都說獨(dú)立售后市場規(guī)模有著上萬億的大蛋糕，各方力量也都想啃一口，但仔細(xì)梳理要想吃一口且穩(wěn)定享有發(fā)展紅利也是不容易的。

有待逾越的鴻溝

對于終端維修企業(yè)來說，首先是下沉難。目前這幾家頭部企業(yè)，都大多集中在1、2線城市，向3、4、5線城市下沉的難度比較大。今年9月中旬，新康眾提出來城市合伙人模式，以天貓總部為大總部，入股到區(qū)域的小總部，利用區(qū)域合伙人的一些資源，發(fā)展更多的加盟連鎖店，這一舉措也是希望利用社會人脈和資源能深入到3、4、5線城市。途虎養(yǎng)車亦碰到同樣的問題。目前大家都還在搶奪1、2線城市的資源。

下沉，有待時(shí)日。

其次是養(yǎng)車容易修車難。配件供應(yīng)鏈方面易損件標(biāo)準(zhǔn)化程度高，SKU少，難度低，因此保養(yǎng)業(yè)務(wù)容易切入，快修快保業(yè)務(wù)操作流程相對容易標(biāo)準(zhǔn)化。這也是為什么連鎖門店都打著養(yǎng)車概念的牌子。天貓養(yǎng)車的前身是天貓車站，定位于一站式服務(wù)，發(fā)現(xiàn)難度太大，調(diào)整戰(zhàn)略到天貓養(yǎng)車；途虎也是定位于養(yǎng)車；京東京車匯，今年注冊京東養(yǎng)車商標(biāo)，重新梳理業(yè)務(wù)模型；小拇指從最早油漆修補(bǔ)業(yè)務(wù)調(diào)整到汽車保養(yǎng)項(xiàng)目；百順養(yǎng)車專注于汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。綜合維修廠門檻高、連鎖難度大。快速進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域得最好方式無一不是從快修快保項(xiàng)目切入，但長久戰(zhàn)略一定會隨著車齡的增加向維修拓延。另外，隨著新能源車保有量增大，這塊售后業(yè)務(wù)的擴(kuò)充也正在成為各家競爭的支點(diǎn)。

反觀修車難的問題有幾個特點(diǎn)：維修業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很難，客戶體驗(yàn)不好；配件供應(yīng)難度大，SKU多而復(fù)雜；從售后體系來說，維修技術(shù)和維修資料都由主機(jī)廠壟斷并做了分割，各品牌商都各自為政掌握著自己的技術(shù)，即使幾年前反壟斷法多次提出要求主機(jī)廠公開數(shù)據(jù)。這其中的貓膩也多，制定政策的人不懂?dāng)?shù)據(jù)，要求主機(jī)廠公開數(shù)據(jù)和維修資料，但公開的字段有哪些？公開到什么程度？到哪一個層級等等都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。從主機(jī)廠角度出發(fā)，開放得越多就意味著自己的競爭優(yōu)勢越低，所以至今沒有解決這一問題的好出口。即便是主機(jī)廠/汽車集團(tuán)涉足獨(dú)立售后維修的也碰到同樣問題，即只有自己品牌的配件匹配數(shù)據(jù)和維修資料，說是去獨(dú)立售后市場拓展更多汽車品牌業(yè)務(wù)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)模式方面，配件供應(yīng)還停留在易損件業(yè)務(wù)，維修則也只能是快修快保和自己品牌車系的維修，很難跨越。

商用車售后市場怎么發(fā)展？

本文著墨較多于描述乘用車售后市場的發(fā)展，是期望能給商用車售后市場的發(fā)展帶來啟示。

從歷史發(fā)展來看，國內(nèi)乘用車主機(jī)品牌起源于舶來品，大眾、通用、標(biāo)致雪鐵龍、福特、本田、現(xiàn)代等外資品牌先入為主，直接把售后的4S模式也搬了進(jìn)來。而商用車不同，從主機(jī)開始就是自主品牌強(qiáng)，所以延伸到售后的模式主流并非4S渠道。因此商用車售后形成了自己的特點(diǎn)。

服務(wù)站模式也就是對應(yīng)的乘用車4S體系占比不大，主機(jī)廠售后與社會獨(dú)立汽配流通商合作切入的比較深，比如運(yùn)通四方、泉州國聯(lián)、正大富通等這些商用車頭部配件商都是幾個甚至十幾個商用車車型件的當(dāng)?shù)卮砩?。正是這些主機(jī)廠與獨(dú)立售后渠道合作的深入，才培育了今天商用車規(guī)模比較大的社會獨(dú)立汽配經(jīng)銷商。大約10年前，運(yùn)通四方和正大富通這兩家公司的年?duì)I業(yè)額都達(dá)到了10億元、8億元的銷售規(guī)模，當(dāng)時(shí)乘用車能超過1億元的都屈指可數(shù)，而且這兩家商用車流通企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還都是規(guī)范經(jīng)營呈現(xiàn)出來的。

被主機(jī)廠按區(qū)域在縱向切割得比較深的獨(dú)立售后市場，就很難有跨區(qū)域的全國汽配流通商發(fā)展得起來，因?yàn)槊總€區(qū)域都有商用車主機(jī)背書的頭部企業(yè)。

此外，商用車售后有許多物流企業(yè)，而這些物流企業(yè)除了幾家大的以外，更多都是個人性質(zhì)的小物流公司，作為賺錢工具的商用車，對售后價(jià)格非常敏。所以商用車售后對全生命周期的成本管理(TCO)就非常重要。目前，從主機(jī)廠到售后零部件供應(yīng)端也都在多角度地從TCO切入提供解決方案。這一點(diǎn)與乘用車大不相同。

商用車作為移動的生產(chǎn)資料，其售后需求的不可測因素遠(yuǎn)高于乘用車。現(xiàn)今的商用車維修企業(yè)在國內(nèi)也形成了規(guī)模小而散的發(fā)展模式，根據(jù)共軌之家發(fā)布的2020年商用車后市場白皮書的調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)維修企業(yè)有7成以上是經(jīng)營8年以上的老店，但企業(yè)規(guī)模1~2人的小規(guī)模店面占大部分。

對比商用車售后和乘用車售后的發(fā)展模式，業(yè)內(nèi)的說法是商用車至少落后乘用車5-10年或者更長時(shí)間。同是售后市場，商用車后市場可能會走一遍乘用車后市場的模式，但會加速。這基于兩點(diǎn)判斷，首先從前端配套來看，許多配套零部件企業(yè)的商用車部門，在技術(shù)方面完全與幾年前乘用車的發(fā)展路線一致，比如輕量化、電動化、智能化、自動駕駛等等，只不過在商用車上要滯后多年。其次，聚焦到售后商用車配件流通企業(yè)的布局和發(fā)展，由于商用車后市場小而散的復(fù)雜性和高度專業(yè)性，產(chǎn)業(yè)資本看不懂，資本在乘用車撒網(wǎng)后也會逐漸涉足商用車售后領(lǐng)域，但會更加謹(jǐn)慎。今年商用車后市場的兩大看點(diǎn)就是資本正在關(guān)注商用車后市場。一個是新瑞立完成的A輪融資，一個是上市公司鐵流投資了運(yùn)通國聯(lián)。讓大家都看到了商用車售后發(fā)展的苗頭和希望。

商用車后市場聯(lián)盟模式或是未來方向

沒有OE主機(jī)市場就更沒有獨(dú)立售后市場，這一點(diǎn)在商用車和乘用車都是毋庸置疑的，尤其是商用車主機(jī)在售后的權(quán)重更大。那么，被主機(jī)廠縱向切割后的商用車獨(dú)立售后究竟會如何發(fā)展？聯(lián)盟模式亦或是最好的發(fā)展方式。這里的聯(lián)盟是廣義的聯(lián)盟，既可以是汽配經(jīng)銷商之間，也可以是汽配經(jīng)銷與維修企業(yè)，甚至與平臺之間、異業(yè)之間的聯(lián)盟。

雖然中國乘用車后市場的各種聯(lián)盟還沒有成功模式，但我們參看美國的模式不難發(fā)現(xiàn)，美國三大聯(lián)盟中：Alliance擁有2000多家門店；TheNetwork，是由經(jīng)銷商共同投資成立的聯(lián)盟，1500家門店是會員經(jīng)銷商擁有的門店；The Group，兩家汽配聯(lián)盟合并形成的。這三家聯(lián)盟在美國汽車后市場的占有率就接近30%。聯(lián)盟意味著各方的優(yōu)勢資源能夠很好地互補(bǔ)和協(xié)作。

在大家對商用車后市場如何發(fā)展迷茫之際，今年11月22日“中國商用車后市場年度大會上”，大成卡修連鎖、港華汽修連鎖、站秒秒剎車技術(shù)連鎖、卡車人連鎖4家不同模式的企業(yè)聯(lián)合宣布合并，組建麥卡斯數(shù)字科技。在物流行業(yè)整合大勢下，單一的維修廠和規(guī)模不足的卡修連鎖，無法滿足不斷壯大的物流巨頭的服務(wù)需求。整個行業(yè)生態(tài)鏈必然更細(xì)化，對于維修企業(yè)來說，誰能真正做到為物流車隊(duì)降本提效，誰就更能滿足行業(yè)需求。此次4家企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合并正是迎合了車隊(duì)維修服務(wù)新需求。目前麥卡斯卡車維修服務(wù)門店超過1千家，覆蓋全國大部分省份及地區(qū)。這一合并信息的披露，給商用車售后市場增添一抹新意的同時(shí)更打開了未來各種聯(lián)合、聯(lián)盟、合并、整合等模式的想象空間。