01從戰(zhàn)術操作者轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略貢獻者

大多數(shù)企業(yè)會花掉銷售收入的一半左右用于購買所需的商品和服務。如果購買得當，企業(yè)的業(yè)績就會提升，收入就會增加。反之，企業(yè)利潤就會減少。

盡管如此，很多企業(yè)對采購的重視還是不夠，首席采購官（CPO）也往往被邊緣化。然而，自20世紀80年代中期以來，“采購由日常流程轉(zhuǎn)變成了企業(yè)戰(zhàn)略”?！翱沙掷m(xù)采購既可以看成是需要降低的風險，也可以看成能夠帶來競爭優(yōu)勢的機遇。”在大多數(shù)企業(yè)，采購職能的轉(zhuǎn)變分為四個階段：

“交易性采購”——這個階段的采購等同于購買。分散化的采購是戰(zhàn)術性的而非戰(zhàn)略性的，采購人員僅僅需要基本的IT技能和文字技能即可勝任工作。

“成本驅(qū)動型采購”——采購與內(nèi)部戰(zhàn)略的相關度更高，但是并未被納入整體戰(zhàn)略中。首席采購官會運用包括成本分析在內(nèi)的高級分析方法，對采購成本有了整體性的認識。但是，在這個階段大多數(shù)采購經(jīng)理人的思維依然是“如何降低成本”，而不是“如何創(chuàng)造價值”。

“整合采購”——這個階段的采購和企業(yè)戰(zhàn)略保持一致。為了滿足所有利益相關方的需求，首席采購官需要具備分析和談判的能力，并且能夠影響同事和供應商。

“頂級采購”——首席采購官將采購戰(zhàn)略和企業(yè)的整體戰(zhàn)略相匹配，而且采購戰(zhàn)略占據(jù)中心地位。

在這個階段，采購人員需具備“變革能力、戰(zhàn)略思維和影響他人的能力”。他們能夠和供應商，尤其是擁有互補資源的供應商，建立起穩(wěn)固的關系，他們還能夠?qū)嵤┲卫怼⒔档惋L險并且提供創(chuàng)新性的產(chǎn)品與服務。“供應鏈風險、原材料稀缺和其他的環(huán)境和經(jīng)濟因素都將采購和供應置于商業(yè)前沿?！?/p>

02采購部門的結構

采購部門的結構通常有以下四種：

第一種是“去中心化的”結構，由于采購部門在過去不是獨立的部門，所以大多數(shù)都是這種結構；第二種是“協(xié)調(diào)式的”結構，盡管此時的采購依然是去中心化的，但是有一個專門的辦公室來協(xié)調(diào)采購政策與采購活動；第三種是“混合式的”結構，企業(yè)買方會建立“消費中心”來對“本地買方”進行補充；第四種是“中心化的”結構，即所有的本地買方都被置于一個辦公室的監(jiān)督之下。

“采購戰(zhàn)略需要和組織戰(zhàn)略一致，也需要和組織流程一致?！?/p>

03戰(zhàn)略采購周期

采購從策略性運作到戰(zhàn)略性規(guī)劃的轉(zhuǎn)變需要經(jīng)歷“三個周期性的過程”。第一個周期（即商業(yè)戰(zhàn)略周期）中，采購部門制定“愿景、目標和戰(zhàn)略”。“很多人認為，同時也有確鑿的證據(jù)表明，如今的供應鏈比過去更加脆弱?！钡诙€周期是“戰(zhàn)略采購”，包括戰(zhàn)略的規(guī)劃和實施，可分為以下五個步驟:

“確定采購的愿景、使命和目標”——在商業(yè)戰(zhàn)略周期中，由于采購與母公司的其他部門密切相關，采購的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標需要與母公司的愿景、使命和目標一致。為此，采購高管應該參與公司整體戰(zhàn)略和目標的制定，并將戰(zhàn)略和目標與精心挑選的業(yè)績指標掛鉤。

“分析形勢”——要想制定強大的采購戰(zhàn)略，必須要知曉供應鏈是如何運作的以及外部實體和事件對其有何影響。

可以采用PESTLE分析法（即分析“政治、經(jīng)濟、社會、技術、法律和環(huán)境因素”）來評估公司的運營環(huán)境；可以采用SWOT分析法（即分析“競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅”）來評估采購過程和供應鏈。此外，還要分析所有利益相關方的需求。

“發(fā)展采購戰(zhàn)略”——首先定義所有采購事項，比如全球采購；然后確定每個事項的執(zhí)行計劃；緊接著根據(jù)這些計劃的影響力對其進行排序；最后，制定出您的戰(zhàn)略。

“執(zhí)行采購戰(zhàn)略”——采用適當?shù)捻椖抗芾砉ぞ邅肀O(jiān)控采購戰(zhàn)略的執(zhí)行進度，如“工作分解結構、甘特圖和PERT圖（即計劃評審技術圖）、關鍵路徑分析”等工具。

“不斷學習和提高”——戰(zhàn)略采購周期涉及收集和評定可用的績效信息，并且評估采購團隊和相關負責人的表現(xiàn)?！皟H僅將采購看成是‘交易’，會讓人忽略采購的戰(zhàn)略作用，那就是采購對長期競爭優(yōu)勢的影響?！?/p>

第三個采購周期是“采購子過程”，包括各種內(nèi)部流程和程序，比如負責日常下單順序，管理與供應商的關系?！氨M管很多人著書立說指出供應鏈成員要加強合作，但這還遠未成為現(xiàn)實?！?/p>

04供應商和成本管理

戰(zhàn)略采購依賴于強有力的“供應商關系管理”（SRM）。采購人員希望與供應商建立起牢固的關系并且爭取到有利的采購合同條款和條件，因此SRM對其非常重要。

若要管理好供應商關系，首先要挑選有強大人際關系網(wǎng)和值得密切合作的供應商。有效的供應商關系管理要求建立“合約金字塔”來排列供應鏈合同，并設立“供應商儀表盤”來監(jiān)控供應商的表現(xiàn)。

“大多數(shù)戰(zhàn)略決策都是在會議室討論并達成的，然而這種場合采購人員往往缺席，其影響是顯而易見的?！闭勁胁少弮r格和合同時，要將“戰(zhàn)略成本管理”融入公司戰(zhàn)略。戰(zhàn)略成本管理涉及對“價值定位”的競爭分析和“供應鏈分析”，包括“信息流、存貨、現(xiàn)金和從首端供應商到終端消費者的整個過程”。

這條供應鏈包含“最終處置過程”，受“成本動因分析”的影響，而“成本動因分析”關注的是供應鏈“過程、活動和決策”的價格?！皯?zhàn)略成本管理不是一個新理念，但是很多組織都難以貫徹這一理念?！?/p>

05走向全球

由于所謂的“低成本國家”的發(fā)展，貿(mào)易壁壘的減少，以及區(qū)域貿(mào)易協(xié)議組織（如北美自貿(mào)區(qū)NAFTA、南美的南方共同市場MERCOSUR和亞太地區(qū)的東盟ASAN）的涌現(xiàn)，全球采購也隨之興起。

要考慮“真實整體的終端到終端的供應鏈成本”，以此判斷您的全球采購策略是否最佳。要進行“總體擁有成本”分析以規(guī)劃您的全球、地區(qū)或當?shù)夭少彙Ｓ嬎闼械某杀荆ā俺鰪S價”、運輸費用、風險成本、存貨成本等。其他需要考慮的重要方面包括：

市場時間敏感度——如果時間要求緊迫，那么耗時較長的全球采購可能不是最佳選擇。

產(chǎn)品需求穩(wěn)定度——需求的不穩(wěn)定性要求供應鏈足夠靈活，即“快速應對不可預知的需求變化的能力”。然而，全球采購的靈活性很差，因為全球采購通常會延長“入境交付周期”。

勞動力成本——如果商品的勞動力成本很低，那么全球采購的必要性和吸引力就會大為降低。

運輸成本——產(chǎn)品越笨重，全球運輸?shù)馁M用就越高。未來的運輸成本可能會上升，更加強調(diào)低碳足跡，因此考慮全球運輸成本變得愈發(fā)重要。可以根據(jù)密度來判斷產(chǎn)品的價值，如果是高價值或高密度的產(chǎn)品，比如鉆石，其運輸成本不是大問題。

知識產(chǎn)權風險——離岸采購增加了知識產(chǎn)權方面的風險。透明度——如果供應商的距離近，那么您就更容易知曉其“供貨安排”。距離越遠，可能了解到的信息就會越少。“采購對可持續(xù)發(fā)展最顯著的影響體現(xiàn)在選擇供應商和與供應商的談判上?！?/p>

06風險控制和供應鏈

現(xiàn)代供應鏈面臨的風險越來越嚴峻和復雜。有三類風險與企業(yè)的采購運作息息相關：“地理風險”、“環(huán)境風險”和“行業(yè)及商品風險”。有彈性的供應鏈能夠抵御這些風險?！叭魏纹髽I(yè)都很難預測未來的采購會是怎樣，企業(yè)不應拘泥于當前的供應管理，否則將難以適應未來的變化?！?/p>

可以通過“供應鏈風險預測”來評估風險：

詳細了解供應鏈——全面了解供應鏈，包括所有的“節(jié)點和連接”?！ご_定關鍵路徑——某些節(jié)點和連接的失效可能會給整個供應鏈帶來毀滅性的打擊，從而將企業(yè)利潤拉低。因此，這些節(jié)點和連接會構成整個供應鏈網(wǎng)絡的關鍵路徑?！ち私怅P鍵路徑可能存在的風險——您將發(fā)現(xiàn)供應風險、需求風險、過程風險、控制風險和環(huán)境風險，做一次全面的評估?！?/p>

判斷波動的影響——有些供應鏈的風險很大，可能會導致企業(yè)破產(chǎn)。確定“現(xiàn)金流風險”方面潛在的最危險波動?！皯?zhàn)略成本管理是采購發(fā)揮戰(zhàn)略作用的重要方式?！?/p>

07電子采購機制

互聯(lián)網(wǎng)提供了很多采購觸點，例如在線供應商目錄和類似在線商店的電子市場。互聯(lián)網(wǎng)還提供了門戶站點和反向拍賣，供應商可以就采購合同進行網(wǎng)上競價。電子采購能夠幫助您將“從采購單到付款的周期自動化”?！拔磥淼牟少弻L試重新定義其在組織內(nèi)部的位置和立場，拓寬自身領域，并且和組織內(nèi)的其他機構建立起更有效的聯(lián)系。”

08采購的未來發(fā)展

成本管理依然是采購環(huán)節(jié)中首先要考慮的因素，但是采購部門不再僅僅專注于降低采購成本?，F(xiàn)在需要計算采購的“總體擁有成本”（TCO）。

建立一支“TCO分析”團隊，整合所需數(shù)據(jù)并且算出合適的采購成本， 進行TCO分析，然后將基于TCO分析的最佳建議呈遞企業(yè)高層。您的TCO應該表明您所提交的采購建議與公司的目標一致。

“和其他職業(yè)相比，采購并不是一個很有吸引力的職位?！辈少從軌驑O大地幫助企業(yè)提高利潤、改善業(yè)績和提升效率，這意味著企業(yè)內(nèi)從事采購的專業(yè)人員將會得到更多他人的尊重。

首席采購官需要擁有一定的企業(yè)行政權利，并且在董事會有很強的影響力，這樣才能履行校準企業(yè)整體戰(zhàn)略和財務業(yè)績的責任。

首席采購官在企業(yè)并購戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略聯(lián)合中扮演主要角色，需要具備很強的領導能力、分析與合約管理能力，并且熟知“行業(yè)、商業(yè)、經(jīng)濟、供需、價格和成本”知識。同時，采購人員必須具備深厚的信息技術、互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡、采購人員與供應鏈的關系等知識。

采購人員未來將面臨更多的挑戰(zhàn)，包括原材料和其他基礎資源的日益匱乏（尤其是能源）、競爭愈發(fā)激烈、供應鏈架構愈發(fā)復雜等。

因此，選擇合適的供應商變得尤為重要。對供應商日益嚴格的要求將常規(guī)化，苛刻的采購商將要求供應商展現(xiàn)其核心競爭力。

采購人員必須應對潛在的全球供應鏈的波動狀況，比如“自然災害、恐怖襲擊、罷工、經(jīng)濟波動、不可靠的供應商和不一致的質(zhì)量”等。

然而，不論哪種情況，采購人員都必須要確保企業(yè)能夠準時獲得保質(zhì)保量的產(chǎn)品和服務，并且沒有任何其他的潛在成本。

供應線對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重大影響。正確的“綠色采購”決策對整個供應鏈有著積極的乘數(shù)效應。

努力進取的企業(yè)會將供應鏈的可持續(xù)性作為獲得顯著競爭優(yōu)勢的機遇，而不是需要消除的風險。正確的綠色采購決策有利于企業(yè)、社會和全球環(huán)境。

采購承擔著“動態(tài)、引人注目和高水準的功能”，對未來的企業(yè)戰(zhàn)略極為重要。

當前的采購專注于成本控制，未來將朝著注重品質(zhì)、認可供應商的創(chuàng)新和貢獻、實施可持續(xù)性和提供良好的風險控制的方向演化。