到2022年，中國(guó)或?qū)⑦B續(xù)第7年位居全球最大規(guī)模物流市場(chǎng)。在這個(gè)全球最大市場(chǎng)，卻有著不一樣的奇觀——“加盟式快物流——快運(yùn)和快遞”?；蛟S在全球找不到第二個(gè)這么壯觀的局面——加盟式快遞和加盟式快運(yùn)。

目前，公路貨運(yùn)在我國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)比例約75%，中國(guó)也是全球最大規(guī)模的公路貨運(yùn)市場(chǎng)（2021年全國(guó)社會(huì)物流總費(fèi)用16.7萬億元，其中道路運(yùn)輸費(fèi)用約4.7萬億元），而支撐其主體業(yè)務(wù)的卻是弱小散的加盟式快運(yùn)零擔(dān)企業(yè)。

到2021年，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量首次突破千億級(jí)別，也是連續(xù)八年穩(wěn)居世界第一（占據(jù)全球快遞市場(chǎng)總量逾50%）,而支撐中國(guó)快遞市場(chǎng)約70%份額的是加盟式快遞物流企業(yè)。

在這兩個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，走出了兩個(gè)物流商幫——跑快運(yùn)零擔(dān)的黑龍江佳木斯幫；跑快遞物流的浙江桐廬幫——雖然比起傳統(tǒng)商幫，稱商幫有些勉強(qiáng)。但便于識(shí)別，掌鏈·第一物流網(wǎng)暫且稱桐廬幫和佳木斯幫。

兩個(gè)群體都從草根出身，都主要從上海等沿海發(fā)達(dá)城市創(chuàng)業(yè)，都靠老鄉(xiāng)互助和家族共創(chuàng)，都形成了規(guī)模發(fā)展，都賺取了第一桶金。為什么佳木斯的快運(yùn)幫逐步被收割，最終土崩瓦解；而桐廬的快遞幫卻成功走向資本市場(chǎng)？

從桐廬快遞幫與佳木斯快運(yùn)幫的創(chuàng)業(yè)史，帶你了解中國(guó)兩個(gè)超級(jí)加盟式物流市場(chǎng)。

一，商幫初成：草根創(chuàng)業(yè)家們的飛升史

1、同為草根創(chuàng)業(yè)家，起點(diǎn)不高

1993年，黑龍江佳木斯。紡織品商付長(zhǎng)明進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，搞運(yùn)輸比賣布賺錢，于是成立了專門的貨運(yùn)公司——上海佳吉快運(yùn)有限公司。

在付長(zhǎng)明的帶動(dòng)下，曾任佳紡銷售公司經(jīng)理的王振華成立了“華宇集團(tuán)”，翟國(guó)良成立了“佳宇物流”。此后短短七八年，佳木斯就有約六、七千人南下干貨運(yùn)，佳木斯貨運(yùn)幫形成了。

也是1993年，浙江桐廬。聶騰飛和陳小英在印染廠打工，工資每月兩三百元，他們發(fā)現(xiàn)雖然奔波送貨很疲累，卻比自己打工賺錢多，于是一拍即合，創(chuàng)立了“申通快遞”。

但一次車禍，聶騰飛意外去世，弟弟聶騰云離開申通，創(chuàng)立了韻達(dá)快遞；申通財(cái)務(wù)張小娟離開，與創(chuàng)業(yè)失敗的丈夫喻渭蛟創(chuàng)辦了圓通快遞。

2002年，申通某一級(jí)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人商學(xué)兵，找到陳小英同村發(fā)小賴梅松，一同創(chuàng)業(yè)，起名：中通快遞。

2、同是勞動(dòng)密集型，吃人口紅利

付長(zhǎng)明開始做貨運(yùn)的時(shí)間正是中國(guó)紡織工業(yè)的轉(zhuǎn)型期，曾經(jīng)赫赫有名的佳紡公司大批工人下崗。

付長(zhǎng)明的風(fēng)生水起觸動(dòng)了佳紡的下崗工人，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從佳紡制造走出來做貨運(yùn)的人就有5000多個(gè)，整個(gè)佳木斯則有三萬多人從事貨運(yùn)物流行業(yè)。

到2005年，華宇的網(wǎng)點(diǎn)超過1000個(gè)，員工13000多人；佳吉擁有近1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，員工也有上萬人，佳宇和通成的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也接近300個(gè)。

正是這一大批訓(xùn)練有素，吃苦耐勞的下崗工人為中國(guó)貨運(yùn)的發(fā)展提供了第一批勞力。

對(duì)桐廬快遞幫來說，降低價(jià)格、縮小盈利空間，“以價(jià)換量”簡(jiǎn)單粗暴，但是最直接有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，而這得益于當(dāng)時(shí)大量廉價(jià)勞力。

3、直營(yíng)亦或加盟，都是小農(nóng)模式

業(yè)內(nèi)人士指出，1995-2015這20年是直營(yíng)最好的時(shí)代。而佳吉、佳宇、通成、華宇等佳木斯幫成員靠直營(yíng)模式，成為了第一波零擔(dān)快運(yùn)的掘金者。

在創(chuàng)業(yè)初期，佳木斯貨運(yùn)企業(yè)都傾向于招佳木斯本地員工，或動(dòng)員自己的親人朋友，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的貨運(yùn)市場(chǎng)魚龍混雜，灰色地帶多，需要從業(yè)人員充分恪守職業(yè)道德，雇傭本地人便于管理，而且知根知底。

2015年前后，加盟潮來臨，華宇、佳吉的職業(yè)經(jīng)理人也加入了加盟的網(wǎng)點(diǎn)大軍。但直營(yíng)也好加盟也罷，“小農(nóng)模式”仍然是佳木斯幫的底色。

目前，國(guó)內(nèi)各地的大型貨運(yùn)市場(chǎng)仍然能夠看到佳木斯人的身影，盡管企業(yè)規(guī)模不大，但夫妻店還是要占到很大的比例。付長(zhǎng)明曾經(jīng)表示，佳木斯貨運(yùn)的親鄰關(guān)系“唯一比不過的就是快遞業(yè)的浙江桐廬幫”。

確實(shí)，申通最先是聶騰飛、聶騰云的“兄弟會(huì)”，后來是陳德軍、陳小英的“兄妹局”，圓通則是曾經(jīng)的申通財(cái)務(wù)人員張小娟與丈夫喻渭蛟的“夫妻檔”。

快遞“加盟制”的雛形也由桐廬幫帶火，從杭州與上海出發(fā)，在廣州、北京這些區(qū)域由得力干將或者親戚朋友分別負(fù)責(zé)一方，用加盟的方式解決擴(kuò)張中的投資不足問題。

4、同樣面臨被收購(gòu)與要資本

走過創(chuàng)業(yè)期的艱辛之后，成熟的企業(yè)之果往往先被資本摘取。佳木斯快運(yùn)幫與桐廬快遞幫都沒有逃過這樣的命運(yùn)。

2005年12月，中國(guó)按照加入WTO協(xié)議，要對(duì)外開放物流業(yè)?？春弥袊?guó)快遞及公路市場(chǎng)國(guó)際四大快遞企業(yè)之一的TNT看上了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)華宇物流。

王振華與TNT一拍即合，看重“TNT充分尊重本土文化，理念更好，更符合華宇的文化觀念”，華宇以1.35億美金下嫁給TNT。

華宇由此踏上了被反復(fù)轉(zhuǎn)手的不歸路，隨后TNT將華宇物流更名為天地華宇，后經(jīng)營(yíng)不利，天地華宇被賣給中信，后再賣身給安吉物流。

華宇賣給TNT兩年之后，另一家佳木斯貨運(yùn)業(yè)的代表性企業(yè)——佳宇物流也步其后塵，被美國(guó)耶魯集團(tuán)控股。

而桐廬幫第一個(gè)被資本改變的或是已被遺忘的是匯通。2010年，百世收購(gòu)了桐廬系快遞公司“匯通快運(yùn)”70%的股份，此后更名為“百世匯通”，這是資本第一次介入桐廬系快遞商幫。

在百世收購(gòu)匯通之后，在快遞江湖，匯通品牌逐漸消失。2016年，百世放棄“匯通”這一品牌，徹底跟“桐廬印象”說拜拜。

天天快遞的創(chuàng)始人奚春陽也是桐廬人。2017年，蘇寧云商旗下蘇寧物流看上天天快遞網(wǎng)絡(luò)資源，出資收購(gòu)，此后快遞江湖再無天天名號(hào)。

王振華的華宇與翟國(guó)良的佳宇退場(chǎng)后，佳木斯貨運(yùn)幫的大旗已倒，但桐廬快遞幫卻挺過了全被資本收割的命運(yùn)。

但無論佳木斯幫還是桐廬幫，在加盟模式路上和分散發(fā)展路上，本質(zhì)都是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)模式，“寧為雞首，不為牛后”，最終都面臨整合迭代。

二，資本登場(chǎng)：桐廬幫與佳木斯幫的不同命運(yùn)

1. 桐廬幫成了：得益阿里需求集聚與共生生態(tài)

中國(guó)物流格局，一直要靠資本和實(shí)力的共同加持，而桐廬幫與佳木斯幫的不同命運(yùn)也正是源于與需求及資本的關(guān)系。

2013年，阿里聚合圓通、申通、中通等成立菜鳥網(wǎng)絡(luò)，幾家快遞占股菜鳥1%。形成了合作紐帶。

2015年，看到阿里的超級(jí)流量和吸金效應(yīng)，圓通喻渭蛟在桐廬快遞圈第一個(gè)與阿里資本合作，開啟引進(jìn)阿里資本的先河。

隨后，“桐廬幫”紛紛引入阿里資本。2018年5月，阿里攜菜鳥13.8億美元入股中通，持股約10%；2019年3月，阿里投資46.6億元，成為申通第二大股東。2020年，韻達(dá)股份對(duì)外披露其2019年年報(bào)，阿里巴巴已持股2%。

“桐廬幫”能實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，離不開阿里等電商。以淘寶為首的電商平臺(tái)雖然并不能帶來較高的利潤(rùn)，卻能帶來：現(xiàn)金流和規(guī)模。

現(xiàn)金流，有利于快遞巨頭的整體布局和多元投資，而規(guī)模就更不言而喻，從通達(dá)系和淘寶合作推出物流推薦系統(tǒng)以來，“桐廬幫”的業(yè)務(wù)量從日均幾萬票飆升至日均上千萬票。得益于和阿里的合作，2019年，通達(dá)系快遞平均營(yíng)收增速大幅領(lǐng)先于行業(yè)平均水平，超過25個(gè)百分點(diǎn)。

掌鏈認(rèn)為，需求集聚是松散快遞市場(chǎng)合力發(fā)展的關(guān)鍵?！巴]幫”很大程度上得益于阿里占據(jù)中國(guó)電商市場(chǎng)超過一半份額，這種需求集聚也帶動(dòng)供給集聚。而零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)卻難以如此。

2.佳木斯商幫敗了：傳統(tǒng)甲方壓榨為主沒有共生

和桐廬幫乘上電商行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)相似，佳木斯貨運(yùn)商幫也趕上了時(shí)代紅利。改革開放后，國(guó)有體制下流通業(yè)的滯后催生了專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)的繁榮，作為與批發(fā)業(yè)的配套服務(wù)，大大小小的專線貨運(yùn)企業(yè)成長(zhǎng)壯大。

“我切入貨運(yùn)這個(gè)行業(yè)，正是中國(guó)公路運(yùn)輸國(guó)退民進(jìn)的時(shí)期，當(dāng)時(shí)的運(yùn)力基本上都處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因此利潤(rùn)空間很大，而這也是讓我在1998年開始專注做這件事的原因之一?！备堕L(zhǎng)明說。

在快速發(fā)展的時(shí)期，佳木斯貨運(yùn)幫的甲方多為工商企業(yè)，甲方與快運(yùn)零擔(dān)企業(yè)只是一般合作關(guān)系。隨著甲方在發(fā)展過程中逐漸強(qiáng)勢(shì)，價(jià)格壓榨越來越頻繁——缺乏阿里與桐廬幫共生發(fā)展。

而中國(guó)的公路貨運(yùn)市場(chǎng)雖然占中國(guó)運(yùn)輸物流市場(chǎng)７５％的比例，體量巨大，需求卻很散，區(qū)域發(fā)展不平衡，價(jià)格難上調(diào)，價(jià)格戰(zhàn)混亂，企業(yè)難做大。

付長(zhǎng)明曾接受媒體時(shí)說“我們那時(shí)候做零擔(dān)，根本不懂零擔(dān)是怎么回事，那時(shí)候的網(wǎng)絡(luò)是怎么形成的呢？就是客戶找點(diǎn)，比如客戶說我在杭州有貨你給運(yùn)了吧、我南京有貨你給運(yùn)了吧，在那個(gè)時(shí)代其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的形成是這樣的?！?/p>

直到有一天他在廣州機(jī)場(chǎng)看到一本書，講的是聯(lián)邦快遞，“那時(shí)候才懂什么是中樞樞紐。”

貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而甲方客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量、效率等要求卻在不斷提高，一條專線上可能存在十幾家零擔(dān)，同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重。

大多數(shù)專線盈利與否完全取決于貨源是否充沛，而缺少標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化和網(wǎng)絡(luò)化基因，只能持續(xù)被甲方資本割韭菜，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、利潤(rùn)越來越薄、墊資壓力巨大……

大部分小微專線企業(yè)不計(jì)提折舊、不買社保、在成本里不算入自己的工資，在持續(xù)的運(yùn)營(yíng)中，財(cái)務(wù)不清、利潤(rùn)不清、最后導(dǎo)致代收貨款現(xiàn)金流斷裂、直至崩盤。稍微成規(guī)模的企業(yè)也只是資本和巨頭的韭菜。

三，輸贏背后：善用資本者遠(yuǎn)未來

付長(zhǎng)明曾一針見血地指出：“一些佳木斯企業(yè)的倒下，大部分都是因?yàn)閯?chuàng)始人個(gè)人原因。有的人是因?yàn)槟芰Σ粔?，缺乏管理能力及市?chǎng)變化的洞察力，有的人是心存小富即安的觀念，還有的人是出于自己的個(gè)性的問題，還有的人是缺乏號(hào)召力?！?/p>

的確，佳木斯幫雖說引領(lǐng)了中國(guó)貨運(yùn)的一代發(fā)展熱潮，卻始終無法根除小農(nóng)意識(shí)，在面對(duì)資本風(fēng)暴時(shí)禁不住誘惑，也抓不住機(jī)會(huì)。

2005年前后，華宇面臨的內(nèi)部問題日益嚴(yán)重，經(jīng)過幾年快速發(fā)展之后，公司一直被困在20億營(yíng)收的天花板，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)再難以把握企業(yè)發(fā)展的航向，帶領(lǐng)公司發(fā)展壯大

“賣給TNT，王振華也略感遺憾。但他已經(jīng)創(chuàng)造了歷史，已經(jīng)向外界證明了華宇的價(jià)值。”對(duì)于華宇的出售，一位業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)。

這與佳木斯幫的從業(yè)人員甚至包括創(chuàng)始人自身，知識(shí)素養(yǎng)普遍較低，沒有專業(yè)知識(shí)以及戰(zhàn)略視野有關(guān)。在創(chuàng)業(yè)初期，大家憑借一腔熱情聚攏在一起。

當(dāng)公司發(fā)展壯大后，企業(yè)的戰(zhàn)略決策與管理體系卻跟不上快速成長(zhǎng)的步伐，至于與外部溝通交流，與資本合作就更顯吃力。

同為草根出身的桐廬快遞幫卻不斷調(diào)整自身，賴梅松通過形成聯(lián)盟式加盟模式平衡加盟合伙人利益；圓通等通過引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人調(diào)整發(fā)展思路，這些都改變了被動(dòng)發(fā)展的局面。雖說被資本扶持的同時(shí)也難免被資本掣肘，但桐廬幫確實(shí)扛住了被資本收割的命運(yùn)。

短短幾年時(shí)間，佳木斯幫就從輝煌走向沒落，從年收入超過20億到被13億變賣，從最高時(shí)3000多家企業(yè)到最后只剩近百家慘淡經(jīng)營(yíng)。佳木斯幫就像一閃而逝的流星，帶給了人們無限的思考。

不過，比起國(guó)際快遞巨頭來說，桐廬幫仍存利潤(rùn)低，同質(zhì)化普遍、國(guó)際化不足等問題。

在華宇物流創(chuàng)始人王振華賣掉華宇物流之后，聯(lián)合舊部下又創(chuàng)立了華馳物流，但很快走向解體。離開佳宇物流的翟國(guó)良后來創(chuàng)立卡行天下，也最終沒能東山再起。時(shí)勢(shì)造就了第一代創(chuàng)業(yè)家，但如今時(shí)勢(shì)在邊，資本和科技在主導(dǎo)市場(chǎng)?；钕聛淼耐]幫，也面臨數(shù)字物流時(shí)代的二次創(chuàng)業(yè)