當業(yè)界在關注實體零售業(yè)的困境，探討市場環(huán)境、消費者消費習慣急劇變化對零售企業(yè)帶來的沖擊時，我們似乎很難從自身找到真正的突破所在。

正所謂“當局者迷，旁觀者清”，當轉換視角，從供應商的立場來看待實體零售行業(yè)時，他們的反饋，反倒能夠解釋部分現象背后的原因，使我們看清一些被企業(yè)忽視但又至關重要的問題。

張齊是一家水產品公司總經理，該公司此前曾為超50余家商超企業(yè)供貨，但目前合作企業(yè)僅剩10余家。

今年以來，張齊開始將業(yè)務重心轉移至社區(qū)團購、私域電商和直播帶貨等新渠道。甚至其新開發(fā)的鹵制品在銷售試水后，決定不再布局商超渠道。

在張齊看來，當前傳統(tǒng)零售渠道存在的弊病與新渠道在體量、合作方式上的吸引力，促使自己不得不“另謀出路”。而對于零售商而言，高品質供應商“出走”帶來的會是關系存亡的危機。

《第三只眼看零售》認為，該供應商進行的業(yè)務調整絕非個例，其背后是眾多真正優(yōu)質供應商在當前環(huán)境中需要面臨的選擇。

在本文中，我們希望能夠通過張齊個人視角展示出零售行業(yè)真實圖景，從其訴求中得到一些零售企業(yè)轉型破局的思路。

下文為張齊自述，內容經《第三只眼看零售》編輯。

我們公司成立于2018年，主要經營凍品、冷鮮團餐、熟食鹵制品等品類，目前月銷售額為1200萬，此前經營的重心一直在傳統(tǒng)零售渠道上。

去年，我意識到消費市場變化、新渠道分流下，這一賽道已經沒有太多機會。隨后，公司立即調整業(yè)務，開始涉足社區(qū)團購、團餐以及直播帶貨業(yè)務。

盡管，其中并非一帆風順，社區(qū)團購也因為虧損暫停過一段時間。但就結果來看，調整結果相當顯著。

社區(qū)團購已經成為公司主要的營收來源之一且每月都保持著30%的增速。直播也已完成前期準備工作，依托匹配新消費人群的產品優(yōu)勢，對于未來業(yè)績我們同樣有樂觀的預期。

現在，公司的重心已經由商超轉移為社區(qū)團購、直播帶貨、私域電商等渠道。就重要性來看，傳統(tǒng)零售渠道則排在社區(qū)團購、直播帶貨之后。

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傳統(tǒng)零售業(yè)“內外交困”

傳統(tǒng)零售業(yè)中，對供應商業(yè)績增長造成限制的因素都不能在短期內得到解決，促使我們不得不調整業(yè)務重心。

2020年，社區(qū)團購的崛起對傳統(tǒng)商超造成了極大沖擊。公開數據顯示，美團優(yōu)選日訂單量為5000-6000萬單，今年預計GMV將達到2000億。多多買菜日訂單量為3000-4000萬單，預計GMV達到1500億。

社區(qū)團購兩家頭部企業(yè)的訂單量就已經達到1億單，GMV超過3000億，而目前整個生鮮的市場規(guī)模約為3萬億，也就是說，社區(qū)團購切走了生鮮市場5%-10%的份額。今年，不少商超將業(yè)績下滑原因歸結為社區(qū)團購也足以證明這一點。

除此之外，直播帶貨也在切分商超的蛋糕。數據顯示，2020年抖音平臺的GMV達到了5000億元，其中美食、生鮮、服裝、美妝是銷售占比最高。多個渠道分流之下，商超銷售勢必受到影響。

從消費者層面來說，95后正在成為消費主力，他們是移動互聯(lián)網的原住民。一方面他們習慣于在線上消費，另一方面，他們對生鮮的需求更多是精加工產品，這也催生了預制菜行業(yè)的快速崛起。但我們在嘗試后發(fā)現，預制菜并不適合在商超渠道銷售。

今年，我們開發(fā)出的短保預制菜產品，在線下渠道的銷售根本無法盈利。所以在11月初，我們決定完全放棄商超渠道。而這個過程中遇到的問題，也讓我真正看清了傳統(tǒng)商超在供應鏈打造中存在的問題。

首先是訂單量少，利潤難以覆蓋供應商冷鏈物流成本。鹵制品保質期短且需要冷鏈運輸，為達到商超對0-4°C溫度收貨標準，往往只能走冷鏈專車，因此，物流成本極高。

推算下來只有一個區(qū)域內單日銷售超過2000盒，才能保證不虧損。但就實際情況來看，目前，只有如叮咚買菜,每日優(yōu)鮮等有量的客戶，能夠達成這一要求。

事實上，在鹵制品之外，水產供應也面臨同樣的問題。我們的客戶中，采購量最大的主流商超企業(yè)每個月能夠訂兩三條柜產品，滿足發(fā)一輛車走物流干線的需求。但很多零售商訂貨量是50箱、100箱，配送只能走零擔物流，無法走物流干線，在途時效和溫度不可控，同時成本極高。

其次，供應商進入商超環(huán)節(jié)多，要求高。產品進入商超渠道時，需要同老板、采購等各個環(huán)節(jié)的負責人打交道，不同的崗位會有不同訴求和績效，加上營采難協(xié)同，因而很難同時滿足要求。

部分零售商十分強勢，驗收標準要求極高，對于我們來說履約過于復雜，有時還會因為配送不及時被處罰。

同時，賬期問題也是我們不得不考慮的一個問題。除承擔回款風險外，考慮到原材料采購，工廠加工以及零售端的賬期，我們賣100萬元的貨，通常需要準備200萬以上的資金，現金流壓力很大，相比社區(qū)團購、私域電商等下單即收款或幾工作日即可提現優(yōu)勢巨大。

此外，零售商很難保證穩(wěn)定的零供關系。零售商和優(yōu)質供應商之間應該是唇亡齒寒的關系，應該有合作深度、有合作長期度、和合作包容度；目標一致共同服務客戶，為消費者創(chuàng)造價值，同時獲得共同的收益并合理分配，但現在很多采購往往是是互相不信任、互相猜疑互博。

不少零售商會因為5毛錢的差價而切換供應商，唯價格論的案例比比皆是。這種情況下，我們也沒有理由為其提供預期的備貨、穩(wěn)定的商品和價格并滿足柔性需求。如果有更好的選擇，我們也勢必慢慢放棄這一渠道。

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重點投入社區(qū)團購、直播、團餐

對于我們來說，拓展新的渠道一方面源于被逼無奈，但另一方面，盡管其中有所波折，新渠道的吸引力也很難被忽視。

去年7月，我們開始在成都、杭州做社區(qū)團購渠道。但在當時，供應商需要自行租倉周轉，并且實現要每日配送到倉，投入較多，所以始終在虧損。今年年初我叫停了這一項目。

7月，了解到社區(qū)團開始為供應商提供協(xié)同倉托盤倉位，我們履約只需將商品配送至協(xié)同倉，省略了租倉、日配，我覺得這個生意又可以做了。

一個事實是，社區(qū)團購的利潤很低。我們一公斤的產地直供的小海鮮零售價為6.9元，利潤為2-3毛錢。但是社區(qū)團購區(qū)別商超渠道的關鍵在于訂單量極大，現在能夠保持每一天一萬單。整體銷售額在6萬元左右，毛利約3000元。

而商超客戶中，訂貨量最大的企業(yè)，每月的銷售不足30萬，平均每天不足一萬元。目前，僅三個月時間，我們在一個省的社區(qū)團購月銷量超過了200萬，環(huán)比仍保持著30%以上的增長。

這僅是在我們一個省內的成績，接下來，我們還會繼續(xù)向周邊省市做拓展。而目前，社區(qū)團購在我們的營收占比中已經達到1/4。

同樣地，選擇直播平臺也是因為其單量大。一般來說，頭部主播的一次直播帶貨，就會有至少3萬訂單。某音上火爆了一款香酥小黃魚，單品今年的銷售已經超過8億。

看到了直播的增長，我們在11月初成立了直播和短視頻事業(yè)部，計劃12月初開始做直播帶貨。目前預計，第一個月可以實現100萬的銷售，后續(xù)每月也能保持30%的增長。

事實上，這種信心與我們團隊熟悉電商運營有關也與直播銷售機制有關系。在直播平臺，談合作是一件非常容易的事情。

我們只需要將自己的商品納入精選聯(lián)盟內，設置好產品的分潤體系，最好再投資對接頭部主播帶一次貨，有一個銷量的樣本，會有主播根據需求帶貨。

過去的兩周時間里，我們3個人的團隊已經拓展了數十位主播，在線下這是根本不可能實現的事情，甚至連出差費都省下了。

而無論是社區(qū)團購還是直播這種以銷定采的模式都在很大程度上解決了損耗問題，保證了商品利潤。在履約上，社區(qū)團購現在只需要我們將貨配送至協(xié)同倉即可，而直播平臺的銷售，我們只需在工廠一件代發(fā)即可。較商超渠道流程環(huán)節(jié)更少和簡便。

除此之外，社區(qū)團購與直播也同時解決了賬期問題。目前，我們在做的社區(qū)團購提款賬期為四天，直播的銷售則是銷售后即可入賬號，然后約15天可提款，當前情況來看也存在壞賬風險。

總結來說，我們在傳統(tǒng)渠道遇到的訂單少、利潤低，合作履約難度大等問題在社區(qū)團購、直播等平臺上都能很大程度的有效解決。這種新渠道還省去了我們?yōu)殚T店提供銷售方案環(huán)節(jié)，讓公司能夠有更多的時間來專注產品打造。

另外，在團餐業(yè)務上，我們?yōu)橐患覍W校每天提供兩個SKU的商品，僅這一個渠道銷量就已經超過15個商超客戶的銷售總額。這種情況下，將重心放在傳統(tǒng)零售渠道之外，自然也無可厚非。

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我們需要怎樣的零供關系

我始終認為，零售商與供應商應該是合作共贏的關系。但回過頭來看，我們從專注傳統(tǒng)零售渠道到不再那么重視這一渠道，背后最核心的原因在于新業(yè)態(tài)、新渠道的出現讓供應商有了選擇權。

但在這個過程中，零售商并未轉變觀念來適應雙方關系的變化。這也就導致了包括我們在內的部分優(yōu)質供應商開始逐漸離開傳統(tǒng)零售渠道。

一個事實是，目前優(yōu)質供應商相較于零售商更為稀缺，而在有選擇的情況下，他們很少會選擇訂單量少、履約復雜的商超企業(yè)。而是更多關注山姆會員店這類頭部零售商，以及三只松鼠、衛(wèi)龍等新品牌商亦或是社區(qū)團購、直播帶貨平臺。

這樣一來，原本就需要通過優(yōu)質供應商，強化商品解決目前客流、營收下降的零售企業(yè)面臨的問題將會更為嚴重。山姆之所以能夠保持競爭力，成為眾多零售商學習模仿的對象，其關鍵就在于背后穩(wěn)定的供應體系。

就目前來說，能夠吸引我的零售商首先應該認可我們的產品服務，能夠和我們建立長期穩(wěn)定的合作關系。

過去的4年時間中，我們同五十多家商超企業(yè)有過合作，但目前仍然持續(xù)合作的僅有10余家。抱著甲方心態(tài)的零售商一兩次之后我們也不會選擇繼續(xù)合作的。

其次，他們需要有計劃。零售商訂單量可以不夠大，我們在生產時可以合并訂單生產，但至少應該給出每個季度明確的訂單需求。對于特別優(yōu)質的供應商甚至需要定金來鎖定資源。

從供應商的角度來看，當前零售商需要的是打破原有認知觀念，去擁抱優(yōu)質供應商，打造穩(wěn)定的供應鏈，而非單純地關注價格。

區(qū)域零售企業(yè)應該立足于本地消費者的個性化需求，做好選品功夫并與背后優(yōu)質供應商綁定，通過優(yōu)質供應商的商品為消費者創(chuàng)造獨有價值和服務。

這是商超能夠同線上平臺抗衡的重要因素。否則在抖音通過個性化實時智能推薦，分分秒秒激發(fā)消費者產生多巴胺來促進消費時，傳統(tǒng)渠道難有招架之力。

而我最期待的是零售商能夠協(xié)同我們解決單量小、損耗大、物流能力不足、人力成本高等核心問題。（應采訪對象要求，文中所用人名為化名）