隨著嚴(yán)厲的監(jiān)管到來，去年烈火烹油的社區(qū)團(tuán)購逐漸降溫，阿里、京東、拼多多、滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)大小巨頭之間的戰(zhàn)火也平息了一些，以燒錢換規(guī)模、跑馬圈地式的進(jìn)攻策略也由于增量市場縮小和監(jiān)管壓力驟增而大打折扣，在這個過程中，前期被瘋狂追捧的“團(tuán)長們”，也深刻感受到前后的“溫差”。

“我曾經(jīng)以為團(tuán)長這個角色很重要，但其實沒那么重要，因為有許多事情是我們沒辦法掌控或改變的?！?/p>

這是許多團(tuán)長的共同體會，他們發(fā)現(xiàn)自身相對于平臺的渺小，一些新的團(tuán)長完全成為平臺的自提點，但也有一些手里有穩(wěn)定客群的團(tuán)長在用自己的方式與平臺抗衡，但對于大多數(shù)參與者來說，平臺與團(tuán)長的蜜月期早早結(jié)束了，他們“借著風(fēng)口發(fā)財”的夢也早已破裂。

 “給平臺免費打工”

西安武漢黑鴨店里，擺著兩個1.5x2米的大貨架，上面堆滿裝著蔬菜水果、油鹽醬醋的袋子，老板周博看著這些本不屬于店里的貨物，愈發(fā)感到憂愁。他是一個“團(tuán)長”，承接了幾家社區(qū)團(tuán)購平臺的業(yè)務(wù)，但他現(xiàn)在最大的愿望，就是貨量能慢慢降下來，然后將一些“半死不活”的團(tuán)關(guān)掉。

混亂，這是周博做社區(qū)團(tuán)購的最大感受。去年10月，各家平臺的BD一個接一個地上門，對接售后的人不到一年換了好幾撥。來送貨的司機也不穩(wěn)定，最開始3天一換，后來穩(wěn)定一點，但每周見到的也是不同的面孔，如果車上和工作人員的衣服上沒有具體的標(biāo)識，周博都會把他們搞混。

5個月以來，周博每天早晨都會接到各家的貨物，剛開始時還需要自己手動分類，一一分揀，步入正軌后才只需要自己幫忙取貨。每回取貨的單頁有10張左右，即使是幾毛錢的東西，周博都要瞅上好久。

在周博周圍兩公里的范圍中，已經(jīng)有8家做社區(qū)團(tuán)購的商家了，經(jīng)常會有提貨的顧客找錯位置，周博還要翻開貨物單頁挨個尋找有沒有這個名字。

有時送貨趕上飯點，就更加手忙腳亂。妻子負(fù)責(zé)賣鴨貨，自己負(fù)責(zé)社區(qū)團(tuán)購的貨物，各家司機一趟趟地來，自己一遍遍地清點。5家平臺，這樣的工作每天要重復(fù)5次。

圖/視覺中國（某社區(qū)團(tuán)購自提點）

客人遇上售后問題，也會找周博，這本不是他負(fù)責(zé)的事情。比如多多買菜，大半年來就沒什么售后，周博都是和司機說，但顧客常常等了好幾天，還是沒有補貨、退款，周博又要從中協(xié)調(diào)，浪費時間精力。

累就累點，但周博不能接受的是，他賺的錢越來越少了。今年4月，他才發(fā)現(xiàn)自己每天的單量越來越多，但收入?yún)s沒有增加，架子已經(jīng)從一個變成了兩個，每個月卻還是兩千多元的收入。

這和一開始想的“再買兩個貨架，好好把生意做起來，能多賺點錢”的想法完全不一樣。

去年10月剛做社區(qū)團(tuán)購時，周博幾乎每天都會聽到“社區(qū)團(tuán)購”這個詞，周圍的便利店傳來各種玄乎的消息，后來幾乎每天都有一些看起來不像是買鴨貨的人上門，周博一看到他們，就會主動問：“你是做社區(qū)團(tuán)購的？哪一家？”

周博陸陸續(xù)續(xù)接了5家社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長工作，主要是美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、盒馬這3家。最開始，5家平臺的平均傭金基本上都可以達(dá)到10%。

周博憧憬著網(wǎng)上說的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長月薪過萬的美好生活，但現(xiàn)在，周博吐槽“只有新開始做的盒馬傭金多一點，現(xiàn)在其他家的都沒有去年那么高了”。

這些團(tuán)長有著樸素的想法，和社區(qū)團(tuán)購的緣分是以錢的多少進(jìn)行計算的。故事的開頭總是“都是為了錢”，故事的結(jié)尾又回歸到“不賺錢了”。平臺和團(tuán)長的蜜月期僅有半年就迅速結(jié)束。

周博只是在賣鴨貨之余想多賺點錢，不做社區(qū)團(tuán)購大不了繼續(xù)賣鴨貨，但開便利店的李婉，陷入了一種“做了不行，不做更不行”的兩難境地。 

李婉開的煙酒便利店，面積只有10平米。在做了美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜兩家社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長后，便利店越來越像一個提貨點，每天幾十個單子送過來，店里都沒個落腳的地方。李婉明顯感受到，散客越來越少了，店里的東西沒人買，她還會問來取貨的顧客：“這衛(wèi)生紙和礦泉水我店里也有，咋不買呢？”

這種情況她也有預(yù)料，對待社區(qū)團(tuán)購，她從開始就是一種消極抵抗 、佛系堅守的態(tài)度，看著日益減少的客人和周圍商戶每月都能拿到的額外收入，李婉還是決定要做。

圖/視覺中國（某社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長在清點商品）

好景不長，傭金下降讓李婉覺得自己在給平臺免費打工?！皷|西來了也沒地方放，一些凍品還要放到冰箱里，付出了水電房租，每天才賺個十幾塊錢，得不償失。”在做了半年團(tuán)長后，李婉關(guān)掉了社區(qū)團(tuán)購站點。

李威是合肥滴滴橙心優(yōu)選的一名BD（商務(wù)拓展），負(fù)責(zé)開拓和對接團(tuán)長，他在去年12月的時候就知道橙心優(yōu)選總部把之前給團(tuán)長承諾的10%-15%的傭金下調(diào)到3%-5%。自那以后不止有一位團(tuán)長跟他抱怨過傭金降低的問題。

團(tuán)長不好過，李威的工作也受到影響。橙心薪資結(jié)構(gòu)是無責(zé)任底薪5000加績效，綜合薪資8000到15000，入職當(dāng)月即購買六險一金。在合肥這樣的城市，銷售底薪5千算是高薪，但隨著團(tuán)長傭金降低，他每天要開拓10-13個團(tuán)長的KPI無法完成，剛做了兩個月，李威就離職了。

周博也曾經(jīng)質(zhì)詢過拼多多的BD，為什么現(xiàn)在的傭金只有5%甚至更少，BD的回答是“剛開始說的就是綜合傭金10%，也就是有的多、有的少，平均下來10%差不多”。

“綜合傭金”這個巧妙的說法讓團(tuán)長們的憤怒無處宣泄，也讓具體的傭金范圍無法確定。在團(tuán)長的后臺中，每件貨物的傭金都是不一樣的，周博也懶得算每一單能賺多少錢，傭金是百分之幾，只能每個月粗略估計一下，但最終拿到的錢，基本都低于他的預(yù)期。

“還是賣鴨貨簡單，幾斤幾兩明示，付錢也能看得見，社區(qū)團(tuán)購太麻煩了?！敝懿o奈。

團(tuán)長們也在內(nèi)卷

在這樣的野蠻生長中，也有人賺到不少錢。

成都成華區(qū)的寶媽錢蕊覺得自己抓住了風(fēng)口。她做社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)4年了，是各家社區(qū)團(tuán)購眼里的“大團(tuán)長”——手下發(fā)展了100多個團(tuán)長，自己的5個微信群現(xiàn)在已經(jīng)滿員，每月的收入穩(wěn)定在兩萬元以上。

錢蕊原先從事IT行業(yè)，六年前結(jié)了婚有了孩子，就開始做起了全職寶媽。社區(qū)團(tuán)購時間自由，可以讓她騰出手去帶孩子。于是在四年前，錢蕊做了美家買菜的團(tuán)長。

去年12月美家買菜被收購，錢蕊也順勢做了新入場的幾個巨頭的團(tuán)長，包括京東、美團(tuán)、盒馬、拼多多。巨頭去到成都后，美家買菜團(tuán)長流失了80%-90%，至少喪失掉95%的市場。隨著巨頭不斷加碼，被稱為“社區(qū)團(tuán)購黃埔軍?！钡拿啦司W(wǎng)內(nèi)部已經(jīng)流失掉大量人才，團(tuán)長流失更是不計其數(shù)，錢蕊趁機聚攏了不少人。

美團(tuán)傭金降低，錢蕊在三月份就察覺到了。據(jù)錢蕊估計，美團(tuán)的傭金從一開始的15%-20%變成了5%，但因為她發(fā)展了新的團(tuán)長，所以有額外收入，新團(tuán)長的收入有1%是給了錢蕊這種大團(tuán)長?！懊缊F(tuán)只是改變了給傭金的方式，我還是能從別的團(tuán)長的銷售額那里分成，昨天他們賣出的貨，我的分成就有300多元?！?/p>

原先各大社區(qū)團(tuán)購都有訂單數(shù)量獎勵和拉新顧客、新團(tuán)長獎勵，但目前都大幅度提高了獎勵標(biāo)準(zhǔn)且設(shè)置了分享與下單的雙重考核門檻。錢蕊這樣的大團(tuán)長開拓完小團(tuán)長就可以“坐享其成”，但是小團(tuán)長們較晚入場，就有可能被動離場。

圖/視覺中國（美團(tuán)買菜工作人員在某小區(qū)內(nèi)拉新客戶）

像所有的風(fēng)口行業(yè)一樣，團(tuán)長們的處境也是“早入場的盆滿缽滿，晚入場的只能喝湯”。

和錢蕊在同一個小區(qū)的寶媽王易就飽嘗了新團(tuán)長的艱辛。王易剛做不久，平時的貨物就放在自己家中，每天只有20單左右。接貨、取貨，開門關(guān)門聲音、吵鬧聲不斷，每天卻只有20多塊的收入。

辛苦繁瑣的工作讓王易沒了興趣，想要關(guān)掉這個團(tuán)，但是自己有個一百人的銷貨群，王易心想，等下半年孩子可以上幼兒園了，自己就出去工作，然后把群轉(zhuǎn)讓出去，說不定還能賺點錢。

在逐漸內(nèi)卷的環(huán)境下，社區(qū)團(tuán)購亂象頻發(fā)。

據(jù)第一財經(jīng)報道，由于平臺對數(shù)據(jù)的渴望超過一切，為了拿到更多的傭金和提成，刷單變得不可避免。

業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)造假、團(tuán)長刷單、用戶薅羊毛，已經(jīng)是社區(qū)團(tuán)購業(yè)內(nèi)公開的秘密。一些團(tuán)長推出下單“返現(xiàn)”活動，讓客戶購買并且給予返現(xiàn)，靠刷單獲取推廣獎勵；KPI重壓下BD會聯(lián)合團(tuán)長刷單，供應(yīng)商也會聯(lián)合團(tuán)長刷單，團(tuán)長下單后供應(yīng)商回收商品，雙方優(yōu)勢互補，繞過平臺直接交易。

動銷率也在逼迫著BD們離場。去年11月底，橙心優(yōu)選平臺就更換了考核的方式，李威說，“動銷率是說有多少團(tuán)長下單，再除以總的開團(tuán)數(shù)，BD的績效工資和動銷率掛鉤?！币簿褪钦f，團(tuán)長下了單才管用，那些讓親戚朋友拉人情湊的團(tuán)，并不能算作績效。

圖/視覺中國（美團(tuán)小哥取客戶下單的蔬菜）

去年11月，李威只休息了一天，開拓了80個團(tuán)長，動銷在50左右，當(dāng)月只拿到7000左右的工資?！跋胂脒@一個月全天無休，風(fēng)里來雨里去的，才覺得這5000底薪真是少得可憐?！?/p>

這場燒錢游戲卷入了投資者、供應(yīng)商和大量BD、團(tuán)長，但是當(dāng)游戲難以為繼的時候，這些BD和團(tuán)長們，就成了第一批挨刀的人。

過河拆橋

像錢蕊這樣月入兩萬的業(yè)績，在成都起碼能排到前十。但這樣的例子只是極少數(shù)，多的是團(tuán)長滿懷憧憬開始做，結(jié)果被繁瑣的事情耗盡心力后抽身離開。

王易的群里現(xiàn)在有美團(tuán)優(yōu)選和橙心優(yōu)選的人。目前各大平臺都推出了名為“機器人”“團(tuán)長助手”的微信號，團(tuán)長接入后它們每天會定時在群里分享商品鏈接，說是給團(tuán)長“減輕負(fù)擔(dān)”，其實是平臺“去團(tuán)長化”戰(zhàn)略的一部分。

互聯(lián)網(wǎng)平臺在下調(diào)傭金，洗劫了做不下去的團(tuán)長的私域流量之后，這短暫的蜜月期就結(jié)束了。

小團(tuán)長的客戶資源也在慢慢轉(zhuǎn)移到大團(tuán)長手里，可以預(yù)料的是，小團(tuán)長因為不會運營、嫌麻煩、賺的少，以后會越來越少，而像錢蕊這樣的大團(tuán)長將會像區(qū)域經(jīng)理一樣，大大小小的團(tuán)點也會慢慢蛻化成社區(qū)的統(tǒng)一自提點，最終達(dá)成提貨效率和覆蓋率的最佳平衡。

美團(tuán)CEO王興曾說，“在生鮮食雜領(lǐng)域，美團(tuán)曾嘗試過不同的模式，最終選擇美團(tuán)優(yōu)選，是因為這種商業(yè)模式最高效，能夠幫助美團(tuán)滲透到四線以下等比較低線的城市和市場。”

在美團(tuán)，社區(qū)團(tuán)購更多被稱為“社區(qū)電商”，淡化了團(tuán)長這一角色的重要性。本來社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)邏輯里，團(tuán)長是連接平臺、供應(yīng)商和用戶三者的橋梁，錢蕊和王易這樣的團(tuán)長是團(tuán)購的核心人物。但在演化過程中，團(tuán)長自己的閑暇時間卻幾乎都被用在維護(hù)社群關(guān)系、拓展客戶資源上，成了社區(qū)團(tuán)購平臺的“編外人員”，拿著微薄的收入，沒有任何保障，當(dāng)手里的客群被平臺接手后，便沒有了價值，注定被拋棄掉。

圖/視覺中國（社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長在對居民購買的貨物進(jìn)行盤點對賬，準(zhǔn)備分發(fā)。）

和李威一樣的BD也是這場戰(zhàn)爭的“炮灰”，當(dāng)一個城市被開發(fā)完后，這些BD就被要求去別的城市，不去就意味著失業(yè)。合肥共有一百多個BD，里面要挑80人組成“尖刀團(tuán)”下去開拓，要求每人每天拓展20個團(tuán)長，出差時間不會少于45天，沒有特別情況中途不可以請假回來。

這對有家庭的BD來說太過殘酷，但是為了在風(fēng)口中多賺點錢，還是有很多人愿意去。而這80位“尖刀團(tuán)”的BD也不一定都能升到BDM，只是說機會更大一點。

李威考慮過，后期只要城市穩(wěn)定下來，留下的人員多，肯定還是要想辦法裁人，很多同事已經(jīng)也看清了局勢，悉數(shù)離開。“開疆拓土總有開拓盡的一天，那時候還留著我們這些人做什么呢？”

看著越來越低的績效，李威選擇了主動離職，遠(yuǎn)離社區(qū)團(tuán)購的硝煙。

5月27日，市場監(jiān)管總局對社區(qū)團(tuán)購平臺十薈團(tuán)涉低價傾銷、誘騙消費者的行為處以150萬元頂格罰款，江蘇區(qū)域停業(yè)整頓3日。這已經(jīng)是市場監(jiān)管總局年內(nèi)第二次點名社區(qū)團(tuán)購平臺。今年3月，十薈團(tuán)、橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購平臺也曾因不正當(dāng)價格行為受到行政處罰。

對于大團(tuán)長錢蕊來說，社區(qū)團(tuán)購死不死不知道，但是要在美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜成為下一個美菜網(wǎng)之前賺到更多，對她來說才是最重要的事?！八哪攴e累的客戶也是我努力得來的，我希望社區(qū)團(tuán)購能夠一直火下去?！?/p>

圖/視覺中國（社區(qū)團(tuán)購取件點待取的商品）

今年，李威和朋友開了一家店。但還是繼續(xù)關(guān)注著社區(qū)團(tuán)購的動態(tài)，團(tuán)長的離場他也早有預(yù)料?！白罱K壟斷的盡頭是變現(xiàn)收割、坐地漲價，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈還沒建成，團(tuán)長們就已經(jīng)不想干了，但也總有一些團(tuán)長愿意內(nèi)卷，能賺一點是一點?！?/p>

現(xiàn)在，便利店的團(tuán)長們無法預(yù)知平臺會不會進(jìn)一步減少傭金，只能走一步看一步；像錢蕊一樣的大團(tuán)長渴望通過自己的積淀和努力讓自己的流量最大程度變現(xiàn)，也在爭分奪秒。

他們不知道資本驅(qū)動的列車將駛向何方，但他們知道的是，自己已經(jīng)或即將被甩下。

（文中受訪者均為化名）