特別說(shuō)明：本篇有各個(gè)平臺(tái)或玩家的物流服務(wù)對(duì)比，不是褒貶誰(shuí)或者偏向誰(shuí)，而是基于實(shí)事求是的調(diào)研結(jié)果。更重要的是，想給賣(mài)家備貨海外倉(cāng)的思路，不管是東南亞還是其它市場(chǎng)。

上一篇講了商流。物流跟著商流走，這篇就講物流吧。跨境東南亞賣(mài)家是否要備貨海外倉(cāng)，怎樣選擇海外倉(cāng)，主要考慮四大因素：

• 各玩家海外倉(cāng)的倉(cāng)網(wǎng)布局

• 平臺(tái)對(duì)海外倉(cāng)的扶持

• 哪些品類(lèi)適合入倉(cāng)

• 入倉(cāng)注意事項(xiàng)

東南亞跨境賣(mài)家是否要備貨海外倉(cāng)？怎樣選擇海外倉(cāng)？

基于四大因素考慮：各玩家海外倉(cāng)的倉(cāng)網(wǎng)布局；平臺(tái)對(duì)海外倉(cāng)的扶持；哪些品類(lèi)適合入倉(cāng)。入倉(cāng)注意事項(xiàng)。

01 各玩家海外倉(cāng)的倉(cāng)網(wǎng)布局

Shopee, 沒(méi)有官方倉(cāng)，都是第三方倉(cāng)。賣(mài)家與第三方倉(cāng)直接簽約。不管是國(guó)家頭程、倉(cāng)儲(chǔ)、末端配送都是第三方。好處是靈活，可以做一些邊緣的。只是萬(wàn)一政策變動(dòng)什么的，賣(mài)家錢(qián)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)比較大。

Tiktok, 在東南亞的跨境倉(cāng)網(wǎng)還在開(kāi)始階段，還沒(méi)有完全搭起來(lái)。印尼本地Tiktok做得不錯(cuò)，但是跨境四國(guó)（泰國(guó)、越南、馬來(lái)、菲律賓）的商流剛建立起來(lái)，Tiktalk的跨境物流出海團(tuán)隊(duì)也在招兵買(mǎi)馬，所以其野心不只是做商業(yè)，只是物流具體怎么做，讓我們拭目以待。

SheIn作為獨(dú)立站，在東南亞也有倉(cāng)。但是SheIn的海外倉(cāng)功能不是倉(cāng)儲(chǔ)（因?yàn)橐許hein的品類(lèi)和SKU結(jié)構(gòu)是不適合備貨的），而主要是中轉(zhuǎn)和退貨的功能。

中小玩家，這些玩家可以說(shuō)是市場(chǎng)的主力，他們很多也同時(shí)做商流和物流。強(qiáng)龍難壓地頭蛇，他們很靈活，有路子，特別是在政府官僚部門(mén)錯(cuò)綜復(fù)雜的泰國(guó)。很多大賣(mài)和品牌找他們，平臺(tái)的第三方倉(cāng)也很多是和他們合作。也有一些通過(guò)以MCN機(jī)構(gòu)合作，倉(cāng)儲(chǔ)物流不用來(lái)賺錢(qián)而是提供直播的場(chǎng)所，通過(guò)直播抽傭的商業(yè)收入平衡倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。

Lazada, 應(yīng)該是倉(cāng)網(wǎng)鏈路最完善的玩家：自有官方物流 + 第三方 + 菜鳥(niǎo)加持。之前通過(guò)Lazada自有本地物流支持跨境（倉(cāng)儲(chǔ)+末端），現(xiàn)在也開(kāi)始啟動(dòng)第三方倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)更有阿里自己的物流 - 菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)（包括被菜鳥(niǎo)收購(gòu)的4PX）的加持，菜鳥(niǎo)在東南亞大力拿倉(cāng)和租倉(cāng)，不僅只是為了支持阿里出海的生意，更多的是看重東南亞的商業(yè)前景，想要做的是東南亞賣(mài)家的一盤(pán)貨（多渠道共享庫(kù)存）物流服務(wù)，也就是支持同一個(gè)賣(mài)家的所有渠道（線上+線下，本地+跨境）的物流。如果菜鳥(niǎo)的一盤(pán)貨業(yè)務(wù)在價(jià)格、體驗(yàn)上都能做好，真正實(shí)現(xiàn)一盤(pán)貨，對(duì)賣(mài)家是很好的。

根據(jù)調(diào)研結(jié)果整理。如果明確實(shí)際與調(diào)研不符，請(qǐng)聯(lián)系作者更正。

02 平臺(tái)對(duì)海外倉(cāng)的扶持

各大平臺(tái)在業(yè)務(wù)初期都會(huì)對(duì)海外倉(cāng)有一定力度的扶持，主要是三個(gè)方面：流量、賣(mài)家成本、消費(fèi)者體驗(yàn)。

• 流量

Tiktok自帶流量，東南亞的年輕人口和經(jīng)濟(jì)體也會(huì)成為其盤(pán)活全球電商流量池的實(shí)驗(yàn)田，雖然其海外倉(cāng)尚未布局，倉(cāng)流量的玩法應(yīng)該是倉(cāng)內(nèi)直播，同時(shí)打低價(jià)、極致消費(fèi)者和服務(wù)體驗(yàn)。

Shopee和Lazada分別都對(duì)海外倉(cāng)有流量的傾斜，包括閃購(gòu)坑位和專(zhuān)屬活動(dòng)入口等。最近隨著Lazada跨境在阿里出海布局中的角色定位越來(lái)越重要，帶來(lái)了更多的流量紅利，包括搜索和推薦這兩個(gè)黑盒子。據(jù)悉，同樣的商品入海外倉(cāng)之后，不論是曝光量、還是銷(xiāo)售量都有很大幅度提升。

而使用中小玩家的海外倉(cāng)，就缺少了平臺(tái)的的流量扶持了。

• 賣(mài)家成本

入倉(cāng)后的成本主要是兩大塊，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和操作費(fèi)。

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。各玩家的做法如出一轍，60天免倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，超過(guò)60天的根據(jù)庫(kù)齡或者周轉(zhuǎn)按階梯收費(fèi)。

操作費(fèi)。各個(gè)玩家不太一樣，有的收訂單處理費(fèi)（按單收）+操作費(fèi)（按件收），有的只收操作費(fèi)。但是各個(gè)玩家都很卷（他們卷他們的，對(duì)賣(mài)家和消費(fèi)者其實(shí)是可以薅羊毛的），都在互相比較，所以基本上沒(méi)有什么區(qū)別。只是每個(gè)玩家會(huì)階段性對(duì)不同國(guó)家進(jìn)行補(bǔ)貼，比如Lazada對(duì)菲律賓、馬來(lái)都有不同程度的補(bǔ)貼。

也有一些玩家可能完全免倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)或者操作費(fèi)。但是賣(mài)家一定要注意，在商言商，商人無(wú)利不起早，商業(yè)的本質(zhì)是逐利的。他在這里沒(méi)賺錢(qián)，肯定就會(huì)在其它地方賺錢(qián)。比如高動(dòng)銷(xiāo)的商品，本身倉(cāng)儲(chǔ)期短；中小件倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的成本也低，用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和操作費(fèi)的免費(fèi)換其它付出可能是不劃算的。所以賣(mài)家簽約之前都要問(wèn)清楚。

• 消費(fèi)者體驗(yàn)

消費(fèi)者體驗(yàn)也有兩部分。一是實(shí)際的消費(fèi)者的實(shí)際感知，比如包裹實(shí)際送達(dá)的時(shí)效；，二是在網(wǎng)頁(yè)表達(dá)的體驗(yàn)，比如表達(dá)本地發(fā)貨，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)效等。

消費(fèi)者的感知好不好，和平臺(tái)實(shí)際的履約能力強(qiáng)掛鉤，也就是第一部分倉(cāng)網(wǎng)布局，誰(shuí)家的倉(cāng)網(wǎng)布局最完善，實(shí)際履約能力肯定就最強(qiáng)。

頁(yè)面表達(dá)的體驗(yàn)，就是這個(gè)玩家的系統(tǒng)能力了。比如: 海外倉(cāng)的入口，表達(dá)“本地發(fā)貨”，表達(dá)預(yù)計(jì)X天送達(dá)。

在消費(fèi)者體驗(yàn)上，不論是感知還是頁(yè)面表達(dá)，看起來(lái)是Lazada完勝的。海外倉(cāng)基本訂單1-3天送達(dá)，并且在頁(yè)面也有較強(qiáng)的消費(fèi)者心智，有海外倉(cāng)打標(biāo)，有預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間，有本地發(fā)貨展示。

根據(jù)調(diào)研結(jié)果整理。如果明確實(shí)際與調(diào)研不符，請(qǐng)聯(lián)系作者更正。

03 哪些適合入海外倉(cāng)

入倉(cāng)還是要謹(jǐn)慎的，并不是海外倉(cāng)有好處了，就要一股腦兒都入倉(cāng)，那肯定不行。可以從商品屬性、物流屬性、行業(yè)屬性、國(guó)家維度幾個(gè)方面來(lái)看。

• 商品屬性：爆品、高周轉(zhuǎn)的商品、非季節(jié)性商品適合。新品和長(zhǎng)尾品不適合。

• 物流屬性：大中件更適合入倉(cāng)。當(dāng)然如果周轉(zhuǎn)好超過(guò)300克的中小件爆品從成本上也是合適的。

• 行業(yè)屬性：家居、消費(fèi)電子、男女包箱比較合適；而低單價(jià)且SKU多的快消品、季節(jié)性的衣服鞋子不太合適。還有，要注意有些商品需要認(rèn)證，比如很多電子類(lèi)商品在泰國(guó)需要TISI, NBTC; 美妝母嬰類(lèi)的在印尼需要BPOM，食品類(lèi)在各國(guó)可能都需要FDA.

• 國(guó)家維度：看各個(gè)國(guó)家的政策。目前菲律賓、馬來(lái)、新加坡的跨境政策是最寬松的。像Lazada最近在新加坡新開(kāi)倉(cāng)，這個(gè)時(shí)候入倉(cāng)就是比較劃算的。

04 入海外倉(cāng)注意事項(xiàng)

備貨要謹(jǐn)慎，有一些事項(xiàng)也一定要關(guān)注或者注意。

• 區(qū)域政策。我之前關(guān)于供應(yīng)鏈框架的文章就講過(guò)，商流跟著物流走，但是商流和物流都要跟著政策走。進(jìn)出口的政策對(duì)跨境的生意影響很大。2021年中，印尼政府開(kāi)始全力扶持本地生意打壓跨境，對(duì)印尼的跨境生意就影響很大。2021年底的RCEP對(duì)東南亞跨境是利好。回顧：電商供應(yīng)鏈框架 – 篇4：做什么 & 數(shù)智系統(tǒng)沉淀（物流關(guān)檢務(wù) & 行業(yè)解決方案）

• 國(guó)際形勢(shì)。最近人民幣匯率上升人民幣貶值，也是有利于出口的。在這種情況下，其實(shí)是有利于做備貨模式的，以第2部分賣(mài)家成本中的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)為例，平臺(tái)超過(guò)60天收取階梯倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，人民幣貶值帶來(lái)出口生意收入可以完全trade off多備貨多付出的一些倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。當(dāng)然國(guó)家形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，大家還是要小心的。

• 消費(fèi)習(xí)慣。比如COD(cash on delivery), 即貨到付款。除了新加坡，東南亞人民幣50%以上還是COD。做了生意錢(qián)怎么拿回來(lái)也是要考慮的。還有，東南亞人民的消費(fèi)水平大體相當(dāng)于十年前的中國(guó)，印尼賣(mài)得最好的電視尺寸是24英寸。

• 庫(kù)存、庫(kù)存、庫(kù)存。重要的事情說(shuō)三遍。備貨海外倉(cāng)除了政策或擦邊球帶來(lái)的錢(qián)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)外，最大的風(fēng)險(xiǎn)是備貨備多了，變成死庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。大一些的賣(mài)家有自己的供應(yīng)鏈計(jì)劃能力，但是中小賣(mài)家就沒(méi)有了。這就要看平臺(tái)能否提供一些賦能工具了，比如lazada去年就推出了智能預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨系統(tǒng)，可以幫助賣(mài)家精準(zhǔn)備貨。

• 共享庫(kù)存。很多賣(mài)家關(guān)心庫(kù)存共享，那我就在這里給大家單獨(dú)講一講好了。共享庫(kù)存有兩種形式：

  A. 同一個(gè)SKU多店鋪共享庫(kù)存。全面鋪貨的大賣(mài)店鋪有比較強(qiáng)烈的需求。什么意思呢？就是同一個(gè)SKU在所有店鋪的鏈接上庫(kù)存顯示同增同減。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人開(kāi)了10家店都在鋪同一個(gè)SKU，這個(gè)SKU實(shí)際整體預(yù)計(jì)銷(xiāo)量5000件。沒(méi)有共享庫(kù)存情況下，可能10個(gè)鏈接都上1000件庫(kù)存那就要備貨1萬(wàn)件了；共享庫(kù)存后備貨6000件（5000銷(xiāo)售+1000安全庫(kù)存）就夠了，一開(kāi)始所有鏈接都是顯示6000件庫(kù)存，消費(fèi)者不斷下單，每個(gè)鏈接庫(kù)存同時(shí)減少，顯示一樣的庫(kù)存件數(shù)。這個(gè)庫(kù)存共享最大的風(fēng)險(xiǎn)是超賣(mài)，當(dāng)庫(kù)存多的時(shí)候可能是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在庫(kù)存少或者大促的時(shí)候，就會(huì)超賣(mài)。舉個(gè)極端的例子，當(dāng)庫(kù)存只剩下1件的時(shí)候，10個(gè)消費(fèi)者同時(shí)下單，那么就有9件超了。所以很多平臺(tái)是沒(méi)有開(kāi)通庫(kù)存共享功能的，不是實(shí)現(xiàn)不了，而是出于消費(fèi)者體驗(yàn)即超賣(mài)的考慮。

  B. 同一個(gè)SKU同一個(gè)店鋪多渠道共享庫(kù)存。同一個(gè)店鋪的1萬(wàn)件庫(kù)存，能同時(shí)給Shopee, Lazada,TikTok的線上用，又能給線下分銷(xiāo)商出貨，又能支持跨境和本地業(yè)務(wù)。這就是多渠道共享庫(kù)存的意思。和多店鋪共享庫(kù)存好處一樣，可以極大降低備貨件數(shù)，減少庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。Lazada和菜鳥(niǎo)推出的一盤(pán)貨物流服務(wù)就是這個(gè)。