風(fēng)浪越大，魚越貴?！霸谖锪餍袠I(yè)，搞好最為棘手的服務(wù)，價(jià)值也就越大?！?

價(jià)值綻放，是福佑卡車8周年司慶給自己設(shè)定的主題，也為其2023年的發(fā)展舉旗定向。

在這次Open Day活動(dòng)中，單丹丹向全體員工闡述了由她親自主導(dǎo)升級(jí)的公司價(jià)值觀，“價(jià)值論英雄”，將平臺(tái)價(jià)值貫穿客戶與司機(jī)。

（圖：?jiǎn)蔚さぴ诟Ｓ涌ㄜ囁緫c開放日現(xiàn)場(chǎng)分享）

這位物流行業(yè)罕有的女性創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)生于價(jià)值，終究要?dú)w于價(jià)值。不同的是，從前是借風(fēng)口狂飆，現(xiàn)在是狂飆之后的冷靜與反思。

價(jià)值論之上，單丹丹對(duì)承運(yùn)模式更為篤定，“履約是個(gè)永恒命題，至少在物流領(lǐng)域。”

據(jù)接近福佑卡車的人士透露，CEO角色之外，她還擔(dān)綱公司兩個(gè)“一把手工程”， KA（大客戶托運(yùn)人）業(yè)務(wù)和自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)。前者是福佑的基石業(yè)務(wù)，后者是未來(lái)事業(yè)線。

近日，福佑卡車先后宣布與東風(fēng)商用車和千掛科技達(dá)成深度合作，正式開啟自動(dòng)駕駛的干線運(yùn)營(yíng)。

時(shí)間線拉回到半年前，單丹丹主導(dǎo)調(diào)整了福佑卡車的組織架構(gòu)，成立創(chuàng)新事業(yè)部，引入前圖森未來(lái)自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)。

很少被外界所知的是，同期調(diào)整的還有KA事業(yè)群，四大區(qū)域事業(yè)部由單丹丹親自掛帥，大客戶業(yè)務(wù)被持續(xù)加碼。

數(shù)字貨運(yùn)并非“無(wú)卷之地”，或是內(nèi)卷，打價(jià)格戰(zhàn)求增量；或是外卷，通過(guò)跨界找到新引擎。

近一段時(shí)間，滿幫與貨拉拉分別在同城與跨城業(yè)務(wù)互探腹地。相比于同行的橫向擴(kuò)張，福佑卡車依舊延續(xù)著它的特立獨(dú)行，跟自己卷。

以大客戶業(yè)務(wù)起家，甚至曾被質(zhì)疑“大客戶依賴”，卻反其道繼續(xù)加碼。福佑卡車的這份底氣來(lái)自于制造與消費(fèi)領(lǐng)域正在釋放的動(dòng)能，和8年的承運(yùn)積淀。

KA業(yè)務(wù)“延長(zhǎng)線”

在數(shù)字貨運(yùn)領(lǐng)域，KA（大客戶托運(yùn)人）幾乎是福佑卡車的專屬概念。

相對(duì)于“小、散、亂”的個(gè)體市場(chǎng)，整車KA客戶的訴求具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性等特征，對(duì)運(yùn)輸服務(wù)能力的要求更高。

“很難搞，要求太高?！痹跇I(yè)內(nèi)看來(lái)，提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)，做輕做大要比重心下沉容易的多。

但福佑卡車在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)深耕了8年，幾乎收獲了國(guó)內(nèi)所有TOP快運(yùn)、快遞企業(yè)的橄欖枝，在數(shù)字貨運(yùn)里屬于獨(dú)一份。

當(dāng)然，伴隨福佑卡車這一縱深戰(zhàn)略的是外界對(duì)其大客戶依賴的質(zhì)疑。

福佑卡車此前披露的招股書顯示，2020年前三大托運(yùn)人德邦、京東物流和順豐快遞貢獻(xiàn)了55.8%的營(yíng)收。同樣存疑的是快運(yùn)快遞類客戶的存量市場(chǎng)是否觸及福佑卡車的增長(zhǎng)瓶頸。

這一局面在2022年很快即發(fā)生了扭轉(zhuǎn)。

據(jù)福佑卡車方面數(shù)據(jù)，2022年該公司新增非快運(yùn)類大客戶達(dá)67%，主要分布在消費(fèi)、制造、新能源和新材料領(lǐng)域。

據(jù)其官方渠道顯示，合作伙伴中浮現(xiàn)寶豐能源、晶科能源、新明珠和雪花啤酒等非快運(yùn)類企業(yè)身影，均具相當(dāng)規(guī)模。

這意味著福佑卡車的客戶矩陣發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。而帶來(lái)結(jié)構(gòu)變化的推力，也恰恰來(lái)自于過(guò)往大客戶的賦能。

長(zhǎng)期以來(lái)，福佑卡車一直接受KA托運(yùn)人最嚴(yán)格的服務(wù)要求，如需求量、時(shí)效性和過(guò)程可視化等多個(gè)方面。而這些服務(wù)Know-How，幫助福佑卡車打造了一套專屬服務(wù)體系，成就了其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括高品質(zhì)服務(wù)保障、多維可視化數(shù)據(jù)、覆蓋全國(guó)的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)和智能定價(jià)能力。

“把KA服務(wù)體系做好做深，滲透到其他行業(yè)是水到渠成的事情?！备Ｓ涌ㄜ噧?nèi)部，從來(lái)不認(rèn)為存在瓶頸問(wèn)題。相反，是格局打開。

近年來(lái)在降本增效的呼聲中，制造業(yè)物流從原來(lái)的“時(shí)間長(zhǎng)、批量大、周轉(zhuǎn)慢”向“時(shí)間短、批量小、周轉(zhuǎn)快”轉(zhuǎn)化，這對(duì)流通效率、響應(yīng)時(shí)間、履約能力均提出更高的要求。

而在消費(fèi)領(lǐng)域，多元化、個(gè)性化、精準(zhǔn)化的消費(fèi)需求也催生運(yùn)輸供應(yīng)鏈創(chuàng)新，傳統(tǒng)的物流作業(yè)模式已很難應(yīng)對(duì)零售客戶“小批量、多批次”的訂單結(jié)構(gòu)和差異化需求。

需求即契機(jī)。需求越高，福佑的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，其履約屬性，對(duì)時(shí)效與服務(wù)響應(yīng)具備天然優(yōu)勢(shì)，充分滿足長(zhǎng)鏈條、多環(huán)節(jié)的流通與周轉(zhuǎn)需求。據(jù)悉，某光伏龍頭企業(yè)與福佑卡車2023年的業(yè)務(wù)訂單翻了兩倍之多。

進(jìn)入后疫情時(shí)期，大型貨主因具備較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，其穩(wěn)定的、規(guī)模性的業(yè)務(wù)訂單顯得彌足珍貴，這讓福佑卡車的底盤更加穩(wěn)固。而隨著制造和消費(fèi)業(yè)釋放出的新動(dòng)能，福佑卡車的KA“延長(zhǎng)線”也正在被拉長(zhǎng)，由“快運(yùn)類KA”延伸至“泛KA”。

數(shù)字承運(yùn)人門檻高、難度大

作為公路貨運(yùn)的主要運(yùn)輸方式，擁有4萬(wàn)億規(guī)模的整車運(yùn)輸市場(chǎng)在數(shù)字化進(jìn)程中玩家涌現(xiàn)。經(jīng)大浪淘沙，當(dāng)前數(shù)字貨運(yùn)市場(chǎng)表現(xiàn)為三類形態(tài)：撮合交易平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)和數(shù)字承運(yùn)人。

1、撮合交易平臺(tái)，主要提供信息撮合服務(wù)，緩解供需兩端信息不對(duì)稱，屬性最輕，規(guī)模也最容易做大。

2、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，可以為托運(yùn)人提供撮合交易、發(fā)票開具等服務(wù)，解決稅務(wù)鏈條等問(wèn)題。

3、數(shù)字承運(yùn)人，承運(yùn)客戶訂單，整合運(yùn)力資源，提供高質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化履約服務(wù)。

福佑卡車是第三種模式典型代表。從某種意義上說(shuō)，先有了福佑卡車，才有了數(shù)字承運(yùn)人。

相較于前兩種，承運(yùn)模式在行業(yè)早期攻城略地階段并不占優(yōu)勢(shì)。

公路貨運(yùn)市場(chǎng)存在大量痛點(diǎn)，貨主及司機(jī)高度分散、運(yùn)輸過(guò)程不可控、結(jié)算不規(guī)范、貨源真假難辨、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低……

因此，承運(yùn)模式既要對(duì)車型、貨型、重量、地點(diǎn)等多個(gè)變量精準(zhǔn)分析，還涉及路線規(guī)劃、在途跟單、裝卸結(jié)算等服務(wù)保障，這些都需要投入大量人力、物力、財(cái)力。加之區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡、個(gè)體化運(yùn)力主導(dǎo)市場(chǎng)、整車價(jià)格波動(dòng)頻繁且規(guī)律難尋，如何提高交易效率？如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)？

首先平臺(tái)要根據(jù)歷史交易數(shù)據(jù)，對(duì)價(jià)格影響因素構(gòu)建一個(gè)完備且有數(shù)據(jù)算法支撐的模型，同時(shí)技術(shù)支撐快速實(shí)現(xiàn)司機(jī)篩選，并提高調(diào)度效率。這里面的隱性要求就是運(yùn)力池夠大。

但僅僅實(shí)現(xiàn)效率提升還不夠，承運(yùn)平臺(tái)的履約屬性還要求其實(shí)現(xiàn)成本的降低，這種降低不僅僅針對(duì)貨主端，也包括司機(jī)端。

故而平臺(tái)除了需要控制運(yùn)營(yíng)過(guò)程的過(guò)路費(fèi)、油氣費(fèi)、車輛成本之外，還得服務(wù)好雙邊，既保障貨主的調(diào)度、跟單、結(jié)算，也保障司機(jī)的工作、生活、運(yùn)費(fèi)結(jié)算。只有實(shí)現(xiàn)三方共贏，才能維持承運(yùn)型平臺(tái)健康良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

所以，在粗獷的運(yùn)輸行業(yè)，數(shù)字承運(yùn)是個(gè)精細(xì)活兒，平臺(tái)方需要全線貫穿其中，保證貨運(yùn)交易鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)均可控，做起來(lái)并不容易。

但也造就了福佑卡車相對(duì)同行公司最大的差異——履約能力。在時(shí)效、線路規(guī)劃、貨物安全、契約精神等多個(gè)方面，這一履約模式具備天然的優(yōu)勢(shì)。

盡管在短時(shí)間里，履約承運(yùn)很難形成規(guī)模效應(yīng)，但放在公路貨運(yùn)的大周期中，這種模式有著很強(qiáng)勁的生長(zhǎng)韌性。這個(gè)韌性來(lái)自于兩個(gè)方面：

一是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸需求與傳統(tǒng)運(yùn)力秩序缺失的錯(cuò)位日益放大，產(chǎn)業(yè)鏈上游履約呼聲越來(lái)越高；

二是在貨運(yùn)市場(chǎng)深陷價(jià)格內(nèi)卷的現(xiàn)狀中，服務(wù)價(jià)值日漸凸顯。

雙向賦能的價(jià)值路徑

“整車運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模有4萬(wàn)億，很難做到既寬又深，在這么大的行業(yè)里面，我們要做到1萬(wàn)米深，把護(hù)城河打得牢牢的。”在單丹丹看來(lái)，數(shù)字承運(yùn)的履約體系就是福佑卡車的護(hù)城河。

“比早晚更重要的是，你為什么出發(fā)，比快慢更重要的是，你要解決什么問(wèn)題?！?nbsp;在福佑卡車內(nèi)部，效率和服務(wù)是兩個(gè)永恒話題，也是其價(jià)值準(zhǔn)繩。

福佑卡車內(nèi)部人士透露，在公司最高級(jí)管理周會(huì)上，復(fù)盤服務(wù)問(wèn)題和解決服務(wù)問(wèn)題占據(jù)主要議程，將上下游問(wèn)題追溯至服務(wù)體驗(yàn)，甚至極個(gè)體的問(wèn)題投訴，都會(huì)在最高層會(huì)議中進(jìn)行復(fù)盤。

近2000萬(wàn)貨車司機(jī)是行業(yè)內(nèi)最大的從業(yè)群體，長(zhǎng)期以來(lái)與貨主之間存在難以調(diào)和的矛盾。

根據(jù)中物聯(lián)發(fā)布的《2022年貨車司機(jī)從業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告》，發(fā)生糾紛原因中，拖欠運(yùn)費(fèi)占比68.65%，51.62%的司機(jī)反映貨源信息不真實(shí)。

中信證券分析師也指出，傳統(tǒng)模式下貨主和司機(jī)存在較高的溝通和信任成本，同時(shí)由于運(yùn)輸過(guò)程可能出現(xiàn)遲到、貨物損耗、運(yùn)費(fèi)拖欠等情況，導(dǎo)致貨主和司機(jī)矛盾頻發(fā)。

承運(yùn)模式有著對(duì)貨運(yùn)供需兩方的雙重履約屬性，天然地規(guī)避了這些問(wèn)題。

“結(jié)算沒(méi)得說(shuō)，卸貨了就結(jié)賬?！眮?lái)自黑龍江的貨車司機(jī)于建國(guó)（化名）介紹，最近幾年市面上的各類找貨APP都下載過(guò)，他用的最多的還是福佑卡車App，主要被運(yùn)費(fèi)保障特性吸引。

據(jù)CIC（灼識(shí)咨詢）顯示，福佑卡車在司機(jī)側(cè)與貨主側(cè)的NPS （客戶推薦值）分別為82和57，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他平臺(tái)。

“疫情期間還能安排到車，真是太意外了，幫我們挽回了1000多萬(wàn)的銷售額。”某零部件電商負(fù)責(zé)人陳龍（化名）稱，去年4月因上海疫情管理，自動(dòng)化零部件出貨受阻，福佑卡車緊急調(diào)車按時(shí)將貨物由上海送達(dá)合肥，避免了大額損失。

因閉環(huán)交易帶來(lái)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與交易保障性，更多的承運(yùn)司機(jī)選擇加入平臺(tái)，平臺(tái)的運(yùn)力池得以擴(kuò)容，這些承運(yùn)司機(jī)組成了龐大的、值得信賴的運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)，能夠提供更高效、高質(zhì)量的服務(wù)，滿足托運(yùn)人復(fù)雜和個(gè)性化需求，以此吸引更多的托運(yùn)人加入并留存于平臺(tái)，平臺(tái)的訂單密度得以擴(kuò)大，進(jìn)而更有效地滿足承運(yùn)司機(jī)的找貨需求。同時(shí)，在高密度的訂單池和海量的運(yùn)力池加持下，平臺(tái)通過(guò)算法迭代和標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，制訂出更合理的運(yùn)價(jià)，規(guī)劃更高效的路線，運(yùn)輸效率和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提升，雙向賦能，吸引更多的司機(jī)和托運(yùn)人加入，運(yùn)力池和訂單池再度擴(kuò)大。這就是福佑卡車傾力打造的“雙飛輪”效應(yīng)，通過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)相輔相成、環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)履約交易閉環(huán)，以此沉淀出對(duì)貨主和司機(jī)兩端的雙邊價(jià)值。

寫在后續(xù)

“創(chuàng)業(yè)以來(lái)從沒(méi)像現(xiàn)在這樣踏實(shí)?！彪m然過(guò)去兩年遭遇疫情影響，但福佑卡車經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)與組織調(diào)整后，變得更為健康。這讓單丹丹感受到前所未有的踏實(shí)。

據(jù)福佑卡車關(guān)聯(lián)人士稱，去年四季度到現(xiàn)在，福佑卡車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利。這意味著在未來(lái)布局中，福佑卡車有著更多的可能性。

瑞典心理學(xué)家卡爾·韋格爾提出，“要成為某個(gè)領(lǐng)域?qū)＜?至少需要經(jīng)過(guò)大約10萬(wàn)小時(shí)的訓(xùn)練和實(shí)踐”?；诖硕?，剛過(guò)完8歲生日的福佑卡車，在專注承運(yùn)這條道上，還要再努力30000個(gè)小時(shí)。畢竟在老大難的物流領(lǐng)域，數(shù)字化依然是道阻且長(zhǎng)。