作為聚焦在供應鏈咨詢服務領域的乙方，要面對大量的客戶提出的對供應鏈優(yōu)化的需求。我發(fā)現(xiàn)，大部分客戶提的供應鏈需求是不合理的，不完善的，千萬不能把客戶需求當圣旨。

      直接按照客戶需求做，要么項目大概率會失敗，要么對客戶優(yōu)化空間小。

       我舉幾個例子：

       第一個例子：某客戶，消費品行業(yè)，預測做到70%的準確率，采用西方標準的S&OP模式。公司想要做供應鏈計劃方面的變革，提出的需求要點是：優(yōu)化預測流程提升銷售預測準確率、優(yōu)化S&OP過程提升協(xié)同效果，做出更準確的供應計劃、優(yōu)化生產(chǎn)計劃、優(yōu)化采購計劃。

       客戶當前采用S&OP計劃模式，計劃體系可以分為列出的那幾塊，于是就要求按照這個幾個模塊分別優(yōu)化。但是當前模式是不是最好的？供應商如果不按照這個維度，不從那幾個點去優(yōu)化是不是可以？ 比如從長周期計劃和短周期計劃分別優(yōu)化是不是可以？

       第二個例子：某工業(yè)品制造業(yè)客戶，有2000月活躍品種，目前預測準確率做到70%，但是生產(chǎn)采購沒有使用預測數(shù)據(jù)?？蛻魶]有深究生產(chǎn)采購不使用預測數(shù)據(jù)的原因，而是認為由于預測準確率不高，于是提出的需求中包含要把預測準確率提高10個百分點，要做到80%。但是客戶在優(yōu)化目標中并未提及庫存周轉天數(shù)的優(yōu)化目標。

       客戶的生產(chǎn)采購不使用預測數(shù)據(jù)，是因為生產(chǎn)采購周期都非常短，生產(chǎn)在1-2天之內，采購在7天以內，月度粒度的預測數(shù)據(jù)顯然無法使用，不是預測準確率不夠高。即使預測準確率做到90%，生產(chǎn)采購還是不會使用。所以把提高預測準確率作為目標， 不僅幾乎沒有供應商能夠接這個招，而且做出來也沒有用。

       第三個例子：客戶是某個知名消費品電商業(yè)務部，因要倉配招標，于是打算做倉庫的網(wǎng)絡優(yōu)化?？蛻舢斍爸饕且粋€工廠生產(chǎn)，全國7倉布局，接單后快遞直發(fā)消費者?？蛻舻木W(wǎng)絡優(yōu)化是做工廠到7個倉的網(wǎng)絡優(yōu)化，測算的結果是維持7倉布局，只是某個倉布局略有調整。

       供應鏈要看整體，從端到端業(yè)務來看，網(wǎng)絡優(yōu)化不僅要考慮工廠到倉庫，還要考慮倉庫到消費者的物流成本。在消費者端是快遞，全國7倉，意味著大量的跨省快遞，如果增加倉庫數(shù)量，減少跨省跨城快遞，可能減少快遞費用，增加干線運輸費用，物流成本總體就可能優(yōu)化。至少網(wǎng)絡優(yōu)化不能只局限在干線端。

        這樣的例子還有很多。如何看待這個現(xiàn)象，對乙方和客戶方有什么啟迪？

      首先：我們要對客戶的需求仔細研讀，要與客戶深入溝通，售前團隊要深入研討。我們首先要考慮是不是我們理解錯了，確信無誤，再與客戶提出疑問。即使我們認為客戶的需求有錯誤，也要弄清客戶為什么提出這樣的需求，理清客戶是如何認識供應鏈的。

      其次：我覺得從乙方業(yè)務角度，首先要懷疑有其他家咨詢公司引導客戶。售前方案競標，各家肯定都會努力把客戶往自己思路上引導。我們要在溝通中提出對需求的疑慮，看看客戶是否會接受。我們指出需求不合理之處，只要言之成理，幫助客戶規(guī)避項目失敗風險，客戶一般是很認可的。

       第三：客戶不是供應鏈的專家，大多客戶對供應鏈認識有限。我們相信大多數(shù)客戶不希望一葉障目不見泰山，被一家供應商的方案蒙蔽而故意錯誤發(fā)出錯誤需求。

       所以供應鏈需求不合理，我認為主要是客戶對供應鏈認知水平不高所致。這個也是可以理解的，客戶是供應鏈的當局者，不是供應鏈的旁觀者，客戶不像顧問一樣可以接觸很多企業(yè)的供應鏈，客戶也沒有專門去研究供應鏈，對供應鏈認識不高也是很正常的。

       一般來說，明確要求提升預測準確率的客戶，基本上都是對供應鏈理解不深的。

       第四：客戶描述需求，可以以客觀問題描述為主，盡量少寫自己的想法。對解決方案，不做約束或者只提原則性約束。比如：“我們預測準確率70%，供產(chǎn)銷各自為戰(zhàn)，沒有上系統(tǒng)，每日計劃編制需要6.5小時……，歡迎供應商提出解決方案：咨詢，咨詢+系統(tǒng)，或者獨立上系統(tǒng)均可接受。供應商應明確提出可以優(yōu)化的指標，以及指標可以達到的目標；不要求乙方做效果承諾，但是要講明白優(yōu)化邏輯等等”。 這樣自己的錯誤認知不會制約項目，不會制約供應商選擇，有利于項目成功。