專線企業(yè)的核心能力主要是前端銷售端的定價(jià)和配載，后端運(yùn)營(yíng)端的裝車操作、運(yùn)力管理和末端配送。

定價(jià)和配載是專線最核心的能力，決定著專線的收入和利潤(rùn)，定價(jià)和配載又是隨行就市的非標(biāo)操作，因此個(gè)體化屬性很強(qiáng)。

裝車操作，既要考慮配載計(jì)劃給出的重泡搭配，又要考慮貨物在運(yùn)輸過(guò)程的穩(wěn)固、貨物重心的前后上下平衡、貨物包裝的接觸和隔離等，有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量，但好在專線的貨物結(jié)構(gòu)相對(duì)比較穩(wěn)定，天天裝車都差不多，熟能生巧，有一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化。

運(yùn)力管理，又分為常規(guī)運(yùn)力和臨時(shí)運(yùn)力，常規(guī)運(yùn)力又有常年合作的單邊車和往返甩掛的雙邊車，根據(jù)自己的淡季的穩(wěn)定需求配置，臨時(shí)運(yùn)力主要是針對(duì)旺季的峰值需求和過(guò)年過(guò)節(jié)的臨時(shí)需求而言，要求運(yùn)力資源在控制成本的前提下能夠快速響應(yīng)貨量波動(dòng)。末端配送的核心是如何控制末端配送車輛的成本？如何提升末端共配直送的比例？末端配送雖然也有隨行就市的成分，但畢竟專線末端配送的貨物相對(duì)穩(wěn)定，重復(fù)性操作還是能夠有章可循、有例可依。

從細(xì)顆粒度來(lái)看三方和專線的各個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)，就可以看到，三方和專線作為業(yè)務(wù)的上下游，其實(shí)有一些環(huán)節(jié)，例如三方的資源整合環(huán)節(jié)與專線的運(yùn)營(yíng)操作環(huán)節(jié)，存在著整合和共享的可能性，沒必要三方做專線、專線做三方，互相進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域而重復(fù)建設(shè)和內(nèi)卷，而是可以向房產(chǎn)中介行業(yè)的貝殼經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperate Network，ACN）學(xué)習(xí)，通過(guò)分工合作，提升為甲方客戶提供服務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率，為甲方客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

ACN，是一套利益共享機(jī)制，是把一套房產(chǎn)的交易流程給細(xì)化拆分成十個(gè)環(huán)節(jié)和角色：

房源方有五個(gè)角色，1、房源錄入人，把房源錄入ACN網(wǎng)絡(luò)的；2、房源維護(hù)人，維護(hù)業(yè)主關(guān)系，預(yù)約并陪同客戶看房的；3、房源實(shí)勘人，給房源拍照錄視頻的；4、委托備件人，把委托書和交易相關(guān)信息上傳到系統(tǒng)的；5、房源鑰匙人，保管鑰匙的。

客源方這邊也有五個(gè)角色，1、客源推薦人，也就是第一個(gè)接觸、引入買方客戶的人；2、客源成交人，就是最終讓客戶簽約、主導(dǎo)交易完成的人；3、客源合作人，就是輔助成交人帶客戶看房、交易的，主要做些輔助工作，比如準(zhǔn)備文件之類的；4、客源首看人，就是第一個(gè)帶成交客戶去看房的人；5、最后一個(gè)角色是交易/金融顧問(wèn)，專門幫助業(yè)主、客戶完成簽約、貸款等交易手續(xù)的。如果有一筆房產(chǎn)交易成功了，在同一筆交易里，不同的經(jīng)紀(jì)人在不同的環(huán)節(jié)有所貢獻(xiàn)，就都能拿到對(duì)應(yīng)比例的傭金。

以前兩個(gè)地產(chǎn)中介要是在同一套房子里遇到了，恨不得互相打起來(lái)。但在貝殼這個(gè)ACN網(wǎng)絡(luò)里，別人賣了一套你上傳的房源，你也能拿到分成的；你要是帶人去看過(guò)一套房，過(guò)兩個(gè)月客人從別人手中買下了這套房，你也還是能拿到分傭，那這就沒必要打架了，我要是擅長(zhǎng)挖掘房源，我就專心挖掘房源；我要是擅長(zhǎng)處理交易，我就去多去做撮合成交，分工合作，效率提升。

對(duì)應(yīng)貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)從開發(fā)到履約的全過(guò)程，就像貝殼ACN一樣，也是可以將三方和專線按運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解和組合，例如可以分成：銷售、解決方案、客服、配載、分撥、運(yùn)力、末端等細(xì)分環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都在數(shù)字化物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上進(jìn)行分工、鏈接、協(xié)作，共同完成客戶履約，并根據(jù)各個(gè)城市、各個(gè)業(yè)務(wù)的具體情況，確定從開發(fā)到履約之間各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的利益分配標(biāo)準(zhǔn)，例如有的地方和環(huán)節(jié)可以使用收入分成制，有的地方和環(huán)節(jié)可以采用底價(jià)交易制。

三方公司擅長(zhǎng)人脈推廣和解決方案，就專注于市場(chǎng)營(yíng)銷，可以分解為銷售、解決方案、駐場(chǎng)客服等環(huán)節(jié)；專線公司擅長(zhǎng)配載和操作，就專注于運(yùn)營(yíng)履約，可以分解為線路配載、分撥、運(yùn)力、末端等環(huán)節(jié)；大家都在數(shù)字化物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上專業(yè)化分工和專業(yè)化發(fā)展，大平臺(tái)小組織，既能發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，又能有平臺(tái)的規(guī)模化效應(yīng)。

當(dāng)然，隨著發(fā)展，數(shù)字化物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)也需要發(fā)展倉(cāng)運(yùn)營(yíng)模塊的加入，在三方+專線、運(yùn)輸+配送的基礎(chǔ)上，向倉(cāng)運(yùn)配協(xié)同發(fā)展，逐步向甲方貨主提供更復(fù)雜的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)，以創(chuàng)造更多價(jià)值。

可以設(shè)想一下，未來(lái)在各個(gè)城市，都有一個(gè)數(shù)字化的物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在平臺(tái)上生長(zhǎng)著大量的三方銷售公司、解決方案公司、倉(cāng)運(yùn)營(yíng)公司、運(yùn)輸線路公司、分撥運(yùn)力公司、末端配送公司等，大家打破邊界，分工協(xié)作，不管哪個(gè)三方銷售公司開發(fā)的哪個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，都有對(duì)應(yīng)行業(yè)的專業(yè)化解決方案公司提供優(yōu)化的解決方案，再由符合解決方要求的倉(cāng)運(yùn)營(yíng)公司和運(yùn)輸線路公司提供運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，駐場(chǎng)客服、分撥、運(yùn)力和末端配送公司負(fù)責(zé)落地執(zhí)行，全程數(shù)字化透明可視，各環(huán)節(jié)利益分配公開，形成各個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)公司茁壯成長(zhǎng)的良好生態(tài)，使資源效率得到充分提升。