有些讀者反映看得不過癮，最好有些案例。我找到了一個關(guān)于數(shù)字化工具如何幫助S&OP流程實施的案例，與大家進(jìn)行分享，歡迎各位讀者點評。

一

S&OP實施中的一些疑惑

S&OP是流程，還是信息系統(tǒng)？

前陣子，有位朋友和我聊到S&OP實施上的一些困惑，主要表現(xiàn)在“理論很好，但落不了地”。

我的這位朋友所在的是一家大型食品制造集團(tuán)，在行業(yè)里屬于頭部企業(yè)，之前曾聘請了一家咨詢公司來做S&OP流程實施。

在項目做到一半的時候，集團(tuán)高層突然提出，想要用一套信息系統(tǒng)，把S&OP流程固化下來。

這個想法是不錯的，可是卻超出了咨詢公司的業(yè)務(wù)范疇，因為他們只做咨詢，不提供信息系統(tǒng)服務(wù)。

高層領(lǐng)導(dǎo)對自家的信息系統(tǒng)和業(yè)務(wù)情況缺乏足夠的了解，他們根本不知道內(nèi)部物料主數(shù)據(jù)編碼混亂，分類錯位，造成銷售數(shù)據(jù)極其碎片化，無法聚合品類進(jìn)行銷售預(yù)測。

同時集團(tuán)也沒有后期的預(yù)算，來支持S&OP流程的信息化。雖然S&OP會議在顧問協(xié)助下開起來了，但在執(zhí)行層面上發(fā)現(xiàn)無法落地。

由于沒有領(lǐng)會到流程的精髓，也沒有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)的支持，在實施S&OP的過程中，流程低效而繁瑣，使用者怨聲載道，最終項目是以失敗而告終。我的朋友在親歷了這些以后，才有了“S&OP落地難”的感慨。

S&OP到底是一套流程，還是一套信息系統(tǒng)？

首先，S&OP是一套設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)，得到多個行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)廣泛認(rèn)可的流程，其中主要包括了以下四個步驟。

S&OP主要四個步驟

在實施S&OP的各個過程中，包含著大量的運算工作，比如評估總的需求數(shù)量和產(chǎn)能信息等等。

我曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司，年銷售額在10億人民幣左右，供應(yīng)鏈模式相對單一，使用ERP系統(tǒng)配合Excel，基本可以滿足S&OP對于數(shù)據(jù)方面的要求。

如果企業(yè)供應(yīng)鏈涉及面更廣，比如有多個制造基地、分銷中心和跨國采購，ERP + Excel可能就會有點力不從心了，需要耗費大量的人力來進(jìn)行重復(fù)計算，需要功能更加強(qiáng)大的信息系統(tǒng)來做支持。

因此，我們可以認(rèn)為S&OP是一套供應(yīng)鏈管理中的最佳實踐流程，為了應(yīng)對日臻復(fù)雜的供應(yīng)鏈場景，使用信息系統(tǒng)把流程全面集成起來，讓它的運轉(zhuǎn)更加高效、信息可視，為決策者提供更多的便利。

根據(jù)S&OP流程，一些信息系統(tǒng)軟件開發(fā)商在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，延伸開發(fā)出了S&OP信息系統(tǒng)，一方面是固化了流程，另一方面是實現(xiàn)了數(shù)字化決策。

二

SAP IBP中的S&OP介紹

SAP在全球供應(yīng)鏈管理市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，26%的市場占有率幾乎是第二名的2倍。

作為國際大廠，SAP也有屬于自己的S&OP產(chǎn)品，并且把這塊系統(tǒng)整合在了集成業(yè)務(wù)計劃Integrated Business Planning(IBP)中，下圖就是SAP IBP的流程框架。

我們可以看到最上層的Tactical部分，就是S&OP的內(nèi)容，這與經(jīng)典的S&OP定位也是相符的，因為它是銜接著企業(yè)戰(zhàn)略層面的商業(yè)計劃和運營層面的日常活動，起到了承上啟下的作用。

如果把Tactical部分單列出來，我們可以看到S&OP主要的四個步驟：

1. 需求評審（Demand Review）

2. 供應(yīng)評審（Supply Review）

3. Reconciliation Review

4. 正式會議（Management Business Review）

接下來，讓我們通過一個案例，來看一家企業(yè)是如何通過使用SAP IBP系統(tǒng)，來提升供應(yīng)計劃管理能力，更好地運營S&OP流程。

三

案例分析：供應(yīng)計劃

1.S&OP實施案例背景介紹

一家大型乳業(yè)公司（以下簡稱A公司），已經(jīng)在需求管理端搭建了有效的流程，但是在供應(yīng)管理方面還有所欠缺，因此沒有建立起端到端的產(chǎn)銷協(xié)同。

A公司為了進(jìn)行多個供應(yīng)方案的模擬，使用多套Excel數(shù)據(jù)，對不同的場景進(jìn)行假設(shè)，由于缺少強(qiáng)大信息系統(tǒng)工具的支持，計算過程繁瑣，費時耗力

A公司的原材料需要從多個國家進(jìn)口，現(xiàn)有的平臺無法提供高效的管理，供應(yīng)信息不能有效地在S&OP上反映出來，比如關(guān)鍵物料的可用性信息。

最為關(guān)的是財務(wù)信息缺失，A公司急需財務(wù)成本、利潤和服務(wù)水平等信息來進(jìn)行決策，由于財務(wù)信息的缺乏，影響了S&OP的有效執(zhí)行。

A公司對于S&OP關(guān)鍵需求如下：

• 支持企業(yè)需求、供應(yīng)(制造、采購、物流)和財務(wù)部門的需求

• 支持基于成本、利潤和生產(chǎn)能力等維度的多場景分析

• 支持各種Excel的計劃視圖模板，支持各種圖表及計算公式

• 支持集成的財務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

A公司主要痛點集中在供應(yīng)計劃方面，于是就聘請了咨詢公司威內(nèi)源Westernacher，來幫助梳理業(yè)務(wù)，通過引進(jìn)SAP IBP系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)字化S&OP流程。

2.長期和中期供應(yīng)計劃管理

在供應(yīng)端需要重點關(guān)注的是三個層級的計劃，它們分別是：

1）戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)層面長期計劃，比如是自建工廠還是產(chǎn)能外包。

2）運營層面中期計劃，主要是MPS周計劃來指導(dǎo)生產(chǎn)。

3）運營層面短期計劃，比如是每天的訂單相應(yīng)。

供應(yīng)計劃管理

如前文所述，S&OP的定位在戰(zhàn)術(shù)層面上的，主要作用是承上啟下，經(jīng)典的S&OP是在月級別應(yīng)用，而不是用來協(xié)調(diào)每天的生產(chǎn)排產(chǎn)。

因此在SAP IBP系統(tǒng)中，S&OP主要用來處理長期和中期計劃，而短期計劃是由另一個模塊“Response and Supply”來負(fù)責(zé)。

S&OP的定位

3.主要特色和收益

SAP的S&OP供應(yīng)計劃到底有哪些特色？讓我們來逐一了解。

1）無約束或約束優(yōu)化

在不考慮約束條件的情況下，使用啟發(fā)式算法。比如根據(jù)拿到的銷量，來計算出需要的產(chǎn)能。

如果考慮約束條件，就需要定義不同的約束條件，比如是產(chǎn)能、成本還是交付，使用線性規(guī)劃算法，計算出是利潤還是服務(wù)水平最優(yōu)的結(jié)果。

2）多場景模擬，What-if分析

What-if分析是SAP S&OP系統(tǒng)中最核心的工具。在A公司產(chǎn)能不足的情況下，是通過加班、產(chǎn)能外包，或是犧牲部分銷售額來解決難題？

S&OP系統(tǒng)提供了基于不同場景下的成本和利潤計算，可以讓管理者快速地做出決策，只需在系統(tǒng)中點擊選項后，就能迅速看到各個版本模擬的結(jié)果。

系統(tǒng)截屏-多場景多版本模擬

3）端到端KPI

SAP把經(jīng)典S&OP流程貫穿于整個運營過程中，提供了端到端的多項KPI指標(biāo)，既可以根據(jù)SCOR模型中的標(biāo)準(zhǔn)定義，也支持定制化績效指標(biāo)。

定制化的供應(yīng)鏈KPI示例

4）儀表盤和可視化報表

有別于傳統(tǒng)的SAP ERP系統(tǒng)，IBP的用戶界面是比較新潮的，使用了儀表盤的界面，給人一種耳目一新的感覺，對于數(shù)字比較敏感的用戶可以快速捕捉到自己想要的信息。

系統(tǒng)截圖-儀表盤

另外系統(tǒng)還提供可視化報表的功能，Excel界面的報表，讓使用者很快就能上手，簡單易用。

系統(tǒng)截圖-可視化報表

5）全面集成

在S&OP中，可以實現(xiàn)與SAP的其他系統(tǒng)和模塊的集成，包括了:

• 最經(jīng)典的ERP系統(tǒng)

• 產(chǎn)品生命周期管理（Product Lifecycle Management）

• 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management）

• 財務(wù)的全面預(yù)算管理（Business Planning & Consolidation）

這些模塊之間的數(shù)據(jù)全部都被打通，實現(xiàn)了高效地協(xié)同。

A公司在實施了SAP S&OP后的主要收益包括：

• 使用了統(tǒng)一的模板和流程，建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售與運營計劃管理

• 實現(xiàn)了需求，供給，財務(wù)各部門間的高效協(xié)同

• 建立了良好的集成和數(shù)據(jù)質(zhì)量，幫助管理層做出更準(zhǔn)確、更快速的決策

• 供應(yīng)鏈財務(wù)視圖的全面應(yīng)用

• 應(yīng)用多維度的儀表盤和分析報表，提升供應(yīng)鏈的可視度

四

S&OP實施制勝關(guān)鍵

S&OP項目在實施過程中需要由多個部門緊密協(xié)作，其中最主要的有供應(yīng)鏈、銷售、采購和財務(wù)。

在實施過程中，需要改變這些部門原有的工作流程，重新梳理從需求到供應(yīng)端的業(yè)務(wù)模式。對于變革的畏懼和抵觸是人的天性，因此項目中最困難的部分就是變革管理。

S&OP貫穿企業(yè)整個運營，變革管理對項目成功實施至關(guān)重要，項目負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注業(yè)務(wù)部門的反饋，貫徹變革管理的方法和措施。

項目組需要有強(qiáng)大的核心團(tuán)隊，既懂業(yè)務(wù)又懂系統(tǒng)，并且需要得到公司高層的全力支持。此類項目通常被稱為“一把手項目”，由于在實施過程中，會碰到各種利益沖突和思維碰撞，如果沒有一把手的力挺，很難取得成功。

數(shù)字化供應(yīng)鏈是很多業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常在談?wù)摰脑掝}，具體應(yīng)該如何實現(xiàn)？或許我們可以從這家乳制品企業(yè)的案例中獲得一些啟發(fā)。

S&OP是經(jīng)典的流程工具，而且歷久彌新，現(xiàn)在已經(jīng)升級成了IBP。在充分理解了流程的運行邏輯和精髓以后，信息系統(tǒng)服務(wù)商開發(fā)出了配套的軟件，來協(xié)助使用者提高效率，把人們的精力從重復(fù)繁瑣的運算工作中釋放出來，從事更有價值的判斷和決策。

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