農(nóng)貿(mào)商販?zhǔn)且黄薮蟮拈L尾市場

在我國“農(nóng)改超”政策推進(jìn)及超市和生鮮電商的渠道滲透率提升的背景下，未來農(nóng)貿(mào)市場的占比大概率會(huì)下降。但是在很長一段時(shí)間內(nèi)，農(nóng)貿(mào)市場作為居民的“菜籃子”，具有鮮活度高，價(jià)格親民、方便便利等特點(diǎn)，依然會(huì)是生鮮流動(dòng)的主渠道。與此同時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場自身也在朝著標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、智能化的方向發(fā)展。

據(jù)估計(jì)，農(nóng)貿(mào)市場中，85%的商販都是找上游批發(fā)市場進(jìn)貨，同一地區(qū)的商品區(qū)域一致化。而且在交易過程中，個(gè)體商販對產(chǎn)品的信息處于信息不對稱的狀態(tài)，沒有議價(jià)能力、勞動(dòng)強(qiáng)度大（基本每天20小時(shí)工作）。如何服務(wù)好這類微小的B端客戶，是一片巨大的長尾市場。

目前，新技術(shù)與數(shù)字化浪潮推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品流通的全渠道時(shí)代，SaaS應(yīng)用以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠提升產(chǎn)業(yè)鏈效率。而B端農(nóng)貿(mào)市場現(xiàn)狀是分散的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及能夠更好的收集訂單，推動(dòng)訂單采購的規(guī)?；?，實(shí)現(xiàn)企業(yè)化運(yùn)營，典型如美菜、宋小菜、四海漁倉等企業(yè)的主要客戶正是農(nóng)貿(mào)市場

1 食材供應(yīng)市場大，集中度低

2017年中國餐飲業(yè)的市場規(guī)模接近4萬億。這也意味著，按照40%的比例估算，食材供應(yīng)鏈已經(jīng)成為一個(gè)1.6萬億的巨大市場。

如此巨大的市場，分散在大大小小的經(jīng)銷商手上。據(jù)悉，年?duì)I業(yè)額超過1億的配送企業(yè)，全國范圍不超過100家，大部分企業(yè)年?duì)I業(yè)額都在1000萬到5000萬之間。

美菜作為目前全國最大的餐飲食材配送企業(yè)，年?duì)I業(yè)額也才剛剛突破百億。

中國食材供應(yīng)鏈高度分散，其現(xiàn)狀是：供銷兩頭小而散，交易環(huán)節(jié)多，品種復(fù)雜，交易效率低下，基礎(chǔ)性原料多，基于商業(yè)模式全鏈條考量規(guī)劃的半成品、標(biāo)準(zhǔn)品很少。天然的劣勢導(dǎo)致了目前國內(nèi)尚未出現(xiàn)一家行業(yè)龍頭，但同時(shí)也意味著巨大的市場機(jī)會(huì)

2 餐企呼喚優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈

目前我國餐飲市場的主體還是中小型商家，以單店為中心。對于中小餐館來說，食材采購是一個(gè)高頻高額的剛性需求，商家?guī)缀趺刻於夹枰少?，?fù)購率高，粘性強(qiáng)，流水大。商家采購由經(jīng)理或廚師長進(jìn)行食材采購。私人化采購導(dǎo)致食材無法溯源，價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)，采購流程不規(guī)范，“吃回扣”現(xiàn)象普遍存在。同時(shí)小商家缺乏研發(fā)能力，運(yùn)輸、供應(yīng)鏈管理都沒有，溢價(jià)能力非常差。如果能服務(wù)好這些小B端的客戶，那將是一個(gè)巨大的市場。

相比個(gè)人經(jīng)營的餐廳，連鎖餐企一般會(huì)有統(tǒng)一的采購配送和確定的第三方供應(yīng)商，但仍需經(jīng)過繁多的交易環(huán)節(jié)，中間成本負(fù)擔(dān)嚴(yán)重。而且簡單的供銷關(guān)系缺乏服務(wù)屬性，各地餐廳的差異化需求得不到滿足。在經(jīng)營壓力下，餐飲業(yè)對第三方專業(yè)化供應(yīng)鏈服務(wù)的需求愈加強(qiáng)勁

3 企業(yè)紛紛入局食材供應(yīng)鏈

2017年餐飲百強(qiáng)企業(yè)總營業(yè)收入2861.7億元，占全國餐飲收入39643.70億元的

7.2%，作為完全競爭程度較高的行業(yè)，餐飲產(chǎn)業(yè)集中度一向不高。餐飲行業(yè)的競爭對外就是消費(fèi)者需求競爭，對內(nèi)就是供應(yīng)鏈的競爭。針對餐廳的供應(yīng)鏈服務(wù)，不同行業(yè)背景的企業(yè)紛紛入局，解決餐企采購?fù)袋c(diǎn)。

食材供應(yīng)中，生鮮占據(jù)較大比例。但是除了生鮮，其他加工食品、飲品、乳品也是餐廳的需求。這要求供應(yīng)鏈企業(yè)具備更強(qiáng)的綜合素質(zhì)

4 服務(wù)覆蓋三維度

餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)所提供的服務(wù)主要涵蓋信息流、產(chǎn)品流和物流三個(gè)方向。

信息流方面，供應(yīng)鏈管理SaaS系統(tǒng)能幫助餐飲門店更精確了解食材采購和消耗情況；電商平臺則提供了信息透明、價(jià)格合理、品控保障的采購方式。

產(chǎn)品流方面，根據(jù)供應(yīng)商SKU的不同，又有寬產(chǎn)品線和垂直類產(chǎn)品線的區(qū)分：其中全案總包的供應(yīng)商提供一站式服務(wù)以及全品類商品供應(yīng)；垂直細(xì)分的供應(yīng)商則深耕在某一方向或某類產(chǎn)品；提供食材之外，中央廚房模式分擔(dān)了餐廳的食材分揀加工負(fù)擔(dān)，降低餐飲店人力成本，簡化制餐流程。

物流方面，集約化源頭采購、專業(yè)溫控運(yùn)輸倉儲(chǔ)則解決了食材在配送過程中的品質(zhì)把控

信息流

采購電商平臺：為餐飲店提供信息透明、價(jià)格合理、品控保障的采購方式

餐飲店供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)：基于餐飲店數(shù)據(jù)，精細(xì)化管理店面采購和庫存情況

供應(yīng)商信息系統(tǒng)：基于數(shù)據(jù)積累，對食品供給和餐飲店需求做出更好預(yù)測

產(chǎn)品流

品控監(jiān)測：對供應(yīng)商的資質(zhì)、生產(chǎn)地及食材進(jìn)行審查監(jiān)測，保障食品安全

中央廚房：食材分揀加工及菜品研發(fā)，降低餐飲店人力成本，簡化制餐流程

食材類型覆蓋：提供基礎(chǔ)菜品，米面糧油乃至爆款加工成品，滿足不同業(yè)態(tài)需求

物流

采購渠道：食材源頭直供，集約化采購，降低中間流通成本

溫控管理：利用冷鏈運(yùn)輸和溫控管理技術(shù)，保障凍品生鮮質(zhì)量

倉儲(chǔ)配送：物流中心吞吐能力更強(qiáng)，并可提供定時(shí)配送、加急配送等服務(wù)

四、生鮮食材B2B企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐

1 美菜源頭直采，數(shù)字化管理題

美菜不同于大多數(shù)企業(yè)，幾乎提供米、面、糧、油、蔬菜、肉、蛋等所有品類。更全的品類對經(jīng)營管理提出很高要求，但也能更好滿足客戶各類需求，實(shí)現(xiàn)一站式購齊。

美菜采用源頭直采，鏈接食材原產(chǎn)地和終端需求方餐廳，不僅利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)將市場需求反饋給全國的食材產(chǎn)地合伙人，在管理上，也采用數(shù)字化的精細(xì)管理，通過WMS和TWS系統(tǒng)，從商品入庫開始，就通過線上系統(tǒng)記錄生產(chǎn)日期、保存天數(shù)等參數(shù)信息，系統(tǒng)會(huì)在作業(yè)時(shí)提醒操作人員，按日期進(jìn)行先進(jìn)先出作業(yè)，規(guī)避因商品超期帶來的損耗問題；

美菜將農(nóng)戶與餐廳以互聯(lián)網(wǎng)電商的方式直接聯(lián)系起來，自建冷鏈物流體系，通過冷鏈干線、冷鏈倉儲(chǔ)和冷鏈配送，精簡農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。

其中干線冷鏈運(yùn)輸保證了貨物從源頭到集散地的損耗控制；冷鏈倉儲(chǔ)的規(guī)范性管理也能夠降低成本；最后全程冷鏈的規(guī)模配送也在試圖解決目前生鮮冷鏈的最大痛點(diǎn)損耗問題

2 美菜食材供應(yīng)鏈多環(huán)節(jié)集中

食材供應(yīng)鏈不論是在產(chǎn)品、信息、配送、管理等各方面都面臨著各種問題和挑戰(zhàn)。因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜，很多食材供應(yīng)鏈企業(yè)都選擇從其中一個(gè)或者幾個(gè)環(huán)節(jié)切入，而美菜將物流、產(chǎn)品流、信息流等多環(huán)節(jié)集中解決，模式相對比較重。

截至2017年9月，美菜累計(jì)已服務(wù)過近100萬家商戶，覆蓋全國近50個(gè)城市，合作伙伴超過5000家，日包裹處理量超過100萬個(gè)

3 宋小菜集約化考察核心品類

目前宋小菜做的是蔬菜批發(fā)，每個(gè)季度核心考察八到十個(gè)品類的蔬菜，對生鮮需求量大而穩(wěn)定的農(nóng)貿(mào)市場和餐飲配送公司是他們下游的主要客戶。

宋小菜每季度考察三十個(gè)品類，核心考核的是八到十個(gè)品類。實(shí)際上按照人們的餐飲習(xí)慣，一年四季加起來吃的蔬菜只有三百種，一個(gè)季度就是七八十種，在菜場里交易的90%以上只有三十個(gè)品種，而一個(gè)家庭一日三餐的蔬菜不會(huì)超過八個(gè)品種。所以餐飲食材的集約化是具備集約優(yōu)勢的。

目前宋小菜已累計(jì)有80多個(gè)品類、共計(jì)3700多個(gè)SKU。宋小菜年均生鮮吞吐量達(dá)20萬噸，其包括退換貨在內(nèi)的整體損耗率降低至0.3%左右

首先，收集訂單。所有東西都是預(yù)售，而且要求全額付款，通過這個(gè)方式先明確訂單。

然后，從一個(gè)區(qū)到一個(gè)城市再到一個(gè)大區(qū)域合并訂單，形成集單。集單是為了之后的集采，介入進(jìn)去制定標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)涉及到品種、規(guī)格、等級、包裝，形成標(biāo)準(zhǔn)化。集單之后，將訂單結(jié)構(gòu)化，翻譯給生產(chǎn)種植的人，告訴他們種什么、加工成什么樣子、什么包裝、什么規(guī)格，完成集采過程。

最后，物流路徑可以做到直發(fā)集運(yùn)。集運(yùn)解決了兩個(gè)問題，第一，少掉了中間環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)越少，成本越低，第二，物流的運(yùn)作效率高，周轉(zhuǎn)率大幅提升，損耗降低，這才是真正的基地直采

4 彩食鮮永輝布局食品供應(yīng)鏈的重要一環(huán)

彩食鮮為商戶提供基地直采、食材定制以及專業(yè)食材供應(yīng)等服務(wù)。目前主要經(jīng)營品類有優(yōu)選蔬菜、加工鮮肉、精品水果、糧油干貨、冷凍素食、酒飲沖調(diào)、休閑零食以及家居生活。彩食鮮采用按需生產(chǎn)模式為了提高產(chǎn)品差異化，同時(shí)降低損耗。B端商戶通過APP直下單，彩食鮮根據(jù)其所需商品完成加工。

彩食鮮目前主要的三個(gè)業(yè)務(wù)板塊：

其一，向中高端餐飲企業(yè)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位及大專院校食堂、連鎖酒店及便利店供應(yīng)預(yù)包裝生鮮食材，占據(jù)其主要營收比重。

其二，服務(wù)于永輝超市各門店，例如Bravo精標(biāo)店、超級物種部分門店中供應(yīng)的半場品生鮮，即為“彩食鮮”自有品牌。

其三，借助其同名APP“彩食鮮”，向永輝自有電商平臺和其他生鮮電商平臺供

貨。彩食鮮計(jì)劃在2018年布局河南、河北、貴州、陜西、杭州、廣東等地新增4至6家生鮮加工配送工廠

5 善之農(nóng)品類聚焦經(jīng)營

善之農(nóng)目前聚焦糧油、禽蛋、蔬菜、(豬)肉類、凍品等五大品類。

之所以聚焦糧油、禽蛋以及蔬菜大類中的生姜等細(xì)分品類，一方面是因?yàn)檫@些品類的上游產(chǎn)地相對集中，具有可整合能力。另一方面則是能在集采時(shí)形成規(guī)模優(yōu)勢、穩(wěn)定供應(yīng)鏈能力和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力。

品類聚焦相對于粗放式發(fā)展，更強(qiáng)調(diào)效率，也更強(qiáng)調(diào)規(guī)模。善之農(nóng)的品類聚焦作用：

一方面，為其提升了在關(guān)鍵品類的核心競爭力，相當(dāng)于是構(gòu)筑了自身的品類護(hù)城。另一方面，能為農(nóng)產(chǎn)品流通進(jìn)行更加精準(zhǔn)的賦能，讓善之農(nóng)在農(nóng)產(chǎn)品流通上占據(jù)全面優(yōu)勢，對于提升善之農(nóng)的競爭力有莫大助力

6 農(nóng)貿(mào)市場天然轉(zhuǎn)型的碩果----米禾供應(yīng)鏈

  2015年陜西米禾成立、從事“生鮮食材+互聯(lián)網(wǎng)平臺+企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院的食堂餐廳、餐飲、賓館酒店/社區(qū)生活超市”的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量源頭追溯，全程冷鏈運(yùn)輸監(jiān)控，確保食品安全。

1、一站式集采:    米面糧油、生鮮蔬果、肉類海鮮、干貨調(diào)料等食材的一站式集中采購平臺，

2、一級批發(fā)價(jià)格；   立足欣橋市場采購平臺，集廠家直接代理，壓縮渠道以最低價(jià)格滿足客戶需求。

3、全程冷鏈配送；   冷鏈物流集配中心，擁有8000噸冷庫、3500平方米體驗(yàn)展示中心、20000平米分揀中心。

4、食品安全追溯體系；    公司與市農(nóng)檢中心共建農(nóng)殘檢測室，檢測設(shè)備齊全，檢測方法科學(xué)符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求。

2016年“西安市肉類蔬菜流通追溯體系建設(shè)系統(tǒng)上線啟動(dòng)儀式”在西安欣橋農(nóng)貿(mào)交易中心米禾生鮮食材一站式集配平臺成功舉行。首批試點(diǎn)單位涉及西安飲食集團(tuán)旗下西安飯莊、德發(fā)長、同盛祥、老孫家、春發(fā)生、西安烤鴨、大香港酒樓、常寧宮等多家中華老字號企業(yè)；

——食材B2B企業(yè)的實(shí)踐對比

通過分析，我們可以看到，這些生鮮食材供應(yīng)鏈B2B的企業(yè)都有一些共性：

1、借助互聯(lián)網(wǎng)的渠道收集訂單；

2、擔(dān)當(dāng)一批商的角色，二批商（物流）自建或者是外包；

3、損耗率控制極低； 

4、解決國內(nèi)供應(yīng)鏈采購、流通的問題

5、家生鮮供應(yīng)鏈平臺類比

農(nóng)業(yè)、冷鏈、B端三維度看生鮮供應(yīng)鏈

（上游農(nóng)業(yè)）技術(shù)改造農(nóng)業(yè)主力生鮮發(fā)展 

（冷鏈物流）生鮮供應(yīng)鏈：為生鮮流通保駕護(hù)航 

（商貿(mào)銷售）重點(diǎn)服務(wù)于農(nóng)貿(mào)市場和小型餐廳