在下沉市場(chǎng)比拼廝殺中，多多買菜如同匕首般，輕而易舉的穿透進(jìn)村落中，直搗黃龍，一下子切到要害；而美團(tuán)揮刀切入，暫時(shí)只能砍到表里，還沒(méi)傷及要害，而淘菜菜尚在舞劍。 

接下來(lái)我們從商品、履約側(cè)來(lái)觀察多多買菜下沉打法，先說(shuō)下廣西市場(chǎng)。

1、 爭(zhēng)奪 

此次行程調(diào)研廣西下沉市場(chǎng)，從商品、履約側(cè)來(lái)觀察多多買菜下沉打法，先說(shuō)下廣西市場(chǎng)。 

廣西多多買菜有三個(gè)倉(cāng)，分別是南寧、柳州、玉林，南寧倉(cāng)單量最高，玉林倉(cāng)單量最低，柳州單量最穩(wěn)，廣西核心大本營(yíng)在南寧倉(cāng)。 

目前南寧采購(gòu)不穩(wěn)定，省總天蓬麾下采購(gòu)都換了一遍，之前開(kāi)倉(cāng)的金虹橋采購(gòu)幾乎都走了，有的離職有的調(diào)崗，采購(gòu)變動(dòng)非常頻繁，核心供應(yīng)商抱怨拿到的坑位沒(méi)以前多，秒殺資源位不穩(wěn)定。 

美團(tuán)在南寧、柳州、玉林都設(shè)倉(cāng)，核心倉(cāng)在南寧，不過(guò)一倉(cāng)、二倉(cāng)分開(kāi)兩地，其中一倉(cāng)在多多倉(cāng)樓上，多多買菜先發(fā)制人，率先在南寧拿到更大的倉(cāng)，倉(cāng)儲(chǔ)位置比美團(tuán)要好。 

廣西多多買菜sku800左右，供應(yīng)商反饋，進(jìn)入冬季，多多買菜坑位銷量下降很多，我推測(cè)是供應(yīng)商數(shù)量變多和供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)能力跟不上、以及采購(gòu)變動(dòng)大，酒飲供應(yīng)商在夏季都賺了一波錢，當(dāng)時(shí)坑產(chǎn)高，一掛車到倉(cāng)，配送成本低。 

不過(guò)縱觀廣西全盤，多多和美團(tuán)頭部效應(yīng)明顯，多多和美團(tuán)單量相差不大，不過(guò)多多下沉勢(shì)能更強(qiáng)，增長(zhǎng)趨勢(shì)更明顯，美團(tuán)在下沉市場(chǎng)稍顯被動(dòng)，我們從商品和履約分析。 

2、商品側(cè)PK 

商品側(cè)上，多多買菜和美團(tuán)都貫徹了“大牌低價(jià)，生鮮低價(jià)”的引流策略，但多多比美團(tuán)更懂商品，針對(duì)核心的心智產(chǎn)品 ，多多買菜會(huì)比美團(tuán)更低價(jià)格，對(duì)比價(jià)格發(fā)現(xiàn)，乳飲大牌上，多多買菜和美團(tuán)價(jià)格差不多，多多的低價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯，但類似紅牛大流通品，多多比美團(tuán)要低，生鮮品類上，多多買菜也貫徹這樣的打法，把低價(jià)用在刀刃上。 

乳飲、米面糧油這類大牌標(biāo)品，多多買菜能拿到更低價(jià)，一是竄貨，二是賣臨期產(chǎn)品，三是pua供應(yīng)商。 

竄貨，多多買菜用現(xiàn)金結(jié)算，用個(gè)人賬戶結(jié)算；臨期產(chǎn)品，上品快，給流量，pua供應(yīng)商的套路很多，對(duì)于新入場(chǎng)的供應(yīng)商，多多一開(kāi)始會(huì)給高銷量，讓供應(yīng)商欲罷不能，然后做高庫(kù)存，再逼供應(yīng)商降價(jià)，這幾招屢試不爽。

多多商品價(jià)格便宜，特別是生鮮，非常適合打下沉市場(chǎng)，坑位產(chǎn)值高，換品率也高，商品既有性價(jià)比又有豐富度，廣西多多通過(guò)高換品率少sku，把商品勢(shì)能做到最高，相比之下美團(tuán)商品側(cè)決策較慢，多sku且換品率低。 

首先美團(tuán)無(wú)效坑位多，采購(gòu)為了完成業(yè)績(jī)而上品。美團(tuán)廣西大概1500個(gè)sku，采購(gòu)為了完成商品豐富度任務(wù)，導(dǎo)致坑位產(chǎn)值分散的同時(shí)，無(wú)效坑位又多，最終導(dǎo)致全鏈路成本更高，搜一個(gè)湯圓有十幾款，款式差不多，沒(méi)有抓住用戶核心需求，寬度和深度還有地采績(jī)效，剪不斷理還亂，沒(méi)有有效進(jìn)行權(quán)衡。 

第二是商品價(jià)格沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，生鮮加工倉(cāng)產(chǎn)能沒(méi)有起來(lái)，沒(méi)有跟進(jìn)多多的生鮮補(bǔ)貼，多多通過(guò)補(bǔ)貼耗材和人力，把資源集中在頭部生鮮品類上，打出了便宜的心智。美團(tuán)雖然強(qiáng)制開(kāi)村，商品側(cè)“下而不沉”。 

值得一提的是，隨著多多pc加工產(chǎn)能的提高，多多菜品質(zhì)量明顯提升，品質(zhì)不亞于美團(tuán)，再加上便宜的心智，多多的生鮮品在下沉市場(chǎng)打出性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。 

3、履約側(cè)PK 

除了商品側(cè)外，美團(tuán)履約側(cè)也出現(xiàn)問(wèn)題，特別是直營(yíng)網(wǎng)格倉(cāng)不盈利的問(wèn)題，缺乏信心，影響到履約，多多履約情況比美團(tuán)好太多。 

廣西區(qū)域，多多有67％的網(wǎng)格倉(cāng)是能盈利，一是多多廣西整體郵資比美團(tuán)多兩分左右，二是多多以獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)優(yōu)勝劣汰，網(wǎng)格倉(cāng)老板為拿到獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)主動(dòng)做履約、差異調(diào)整，有能力的網(wǎng)格倉(cāng)甚至?xí)巡町惵士刂频?.2％，下沉市場(chǎng)t＋7完成率也較高，雖然多多還存在不平等扣罰，比如團(tuán)效不到15，要網(wǎng)格倉(cāng)背鍋等，但廣西多多網(wǎng)格倉(cāng)盈利情況都比美團(tuán)要好。 

越到下沉市場(chǎng)，美團(tuán)商品側(cè)和履約壓力大，網(wǎng)格倉(cāng)負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)最后一公里配送，郵資補(bǔ)貼不多，大家寄望于單量提高，但美團(tuán)商品又不夠多多便宜，很難起量，平時(shí)只能靠運(yùn)營(yíng)維持單量。 

而多多買菜則靠便宜的硬通貨下沉，比如紅牛這類，這類大流通品具有非常強(qiáng)的穿透性，只要單量起來(lái)，一切都運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。 

為配合商品下沉，多多買菜在下沉市場(chǎng)不斷開(kāi)設(shè)mini倉(cāng)，多多通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)政策優(yōu)勝劣汰，一些完不成履約的網(wǎng)格倉(cāng)老板，為避免扣罰，會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)做mini倉(cāng)，一開(kāi)始單量在2、3000件，后面一般都能升到5000，而且多多買菜下沉網(wǎng)格倉(cāng)老板有權(quán)限去關(guān)閉偏遠(yuǎn)團(tuán)點(diǎn)，配送壓力比美團(tuán)要小，一個(gè)縣多個(gè)倉(cāng)，美團(tuán)一個(gè)倉(cāng)一個(gè)縣，后者成本、壓力更大。 

多多下沉區(qū)域正反饋明顯，網(wǎng)格倉(cāng)積極性較高，美團(tuán)雖然讓網(wǎng)格倉(cāng)強(qiáng)制開(kāi)村，但沒(méi)有打出傷害和效果，縣域網(wǎng)格倉(cāng)處于艱難狀態(tài)，走訪團(tuán)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，多多和美團(tuán)單量比例為64開(kāi)。 

4、組織PK 

商品和履約背后，反映的是多多和美團(tuán)組織差異，多多組織扁平，反應(yīng)速度快，能針對(duì)問(wèn)題本身快速定制方案。 

廣西省長(zhǎng)天蓬，非常擅長(zhǎng)計(jì)算，而且一個(gè)人插手多個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)人效考核精打細(xì)算，比如他之前安排人一直觀察中心倉(cāng)分揀動(dòng)線，每天思考著怎么精簡(jiǎn)人效，他對(duì)網(wǎng)格倉(cāng)環(huán)節(jié)也干預(yù)，政策每個(gè)月都在調(diào)整，經(jīng)常沒(méi)事就找理由推翻之前方案，網(wǎng)格倉(cāng)老板每月被逼著做調(diào)整，并且他通過(guò)不斷輪換采購(gòu)去打破原有的價(jià)格體系。 

而美團(tuán)決策在望京，從中央到地方，從制定策略到貫徹下去，會(huì)慢一些，需要培養(yǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)的嗅覺(jué)，目前整個(gè)供應(yīng)鏈懸在半空中，不過(guò)勢(shì)能還在，需要培養(yǎng)下沉市場(chǎng)商品操盤的連貫性和整體性。 

美團(tuán)要想真正進(jìn)村，首先抓網(wǎng)格倉(cāng)，讓網(wǎng)格倉(cāng)看到賺錢希望，其次抓商品，抓核心流通品，其次搭建pc倉(cāng)，用生鮮收割心智，除了常規(guī)酒飲和生鮮外，廣西下沉市場(chǎng)對(duì)凍品需求也大，凍品多多做的稀爛，美團(tuán)還有較大機(jī)會(huì)能迎頭趕上。