作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶浚膶W(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【 來自星星的tina 】

引言

本文從平臺(tái)電商和賣家的角度，從5個(gè)方面，深度講解如何做物流成本的線上化。文章比較長(zhǎng)，放一個(gè)目錄，方便大家閱讀。

1. 1.    客戶（賣家）畫像

• 客戶狀態(tài)

• 客戶規(guī)模

1. 2.    成本管理模型的系統(tǒng)架構(gòu)

• 3大模塊

• 輸入什么

1. 3.    生意前：如何做成本模擬

• 成本參數(shù)

• 參數(shù)信息維護(hù)

• 生成系統(tǒng)計(jì)算模擬

1. 4.    生意中：如何做賬單管理

• 收費(fèi)項(xiàng)目：名稱上下游統(tǒng)一

• 對(duì)賬：流程和周期要固定

• 賬期：收款和付款賬期有時(shí)間差

• 系統(tǒng)呈現(xiàn)

1. 5.    生意后：如何做成本分析和成本應(yīng)用

• 成本分析

• 成本應(yīng)用

說明：本文的供應(yīng)鏈和物流成本不包括采購、營銷等成本。仍然圍繞供應(yīng)鏈的三個(gè)字（進(jìn)、銷、存）講物流成本如何數(shù)字化。本篇成本數(shù)字化的邏輯結(jié)構(gòu)和框架，不僅適用于平臺(tái)電商，也適用于自營電商和電商賣家自己，還有傳統(tǒng)企業(yè)。

01 客戶（賣家）畫像

在做成本分析和線上化之前，首先要定義客戶畫像。為什么呢？因?yàn)椴煌愋偷目蛻魧?duì)于成本關(guān)注的重點(diǎn)不完全一樣。

平臺(tái)電商客戶主要業(yè)務(wù)是B2C，有時(shí)候也是B2B2C，也有客戶同時(shí)會(huì)使用到平臺(tái)B2B和B2C的服務(wù)。客戶畫像可以按客戶狀態(tài)和客戶規(guī)模細(xì)分。

A 客戶狀態(tài)

• 新客戶：還未做電商生意但是打算要做的，更關(guān)注整體物流成本與單位商品的物流費(fèi)率，即物流成本占比售價(jià)的比例。

• 老客戶：已經(jīng)電商運(yùn)營了一段時(shí)間的，更關(guān)注已發(fā)生的物流成本，賬單的準(zhǔn)確性和清晰度。

• B2B客戶：B2B的物流成本主要是國際運(yùn)輸和關(guān)聯(lián)成本，單獨(dú)分出來是因?yàn)檫@類客戶在運(yùn)輸前就關(guān)心每筆訂單的物流成本，運(yùn)輸方式（空運(yùn)、海運(yùn)、陸運(yùn)、鐵路、空海聯(lián)運(yùn)）和貿(mào)易條款（FOB, CIF, EXW,FCA,CFR等）的不同，都會(huì)很大影響成本。

B 客戶規(guī)模

• 大品牌：特別是全球定價(jià)的品牌，更關(guān)注的是物流成本對(duì)于整體P&L (profit & loss 損益)的影響，還有物流成本也會(huì)直接影響他們的全球定價(jià)策略。

• 中小客戶：這一單或者這些商品能否賺錢，短中期是否有利潤(rùn)，是他們更加關(guān)注的。

• 代運(yùn)營：很多品牌或者公司特別是跨境電商，都會(huì)在本地有代運(yùn)營，代運(yùn)營要定期向品牌匯報(bào)，所以他們更關(guān)注行業(yè)物流成本。

02 成本管理模型的系統(tǒng)架構(gòu)

• A 成本管理系統(tǒng)分為3大模塊

• 生意前：成本模擬和物流策略。成本模擬主要根據(jù)商品屬性、物流要素、成本要素，看各種品類、SKU等物流成本占比。物流策略指的是要選擇何種物流模式或者鏈路，是B2C部分是直郵還是備貨到DC/CDC/RDC; B2B部分是要走哪種運(yùn)輸方式哪些貿(mào)易條款？

• 生意中：成本模擬和賬單管理。生意中依然后成本模擬，比如國際運(yùn)輸每走一單都要提前看物流成本，或者是有新品上架等。賬單則是已經(jīng)生意發(fā)生后，明確的賬期、清晰和標(biāo)準(zhǔn)化的賬單是很重要的。

• 生意后：生成商業(yè)成本分析和報(bào)告。例如，關(guān)于成本變動(dòng)和趨勢(shì)、總成本、單位成本、P & L的可視化報(bào)告，同時(shí)提出問題、分析成本是否健康，如果成本過高則如何降本，例如通過供應(yīng)鏈計(jì)劃運(yùn)營降低爆款缺貨率，就可以由空運(yùn)改海運(yùn)了？而對(duì)于平臺(tái)來說，也可以推薦一些有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)給客戶。

• B 成本管理系統(tǒng)的輸入

要現(xiàn)有成本相關(guān)參數(shù)的輸入，才會(huì)有成本分析的輸出。這些輸入大多數(shù)是系統(tǒng)沉淀的基礎(chǔ)信息（客戶信息，商品信息，物流信息）可以在各個(gè)系統(tǒng)間調(diào)用，也有一些信息是需要客戶輸入或者選擇的，比如是想要空運(yùn)還是海運(yùn)，新商品SKU維度的體積重量等信息、商品定價(jià)等。

• 客戶屬性?？蛻粢?guī)模（大中?。吕峡蛻?，品牌客戶，多店鋪貨主，B2B, B2C等。

• 商品屬性。行業(yè)，品類，規(guī)模，SKU，預(yù)定價(jià)；標(biāo)品還是特殊品；商品ABC分層，暢銷還是滯銷等。

• 物流要素。物流模式（直郵, CDC,, RDC）,貨品通關(guān)信息，體積，重量；運(yùn)輸方式，進(jìn)，銷，存；貿(mào)易方式，始發(fā)地，目的地等。

• 成本要素。稅（其實(shí)不屬于供應(yīng)鏈和物流成本，但是平臺(tái)電商的稅都是代收代繳，也會(huì)在供應(yīng)鏈和物流部門一起看），倉儲(chǔ)費(fèi)，配送費(fèi)，操作費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，逆向，調(diào)撥等。

03 生意前：如何做成本模擬

成本模擬不是一件簡(jiǎn)單的事情，如果做出來不太準(zhǔn)的話，那就不如不做。同時(shí)，成本模擬線上化的前提，一定是線下已經(jīng)有一套精準(zhǔn)的計(jì)算模板，這個(gè)模板應(yīng)用成熟后再搬到線上。

線上成本模擬做得較好的是Flexport, 在幾年前就對(duì)國際運(yùn)輸推出了使用服務(wù)前的成本預(yù)估。

來源：Flexport官網(wǎng)

那么就以跨境出口電商為例（因?yàn)檫@是最復(fù)雜的。如果跨境出口成本模擬會(huì)做了，其它也就簡(jiǎn)單了），如何做成本模擬呢？

• 列出所有影響成本的參數(shù)：也就是前面說的“成本管理系統(tǒng)的輸入”中的參數(shù)：商品屬性，物流要素，成本要素中的每一個(gè)參數(shù)。

• 確認(rèn)參數(shù)性質(zhì)：

• 輸入或選擇參數(shù)，需要手動(dòng)輸入或者可以下拉選擇的：類目，運(yùn)輸方式，貿(mào)易方式，始發(fā)地，目的地，商品體積，商品重量，后臺(tái)不含稅定價(jià)。

• 計(jì)算參數(shù)，通過“輸入?yún)?shù)”作為鏈接載體，維護(hù)好源數(shù)據(jù)后，則可公式計(jì)算或者系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算：申報(bào)價(jià)格，商品size分類，各種稅率。

• 成本模擬結(jié)果參數(shù)，不同物流鏈路下的總物流成本和物流費(fèi)率。

• 做好成本模擬頁面展示頁面。

• 收集“計(jì)算參數(shù)”中對(duì)應(yīng)的信息或者價(jià)格/成本，作為源數(shù)據(jù)定期維護(hù)。同時(shí)與成本模擬展示頁面打通，用于計(jì)算。主要有哪些源數(shù)據(jù)需要維護(hù)呢：

• 國際運(yùn)輸相關(guān)的：運(yùn)費(fèi)/港雜費(fèi)/清關(guān)費(fèi)/提貨費(fèi)等，始發(fā)地、目的地不同、運(yùn)輸方式不同、貿(mào)易方式不同，費(fèi)用都會(huì)不同。

• 末端配送費(fèi)：不同重量/體積，不同線路對(duì)應(yīng)的快遞費(fèi)用。

• 類目對(duì)應(yīng)的各種稅率（直郵進(jìn)口稅率，海外倉的進(jìn)口稅率、所得稅、增值稅、預(yù)提稅）

• 倉儲(chǔ)費(fèi)，市場(chǎng)一般都按XX/立方米/天的方式收取。

• 操作費(fèi)，市場(chǎng)一般按照商品size即 超大/大/中/小件收取。

• 逆向物流相關(guān)，逆向物流相關(guān)費(fèi)用，分品類的平均退貨比例。

• 當(dāng)有商品要進(jìn)行成本模擬時(shí)，手動(dòng)輸入或者“輸入?yún)?shù)”中的信息，便會(huì)自動(dòng)計(jì)算。

具體模擬過程和模板可以再參考下圖（正向成本，不含逆向，例如退貨等引起的物流成本）。數(shù)字化要做的則是把這些數(shù)據(jù)和信息在系統(tǒng)呈現(xiàn)。

輸入?yún)?shù) or 選擇參數(shù)

計(jì)算參數(shù)

成本模擬結(jié)果：出口電商直郵方案

成本模擬結(jié)果：出口電商海外倉備貨方案

1. 04 生意中：如何做賬單管理

進(jìn)入常規(guī)的生意流水后，定期和清晰的賬單是很重要的。因?yàn)橘~單不清晰而丟掉客戶的情況也時(shí)常發(fā)生。特別是客戶多了，同一個(gè)客戶也進(jìn)行多項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，同時(shí)有B2B和B2C業(yè)務(wù)的時(shí)候，那么就很容易出現(xiàn)賬單不清晰，賬期混亂的情況。

好的賬單需要從3個(gè)方面入手，分別是收費(fèi)項(xiàng)目、對(duì)賬流程、賬期。數(shù)字化要做的就是在系統(tǒng)上有一個(gè)清晰的呈現(xiàn)。

• A 收費(fèi)項(xiàng)目名稱要做到上下游統(tǒng)一

收費(fèi)項(xiàng)目名稱清楚簡(jiǎn)潔，同時(shí)供應(yīng)商端和客戶端要統(tǒng)一名稱，這樣對(duì)賬容易。當(dāng)有多個(gè)業(yè)務(wù)同時(shí)進(jìn)行時(shí)，很多收費(fèi)是很復(fù)雜的，經(jīng)常出現(xiàn)同一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目經(jīng)常在賬單上出現(xiàn)的名字都不一樣，供應(yīng)商的賬單和給客戶賬單也五花八門，根本無法對(duì)賬。

可以把收費(fèi)項(xiàng)目分三級(jí)：

• 一級(jí)費(fèi)用項(xiàng)：服務(wù)大項(xiàng)。比如說國際運(yùn)輸算一個(gè)一級(jí)項(xiàng)目。

• 二級(jí)費(fèi)用項(xiàng)：可以分為三類，標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用（只要使用了服務(wù)就一定會(huì)有）；增值費(fèi)用（固定費(fèi)用外，客戶主動(dòng)要求的增值服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用）；實(shí)報(bào)實(shí)銷費(fèi)用（不在報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，第三方收取的費(fèi)用，不一定會(huì)發(fā)生，但是發(fā)生了一定有憑證）

• 三級(jí)費(fèi)用項(xiàng)：比二級(jí)更加明細(xì)。比如標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用中的海運(yùn)費(fèi)、空運(yùn)費(fèi)、清關(guān)費(fèi)；增值費(fèi)用中的打托費(fèi)、拆托費(fèi)、貼標(biāo)費(fèi)、貼箱嘜費(fèi)；實(shí)報(bào)實(shí)銷費(fèi)用中的查驗(yàn)費(fèi)、碼頭稱重費(fèi)等。

以國際運(yùn)輸舉例：

這些分類清楚后，線上化也就比較簡(jiǎn)單了，把這些都收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行配置，供應(yīng)商上傳賬單和賣家確認(rèn)/發(fā)起異議時(shí)，只要相應(yīng)勾選就好了。

• B 對(duì)賬流程和對(duì)賬周期要固定

平臺(tái)電商對(duì)客戶的扣費(fèi)模式有3種：

• 第1種，訂單產(chǎn)生時(shí)扣費(fèi)。包括訂單操作費(fèi)、末端配送費(fèi)。這些訂單每天都會(huì)發(fā)生，并且每天可能多的時(shí)候幾萬單。但這部分比較好處理，

• 第2種，按時(shí)間段扣費(fèi)。比如倉儲(chǔ)費(fèi)是按每月結(jié)算的。

• 第3種，訂單產(chǎn)生后一段時(shí)間才扣費(fèi)。包括運(yùn)輸相關(guān)的費(fèi)用，這個(gè)對(duì)賬的時(shí)間可能會(huì)拉比較長(zhǎng)，因?yàn)锽2B的訂單比較零散可能一個(gè)月幾單多的可能也有幾十幾百單，同時(shí)很多實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用收費(fèi)憑證需要幾十天才能出來。

第1種和第2種主要是B2C訂單，第3種主要是B2B訂單。

如果每一種扣費(fèi)模式都用不同的對(duì)賬周期和流程，那么對(duì)賬過程會(huì)變得很復(fù)雜，所以3種扣費(fèi)下的對(duì)賬流程和時(shí)間要盡量靠攏。相應(yīng)的對(duì)賬建議：

• 第1種先扣款，每筆業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)扣款。每期對(duì)賬如果與實(shí)際扣款有誤，則下一期調(diào)賬。

1. M0（當(dāng)月）5號(hào)前出M-1（上月）的賬單。

2. 6~10號(hào)，對(duì)于賬單與實(shí)際扣款有問題的，客戶發(fā)起異議。

3. 11~15 號(hào)，平臺(tái)復(fù)核確認(rèn)并回復(fù)客戶，有問題的修改賬單，無問題的則通過系統(tǒng)回復(fù)客戶。

4. 16~20號(hào)，客戶仍然有異議的部分可以發(fā)起在線工單，平臺(tái)仍然保持調(diào)賬口子但是不再無限對(duì)賬。

5. 20號(hào)關(guān)閉對(duì)賬，并給客戶開形式發(fā)票。

6. 21~25，對(duì)于客戶仍有異議的賬單，客服判責(zé)并形成結(jié)論，對(duì)于確實(shí)有錯(cuò)誤的，30號(hào)財(cái)務(wù)調(diào)整金額，并將調(diào)整的金額放入M1賬單，多扣費(fèi)的返還客戶，少扣費(fèi)的則補(bǔ)扣。并進(jìn)入下一個(gè)對(duì)賬周期。

• 第2種，可以先扣款再對(duì)賬，有異議則下月調(diào)賬，也可以先對(duì)賬后扣款。如果是比較有規(guī)律的建議先扣款再對(duì)賬。時(shí)間節(jié)奏同第1種保持一致。

• 第3種，也可以固定時(shí)間，按月來結(jié)算的，但是就沒法像1和2那樣快了，5號(hào)就能開始。因?yàn)橛行?shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用和憑證沒有那么快出來，有的需要等挺久。這就要和上游合作伙伴確認(rèn)好可以把一單完整的費(fèi)用傳完的時(shí)間，比如說國際運(yùn)費(fèi)相關(guān)一些費(fèi)用的可能一般要15-45天。那么M0的15號(hào)之前供應(yīng)商上傳所有對(duì)賬明細(xì)和憑證。流程同第1種和第2種，區(qū)別在于：先收款再對(duì)賬 vs. 先對(duì)賬再收款，還有4個(gè)時(shí)間點(diǎn)：

• 傳賬單時(shí)間：M0的1~5號(hào) vs. M0的1~15號(hào)；

• 對(duì)賬時(shí)間：M0的6~10號(hào) vs. M0的16~20號(hào)；

• 收到客戶付款時(shí)間：M0的5號(hào) vs. M1的10號(hào)；

• 向供應(yīng)商付款時(shí)間：M0的30號(hào) vs. M2的10號(hào)；

• C 收款和付款賬期要有時(shí)間差，不能墊錢

賬期有客戶的賬期和供應(yīng)商的賬期，是指：從業(yè)務(wù)發(fā)生到收到客戶付款的時(shí)間；從業(yè)務(wù)發(fā)生到給供應(yīng)商付款的時(shí)間。

收到客戶付款的時(shí)間肯定要早于給供應(yīng)商付款的時(shí)間，不然就會(huì)收支不平衡，現(xiàn)金流就減少了。賬期在以上第2部分的對(duì)賬周期和流程圖中已經(jīng)體現(xiàn)了。

• 第1和第2類型的業(yè)務(wù)下，實(shí)時(shí)或者M(jìn)0的5號(hào)收到客戶M-1的付款，收款周期是0~35天 vs.對(duì)賬完成后M0的30號(hào)給供應(yīng)商M-1的款項(xiàng)，付款周期30~60天。收款周期對(duì)比付款周期短了25~30天。

• 第3類業(yè)務(wù)下，M1的10號(hào)收到客戶M-1的付款，收款周期是40天 vs. 對(duì)賬完成后M2的10號(hào)給供應(yīng)商M-1的款項(xiàng)，付款周期70天。收款周期對(duì)比付款周期短了30天。

• D 系統(tǒng)如何呈現(xiàn)對(duì)賬

理清楚收費(fèi)項(xiàng)目名稱，把相應(yīng)的信息搬到線上。對(duì)于對(duì)賬流程和賬期，系統(tǒng)上卡住時(shí)間點(diǎn)，到點(diǎn)給客戶和供應(yīng)商發(fā)notice，特別是要提前發(fā)扣款通知讓客戶在賬戶里提前準(zhǔn)備好資金，異常流程也在系統(tǒng)流轉(zhuǎn)。

在系統(tǒng)對(duì)賬的呈現(xiàn)上，需要有：

• 費(fèi)用一覽和按訂單的費(fèi)用詳情，可以點(diǎn)擊每個(gè)訂單進(jìn)入詳情頁查看。

• 篩選項(xiàng)：一級(jí)和二級(jí)費(fèi)用篩選項(xiàng)、業(yè)務(wù)創(chuàng)建時(shí)間、費(fèi)用事件創(chuàng)建時(shí)間。

• 匯總和詳情：全部賬單、已確認(rèn)賬單、未確認(rèn)賬單、異議中賬單、異議完結(jié)待確認(rèn)賬單。

備注：系統(tǒng)賬單呈現(xiàn)，作者用excel表格模擬生成

05 生意后：如何做成本分析和應(yīng)用

成本分析，對(duì)實(shí)際產(chǎn)生的成本進(jìn)行匯總和明細(xì)的分析，看趨勢(shì)和變化等，可以應(yīng)用各種圖形和圖標(biāo)進(jìn)行呈現(xiàn)。成本應(yīng)用，根據(jù)成本分析的結(jié)果提出問題，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，降低物流成本，或者進(jìn)行商品定價(jià)。

分別說幾個(gè)重要的輸出吧。

A 成本分析

• 物流費(fèi)率。物流成本占比售價(jià)的百分比。這個(gè)合理的百分比是多少，并沒有一個(gè)絕對(duì)的值。比如同樣體積重量的商品，高端的美妝占比就很少，而售價(jià)較低的食品可能物流費(fèi)用就比較高了。主要看加進(jìn)了物流費(fèi)用了，是否仍然有利潤(rùn)或者是劃算的。

• 成本分布。哪些成本占了大頭？比如小件的倉儲(chǔ)費(fèi)便宜但是操作費(fèi)占比可能較高；而大件則倉儲(chǔ)費(fèi)高。

• 成本趨勢(shì)。整體成本變化，物流費(fèi)率的變化，進(jìn)而分析變化的原因。比如國家運(yùn)費(fèi)成本趨勢(shì)上升是由于本身市場(chǎng)價(jià)格上漲了，還是因?yàn)檫\(yùn)輸方式變了？

• 行業(yè)成本。分行業(yè)的平均物流成本，進(jìn)、銷、存的不同成本在行業(yè)間的區(qū)別，有哪些賣家是低于或者高于行業(yè)平均成本的，原因是什么？

B 成本應(yīng)用

• 貿(mào)易條款。FOB, EXW, CIF, FCA等等都會(huì)影響成本。如果需要提前較長(zhǎng)一段時(shí)間訂艙，在不確定性較多，特別是物流費(fèi)用看漲的情況下，那么FOB條款對(duì)賣家有利而對(duì)買家不利。

• 選品策略。例如，售價(jià)便宜的中大件受物流費(fèi)用影響較大，從而影響到備貨模式，對(duì)于中小賣家是需要特別注意的。

• 定價(jià)策略。對(duì)于中小賣家來說，物流成本會(huì)直接影響定價(jià)。如果物流成本上升，售價(jià)也要提升，從而可能會(huì)導(dǎo)致商品缺少競(jìng)爭(zhēng)力。

• Global pricing strategy. 這個(gè)使用于國際大品牌，因?yàn)橛行┢放剖侨蚨▋r(jià)的，物流成本會(huì)影響到天貓的定價(jià)策略。

• 未使用服務(wù)推薦。這是同時(shí)面向行業(yè)和客戶的。對(duì)于平臺(tái)來說，根據(jù)成本分析，可以推薦給客戶一些更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)；而對(duì)于客戶來說，通過使用這些服務(wù)是否可以降低物流成本。

• 補(bǔ)貨策略。如果經(jīng)常使用空運(yùn)物流成本上升，那么就要平衡海運(yùn)與空運(yùn)時(shí)間差內(nèi)庫存的成本，是否可以多備一些庫存來減少運(yùn)輸成本。