我們知道，基準(zhǔn)模型已經(jīng)可以通過檢驗。但是，我們也知道，現(xiàn)實中“渠道業(yè)績管理”下的“經(jīng)銷商行為模式”會帶來很多干擾，如果可以主動識別、修正干擾，那么就可以提高預(yù)測準(zhǔn)確性，得到質(zhì)量更高的預(yù)測模型。

第二步，建立修正模式

繼續(xù)征詢渠道管理部門，得知今年的渠道業(yè)績管理體系如下：

由此可以確信：如果業(yè)績態(tài)勢太好或者太差，必然會有特定的“經(jīng)銷商行為模式”發(fā)生。我們需要將這種可能性納入基準(zhǔn)模型，建立修正模式。

需要考慮的修正模式，主要是經(jīng)銷商在限制性要求下的額外備庫行為，以及這種行為的后續(xù)影響。

很顯然，這種行為主要將發(fā)生在季度末。

如果形勢不好，則需求將低于基準(zhǔn)預(yù)測，但是缺口必須要在季度末補足，并且至少要補足當(dāng)季指標(biāo)的90%。只要對形勢沒有絕望，經(jīng)銷商就會砸錢去補；如果形勢太過惡劣，我們也得充分預(yù)計有一定比例的經(jīng)銷商甚至于只能勉強維持住80%。

        季度最末月份的實際需求 = 當(dāng)季指標(biāo) - 當(dāng)季前兩個月需求之和

砸錢補貨，就勢必拖累下月需求。但是通常不至于等額影響下個月，因為，經(jīng)銷商會有更強的動力去加快銷售。

        這里我們定義一個簡化的經(jīng)驗參數(shù)，“額外庫存滯銷比例”，用來定義當(dāng)月額外庫存有多少比例將會直接影響到下個月需求。涵義如下：

        當(dāng)季實際需求 = 當(dāng)季真實需求 + 額外庫存；

        下月實際需求 = 下月真實需求 - 額外庫存 *  額外庫存滯銷比例

        本文中，我們設(shè)定此比例為40%。實際問題中，也可以將其設(shè)置為階梯比例，以更完美地描述經(jīng)銷商行為心理。

如果形勢太好，則需求將高于基準(zhǔn)預(yù)測。供應(yīng)商有動力借助于多消耗庫存來盡可能減少進貨，盡量不要超過120%當(dāng)季指標(biāo)，以免損失獎勵。這些需求，通常將全部轉(zhuǎn)入下個月。

第三步，全年預(yù)測評估和動態(tài)化

可以看到，這里計算的關(guān)鍵是，應(yīng)該如何判斷“額外庫存”。額外庫存是超出真實需求的部分，——我們強調(diào)需要保留的、在前面建立的基準(zhǔn)預(yù)測，其實就是對于真實需求的評估值。（填坑完畢 ^_^）

唯一的問題是，基準(zhǔn)預(yù)測依賴于據(jù)說并不完全靠譜的年度增長率目標(biāo)。

所以，我們還需要一些技巧來處理這其中的風(fēng)險。

首先，全年預(yù)測的再評估。

        以上財年P(guān)8~P11 (以盡量避開季度末和年末的可能影響)的平均值，作為當(dāng)前市場的需求水平。

        假定Q1維持正常需求，也即P2、P3的平均需求與此持平，并且，注意到基準(zhǔn)模型中P3的季節(jié)因子應(yīng)當(dāng)沒有季度末額外備貨行為，因此，以P2、P3按照季節(jié)因子反推全年預(yù)測值，如下：

     （Y4P8+Y4P9+Y4P10+Y4P11) / 4 *2 / (P2 season factor + P3 season factor)

        得到結(jié)果15051。（略高于基準(zhǔn)模型的14091，意味著基準(zhǔn)模型全年數(shù)字暫時可以接受。）

其次，P1預(yù)測的再評估。

        再評估得到的全年數(shù)字，由P1季節(jié)因子，可以得到新的P1預(yù)測；考慮剔除P12可能的年底影響，就得到了P1預(yù)測的再評估結(jié)果。

最后，全年預(yù)測的動態(tài)化。

       基于前述邏輯，每當(dāng)有新的實際結(jié)果錄入時，我們都可以借助季節(jié)因子反推全年預(yù)測值。毫無疑問，越接近年底，就有越多的實際結(jié)果，這個反推的全年預(yù)測值也將越逼近真實結(jié)果。

按照前面關(guān)于修正模式的討論，季度末額外備貨，接下來季度初消化該影響，因此，各季度第二個月基本不受“經(jīng)銷商行為模式”影響，所以，可以以動態(tài)預(yù)測的全年需求來計算各季度第二個月的評估需求。

最后一步，公式實現(xiàn)

我們?nèi)匀辉贓xcel中呈現(xiàn)相關(guān)邏輯的公式實現(xiàn)，如下圖：

        注意：

            (1) 用max/max-/min+/min來同時表示可能的經(jīng)銷商行為模式，也即，將其表示為一個區(qū)間。

           (2) 季度初的修正（除了P1之外）的計算公式，僅展示了額外補庫影響，未展示延后需求影響的具體計算。

可以看到，所有“Y5 adj. FC”的計算公式都已經(jīng)預(yù)設(shè)了這樣的邏輯：檢查當(dāng)期之前兩期的實際發(fā)生值是否已輸入，如果輸入，則自動依據(jù)實際輸入值調(diào)整計算公式。

所以說，我們所建立的“自適應(yīng)模型”，是二階的遞歸自適應(yīng)。隨著實際值的逐個錄入，模型的動態(tài)過程如下：

二階遞歸自適應(yīng)模型，可以自動幫我們滾動更新后續(xù)兩個月的預(yù)測。

    當(dāng)然也可以搭建出三階的遞歸自適應(yīng)模型，用以自動滾動更新后續(xù)三個月的預(yù)測。

    出現(xiàn)在本文最初的動圖，其實就是三階遞歸自適應(yīng)模型。雖然長得差不多，但是細(xì)看就能發(fā)現(xiàn)二者的明顯差異。^_^

    不過，我們不推薦過高的遞歸階數(shù)。階數(shù)過高，只會增加模型復(fù)雜性，并不會帶來太多現(xiàn)實益處；另外，現(xiàn)實中，渠道或者市場的自我調(diào)節(jié)和消化能力是強的，所以對于歷史的記憶能力也并不會很久。

模型的使用：

需要提醒的是，對于需求預(yù)測，無論統(tǒng)計分析能力有多強，我們也都不推薦完全依賴于模型。

我們推薦采用S&OP流程，與業(yè)務(wù)部門溝通討論后，再確定后續(xù)需求的最終預(yù)測值。

    原因很簡單：業(yè)務(wù)部門的積極主動性，是萬萬不可以忽略的。哪怕是市場形勢再糟糕，你都不能忽略業(yè)務(wù)部門隨時祭出大招的能力和可能性。

擁有定量模型，對你的好處是：更加主動。

你可以更容易理解業(yè)務(wù)的真實處境，更容易預(yù)判業(yè)務(wù)祭大招的可能性和緊迫性；在和業(yè)務(wù)部門的S&OP溝通中，你也更能夠判斷所獲得信息的可靠度。

所以，模型在使用中會調(diào)整如下：

         注意：模型中可以對單元格"N6"~"N11"設(shè)置權(quán)重，所有權(quán)重合計應(yīng)為100%。判斷為可能性最高的預(yù)測，應(yīng)該賦予最高的權(quán)重。

即便是沒有可靠的業(yè)務(wù)信息輸入，你也可以依據(jù)對最可能情況的判定來分配權(quán)重。這個時候，你其實只需要從業(yè)務(wù)部門獲得定性判斷即可。

    比如，本實例中，你會逐步發(fā)現(xiàn)，如果不祭大招，那么很明顯“FC min+”可能性最高。所以，后期的權(quán)重賦值變成了下表：

適用性說明：

任何一種模型的選用，都要明白其適用性，或者說局限性。

本模型適用范圍：相對成熟的渠道業(yè)務(wù)。

所謂“相對成熟”至少體現(xiàn)在：

（1）終端市場相對穩(wěn)定。例如工業(yè)低壓行業(yè)，應(yīng)用面比較廣、競爭充分但變化沒那么劇烈；

（2）市場占有率相對充分。越充分的市場占有率，意味著市場波動越可控，因而不太會有突發(fā)的劇烈沖擊；

（3）經(jīng)銷商業(yè)績集中度相對有限。越高的集中度，意味著業(yè)績走勢將會較大程度上受制于與頭部經(jīng)銷商的博弈，因此，預(yù)設(shè)的管理政策是否一定能夠得到期望的效果，也將會有更多的疑問。

如果成熟度低，例如行業(yè)應(yīng)用窄、處于快速增長期或者衰退期、渠道寡頭特征明顯等，也并非無法處理。只不過，分析建模所需要的深度要求會更高。

這些情況，我們會在未來的原創(chuàng)案例討論中，逐步涉及。