在臺(tái)州椒江，林利敏小有名氣。他當(dāng)過兵，會(huì)擒拿格斗，能吃苦；他做過村委會(huì)主任，將一千多人的井馬村管理得井井有條。由于待人和善、治村有道，加之外貌與卡通人物喜羊羊相似，他被村民喚作“羊主任”。

“羊主任”卸任后，一腳踏入了“塑料制品的電商王國(guó)”。臺(tái)州塑模產(chǎn)業(yè)萌芽于20世紀(jì)50年代，于80年代初具規(guī)模，在90年代成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。如今，塑料日用品產(chǎn)量占中國(guó)市場(chǎng)70%的臺(tái)州既是全國(guó)規(guī)模最大、集聚度最高的模具生產(chǎn)基地和全球塑料制品加工基地，也是拼多多塑料日用品的主要貨源地。

臺(tái)州與拼多多都不缺少塑料制品的創(chuàng)業(yè)者，但思路新、行動(dòng)快的林利敏脫穎而出。他另辟蹊徑，從狹窄空間的收納工具入手，在紅海市場(chǎng)中殺出一片藍(lán)海。如今，林利敏一手打造的友耐家居在拼多多上月銷近千萬元。不僅賣得好，友耐家居還位居拼多多收納箱好評(píng)榜第一名。

▲年底是電商旺季，林利敏與運(yùn)營(yíng)同事一起加班。（攝影：小南）

“這四年就像打仗一樣，先攻產(chǎn)品創(chuàng)新，再打通供應(yīng)鏈，下一步，我要打出品牌，把先進(jìn)的收納理念與文化傳播出去”，12月10日，林利敏表示。友耐家居今年9月入選了拼多多新品牌計(jì)劃，林利敏決心立足收納用品行業(yè)，打造出自己的企業(yè)品牌。

窄縫里做出大生意

在中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)以及股份合作制經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地臺(tái)州，幾乎家家辦廠、戶戶經(jīng)商。改革開放以來，當(dāng)?shù)卣膭?lì)創(chuàng)業(yè)者“允許試、大膽干”，不斷激發(fā)著民間蘊(yùn)藏的創(chuàng)業(yè)熱情。林利敏從小浸潤(rùn)其中，嗅覺靈敏。

2016年創(chuàng)業(yè)之初，他和很多當(dāng)?shù)厝艘粯淤u起了塑料制品。作為中國(guó)模具之鄉(xiāng)，臺(tái)州擁有1萬多家塑料生產(chǎn)企業(yè)和2000多家模具生產(chǎn)企業(yè)，每年消耗塑料原料500萬噸，占全國(guó)的十分之一，產(chǎn)品銷往世界各地。那時(shí)，林利敏揣著積攢的現(xiàn)金，對(duì)著列好的工廠名單，挨家挨戶看貨、進(jìn)貨，再放到網(wǎng)上賣。

很快，他發(fā)現(xiàn)那些可以塞到犄角旮旯里的收納柜特別好賣，比如床底柜、夾縫柜、抽屜柜。彼時(shí)，日本雜物管理咨詢師山下英子所著的《斷舍離》被引入國(guó)內(nèi)后正掀起一股家居整理的風(fēng)潮。其間，很多人開始熟悉天馬、愛麗絲等日本收納用品品牌。

公開資料顯示，1986年，天馬在日本推出以抽屜柜為代表的“Fits”系列收納柜，風(fēng)靡全球，至今累計(jì)賣出7500萬個(gè)。而“Fits”系列進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，每年售出200多萬件。

IBG管理咨詢公司此前統(tǒng)計(jì)，2017年，國(guó)內(nèi)收納用品市場(chǎng)規(guī)模為258.58億元。2020年，這一數(shù)值有望達(dá)到1012.79億元。

“夾縫收納在國(guó)內(nèi)是新興事物。外國(guó)貨雖然好，但完全不懂中國(guó)民情。例如，夾縫柜既然是為了用好各種窄縫空間，怎么可以只有22厘米一種寬度可選？”林利敏看了一圈進(jìn)口洋貨，覺得這個(gè)市場(chǎng)值得重做一遍。

看不清前路，林利敏決定先扔幾塊石頭探探路。他開始投資模具，最先生產(chǎn)幾種不同高度的床底柜。結(jié)果，這些柜子格外暢銷。于是，林利敏乘勝追擊，不斷追加投資，至今已開發(fā)五十余副。而這些模具，僅有兩副沒有打開市場(chǎng)。在投資第20副模具時(shí)，林利敏干脆利用自己搭建的退伍軍人創(chuàng)業(yè)園自建工廠，直接帶著老兵們創(chuàng)業(yè)。

其間，林利敏信心越來越足，銷售數(shù)字也一路飆升。友耐家居2017年登陸拼多多，當(dāng)年試水，次年爆發(fā)，明年全年預(yù)計(jì)銷售破億元。

▲12月10日，友耐家居的自動(dòng)化流水線正開足馬力，生產(chǎn)收納柜。（攝影：小南）

村主任的智慧，軍人的標(biāo)準(zhǔn)

林利敏搖身一變，走上了從商之路。但在當(dāng)?shù)?，他被更多人記住的身份是井馬村村委會(huì)主任。

作為曾經(jīng)的民選村主任，林利敏人緣好、會(huì)辦事。聽說“羊主任”要經(jīng)商，不少人送來祝福。但一聽他要瞄準(zhǔn)夾縫空間里的收納市場(chǎng)，不少人替他捏了把汗，并一語(yǔ)雙關(guān)道，“這能有多少空間？”

此后，當(dāng)他希望生產(chǎn)更多適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的收納柜，不斷向工廠提意見、要求重新開發(fā)模具時(shí)，說破嘴，沒有工廠愿做“大變樣”，只有個(gè)別能賣個(gè)人情，勉強(qiáng)做些“小改款”。甚至，當(dāng)他自己掏錢投資模具時(shí)，很多好心人還好言相勸，“幾十萬就為了這幾個(gè)柜子？你瘋了吧！”

這種時(shí)候，林利敏就會(huì)帶著之前做群眾工作的耐心告訴對(duì)方，他不只是在賣柜子，而是傳播一種收納文化。他常常以兒子的故事舉例——因?yàn)榧依镉泻芏嗍占{柜樣品，小小年紀(jì)的他一邊玩一邊養(yǎng)成了分類的愛好，行為習(xí)慣也因此大變。

不僅自己介紹，林利敏還讓主播在直播里講解收納文化。他甚至每年輸送一批員工到日本參加收納師培訓(xùn)，不斷吸收先進(jìn)的收納理念，從而幫助更多人提升生活品質(zhì)與幸福感。

▲ 友耐家居的主播正通過多多直播介紹收納產(chǎn)品與收納文化。（攝影：小南）

除了將治村之策運(yùn)用到企業(yè)，林利敏還把軍隊(duì)文化帶到了工廠管理當(dāng)中。他招工，退伍軍人優(yōu)先；他安排工作，從前的部隊(duì)司機(jī)，如今管理物流車隊(duì)；從前的炊事班班長(zhǎng)，如今把關(guān)廚房伙食；他搞團(tuán)建，可選項(xiàng)目是徒步、野營(yíng)和拉練。他對(duì)廚師說，以軍人的標(biāo)準(zhǔn)去做，不要克扣大家的軍糧；他對(duì)品控同事說，你們拿刀的拿刀，拿槍（掃描槍）的拿槍，一定要把這場(chǎng)（品質(zhì)）仗打贏。

帶著這樣一支鐵軍，林利敏很快找到藍(lán)海，并著手建立自己的收納王國(guó)。

用盡每寸空間的極致產(chǎn)品之路

今年9月，友耐成為拼多多新品牌計(jì)劃重點(diǎn)扶持的家居品牌。入選的理由是，這是一個(gè)思路活躍、敢于創(chuàng)新、擁有強(qiáng)大制造實(shí)力的企業(yè)。

比如，全行業(yè)某TOP品牌的拳頭產(chǎn)品抽屜柜，很多用戶反映抽屜易脫落、不好用。當(dāng)拼多多新品牌實(shí)驗(yàn)室把這些信息提供給友耐家居時(shí)，他們很快就開始了大刀闊斧的產(chǎn)品創(chuàng)新。

經(jīng)過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的反復(fù)推敲，他們重新開發(fā)模具，增加了前端鎖扣和后端卡槽的設(shè)計(jì)，分別起到了防止抽屜脫落以及疊加更穩(wěn)固的作用。

此外，友耐家居還專門開發(fā)了一批適用于城鎮(zhèn)用戶定制衣柜的大尺寸抽屜柜SKU。這看似只是尺寸上的微調(diào)，但卻讓收納文化進(jìn)入下沉市場(chǎng)。而沒過多久，這些非標(biāo)抽屜柜的銷量就趕上了標(biāo)準(zhǔn)款，并助推友耐家居成為拼多多收納箱好評(píng)榜的第一名。

▲ 在友耐家居的打包車間，工人們正在組裝、打包產(chǎn)品。（攝影：小南）

受此鼓舞，林利敏繼續(xù)在尺寸上大做文章。他甚至是這個(gè)領(lǐng)域最先通過與快遞公司重新談判，將拋貨的長(zhǎng)度限制拓展到95厘米，從而使得單個(gè)床底柜的長(zhǎng)度可以從過去的90厘米加長(zhǎng)到95厘米，方便那些擁有兩米雙人床的用戶更好地利用床底空間。

“整潔、方便是一種無差別的需求。消費(fèi)升級(jí)既要讓小鎮(zhèn)居民享受到日本收納理念帶來的便利，也要讓一二線城市的用戶用上真正滿足自己需求的產(chǎn)品?！绷掷粽f，上海房?jī)r(jià)那么貴，他們用好每一寸空間都是幫用戶省錢。

于是，他們把夾縫柜做到了極致，面寬從14厘米到27厘米，每增加一厘米就有一款SKU，“不管用戶家的夾縫多么雞肋，友耐都有一款柜子可以讓這個(gè)空間變廢為寶”。而狹長(zhǎng)的夾縫柜無法放置太多瓶瓶罐罐，于是，友耐設(shè)計(jì)師將其中一格創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)為米箱，拓展了用途。

在林利敏看來，友耐家居的發(fā)展是一個(gè)“先有量，再有質(zhì)，接著可能有品牌”的過程?！芭_(tái)州強(qiáng)大的塑模產(chǎn)業(yè)是我的后盾，而新品牌計(jì)劃讓我看到用戶需求，有信心投資模具，從而把產(chǎn)品做到極致，做出口碑?！?/p>

目前，友耐家居已逐漸從線上走向線下，進(jìn)入品牌商場(chǎng)。林利敏希望有一天，當(dāng)大家需要收納柜時(shí)，腦子里出現(xiàn)的名字除了天馬、愛麗絲，還有友耐