一分為二，一城一戰(zhàn)，一箭雙雕，這是多多買菜全國最真實的寫照。

與7月相比，全國日單量攀升了25％，廣東全國單量最高，江蘇緊接其后，四川屹立不倒，浙江節(jié)節(jié)攀升，在紛繁復雜中，多多買菜迎來今年淡季最終一戰(zhàn)，單量增速飛快。

1 一城一戰(zhàn) 

多多買菜第一個大動作，在于各省區(qū)組織人員的調動，省總不動，金虹橋系開始回巢，非金虹橋系開始清洗，加大地方招聘。

金虹橋系與非金虹橋系，雖一字之差，卻是天堂地獄的差別，先說非金虹橋系的洗牌。

廣東，粵西，夾在網格倉中間的非金虹橋系，幾乎全滅，當中有主推大件貨，習慣釣魚，不給補貼，翻手為云，覆手為雨興盛過來的派系，他們用大件貨測壓，強制批發(fā)下沉，讓粵西滿城風雨，雖完成目標，但傷人傷己。

而另外一手搭建粵西網格倉渠道，來自京東大廠的管理層，也熬不過清洗，成為這次大件貨沖單犧牲者。

對下，承受網格倉老板們怨言，60天賬期，大貨猛砸，無理由罰款，層出不窮，天怒人怨；對上，規(guī)章流程，十分繁瑣，做賬艱難，還背履約，他們不上不下，如履薄冰，目前這批離職管理層，多數(shù)去了美團，除廣東外，山東也準備大動作。

拼多多體系封閉，外界難融入，省總當中，雖有阿里p8級別，都是發(fā)配非核心區(qū)域，白手起家，能完全融入的，只有洗完腦的管培生，而這批非金虹橋系，在完成各種使命后，難逃“飛鳥盡，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的宿命，另外這波組織變動，更多為了平息網格倉怨氣，為之后拆倉下沉埋下伏筆，拼多多深諳馭人之術。

除核心省總和倉庫主管外，從上海散落各地的金虹橋系，開始陸續(xù)回滬，原因有三：

第一，三個月省區(qū)支援結束

第二，總部薪水高于地方好幾倍，但后期對地方貢獻不大，總部優(yōu)化成本

第三，招聘地方化，一般以中心倉所在地為base，采購專員、團長運營、社群運營、渠道經理下放到地區(qū)招聘

這次變動，多多買菜在優(yōu)化人效，隨著地方性招聘下放，地區(qū)資源會放大，地區(qū)差異會更加明顯，一城一戰(zhàn)，名副其實。

潮起潮落，來去匆匆，而省區(qū)大將沒有太多變化，人馬還在，比如英駿麾下的普賢，支援粵西、幫粵東省總葡萄做生鮮統(tǒng)采的貓姐，繼續(xù)鎮(zhèn)守廣東大區(qū)，而隨著人員調動，新一輪調兵遣將，地區(qū)性打法也開始發(fā)生翻天覆地的變化。

2 一箭雙雕

一輪管理層洗牌后，大件貨不再猖獗，為了保增長，多多買菜開始變換打法，一向肆無忌憚的粵西，少了點風聲。

在廣東粵西，由普賢牽頭，啟動佛山中心倉冷庫，加大凍品上貨量，8月凍品上貨量目標為20w件（一個中心倉），同時慢慢把生鮮占比拉高，在中秋節(jié)前，收一波季節(jié)紅利，目前熱賣凍品品類有豆沙包、益力多、粽子等。

其次是把大件拆小，按瓶來賣，涉及品類有怡寶、和其正、東鵬特飲等。大件拆小看起來是沖單量，實則含有更深意味，第一很多一線品牌做不了整箱來賣，多多買菜倒貨太兇、太猛，亂價太狠，品牌商開始嚴查，每箱都有序列號標簽，查到就罰款，但道高一丈，魔高一尺，多多買菜開始拆箱，按瓶來賣。

第二是中心倉把大件貨拆小，間接補貼給網格倉，用這種方式來減輕網格倉壓力，之前大件貨和罰款割網格倉韭菜太猛，現(xiàn)在暫時休養(yǎng)生息，不然熬不到旺季起量，目前粵西網格倉都有喘息之時，多多買菜用援兵之計，提高了網格倉的履約。

第三按瓶來拆，帶動c端購買頻次，降低批發(fā)依賴，逐步過渡秋天旺季，針對c端用戶，用小瓶酒飲來拉動其它品類銷量。

目前粵西多多買菜大概有1300個sku，省總英駿打法非常帶有目的性，盡可能刺激核心品類，把核心品類的作用發(fā)揮最大，比如到目前為止，多多買菜酒飲的加價率依舊比美團低，貼著美團來打價格戰(zhàn)，非常強勢，目前英駿準備將酒飲打法延續(xù)到凍品戰(zhàn)上，而粵西凍品倉除了繁忙外，還裝了將近20個攝像頭，用于監(jiān)視分揀差異率，沒有絲毫懈怠。

總體而言，大件拆小，單量暴漲，補貼網格倉，主攻凍品，穩(wěn)住件均價，保住gmv，英駿一箭雙雕，保住了粵西增長量，接下來一分、一拆，開始轟轟烈烈的進村運動。

3 一分為二

分，把縣域網格倉團點分出去；拆，把網格倉拆小，這是多多買菜目前下沉市場最大的動作。

和美團下沉打法截然相反，美團是以地理位置劃配送范圍，而多多買菜則是按人口密度來布網格倉，只要人口基數(shù)夠，就拆分出一個網格倉出來，美團一縣一代理，而多多買菜一縣多倉，拼多多的網格倉星羅棋布的包圍美團。

此前多多買菜一個縣域網格倉，也就覆蓋到鎮(zhèn)，比如茂名某縣級市，網格倉日單量為20000，多多買菜通過超遠距離補貼，讓網格倉老板配送到鎮(zhèn)，當鄉(xiāng)鎮(zhèn)單量到1000～2000，在該鎮(zhèn)再設一個網格倉，用于下沉到村，下鄉(xiāng)決心非常明顯。

除廣東英駿外，廣西省總天蓬也是這種打法，縣域網格倉單量就停在一定數(shù)量上，然后把團點劃分出去，再建一個小網格。

“一拆一分”打法，保證了履約，特別在廣西山區(qū)，山路蔓延，美團一個縣域代理最長一趟配送距離為70公里，根本保證不了履約，而多多買菜則一縣多倉，解決配送履約，保證配送時效。

保證了下沉速度，一縣多倉，星羅棋布，一下子把鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透率打開，多多買菜進村速度一下子提升好幾倍。

保證了配送，卻保不了盈利，網格倉下鄉(xiāng)，盈利是個大難題，為了抓網格倉分拆，多多買菜蘿卜棒子兩手抓，開始了獨特的馭人之術，先安撫，再激勵，然后恐嚇，比如“你不開，我就讓xxx開，到時再把你團點分拆出去。”人心惶惶中，多多買菜這樣的策略屢試不爽。

保證了下鄉(xiāng)和履約后，多多買菜即將迎接單量的起飛。

4 告別淡季

組織側調整，商品結構變化，網格倉下沉，多多買菜用這三招告別淡季，即將面對旺季的來臨，多多買菜做好了準備，三年笛里關山月，萬國兵前草木風。