近日，競爭格局波譎云詭的社區(qū)團購賽道再次受到人們關(guān)注，一方面，在反壟斷政策下，頭部資本團盡管業(yè)績增長，但卻異常低調(diào)。

另一方面，一些資本團陷入模式困境，十薈團、橙心紛紛自救，“活下來”成為他們最大的愿望。其中 ，十薈團近期引入代理加盟模式并希望借此實現(xiàn)自我救贖引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。

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燒錢大戰(zhàn)，十薈團日漸吃力

實際上，十薈團自我調(diào)整早就開始了，早在三個月前，陳郢在致內(nèi)部員工的一封信中所表達的調(diào)整決定仍然令人印象頗深。

 在資本的加持之下，成立于2018年的十薈團一度十分風(fēng)光。

獲得資本青睞的十薈團，一度和興盛優(yōu)選、同程生活一起，霸占著社區(qū)團購賽道三甲的位置，其前景令人頗為看好。

然而好景不長，資本巨頭和更多玩家紛紛涌入社區(qū)團購賽道，燒錢補貼大戰(zhàn)爆發(fā)，大小玩家碰得焦頭爛額。先聲奪人的十薈團此時四面受敵，被資本巨頭帶偏了節(jié)奏，將已經(jīng)跑通的盈利模式放置一旁，降價護盤，同時在擴城的道路上一路狂奔，希望打出時間差，以規(guī)模取勝。

然而，對手的反應(yīng)速度也很快，一路跟進。日益廣闊的服務(wù)區(qū)域和下沉市場，給十薈團的物流鏈造成空前的壓力，再加上業(yè)內(nèi)的燒錢補貼從未停止，財大氣粗的資本巨頭逐漸占據(jù)上風(fēng)。

據(jù)內(nèi)部人士透露，僅在上半年，十薈團已經(jīng)補貼了近45個億。資本大戰(zhàn)擾亂了正常的商業(yè)秩序，很快國家市場監(jiān)督管理總局的頂格罰單來了。不得不說，這個罰單及時叫停了補貼大戰(zhàn)，也給各社區(qū)團購企業(yè)提供了一個調(diào)整改革的契機。

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戰(zhàn)略收縮，生存是第一要務(wù)

從下半年起，社區(qū)平臺不約而同地對原有的KPI指標進行了調(diào)整——將此前不惜代價換取流量，變?yōu)镚MV和利潤并重。

為了扭轉(zhuǎn)階段性虧損局面，2021年7月4日，就在同程生活宣布倒閉的前兩天，十薈團創(chuàng)始人陳郢在公司內(nèi)部全員大會上發(fā)起了一次“組織變革”。

8月下旬， 陳郢又發(fā)布了擬定的又發(fā)布了《聚焦用戶長期價值的一次自我革新》內(nèi)部信，公布十薈團面對社區(qū)團購下半場的若干戰(zhàn)略規(guī)劃。這些動作也成為十薈團戰(zhàn)略收縮的前兆。

這次調(diào)整中，大部分團購業(yè)務(wù)嚴重虧損的城市被關(guān)停，十薈團將重心放在了湖南湖北與江西等優(yōu)勢區(qū)域。從8月20日下午3點開始，十薈團部分城市供應(yīng)商，陸續(xù)接到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)格倉即將關(guān)停業(yè)務(wù)的通知。十薈團開啟收縮模式，關(guān)閉了在云南、福建、山東、浙江，東北三省的多個虧損嚴重的城市。

在本文撰寫過程中，開曼還獲得了一則最新消息，在福建，好菜道攜手十薈團，將于12月1日正式開業(yè)。顯然，這是十薈團開始賣底盤求生存的又一舉措。

顯然，在整個行業(yè)由“速決戰(zhàn)”變?yōu)椤俺志脩?zhàn)”的背景之下，十薈團在綜合實力不如巨頭的情況下，選擇了縮短戰(zhàn)線，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，先將企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整到良性發(fā)展的軌道，再伺機謀求更大的發(fā)展。

不過，任何調(diào)整都意味著陣痛，但為了活下來，一切都是值得的。從9月開始，核心城市圈由原來的17個降到5個，原有的戰(zhàn)區(qū)取消，拓城先鋒“作戰(zhàn)部”也劃歸到業(yè)務(wù)中心。

幾經(jīng)裁撤后員工人數(shù)從10000下降到2000人。裁員之后是降薪，從2021年11月5日起，技術(shù)部員工只能領(lǐng)到70%的工資，其他部門只有50%，不足部分十薈團承諾在2022年一季度內(nèi)以年化3%的利息補發(fā)同時匹配同額期權(quán)。

很多試用期員工在沒有拿到入職合同的情況下就被裁員，維權(quán)成了難題，甚至有員工稱被暗示主動辭職。受到損失的還有網(wǎng)格倉司機和供應(yīng)商，部分地區(qū)爆出司機工資拖欠，供應(yīng)商原本T+1到賬的貨款被延遲多達10天以上。

如此處理勞資矛盾和與供應(yīng)商的關(guān)系，暴露出了十薈團當(dāng)時在經(jīng)營能力上的短板：應(yīng)對資本團打壓時缺少對策（創(chuàng)業(yè)型公司普遍弱點），被動招架，導(dǎo)致公司的資源迅速被消耗，無法完成經(jīng)營任務(wù)，甚至無法保障公司正常運營。

這樣就直接影響到了投資者的信心，增加了融資難度。來時山呼海嘯，去時紛亂狼藉，十薈團一開始的極速擴張，導(dǎo)致經(jīng)營能力與規(guī)模不能同步匹配，市場從一開始就是不穩(wěn)固的。后續(xù)資金不足也使十薈團陷入空前危機，企業(yè)到了必須推出全新模式，形成核心競爭力的時候。

在優(yōu)化內(nèi)部資源的同時，十薈團積極尋求外部支持，陳郢首先想到的是投資十薈團的阿里系。

為擺脫危機，十薈團積極尋求和阿里的MMC進一步合作，在阿里MMC的生態(tài)圈中，十薈團可以獲得部分流量和供應(yīng)鏈支持。但十薈團看得很明白，阿里內(nèi)部孵化的盒馬鄰里與淘菜菜即將走上臺前，自己很難再得到以往的重視，因此必須做兩手準備。

陳郢很清楚，活下去，最重要的還是現(xiàn)金流。

7月，十薈團開啟了新一輪的海外融資，由于當(dāng)時海外投資市場陷入低潮，國內(nèi)資本市場在社區(qū)團購的投資熱度已經(jīng)褪去，融資很快沒有了消息。

沒有后續(xù)融資的支持，十薈團的生存狀況堪憂：目前還需要依賴阿里提供的生態(tài)系統(tǒng)，但隨時有被陣前換掉的可能。因此，十薈團近期通過業(yè)務(wù)調(diào)整展開自救。在重重競爭壓力之下，生存是企業(yè)第一要務(wù)。

自救就要開源節(jié)流，確保公司資金安全，收縮區(qū)域，裁員降薪，減少開支，減輕公司財務(wù)壓力，十薈團一夜之間，在毫無征兆的情況下從多地快速撤出，隨后開始了大規(guī)模裁員。

從根本上講，裁員，降薪，戰(zhàn)略收縮都是止損措施，只有模式創(chuàng)新能讓十薈團不下牌桌，甚至走得更遠。只有跑通了新模式，實現(xiàn)盈利，才能繼續(xù)獲得資本支持，走活全盤。

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價值回歸，重拾私域流量

在模式調(diào)整的過程中，陳郢本人也保持了相當(dāng)開放的態(tài)度，一個數(shù)人組成的變革小組組建完成，其任務(wù)就是在一線尋找變革方向，這個小組每天的工作，直接向陳郢本人匯報，這從一個側(cè)面證明了其工作對于十薈團的重要性。

很快，十薈團高層對自身模式的重新審視和思考過程中，團長的價值再次得到了充分的重視。

十薈團曾經(jīng)在資本和流量方面高度依賴阿里，為了擺脫受制于人的不利局面，十薈團有意降低對淘寶買菜流量端的依賴（依賴度從30%降到了5%-8%），重拾微信私域流量，激活團長，畢竟十薈團的程序入口大部分都在微信端，微信的活躍用戶更多。

在11月上旬最新的團長招聘中，我們看到團長的傭金比例達到10%，放寬了團長的條件，微信群人數(shù)100以上，有可靠的收發(fā)自提點即可，服務(wù)程序更加簡化，開團，分貨，通知鄰居自提就能賺取傭金，經(jīng)營地點也更加自由。

私域團購與半熟人經(jīng)濟，本來就是社區(qū)團購有別于其他零售模式的鮮明特征之一，巨頭進入之后，弱化了團長的價值，注入了電商的基因。

開曼從曾任職于十薈團的高管那里得知，十薈團目前已經(jīng)收縮到湖南，湖北，廣東，江蘇，山東少數(shù)省份，這些省份擁有發(fā)達的工商業(yè)，稠密的人口，無論是本地的貨源還是消費能力都在國內(nèi)名列前茅，十薈團在2021年9月開始布局團批，以五個核心城市圈為主戰(zhàn)場。

平臺只賣貨給團長，通過給團長賦能，提高傭金比例提高團長積極性，從而達到提高團效、降低履約成本的目的。10月在云南省，同時還有長沙，漳州等地做銷配一體的試點。目前正處于跑模式階段，盡管前景尚不明朗，但是十薈團做到了將模式變輕，虧損額大幅度減少。

銷配一體這一模式與早期的區(qū)域加盟代理模式頗有相似之處，即通過從網(wǎng)格倉代理商選拔優(yōu)質(zhì)者，全面負責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售、配送業(yè)務(wù)，開拓團長，維系團長關(guān)系，為用戶、團長提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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加盟代理模式：倒退還是創(chuàng)新

十薈團的實施了加盟代理模式，這不由得讓人想起了橙心優(yōu)選的橙批發(fā)。

十薈團的加盟代理業(yè)務(wù)是從今年9月開始的，經(jīng)開曼多方求證，十薈團近期已經(jīng)在其非核心區(qū)域重新啟動網(wǎng)格倉，但模式跟以往有很大不同。

十薈團通過輸出品牌，系統(tǒng)，小程序，將代理區(qū)域內(nèi)所有的團隊，渠道，業(yè)務(wù)打包交給代理商，平臺只收取一定數(shù)額的代理加盟費和銷量1%-2%的平臺服務(wù)傭金，把更大的毛利空間交給代理商。

8月29日，十薈團黑龍江省網(wǎng)格倉運營商招商大會在哈爾濱永興大酒店隆重舉行，省內(nèi)各地的加盟商悉數(shù)到場，場面十分熱烈。

哈爾濱的張彤女士就是本次參會者之一。她早年做過網(wǎng)格倉生意，積累了雄厚的實力和人脈資源，她從十薈團的加盟代理項目中看到了商機，當(dāng)即決定拿下十薈團在黑龍江的代理權(quán)，成為第一個吃螃蟹的人。

她在哈爾濱設(shè)立中心倉，全面接管黑龍江省內(nèi)所有十薈團的業(yè)務(wù)。新的業(yè)務(wù)模型為“社區(qū)團購＋團長批發(fā)＋網(wǎng)格倉折扣倉儲店＋團長小店連鎖加盟”。

目前，業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋哈爾濱全市，周邊的阿城，雙城，牡丹江等地，由近及遠，原十薈團在黑龍江省的27個網(wǎng)格倉已經(jīng)大部分納入她的配送體系中。

新模式下的網(wǎng)格倉不再是單純的網(wǎng)絡(luò)中轉(zhuǎn)倉，而是具有多種功能的復(fù)合倉。其模式具有以下三個特點：

（1）倉庫本身就是個倉儲折扣店，能直接對附近居民營業(yè)，直接接受預(yù)購訂單，履約體驗更好。

（2）為團批業(yè)務(wù)和薈小店連鎖提供配送服務(wù)。

（3）為大量企業(yè)會員團購提供配送倉服務(wù)。

當(dāng)然，網(wǎng)格倉還是十薈團平臺在當(dāng)?shù)氐倪\營中心，成為平臺與團長之間的紐帶。新模式下，網(wǎng)格倉的業(yè)務(wù)更加多元化，充分利用了場地和人工，提高整體效益，攤低倉庫成本。

網(wǎng)格倉的位置在市區(qū)中心，能夠充分發(fā)揮貨物集散優(yōu)勢，降低配送成本。網(wǎng)格倉折扣店可以自行制定銷售策略，將一些進口折扣，臨期折扣產(chǎn)品臨時上線，用來吸引低消費客群。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭電商紛紛在去團長化，爭奪團長私域流量的時候，十薈團加盟商則在努力去激活和爭取團長，特別是有較強銷售能力的團長，從選品幫助到利潤空間再到業(yè)務(wù)開展，加盟商對團長給予了全面的支持。

平臺的選品更傾向于高毛利，高質(zhì)量，同時是高性價比產(chǎn)品，目前SKU數(shù)量剛過100，代理商體系下的團長可以獲得平臺和代理商共同的市場扶持，團長個別產(chǎn)品傭金比例在15%以上，遠高于其他平臺的傭金水平。

加盟代理商在區(qū)內(nèi)為扶持優(yōu)質(zhì)團長，大力拓展“薈小店”，每個小區(qū)只開一家，實行嚴格的區(qū)域保護，小店獲得十薈團品牌支持，做到了店小品全，小庫存快銷快補，臨期折扣與大倉同步，商品可退可換，全程零風(fēng)險經(jīng)營。

經(jīng)營兩個多月以來，張總對盈利狀況感到比較滿意，她的收入主要來自平臺的銷售毛利，網(wǎng)格倉折扣店銷售收入，團批和薈小店批發(fā)差價，以及薈小店加盟分成。

在最初一個多月，她的日銷量最高達到30萬，平均在10萬以上。團長的起送價定在了50元，絕大多數(shù)都能輕松實現(xiàn)，物流成本得到很好的控制。

從實質(zhì)上看，十薈團的經(jīng)營活動在非核心區(qū)域并沒有消失，而是方式變了，人員撤了但是品牌沒有撤。從服務(wù)數(shù)以萬計的團長到只服務(wù)少數(shù)代理商，確實能輕松不少，但十薈團離重整河山依然還有很長的路要走。

在資本大戰(zhàn)中實力嚴重受挫的十薈團要走本地化路線，就要重拾被巨頭弱化的團長，賣高品質(zhì)的貨，走類似團批路線，把團長收入拉高。

盒馬、多多背靠阿里系大樹，美團有體系，十薈團要走差異化，只能靠團長，把團長打造成小b端，其邏輯是：商業(yè)終究是人與人之間的交道，永遠把人放在第一位總沒有錯。

對于十薈團自救能否奏效，可謂仁者見仁、智者見智。大多數(shù)觀點并不看好此次調(diào)整，認為這不過是B2B模式無法挽救當(dāng)下危局，也有人認為，這是自救的唯一可行路徑。

是創(chuàng)新還是倒退，時間將證明一切。

專家點評：

社區(qū)團購研究院李保林高級研究員認為：十薈團在社區(qū)團購行業(yè)的大環(huán)境下，由于融資不到位，不得不采取戰(zhàn)略性大幅度收縮，其實已經(jīng)喪失了與頭部巨頭競爭的機會，但他并不甘心退出社區(qū)團購賽道，而所謂的代理加盟等于又回到了從前，春去春又回，何日君再來？

本文作者：趙海生：經(jīng)濟學(xué)博士，開曼研究總監(jiān)；郭凱：社區(qū)團購助理研究員；本文創(chuàng)作感謝社區(qū)團購研究院高級研究員陳海超及李保林老師指導(dǎo)。