618才是一窺淘寶價格戰(zhàn)，真實火力的窗口

京東選擇了簡單直白的百億補貼，淘寶希望通過商業(yè)設(shè)計來提供低價好貨。兩種動作，反映了兩大巨頭之間微妙的心態(tài)差異。

一位淘系員工認為淘寶今年的五大戰(zhàn)略其實對應(yīng)了五大競品：直播——抖音，私域——微信，內(nèi)容化——小紅書，本地零售——美團，價格力——拼多多。

淘寶不會像京東一樣對外展現(xiàn)焦慮，但一旦百億補貼等活動撬動了淘寶的基本盤，淘寶或?qū)⒈黄葢?yīng)戰(zhàn)。

別跟著拼多多起舞

傳統(tǒng)電商巨頭的員工有一個共識：最好別跟著拼多多起舞。

2019年雙12前，淘寶連夜推出“聚劃算百億補貼”，試圖用拼多多的方式打敗拼多多。后來，這個活動作為常態(tài)化入口固定在首頁首屏，陸陸續(xù)續(xù)做了3年多。

在阿里內(nèi)網(wǎng)上，過去有很多帖子吐槽百億補貼活動：不夠親民，套路多，不如競品簡單直接。如今這些討論基本歸于沉寂。

但淘寶內(nèi)部對百億補貼形成了相對一致的結(jié)論，并被阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇在財報電話會議上傳遞給外界：“歷史上沒有人可以通過自身持續(xù)的價格補貼改變局面。”

阿里巴巴董事局主席兼CEO官張勇

圖源：阿里官網(wǎng)

對于此次京東掀起的百億補貼大戰(zhàn)，阿里內(nèi)部基本持觀望態(tài)度，因為他們早就嘗過滋味。

當京東用百億補貼“硬剛”拼多多，淘寶卻將首頁的聚劃算百億補貼入口悄悄挪到了第二屏。他們并不想?yún)⑴c這場春季補貼大戰(zhàn)。

從活動力度來看，聚劃算百億補貼上某些爆款商品的價格并非全網(wǎng)最低。如iPhone14 Pro，補貼后為6889元，京東為6824元。在保價政策方面，京東提出買貴雙倍賠，淘寶只承諾補差價。

淘寶對百億補貼大戰(zhàn)淡然處之還有另外兩個原因：一是38大促還不是動真章的時候，按照淘寶的習慣，他們會將最強的火力用到618、雙11這樣的關(guān)鍵節(jié)點；二是自去年阿里元老戴珊出任大淘寶一號位以來，淘寶和天貓團隊整合，狠抓了一波用戶體驗，淘寶的用戶大盤基本穩(wěn)住了。

一位淘寶小二告訴雪豹財經(jīng)社，他對京東的打法感到疑惑：“百億補貼的心智已被拼多多占領(lǐng)，在用戶心中，這個標簽不可能被貼到其他電商平臺身上。”

一位京東員工則對雪豹財經(jīng)社表示：“這次（百億補貼活動）更像是老劉（劉強東）的個人意志。有同事說，花了那么多資源，別回頭給拼多多打了認知。”

這一次，淘寶打算先隔岸觀火。

價格戰(zhàn)的真實火力

不匆忙殺入價格戰(zhàn)的修羅場，不代表淘寶繞得過“價格”這件事。

靠價格戰(zhàn)爭奪市場，是國內(nèi)零售行業(yè)的老傳統(tǒng)。從一開始的國美、蘇寧，到后來的淘寶、京東，一路從線下打到線上。即使當兩大巨頭已站穩(wěn)腳跟并試圖向上攀爬，謀求更高利潤率時，也很快就有新的攪局者出現(xiàn)，將競爭拉回到價格戰(zhàn)。

2018年初，張勇在接受《中國企業(yè)家》采訪時談及拼多多：“沒看到消費在往上走嗎？”但也是在那一年，拼多多的用戶增加了1.7億。

直到2020年，淘寶才回過神來，拿出了淘寶特價版（后改名“淘特”），主打低價商品，瞄準下沉人群。在這里，你可以找到“一元包郵”的商品，買到和拼多多一樣便宜的拖鞋、垃圾袋和塑料玩具。

但它沒能阻止拼多多的上升勢頭。

通過前期簡單粗暴的撒錢獲客，淘特在2022年4月宣布擁有3億用戶，但很快碰到了天花板，且用戶留存率不高。淘特負責人對外給出的理由之一是：微信封了淘特小程序，導(dǎo)致用戶拉新遇到了瓶頸。

今年3月，淘特傳出架構(gòu)調(diào)整的消息，隨后被公司出面否認。有媒體形容淘特目前處于“半廢棄”狀態(tài)，阿里的回應(yīng)是：淘特將繼續(xù)作為一個獨立產(chǎn)品活下去。

2022年四季度財報，淘特作為“值得留意”的業(yè)務(wù)亮點被提到：淘特持續(xù)幫助日益增加的工廠直接向消費者（M2C）銷售；四季度，在淘寶和淘特上M2C商品產(chǎn)生的支付GMV同比增長超過35%。

今年2月，淘特宣布將持續(xù)加碼淘工廠，大量招聘淘工廠運營人員（小二）。3月，淘特稱源頭直供工廠同比增長103%。根據(jù)張勇在財報電話會上的表述，淘特的工廠貨/農(nóng)產(chǎn)品直達消費者，是提升商品價格競爭力的業(yè)務(wù)模式之一。

百億補貼并非巨頭們的一時興起。

劉強東在復(fù)出后告訴員工：低價是京東唯一基礎(chǔ)性武器。在京東零售提出的2023年四大必贏戰(zhàn)役中，下沉市場放在了第一位。一位參與了京東百億補貼活動的3C商家表示，他的店鋪38大促期間的單量較去年增長了30%以上，“說明真金白銀的補貼對GMV有明顯拉動”。

淘寶2023年的五大戰(zhàn)略中，“價格力”開始變得更受重視。張勇對分析師表示：“價格永遠是消費的王道。”區(qū)別在于，京東選擇了簡單直白的百億補貼，淘寶則冀望通過商業(yè)設(shè)計來提供低價好貨。

這意味著，淘寶在2023年依然有一場價格戰(zhàn)要打，只不過目前淘寶小二們還沒有收到消息。按照阿里的內(nèi)部節(jié)奏，這一切要等到3月績效季過去后，各大戰(zhàn)役包括owner任命和KPI拆解在內(nèi)的各項事宜才會逐層落地。

也許，到今年618，外界才能窺見淘寶價格戰(zhàn)的真實火力。

淘寶的身份焦慮

淘寶的身份焦慮延續(xù)了很多年，每一次戰(zhàn)略改變都相當于再造一重身份，在用戶心中貼上新標簽。淘寶員工群里有個永恒的話題：淘寶的用戶心智到底是什么？

回過頭看，淘寶的用戶心智似乎是被競爭對手定義出來的。

起初，淘寶等同于“線上購物”。京東憑借3C品類殺入牌局后，淘寶的心智變成了“低價+女裝”；2018年前后，拼多多崛起并搶走了低價標簽，再加上抖音、快手等內(nèi)容電商聲勢漸起，淘寶又被定義成了調(diào)性介于京東和拼多多之間的“貨架電商”。

一位淘系員工這樣解讀今年的五大戰(zhàn)略：“五大戰(zhàn)略其實對應(yīng)了五大競品，直播——抖音，私域——微信，內(nèi)容化——小紅書，本地零售——美團，價格力——拼多多?！?/p>

可以這么解釋淘系產(chǎn)品的多元化：它們要捍衛(wèi)多重身份，種草、拔草、本地、低價，這些心智都想要。

據(jù)QuestMobile公布的2022中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶時長占比，騰訊系、抖音系、快手系、百度系、阿里系分別為33.6%、24.5%、10.2%、8.0%、6.2%。

淘寶2016年便上線直播功能，并捧紅了李佳琦和薇婭兩大頭部主播，但隨著抖音、快手闖入戰(zhàn)場，情況立刻不一樣了。從五大戰(zhàn)略的排序來看，淘寶將抖音視為頭號敵人，內(nèi)容電商是最有可能顛覆整個戰(zhàn)局的。

比奪走用戶時長更可怕的是，抖音也在搶奪低價心智。他們通過直播聚集大量商品訂單，擁有更多與源頭工廠砍價的籌碼。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的報告，截至2022年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達10.67億，只比半年前增加了1.5%。這意味著2023年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們正式進入存量競爭時代，這會讓每一次價格戰(zhàn)變得更兇狠。

淘寶的危機感不言而喻。

一位淘系員工告訴雪豹財經(jīng)社：“公司風格不同，淘寶不會像京東一樣對外展現(xiàn)焦慮，淘寶一向強調(diào)長期主義。但淘寶用戶和京東、拼多多都有重疊，一旦類似于百億補貼的活動撬動了淘寶的基本盤，那么淘寶可能不得不應(yīng)戰(zhàn)?！?/p>