前不久我與一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人A進(jìn)行溝通時(shí)，A反饋一則訊息：A和培訓(xùn)班B同學(xué)交流，B同學(xué)是一家快消品公司老板，臨近春節(jié)，B向A建議，B企業(yè)員工福利可采購(gòu)A企業(yè)產(chǎn)品，B表示同意。B企業(yè)安排專人和A進(jìn)行對(duì)接，A企業(yè)分子公司遍布全國(guó)，A提出B幫助發(fā)放到各地分子公司。B公司對(duì)接人，最終沒有完成該訂單。

不少企業(yè)淡季供應(yīng)鏈資源充裕，需要進(jìn)行供應(yīng)鏈資源多種組合營(yíng)銷，旺季供應(yīng)鏈咨詢不足，經(jīng)常供應(yīng)鏈計(jì)劃無(wú)法執(zhí)行，真缺貨、假缺貨、上游供應(yīng)鏈、制造工廠、物流和分裝瓶頸頻出。營(yíng)銷部門苦于應(yīng)對(duì)缺貨和客戶質(zhì)詢，供應(yīng)鏈部門和營(yíng)銷部門相互扯皮。S&OP簡(jiǎn)單粗暴界定責(zé)任，相互協(xié)調(diào)一致產(chǎn)品和產(chǎn)能及物流資源予以保障。柔性供給能力、供應(yīng)鏈應(yīng)變能力和營(yíng)銷能力嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致企業(yè)銷售滯脹，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)遲遲不能有效提升。

我們從AB之間簡(jiǎn)單案例說起，A和B為培訓(xùn)班同學(xué)，B向A推銷其企業(yè)產(chǎn)品，A和B都答應(yīng)對(duì)方要求，按照常理來說，這種自上而下的訂單，非常好運(yùn)作。A對(duì)接人和B公司對(duì)接人，就發(fā)運(yùn)各地分子公司進(jìn)行協(xié)調(diào)，但最終得到B企業(yè)對(duì)接人說無(wú)法履行發(fā)貨，各地分子公司TO 小B。

案例中，我們不凡采用why-why分析法進(jìn)行解讀一下：

案例中，我們實(shí)際可以看出，第一B企業(yè)員工維護(hù)企業(yè)形象，老板訂單履約意識(shí)薄弱；第二B企業(yè)內(nèi)部溝通和內(nèi)部分工協(xié)同有一定障礙；第三、B企業(yè)內(nèi)部解決問題能力和應(yīng)急處理能力弱；第四、B企業(yè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力及銷售利益分配有待改善；第五、B企業(yè)供應(yīng)鏈管控能力有待提升等；

第六、缺貨到底責(zé)任歸屬，履約責(zé)任歸屬，有待明確；第七、企業(yè)S&OP沒有執(zhí)行到位，產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)性整體考量，有待改善。

我和對(duì)方在溝通時(shí)，非常簡(jiǎn)單明了，這種訂單實(shí)際履約非常容易，如果是物流問題，實(shí)際上可以發(fā)德邦、百世和其他大件物流企業(yè)，也可以通過快遞公司發(fā)送給A企業(yè)各員工，前提是A企業(yè)提供員工相關(guān)資料。某鋪?zhàn)哟喽瑮椖赇N售規(guī)模過億，2014年春節(jié)，某鋪?zhàn)訝I(yíng)銷部門規(guī)劃做鮮棗銷售，連鎖門店和電商渠道都需要銷售。某鋪?zhàn)酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人直接在脆冬棗原產(chǎn)地滄州黃驊市臨時(shí)搭建發(fā)貨點(diǎn)，進(jìn)行B2C發(fā)貨同時(shí)門店預(yù)定訂單進(jìn)行B2C和B2B雙軌發(fā)貨。

供應(yīng)鏈管理中訂單履行非常重要，柔性供給保障和應(yīng)急處理能力是供應(yīng)鏈管理一重大課題。管理者需要有一定責(zé)任心和魄力，才能達(dá)成銷售計(jì)劃。我們從來都相信營(yíng)銷部門一定能完成銷售指標(biāo)，本著這個(gè)想法去做供應(yīng)鏈上各項(xiàng)應(yīng)急準(zhǔn)備。我從業(yè)以來有兩次當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或會(huì)議中進(jìn)行對(duì)賭，一次在良品鋪?zhàn)樱医o營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保證是，如果缺貨影響銷售，我個(gè)人捐獻(xiàn)自己薪酬；一次在百草味營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)上，我給出承諾：1、我分管的倉(cāng)儲(chǔ)物流一定在整個(gè)體系中保持前三，發(fā)貨速度前三、發(fā)貨質(zhì)量前三；2、我分管的代工項(xiàng)目，一定能保障百草味需求；第三、如達(dá)不到，我將不從上市公司好想你領(lǐng)取薪酬。這個(gè)小案例中，由于訂單未能履約，B企業(yè)老板個(gè)人信譽(yù)和企業(yè)信譽(yù)有所受損，商譽(yù)損失較大。我們看似降低了或有成本，降低了銷售額，保障了渠道客戶，其實(shí)損失不小。

作者原創(chuàng)，僅代表作者觀點(diǎn)，歡迎同行拍磚，筆者曾任好想你（百草味母公司）供應(yīng)鏈總經(jīng)理、良品鋪?zhàn)邮兹渭瘓F(tuán)物流中心總監(jiān)（籌建良品鋪?zhàn)游锪饔邢薰尽⒘计蜂佔(zhàn)蝇F(xiàn)代物流和計(jì)劃締造者&良品鋪?zhàn)釉缙跊]有供應(yīng)鏈部門）、DHL SUPPLY CHAIN工廠經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等。