“物流其實是個在前十四期文章中，和大家分享了關(guān)于訂單如何排程、訂單生產(chǎn)過程如何管控，目的只有一個：按照向客戶許諾的時間，準(zhǔn)確地將訂單交付給銷售端/客戶。本期詳細(xì)聊聊，訂單管控與銷售端需求協(xié)同的全過程，以及全過程交期的策劃與設(shè)計?！?/p>

—— 供應(yīng)鏈日常 

一、訂單旅程

說到訂單管控與銷售端的協(xié)同，不得不提到一個概念：訂單旅程。它的意思是一個訂單從下單到交付客戶的全過程。如果從訂單本身的角度來看，就像是它從誕生到成熟的成長全過程。

一般來說，訂單旅程分為五大步驟：①訂單的錄入；②原材料籌備；③訂單排程；④訂單生產(chǎn)；⑤訂單儲運(yùn)交付

二、訂單的錄入

客戶通過線上商城、線下經(jīng)銷店選擇自己想要的訂單，這里訂單會被描述成客戶能夠充分理解的程度，以汽車行業(yè)為例：1臺高配、藍(lán)色、三廂轎車，加配丹拿音響、運(yùn)動外觀套件、18寸輪轂、盲區(qū)雷達(dá)、翻毛皮座椅。這些描述，都會通過技術(shù)文件，轉(zhuǎn)化為對應(yīng)代碼/字段，然后在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中按照對應(yīng)字段事先維護(hù)好的信息，調(diào)取、呈現(xiàn)給客戶，其中包含兩個最關(guān)鍵的信息：交付金額、交付時間。

其中，交付金額如下圖所示，由標(biāo)準(zhǔn)組件金額+選裝組件金額組成，兩個組件庫通過匯總的方式得到總金額，再經(jīng)過一些財務(wù)/商務(wù)上的計算，最終反饋給客戶需要付款的價格。

交付時間如下圖所示，由原材料準(zhǔn)備周期+訂單排程周期+訂單生產(chǎn)周期+訂單儲運(yùn)周期匯總得到總時間，當(dāng)然，每個環(huán)節(jié)的周期是可以優(yōu)化和壓縮的，這也是在客戶下定時需要選擇的部分，需要客戶額外付出一些成本來壓縮交付時間，可以理解為加急訂單、或者插單。

三、原材料籌備

原材料分為非緊缺原材料準(zhǔn)備周期和緊缺原材料準(zhǔn)備周期，其中，非緊缺原材料準(zhǔn)備周期分為：標(biāo)準(zhǔn)原材料準(zhǔn)備周期和選裝原材料籌備周期。

如圖所示，在非緊缺物料清單中，標(biāo)準(zhǔn)原材料由于每個訂單都會使用，所以籌備周期都非常穩(wěn)定且一致，包括原材料的生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸、交付等環(huán)節(jié)，如圖所示，為2周。

在非緊缺物料清單中，選裝原材料取決于客戶的個性化需求，往往需要定制，而定制則需要周期，以圖中為例，這里的籌備周期選擇最為瓶頸的那一個（丹拿音響）配置即可。

在緊缺物料清單中，由于芯片、疫情、限電等因素導(dǎo)致物料產(chǎn)生緊缺（早已提出需求，但無法滿足），同理，也需要找出最為瓶頸的那一個物料即可。

在從局部回到全盤，通過比較得到原材料準(zhǔn)備周期最為瓶頸的那個環(huán)節(jié)（如圖，5周），則為這個訂單所需原材料的準(zhǔn)備周期T。

當(dāng)然，如果客戶在提交訂單時，選擇了加速模式（付出了額外的資金），則在此環(huán)節(jié)可以采取一些手段來壓縮籌備周期，比如將原材料的運(yùn)輸方式改為空運(yùn)，或者給供應(yīng)商一些額外的資金進(jìn)行插單生產(chǎn)。

四、訂單排程

訂單排程階段的周期如何確定？理論上，訂單排程的周期等于訂單凍結(jié)期，而周期的長度取決于瓶頸物料的籌備周期。如圖所示，某個訂單的物料籌備周期中，瓶頸周期為5周，如果按照理論（100%客戶訂單，即下單了再排產(chǎn)）來說，訂單排程的周期則為5周。

按照實踐經(jīng)驗來看，通常的做法是2-8原則，即訂單凍結(jié)期內(nèi)可以覆蓋至少80%的物料需求，剩余20%長周期物料可以采用預(yù)測的方式（非真實客戶訂單錄入、排程），從而可以減訂單排程的凍結(jié)周期。如圖所示，80%的物料準(zhǔn)備周期都在3周以內(nèi)，可以將訂單排程的凍結(jié)期設(shè)定在3周，而大于3周的長周期物料，則采用預(yù)測的方式進(jìn)行需求計算。

在確定了宏觀方面的訂單排程凍結(jié)周期后，微觀方面，訂單排程凍結(jié)期內(nèi)的排序會遵從先進(jìn)先出的原則（即：先下單先交付原則），也同時考慮生產(chǎn)過程成本和效率最優(yōu)原則（比如：兩個高配訂單之間間隔一個低配訂單等等），詳見我之前的文章《離散型制造排程的制約條件》。

當(dāng)然，如果客戶在下單環(huán)節(jié)選擇了加速模式（付出了額外的資金），那么則可以在訂單排程凍結(jié)期內(nèi)，將該訂單進(jìn)行插單排程，根據(jù)加速模式的等級，將訂單提前到不同程度。

五、訂單生產(chǎn)

訂單生產(chǎn)階段指的是訂單從生產(chǎn)線初始工位開始到完成全部工藝、檢測，直到交付儲運(yùn)的全過程。訂單生產(chǎn)階段的周期，在離散型制造業(yè)中稱之為標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)通過時間LT（Lead-time），標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)通過時間LT = Σ（某區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)在線訂單數(shù)量/某區(qū)域單位小時產(chǎn)出）。

某區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)在線訂單數(shù)量 = 工藝區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量 + 緩存區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量。

首先，工藝區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量如何測定？如圖所示，裝配線、涂膠線都是有實實在在工藝/加工步驟的，稱之為工藝區(qū)，工藝區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量通常是滿位狀態(tài)，即工藝區(qū)有多少工位則對應(yīng)多少標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量（裝配線的標(biāo)準(zhǔn)在線訂單是7、涂膠線的標(biāo)準(zhǔn)在線訂單是5）。

其次，緩存區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量如何測定？如圖所示，緩存區(qū)的運(yùn)行底線是訂單進(jìn)入緩存區(qū)時有空位、不堵死，訂單離開緩存區(qū)時能連續(xù)、不斷流。

基于以上底線原則，需要采用極值法進(jìn)行測定，先測定一個最小儲備值：即，保證不斷流的前提下，緩存區(qū)存放最少訂單的數(shù)量MIN；再測定一個最大儲備值：即，保證不堵死的前提下，緩存區(qū)存放最多訂單的數(shù)量MAX；再調(diào)取裝配線（前工序）與涂膠線（后工序）異常發(fā)生的時間長度和頻次，并計算出一個參數(shù)α。

緩存區(qū)標(biāo)準(zhǔn)訂單數(shù)量 = （緩存區(qū)存放最少訂單的數(shù)量MIN + 緩存區(qū)存放最多訂單的數(shù)量MAX）/ α

得到了該區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)在線訂單數(shù)量后，接下來需要明確該區(qū)域的單位小時產(chǎn)出，通常情況下可以把這個區(qū)域看成一個整體，每小時輸出的訂單數(shù)量則是我們想要的答案。

利用公式：Σ（某區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)在線訂單數(shù)量/某區(qū)域單位小時產(chǎn)出），得出整個產(chǎn)線的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)通過時間。

同理，如果客戶在下單環(huán)節(jié)選擇了加速模式（付出了額外的資金），可以在生產(chǎn)環(huán)節(jié)也可以進(jìn)行訂單的加速生產(chǎn)（這里可以參考我之前的文章《訂單交期的追趕與還原（②信息法）》）。

六、訂單儲運(yùn)交付

訂單儲運(yùn)環(huán)節(jié)，指的是將生產(chǎn)好的訂單從生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)運(yùn)至各地經(jīng)銷商的過程，通常包括：公路、鐵路、水路、航空等。

公路運(yùn)輸?shù)奶攸c是短途靈活、周轉(zhuǎn)方便、裝卸便捷；缺點是運(yùn)輸量小，運(yùn)輸成本高，此種運(yùn)輸方式比較適合于客戶在下單環(huán)節(jié)選擇了加速模式。

鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點是運(yùn)輸量大，運(yùn)輸成本低，運(yùn)輸速度快，適于長途運(yùn)輸；缺點是修建鐵路成本較高，運(yùn)輸靈活性低，在汽車行業(yè)，此種運(yùn)輸方式占比最大。

水路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點是運(yùn)輸量較大，運(yùn)輸成本低；缺點是運(yùn)輸速度慢，運(yùn)輸靈活性低，受航道和氣候影響較大。

航空運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點是運(yùn)輸速度快；缺點是運(yùn)輸量小，運(yùn)輸成本高。通常應(yīng)用在中小物品，需要加急加快的情況。

七、數(shù)字化解決方案

有了訂單錄入、原材料籌備、訂單排程、訂單生產(chǎn)、儲運(yùn)交付這幾個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)時間周期，可以在客戶下定時快速地計算出這個訂單的交付時間，并給予客戶明確的承諾。

如圖所示，通常在銷售端設(shè)計一款to-C的客戶端，客戶用它選擇對應(yīng)訂單的配置、顏色等信息，客戶端通過自動計算得出需要的成本和交期，客戶再根據(jù)結(jié)果進(jìn)行訂單配置、顏色、是否加速的選項調(diào)整，反復(fù)計算后直到客戶滿意下單為止，這里要注意的是，客戶端背后的數(shù)據(jù)庫一定要同步完整的訂單數(shù)據(jù)、價格數(shù)據(jù)、交期數(shù)據(jù)，并能夠支撐多人在線同時計算的算力/速度要求。

同時，客戶端還可以在下定后，清晰的查詢到訂單所處的狀態(tài)，以及實景圖片/視頻，提高客戶深度體驗訂單生命周期全過程的感知，這里要注意的是，一定在各個環(huán)節(jié)事先布置好信息收集裝置/傳感器（詳見我之前的文章《在產(chǎn)訂單的數(shù)據(jù)采集》），并且，各個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)也能夠相對高頻次的與客戶端同步數(shù)據(jù)，才能讓客戶感知到最新的訂單狀態(tài)。

以上是根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，講述了訂單管控是如何與銷售端進(jìn)行協(xié)同的，未來還會給大家分享訂單管控與供應(yīng)端的協(xié)同與合作。