前言：在快遞行業(yè)處于疫情遠(yuǎn)未結(jié)束之時(shí)，作為快遞行業(yè)各大品牌的業(yè)務(wù)量兵家必爭(zhēng)之地的義烏，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始在黃牛手中抬頭，義烏市場(chǎng)在2019年雙十一之前價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打入1.2～1.6元之間，隨著雙十一到來(lái)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均上調(diào)了0.3元，雙十一結(jié)速后僅四天，價(jià)格又打回1.2～1.6之間，隨著疫情趨緩，義烏市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)以自動(dòng)分檢機(jī)操作居多，復(fù)工速度明顯快于義烏周邊網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)測(cè)下周義烏市場(chǎng)又從1.2～1.6之間開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。

量子咨詢預(yù)測(cè)義烏市場(chǎng)很快會(huì)出現(xiàn)打破1元的時(shí)刻，而且，大部分0.3以內(nèi)的快遞費(fèi)會(huì)運(yùn)行在1.2～1.4元區(qū)間。

義烏市場(chǎng)已經(jīng)有黃牛開(kāi)始倒逼義烏市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)公司向各大品牌的省區(qū)要政策成本。

2019年全國(guó)快遞行業(yè)完成600億件包裹投送量，其中義烏在全國(guó)城市包裹總量以49.91億件排名中位例第二。

那么，從義烏市場(chǎng)看全國(guó)，價(jià)格戰(zhàn)考驗(yàn)各大品牌快遞省區(qū)管理網(wǎng)點(diǎn)的功底，下面作三個(gè)分享。

第一：政策匹配產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之爭(zhēng)

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，各大快遞品牌都采取了軍事指揮三三制管理結(jié)構(gòu)布局管理層，以大區(qū)長(zhǎng)為第一層，一個(gè)大區(qū)長(zhǎng)下設(shè)三個(gè)省總為第二層，一個(gè)省總下設(shè)三個(gè)網(wǎng)絡(luò)管理員為第三層，網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)處理網(wǎng)點(diǎn)具體事宜，省總負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)指制定，政策省批，省區(qū)利潤(rùn)指標(biāo)完成。

多數(shù)快遞行業(yè)的省總，以完成總公司的業(yè)績(jī)考核管理為主，但是，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)想要的業(yè)績(jī)本身并不是有“以罰代管”的費(fèi)用機(jī)制就可以，而是需要總公司對(duì)省區(qū)在市場(chǎng)容量貨品結(jié)構(gòu)分類匹配政策成為考核，不然，下到網(wǎng)的政策成本匹配不出業(yè)務(wù)導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)成本會(huì)更高，網(wǎng)點(diǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也拿不到業(yè)務(wù)。

例如：某網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)以0.7公斤的鞋類包裹居多，占市場(chǎng)容量的65%，同行快遞量第一的品牌匹配了0.7公斤的政策，返點(diǎn)0.5元，雖然說(shuō)該網(wǎng)點(diǎn)也是返點(diǎn)0.5元，但是，只匹配了0.5公斤以內(nèi)免中轉(zhuǎn)費(fèi)的政策，結(jié)果是該網(wǎng)點(diǎn)眼睜睜的看快遞量第一的同行日發(fā)貨31萬(wàn)單，該網(wǎng)點(diǎn)只能發(fā)貨6萬(wàn)單。

評(píng)語(yǔ)：快遞行業(yè)的省區(qū)，真正能推動(dòng)完成總公司業(yè)績(jī)完成的是給網(wǎng)點(diǎn)公司政策匹配市場(chǎng)容量貨品結(jié)構(gòu)，如果網(wǎng)點(diǎn)公司的政策不能匹配市場(chǎng)貨品結(jié)構(gòu)，意味著網(wǎng)點(diǎn)公司既使拿到政策返點(diǎn)，也只是個(gè)擺設(shè)。

第二：返點(diǎn)還原成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，如果問(wèn)所有的網(wǎng)點(diǎn)老板現(xiàn)在快遞賺錢靠什么，網(wǎng)點(diǎn)老板私下里會(huì)無(wú)一例外回答，快遞賺錢完全靠“關(guān)系，返點(diǎn)，時(shí)效”，雖然說(shuō)快遞網(wǎng)點(diǎn)在公共場(chǎng)合會(huì)回答你網(wǎng)名賺錢是“服務(wù)，質(zhì)量，價(jià)格”，聽(tīng)上去很正面。

網(wǎng)點(diǎn)老板這么回答，本質(zhì)上意味著省區(qū)給網(wǎng)點(diǎn)匹配的成本競(jìng)爭(zhēng)正在失能，原因很簡(jiǎn)單，既然同行具備優(yōu)勢(shì)，意味著行業(yè)品牌快遞成本競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)處于配平失衡的杠桿中，網(wǎng)點(diǎn)公司正處于成本不公平競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

例如：某網(wǎng)點(diǎn)公司從省區(qū)拿到了0.3元的返點(diǎn)，而件量第一的同行拿到了0.5元的返點(diǎn)，表面上返點(diǎn)是總公司優(yōu)惠給網(wǎng)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上返點(diǎn)空間正以成本的形式在價(jià)格戰(zhàn)中以成本的空間讓利給客戶，結(jié)果是，該網(wǎng)點(diǎn)降價(jià)0.3元打掉了返點(diǎn)空間就只能眼睜睜看件量第一的同行做走業(yè)務(wù)，并且還有0.2元利潤(rùn)。

評(píng)語(yǔ)：網(wǎng)點(diǎn)公司與同行的返點(diǎn)不公平本質(zhì)上就是成本不公平，省區(qū)批準(zhǔn)的返點(diǎn)只是一種財(cái)務(wù)核算機(jī)制，本質(zhì)上是成本空間，只是在算法上折分開(kāi)插入業(yè)績(jī)效考核機(jī)制，關(guān)鍵是網(wǎng)點(diǎn)如果不產(chǎn)生業(yè)務(wù)，返點(diǎn)機(jī)制毫無(wú)意義，同時(shí)，也說(shuō)明了一點(diǎn)，省區(qū)對(duì)返點(diǎn)既成本的概念沒(méi)有深入到與同行對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)的高度，總結(jié)一句話，省區(qū)給網(wǎng)點(diǎn)匹配成本很失敗。

第三：培訓(xùn)未能從考核從向模式

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)的培訓(xùn)中，培訓(xùn)內(nèi)容無(wú)一例外的是圍繞著總公司給于省區(qū)的考核內(nèi)容去走的，總公司的培訓(xùn)師確實(shí)對(duì)快遞行業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)用，實(shí)操流程運(yùn)用，考核標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用，等等培訓(xùn)水平不容置疑，關(guān)鍵是網(wǎng)點(diǎn)公司在這些內(nèi)容中還有缺陷也是微小的，結(jié)果是，無(wú)論總公司培訓(xùn)與省區(qū)培訓(xùn)恰好與網(wǎng)點(diǎn)需要的培訓(xùn)南轅北轍背道而馳，為什么，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)點(diǎn)公司失敗在薪酬管理機(jī)制上與網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理模式上。

例如：某網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員與客戶都是工作三年以上的老員工，業(yè)務(wù)部薪酬模式也已經(jīng)用了五年了，自從2018年價(jià)格戰(zhàn)加劇，網(wǎng)點(diǎn)公司老板5年前定的按價(jià)格定提成的模式已經(jīng)很難讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)去開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，原因很簡(jiǎn)單，快遞費(fèi)已經(jīng)接近發(fā)貨成本，財(cái)務(wù)審核價(jià)格表時(shí)經(jīng)常是在業(yè)務(wù)員與客戶辛苦的達(dá)成口頭協(xié)議后通不過(guò)，導(dǎo)致70%的業(yè)務(wù)積極性倍受打擊，不僅僅只是業(yè)務(wù)做不進(jìn)來(lái)，而且，薪酬提成不靈活也是原因之一，因?yàn)橥性缫寻窗亓颗c均價(jià)匹配去提成，后果是整個(gè)營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員只愿意派件，取件早已經(jīng)不感興趣。

評(píng)語(yǔ)：快遞行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)從技能與系統(tǒng)運(yùn)用培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)模式與管理機(jī)制培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，總公司與省區(qū)肓目的認(rèn)為解決了技能與系統(tǒng)培訓(xùn)就解決了服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)問(wèn)題是非常膚淺的，因?yàn)榕少M(fèi)，快遞費(fèi)，返點(diǎn)，已經(jīng)在快手競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上已經(jīng)趨平與透明，依靠技能與系統(tǒng)培訓(xùn)來(lái)獲得網(wǎng)點(diǎn)公司經(jīng)營(yíng)提升效果已經(jīng)微乎其微，只有經(jīng)營(yíng)模式與管理機(jī)制培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)才是網(wǎng)點(diǎn)公司所需要的。

結(jié)語(yǔ)：義烏市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)在告訴網(wǎng)點(diǎn)公司，在派費(fèi)，快遞費(fèi)，返點(diǎn)，日漸在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中趨于水平與透明的情況下，省區(qū)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)匹配，返點(diǎn)成本匹配，培訓(xùn)內(nèi)容匹配，正在成為網(wǎng)點(diǎn)生死存亡的關(guān)鍵因素。