來源 | 物流沙龍

過去我做合同物流接近十年，電商物流業(yè)做過幾年，也做過平臺運營，所以在合同物流、電商物流還是平臺運營、傳統(tǒng)企業(yè)運營略有點點的經(jīng)驗和教訓(xùn)，今天借這個機(jī)會跟大家一起分享一下。

內(nèi)容主要分為三塊：第一塊是我對行業(yè)的理解；第二塊是行業(yè)發(fā)展需要什么能力去匹配，以及京東在這個能力匹配做了哪些，第三塊是說說我們現(xiàn)在做的事和產(chǎn)品。

 演講嘉賓：京東物流大客戶銷售負(fù)責(zé)人 高峰

（本文根據(jù)9月1日由物流沙龍舉辦的“2017年合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇-遇見物流新物種”現(xiàn)場錄音整理）

坦率來講，京東現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式歸為三個形態(tài)，最核心的牛鞭效應(yīng)能帶來很多生產(chǎn)與銷售，但供應(yīng)鏈前端與后端，計劃端和物流端一些矛盾，這個是最根本的因素。

如何讓這個矛盾變小，或者讓矛盾趨于擬合？最核心是三塊：

一個是融合，前后端融合，由長鏈變短鏈，這個是數(shù)據(jù)鏈條；

第二個是大數(shù)據(jù)的魅力，現(xiàn)在數(shù)據(jù)鏈條蠻長的，如何把數(shù)據(jù)鏈變短，前端壓力和后端壓力就會變小；

最后一個就是預(yù)測的能力。

未來供應(yīng)鏈變革趨勢是什么？物流人應(yīng)該做什么？是不是我們真的能夠賦能做更多？這個取決于我們自己。我特別信仰一句話：這個事情一定會成功，至于做這個事情的人是不是你，不清楚。

這是我們在整個過程當(dāng)中遇到一些現(xiàn)實的問題，其實所有的物流，或者所有客戶追求本身是三點的平衡點，就是體驗、成本和效率，這三個之間本身是相互博弈的關(guān)系，無法取得最優(yōu)點，看你在現(xiàn)階段發(fā)展過程當(dāng)中最關(guān)注哪個點，如何取最佳的位置。

如何進(jìn)行體驗、成本和效率最優(yōu)？

京東有一個自己的理論體系叫甘蔗理論，在很多公司都有類似的概念，那就是當(dāng)一個公司發(fā)展過程當(dāng)中是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的概念。

當(dāng)我們追求庫存成本和客戶體驗之間的極致數(shù)據(jù)的時候，流程優(yōu)化可以讓你從A到B，但是如果想從B到C，如果付出相當(dāng)少的成本最好是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化就是要有一張網(wǎng)，如何用這張網(wǎng)勾畫現(xiàn)在的體驗這才是最根本的，而不是一個點，而是一張網(wǎng)，這就是一家網(wǎng)絡(luò)型公司跟相對不是網(wǎng)絡(luò)型公司的差異根本點。

網(wǎng)絡(luò)效率取決于銷售和預(yù)測的布局，京東在全國現(xiàn)在有300多個倉庫，而且倉庫整個庫存周轉(zhuǎn)周期非?？?，在這么快得情況下，布局這么多的倉庫，如何把客戶體驗做到最好，如何把貨做的更快？簡單來說就是把貨在最適當(dāng)?shù)牡胤椒抛钋‘?dāng)?shù)呢浳铮谧钸m當(dāng)?shù)臅r間點送給最合適的你，這個也是我們背后的邏輯。

如何讓庫存變的越快，預(yù)測變的越準(zhǔn)確，就是點分布、補(bǔ)貨模型等等。下面是一個調(diào)查數(shù)據(jù)，可以看到鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，理論理解123叫城市級，456叫鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，總增長率來看，零售市場在城市級別已經(jīng)在逐漸下降，人口紅利也好，都在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，未來網(wǎng)的覆蓋能力，這張網(wǎng)下游承載能力變的格外重要。

這個是我最想說的，在線上也好，線下也好，還是所有的渠道也好，都很難突破，或者很難融合。為什么？原因就是信息的不對稱，也叫信息壁壘，信息壁壘根本原因是銷售壁壘，如何把銷售壁壘真正突破開，然后才能實現(xiàn)所謂的區(qū)域間壁壘、庫存分割、渠道間壁壘、平臺間壁壘。

但這是一個理想模型，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶，或者很多的企業(yè)在思考怎么去走，怎么去玩。我相信這是一個趨勢，只是誰先去吃第一個草，或者誰先去做這個事情而已。但是在行業(yè)里面差異很大，有的行業(yè)已經(jīng)走了很遠(yuǎn)了，有的行業(yè)還在慢慢往前走。

結(jié)合上面提的三點，我們最想表達(dá)的未來最核心的還是技術(shù)，技術(shù)才是真正的核心，技術(shù)的背后是數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，技術(shù)拉動，才能實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈以及物流的升級和改造。

我們?nèi)绾芜M(jìn)行變革？背后依托是什么？

通過數(shù)據(jù)我們完成前端的預(yù)測，決策我們的庫存，決策庫存底細(xì)下補(bǔ)貨，然后再進(jìn)行實時監(jiān)控，背后所有邏輯打通之后，背后不僅僅是執(zhí)行部門，而且是預(yù)測部門，生產(chǎn)拉動部門，以及后端整個管控部門，你的職能已經(jīng)延伸了。未來做物流的人就沒有那么苦了，不僅僅是執(zhí)行的人，我們更多是讓大家?guī)臀覀円黄鹱龊玫娜耍覀儾粌H僅是背黑鍋的人，還可能是發(fā)起指令的人。

這里面舉了一個很好的場景，也是京東現(xiàn)在正在做的事情。

京東之前有一個發(fā)布會，最想做的事情是實現(xiàn)鏈條最短化，線上線下一盤貨的邏輯，千店千面，背后依托是大數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在提出三個詞語：場景數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)智能化，什么意思？

場景數(shù)據(jù)化就是當(dāng)你進(jìn)入我的零售店的時候，我會捕捉你所有的動作，讓你知道你的消費習(xí)慣，鎖定每一個商品購物，當(dāng)時的動態(tài)，去看你真正想要什么？你實際買了什么？

數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)化，根據(jù)你所有的信息收集這個店最應(yīng)該陳列的，最應(yīng)該碼放的位置，補(bǔ)貨模型，這樣做到千店千面。通過很多店集合數(shù)據(jù)，測定基于LBS數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)算法，去看這個區(qū)域應(yīng)該放什么樣的貨最合適。

最后實現(xiàn)數(shù)據(jù)智能化，讓這張網(wǎng)轉(zhuǎn)起來，通過這張網(wǎng)去實現(xiàn)線上線下一體化，從傳統(tǒng)的2C邏輯變成2B補(bǔ)貨模型邏輯。

從短鏈到長鏈、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品智能化，我們依托是什么？

首先要依托很強(qiáng)資源網(wǎng)滲透率、覆蓋率還有自有資源保障能力，還有相應(yīng)的軟實力，這個是硬實力。京東現(xiàn)在硬實力在全國有335個倉庫，710萬平方米存儲場地，有9個亞洲1號，所謂亞洲1號就是我們自動化分揀場地，也就近10萬人一線員工做倉儲和運輸?shù)臉I(yè)務(wù)，整個網(wǎng)可以分成6張網(wǎng)絡(luò)，有中小件網(wǎng)、大件網(wǎng)、冷鏈網(wǎng)、眾包網(wǎng)等等，實現(xiàn)多產(chǎn)品，多行業(yè)，多模式的一些作業(yè)。

我們智能化水平，在整個作業(yè)模式當(dāng)中如何實現(xiàn)快速應(yīng)對，把我們效率達(dá)到最好，倉庫有人效、評效，運輸講時效，今年618實現(xiàn)無人車在高校里面投遞應(yīng)用場景，無人機(jī)在西安宿遷應(yīng)用場景，還有亞洲1號無人分揀小機(jī)器人等等，這些作業(yè)設(shè)備背后體現(xiàn)的是技術(shù)。我們有專門的Y事業(yè)部，做所有智能大數(shù)據(jù)算法，在強(qiáng)有支持下，在整個智能技術(shù)兩塊走的非?？?。

剛才講到了Y事業(yè)部智慧，我們能夠給客戶提供什么樣的價值？怎么體現(xiàn)智慧？這里面就是一些實際的應(yīng)用場景，或者應(yīng)用產(chǎn)品，我們幫助客戶在最開始做預(yù)測，然后做分倉的布局，然后做分倉庫存的算法，補(bǔ)貨模型的算法，做整個倉庫內(nèi)智能操作，如果有前端市場數(shù)據(jù)，可以做區(qū)域化市場數(shù)據(jù)調(diào)研，所謂C2M，把客戶最想要的告訴你反哺回來，讓你再做產(chǎn)品，這是一個閉環(huán)的邏輯。通過這樣拉動B端市場、C端市場全鏈條的覆蓋。

再來看看京東的金融能力，我們在B端延伸的時候，金融能力是一個保障，如果在一二三線城市渠道商是很強(qiáng)的，到四到六線城市如何進(jìn)行延展和拓展，金融是很重要的一個砝碼。

最后這個是京東一個特色，我們跟其他人不太一樣的地方，京東不僅僅有平臺，同時還有線下的營銷資源，我們叫地推資源。配送車輛，包裹都可以做精裝畫像級營銷，而且這一塊我們也是對外開放的。

講了那么多，我們拋出幾個產(chǎn)品，現(xiàn)在在一起做的東西，我特別贊同喬布斯的一句話，其實客戶真的有的時候不清楚他的需求是什么，或者他清楚他的需求是什么，但是描述不出來。

所以我們?nèi)绾卧谶@種模糊的界定下清晰化產(chǎn)品，這是我們第一個，也就是一盤貨的邏輯。

如何能夠把一盤貨管好？

最近我們在跟很多客戶探討這個業(yè)務(wù)模式，也有很多客戶陸續(xù)落地這種業(yè)務(wù)模式。

我們從客戶的工廠或者從客戶的RDC出來通過運輸，幫助客戶完成倉的分布。所謂RDC的分布，這種模式下再覆蓋到區(qū)域的倉庫，或者零售倉的倉庫，或者門店，小的B端商家，也可以到C端用戶，線上線下一盤貨，物理位置存在一起。當(dāng)客戶可以進(jìn)行渠道壁壘的部分打通，或者是線上線下壁壘打通，但是物理上可以聯(lián)合的時候，我們就可以做這個事情。

一可以讓庫存周轉(zhuǎn)最快，二可以在整個供應(yīng)過程當(dāng)中減少貨物交接環(huán)節(jié)，破損率、客戶體驗、成本全部都會下來。另外在大數(shù)據(jù)驅(qū)動下，整個網(wǎng)絡(luò)內(nèi)總庫存額會迅速下降，這個是這個模型下最優(yōu)的解決結(jié)果。

第二個商流和物流的結(jié)合模式，剛才也點到了金融，在傳統(tǒng)一二三線城市來講，其實大B經(jīng)銷商托盤非常成熟，但是對傳統(tǒng)企業(yè)來講四到六線城市是非常棒的新增機(jī)會，如何把握這個機(jī)會做好？

京東有一個解決方案，可以大家一起探討，在降低渠道商的門檻，引入中小型的代理商，去做商流，京東可以去做金融流和物流的依托，聯(lián)合一起做，這樣拓展四到六線城市。

如果中小級代理商愿意做金融流，也可以做金融流，如果他不愿意做，金融可以在金融上保駕護(hù)航，共同拓展四到六線城市，可以讓你快速占領(lǐng)最優(yōu)的市場前端。

如何做前置倉，未來的零售到底是什么樣的形態(tài)？

一定要走傳統(tǒng)大車?yán)^去，一定是12.5或者16.5米車跑嗎？其實在真正的末端可以通過O2O模式做，讓你畫像級清晰，比如原來可能從品牌方到終端用戶中間交接10次，未來在數(shù)據(jù)流可以交接10次，但是在實物流交接2次就可以了，從工廠出來到總倉，總倉到前置倉，離客戶最近的地方，客戶下訂單進(jìn)來之后到你數(shù)據(jù)體系里面，訂單中間流轉(zhuǎn)最后到前置倉，用2小時覆蓋到這個用戶。這個京東已經(jīng)在做了，我們已經(jīng)在試點推行。

剛才講的是整個消費品行業(yè)，我內(nèi)部也是分行業(yè)的，接下來講兩個服飾行業(yè)案例，服飾行業(yè)最重要的兩種形態(tài)，一種形態(tài)是混倉形態(tài)，一種形態(tài)是RDC形態(tài)，但是他們在O2O走的非常快，如何能夠把O2O線上線下一盤貨邏輯就近補(bǔ)貨模型，追求兩點，第一點是庫存利用最大化，第二點是銷售機(jī)會最大化，這兩點博弈平衡之后實現(xiàn)這個模型，這也頁相當(dāng)于總倉到門店，門店與總倉及線上線下訂單互動。

第二個模型是總倉到區(qū)域倉，到門店，線上及線下訂單驅(qū)動，同時這里面區(qū)域倉可以是客戶的，也可以是代理商的，多形態(tài)，多模式的存儲。

今天分享就這么多，因為時間有限沒有辦法展開太多，京東想表達(dá)的思想就是3個詞語：互生、共生、再生，跟大家一起去尋找我們再生的共贏定，我們希望未來能夠跟大家一起找到合作的機(jī)會，謝謝大家！  

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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