“我每天早上保持5點(diǎn)鐘前起床開(kāi)始跑步，不管前一晚加班到多晚，或者應(yīng)酬到多醉。”—老胡形容他自己的作息。

干練的板寸，睿智的黑框，雷厲風(fēng)行而充滿(mǎn)干勁，這就是嘉巖供應(yīng)鏈創(chuàng)始人老胡給我的印象，生活中他也并不完全是一個(gè)工作狂。這次訪(fǎng)問(wèn)，就是在他回家給女兒做完晚飯的間隙進(jìn)行的。

胡正朝先生,生于70年代末,現(xiàn)任嘉巖供應(yīng)鏈董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

在Honeywell，F(xiàn)AG，寧波雙林汽車(chē)等各種類(lèi)型的公司，歷任過(guò)工程師，供應(yīng)鏈采購(gòu)，供應(yīng)鏈管理，董事兼總經(jīng)理等崗位。2015年8月至今,任嘉巖供應(yīng)鏈董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

作為一個(gè)行業(yè)資深專(zhuān)業(yè)人士，老胡深具多年的行業(yè)積累和觀(guān)察，并能對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)提出很多獨(dú)到的觀(guān)點(diǎn)和思維。

01

問(wèn)1、 嘉巖作為從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型為綜合型的線(xiàn)上線(xiàn)下的供應(yīng)鏈平臺(tái)，是什么原因造成這樣的轉(zhuǎn)變？

答：

嘉巖實(shí)際上從很早就開(kāi)始布局線(xiàn)上+線(xiàn)下的業(yè)務(wù)，大約在09年電商興起的時(shí)候，我們?cè)谀暇┏闪⒁粋€(gè)分公司專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)線(xiàn)上化的業(yè)務(wù)，后來(lái)在14年與上海公司合并，開(kāi)始專(zhuān)注于工業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+“。發(fā)展到現(xiàn)在，我們提供的是超過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的供應(yīng)鏈服務(wù)，我們定義為場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外融合。什么意思呢，就是針對(duì)客戶(hù)完整的采購(gòu)需求，場(chǎng)內(nèi)提供技術(shù)支持，駐廠(chǎng)工程師幫助客戶(hù)維護(hù)設(shè)備物資。場(chǎng)外幫助客戶(hù)整合供應(yīng)鏈渠道，提供選型、價(jià)格、維修等一系列的服務(wù)，再結(jié)合數(shù)字化系統(tǒng)平臺(tái)，使我們從單一的供應(yīng)商，成為客戶(hù)的“企業(yè)工品管家”。

造成這個(gè)布局的原因，當(dāng)然是客戶(hù)需求和市場(chǎng)環(huán)境在轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與應(yīng)用，工業(yè)進(jìn)入4.0時(shí)代，國(guó)家鼓勵(lì)工業(yè)互聯(lián)的發(fā)展與創(chuàng)新?？蛻?hù)也從單一的供貨需求，到完整的駐場(chǎng)服務(wù)需求，再到數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們必須迎合市場(chǎng)的變化，研究并滿(mǎn)足客戶(hù)需求。提供從產(chǎn)品供應(yīng)、選型、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈整合等全面且專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外融合服務(wù)，助力客戶(hù)企業(yè)管理和運(yùn)維實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、透明化、便捷化和成本最優(yōu)化。

02

問(wèn)2：您這么多年接觸的工業(yè)企業(yè)客戶(hù)的采購(gòu)，是否越來(lái)越重視線(xiàn)上化？

答：

從制造業(yè)的發(fā)展歷史來(lái)看，大約在2000年代，大家都在討論的是，是否上信息化，那時(shí)候一窩蜂的上ERP，雖然中間發(fā)展有波折，但是回頭來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)人去質(zhì)疑企業(yè)是否要上信息化，這已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)的共識(shí)。

同樣的，我們現(xiàn)在面臨的是制造業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，我同樣認(rèn)為是否要上數(shù)字化這個(gè)爭(zhēng)論已經(jīng)停止了，而是看到未來(lái)從數(shù)字化到智能化的變革?，F(xiàn)在大家在想的是怎么樣去做數(shù)字化，如何把數(shù)字化和自己的生產(chǎn)、自己的生產(chǎn)組織給融合起來(lái)。所以說(shuō)，線(xiàn)上化只是數(shù)字化的一個(gè)組成，在企業(yè)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，采購(gòu)的融合及數(shù)字化，是必然的趨勢(shì)！

03

問(wèn)3：造成這種變化的驅(qū)動(dòng)力有哪些？

答：

從大的宏觀(guān)環(huán)境來(lái)看，國(guó)內(nèi)制造業(yè)從原先以海外出口為主到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。一直在2013年之前，開(kāi)源擴(kuò)張一直是國(guó)內(nèi)制造業(yè)最大的方向，所以也能在過(guò)去常年保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，但是新的形勢(shì)下，市場(chǎng)不可能無(wú)限的擴(kuò)大，海外市場(chǎng)也不可能無(wú)限的增長(zhǎng)，包括疫情的影響，那么每年穩(wěn)定的常態(tài)的增長(zhǎng)是現(xiàn)在的制造業(yè)實(shí)際的業(yè)務(wù)狀態(tài)。

在這個(gè)背景下，節(jié)流就成為了企業(yè)核心的經(jīng)營(yíng)要素，那節(jié)流怎么辦？就是要企業(yè)從信息化、到數(shù)字化、到智能化的轉(zhuǎn)變。通過(guò)數(shù)字化，企業(yè)可以對(duì)設(shè)備的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，再到設(shè)備的運(yùn)維體系的建設(shè)，工廠(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的智慧供應(yīng)鏈的建設(shè)、以及MRO備品備件的集采平臺(tái)的建設(shè)。

另外還因?yàn)樾录夹g(shù)必然導(dǎo)致最終生產(chǎn)效率的提升，不上數(shù)字化，最終走不向智能化，那么企業(yè)的生產(chǎn)效率必然下降，最終面臨淘汰。所以這是一個(gè)綜合的國(guó)內(nèi)國(guó)際環(huán)境因素，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)狀態(tài)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、新技術(shù)的各種運(yùn)用，造成的變化。

04

問(wèn)4：從品類(lèi)來(lái)看，MRO是否是最優(yōu)先考慮數(shù)字化采購(gòu)的類(lèi)目？其他的類(lèi)目您認(rèn)為會(huì)有什么樣的轉(zhuǎn)變？

答：

從我的看法來(lái)講，因?yàn)槲覀€(gè)人經(jīng)歷，之前管理過(guò)主材采購(gòu)，管理過(guò)工廠(chǎng)運(yùn)營(yíng)，管理過(guò)MRO的采購(gòu)整合。其實(shí)我認(rèn)為MRO是不應(yīng)該最優(yōu)先考慮數(shù)字化的，在數(shù)字化時(shí)代，制造業(yè)所有的一切都要重新來(lái)一遍。包括從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)制造、生產(chǎn)組織，主材物資的供應(yīng)，再到備品備件，最應(yīng)該做數(shù)字化的首先應(yīng)該是主材采購(gòu)，其實(shí)最早做信息化的就是主材物資的采購(gòu)。最早上ERP系統(tǒng)的企業(yè)，就是為了管理BOM物資，BOM物資走信息化滿(mǎn)足當(dāng)前的應(yīng)用采購(gòu)，實(shí)際上做的已經(jīng)很不錯(cuò)了。

但為什么現(xiàn)在MRO采購(gòu)在新的數(shù)字化采購(gòu)時(shí)代，反而要走在前面呢？就是因?yàn)锽OM采購(gòu)在過(guò)去的20年至少已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了信息化。從需求的產(chǎn)生，到BOM的展開(kāi)，到零部件的需求預(yù)測(cè)，基本上能夠?qū)崿F(xiàn)信息化的流動(dòng)。但是在國(guó)內(nèi)，過(guò)去20年MRO的物資采購(gòu)還停留在歐美國(guó)家70-80年代的水平，采購(gòu)效率低下。工廠(chǎng)日益增長(zhǎng)的數(shù)字化改善、降本增效的需求，與現(xiàn)實(shí)的MRO物資供應(yīng)管理體系的落后之間產(chǎn)生了巨大的矛盾。在這種情況下，才需要進(jìn)行最迫切的革新，工廠(chǎng)要做改善，先從最薄弱的環(huán)節(jié)開(kāi)始。這就是短板理論，所以這塊就要先拿出來(lái)改善，尤其是客戶(hù)方的高管最緊迫需要的。

還有一個(gè)原因，就是主材物資大部分都是定制化的，定制化的東西做數(shù)字化，尤其是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)邏輯，復(fù)用的效率很低，但是MRO物資有更大共性的東西，至少以后有了復(fù)用性、延展性，所以才會(huì)涌現(xiàn)那么多做MRO的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

05

問(wèn)5：頭部企業(yè)，大型企業(yè)、中小型企業(yè)和次終端的服務(wù)型企業(yè)，他們對(duì)數(shù)字化采購(gòu)的認(rèn)知和接受度的區(qū)別在哪？

答：

差異還是非常非常大的，我們的視角將企業(yè)分成四個(gè)類(lèi)型，從小到大來(lái)說(shuō)第一類(lèi)是是流通類(lèi)的次終端例如門(mén)店、小貿(mào)易商等等。這類(lèi)企業(yè)的需求就是多快好省，有點(diǎn)偏C端的消費(fèi)需求，最好有一個(gè)平臺(tái)價(jià)格便宜、有現(xiàn)貨、一鍵采購(gòu)、手機(jī)下單等等。

第二類(lèi)是中小企業(yè)，產(chǎn)值在幾個(gè)億，有一定的生產(chǎn)基地，人數(shù)規(guī)模在數(shù)百人上下，他們往往有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)MRO采購(gòu)，采購(gòu)需求也比較多樣性，但是可能專(zhuān)業(yè)度不夠，所以他們需要價(jià)格好、交付好，這類(lèi)企業(yè)可能需要一個(gè)大而全的平臺(tái)，價(jià)格也要有優(yōu)勢(shì)。

第三類(lèi)典型的是上市公司，大型的外企等等，有十幾個(gè)工廠(chǎng)、上萬(wàn)人的企業(yè)，有各種各樣的信息化系統(tǒng)。這些的企業(yè)并不缺乏尋源，需要的是貼身的服務(wù)，對(duì)工廠(chǎng)設(shè)備的運(yùn)維體系，他們對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)能力、交付能力、技術(shù)能力的要求是最緊迫的，沒(méi)有之一，甚至對(duì)價(jià)格也并不是最敏感的。

最后是頭部的央國(guó)企，擁有數(shù)十個(gè)以上的分支機(jī)構(gòu)，全國(guó)性的采購(gòu)行為，這類(lèi)企業(yè)隨便拿一個(gè)單品出來(lái)可能就有好幾個(gè)億的采購(gòu)規(guī)模，足夠能帶動(dòng)幾個(gè)供應(yīng)商全身心的服務(wù)。他們最需要的是流程正確、合規(guī)透明、價(jià)格反而不敏感、對(duì)場(chǎng)內(nèi)的服務(wù)也不太需要。所以這類(lèi)企業(yè)，其實(shí)不太需要和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，因?yàn)樗麄兌加心芰ψ越ㄆ脚_(tái)，并且直接對(duì)接源頭廠(chǎng)家的供應(yīng)商，共同建設(shè)數(shù)字化采購(gòu)的項(xiàng)目。

所以這個(gè)問(wèn)題延伸出來(lái)的，不同的MRO平臺(tái)，應(yīng)該要針對(duì)不同的類(lèi)型客戶(hù)提供不同屬性的服務(wù)，而不可能指望一招鮮吃遍天，未來(lái)MRO平臺(tái)也會(huì)逐漸形成垂直類(lèi)的玩家服務(wù)小微型客戶(hù)，全品類(lèi)玩家服務(wù)中大型的客戶(hù)，服務(wù)型真正的數(shù)字化玩家適合大型的客戶(hù)。

06

問(wèn)6：最終線(xiàn)上化的采購(gòu)，會(huì)形成多大的市場(chǎng)規(guī)模？

答：這個(gè)問(wèn)題，就像20年前討論信息化要不要干，現(xiàn)在已經(jīng)不用質(zhì)疑要不要信息化，所以我的答案就是數(shù)字化沒(méi)有天花板，而是所有的制造業(yè)企業(yè)要全部重新來(lái)一遍，也就是全面的需求，徹頭徹底的改造。

問(wèn)7：作為平臺(tái)方或者說(shuō)是供應(yīng)商，嘉巖是如何迎接客戶(hù)的轉(zhuǎn)型？

答：首先，我們要定位我們的客戶(hù)，到底是大型央國(guó)企、上市公司或大型外企、中小型還是微型次終端的。這是我們需要首先考慮的，所以我們有不同的產(chǎn)品公司，來(lái)服務(wù)不同類(lèi)型的客戶(hù)。比如我們幫助中小型企業(yè)來(lái)提升數(shù)字化能力，比如一整套的工廠(chǎng)設(shè)備運(yùn)維，場(chǎng)內(nèi)的供應(yīng)鏈，我們幫助其進(jìn)行徹頭徹尾的數(shù)字化改造。其次，我們也在內(nèi)部提升自己的系統(tǒng)能力、供應(yīng)鏈能力、技術(shù)能力，對(duì)各種不同類(lèi)型的客戶(hù)提供服務(wù)。