中腰部主播的紅利來了！薇婭要和所有淘寶主播共享她的供應(yīng)鏈……

薇婭母公司謙尋正在籌劃一個“超級供應(yīng)鏈基地”，將薇婭積累了超過三年的供應(yīng)鏈集中在一起，形成一個線下選品基地。這預(yù)示著主播的選品模式要從傳統(tǒng)的低效的“貨找人”轉(zhuǎn)變?yōu)楦痈咝У摹叭苏邑洝?，而且更多主播都可以和薇婭共用同一套供應(yīng)鏈了。

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薇婭把招商資源“共享”了

從淘寶直播到短視頻平臺再到綜藝等，“淘寶第一主播”薇婭的影響力正在逐漸突破邊界。事實(shí)上，光環(huán)之外，她正在“密謀”將自己的業(yè)務(wù)能力變成可輸出的資源，共享給整個淘系直播生態(tài)。

薇婭母公司謙尋內(nèi)部正在搭建一個“超級供應(yīng)鏈平臺”，將完整的兩層辦公樓共約一萬平方的場地改造成了一個大型選品場地，形似商場。場地分品類區(qū)域設(shè)置了眾多專柜和貨架，以美妝集合區(qū)域?yàn)槔浖艿脑O(shè)置和擺放類似絲芙蘭和屈臣氏。

具體的模式是，謙尋邀請商家入駐供應(yīng)鏈基地展示自家商品，商家既可以選擇專柜展示，也可以選擇只使用貨架一隅，供主播自主選擇。謙尋會收取商家一定的入駐服務(wù)費(fèi)，不過據(jù)透露，該服務(wù)費(fèi)要比在商場和超市中租用對應(yīng)展示位“便宜得多”。

億邦動力了解到，謙尋的供應(yīng)鏈基地將吸納從國內(nèi)到國際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌，預(yù)計(jì)容納上千家品牌，數(shù)萬個SKU。在以行業(yè)類目劃分的基礎(chǔ)上，還會設(shè)立一個韓國館，陳列韓國進(jìn)口產(chǎn)品。

值得關(guān)注的是，場內(nèi)設(shè)置了一個“定制化”服飾區(qū)，包括雙面呢、皮草等，這塊區(qū)域會相對封閉，產(chǎn)品和主播的合作形式為“買斷”，產(chǎn)品對主播?？顚９?，但有起定量要求，因此僅對達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的“優(yōu)質(zhì)”主播開放。

謙尋CEO奧利告訴億邦動力，公司已經(jīng)積累了三年的供應(yīng)鏈能力，希望開放出來可以幫助到更多主播。業(yè)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有企業(yè)開始了供應(yīng)鏈服務(wù)，而謙尋的優(yōu)勢在于貨品結(jié)構(gòu)豐富。目前，項(xiàng)目籌備非常順利，預(yù)計(jì)在2020年1月正式運(yùn)營。不過該基地會先滿足內(nèi)需，即面向公司內(nèi)部主播開放，待內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)測試結(jié)束后，再面向整個淘寶直播生態(tài)的主播開放。

他強(qiáng)調(diào)，謙尋希望通過供應(yīng)鏈基地規(guī)范電商直播行業(yè)的兩個方面：（1）貨品標(biāo)準(zhǔn)；（2）合作模式。未來，超級供應(yīng)鏈基地會逐步推出線上版，打通線上和線下，讓商家和主播可以在線上完成匹配，也讓貨品組織更加高效。

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“拎包直播”的全新模式

億邦動力了解到，以往主播普遍的招商方式是，確定直播日期后，由機(jī)構(gòu)提前一周左右公布招商信息，通過朋友圈、商家群等途徑傳播出去。如果商家未能及時看到信息，就會錯過活動。即便及時獲得了信息，商家還需要聯(lián)系機(jī)構(gòu)，說明要跟哪個主播合作，或者請機(jī)構(gòu)推薦幾個主播挑選，還要經(jīng)歷報(bào)名、寄樣、審核最終通知等一長串流程。

“我們會像超市一樣把所有入駐的產(chǎn)品展示出來，讓主播自由挑選，只要產(chǎn)品好，永遠(yuǎn)不會錯過活動。”謙尋相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一旦有產(chǎn)品被主播選中，謙尋會向商家發(fā)送通知，入駐的商家只要設(shè)定好一個接收信息的運(yùn)營人員配合即可。

對于謙尋在其中提供的服務(wù)，上述負(fù)責(zé)人舉了一個例子。如果有主播要做美妝專場，可以直接到場地內(nèi)選品，謙尋的團(tuán)隊(duì)會統(tǒng)計(jì)其選擇了哪些品牌、哪些產(chǎn)品，并聯(lián)系相應(yīng)商家?guī)椭鞑ビ懻搸齑妗㈩A(yù)定周期、供貨價(jià)格、優(yōu)惠政策等。此外，謙尋還會把所有的產(chǎn)品資料整理好打包給到主播，并將產(chǎn)品送至指定直播間。

“以前的直播選品是品牌帶著‘貨找人’（KOL），是一種很低效的方式，選品基地會把這種模式變成‘人找貨’?！眾W利表示，商家提交報(bào)名表后，主播通過表格里的文字，沒辦法完全感知到產(chǎn)品究竟好還是不好的，線下展示可以很好地解決這個問題。

“基地最大的目標(biāo)人群是中腰部主播，她們非常知道自己要什么產(chǎn)品，只是之前拿不到?！眾W利透露，基地收益主要面向商家，收取“固定費(fèi)用+扣點(diǎn)”，扣點(diǎn)最高不會超過5%。這意味著，商家?guī)缀跏峭ㄟ^一次費(fèi)用獲得了一個月多則幾十場，少則幾場的直播。而基地對于主播，是提供服務(wù)的角色。

此前，謙尋已經(jīng)在幫多家MCN旗下主播提供招商等環(huán)節(jié)服務(wù)，而通過超級選品基地則又為主播們提供了“拎包直播”的機(jī)會。

“基地可以幫垂類主播像薇婭一樣變成全品類主播，提高其商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)出。我們還會把跟薇婭合作的優(yōu)質(zhì)工廠也貢獻(xiàn)出來，幫主播們解決供應(yīng)鏈端的競爭力。”謙尋董事長海鋒透露，未來謙尋不排除會輸出直播的方法和策略，甚至輸出直播賬號運(yùn)營人員等，幫助主播或商家成長。

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直播生態(tài)的“進(jìn)化論”

據(jù)了解，除了薇婭外，謙尋旗下還有超過30個主播，而謙尋也正在用“貨”讓主播們形成了一套“組合拳”：通過頭部主播吸引更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，再將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸送給新主播，以此保證她們剛做直播就有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速成長；而頭部主播直播過后的庫存，如顏色、碼數(shù)不齊的商品，可以直接給新主播做秒殺福利，幫助新主播增加吸粉能力。

這樣的玩法顯然符合謙尋一直以來對電商直播的理解——貨是電商直播里面最重要的環(huán)節(jié)。如今的超級供應(yīng)鏈基地，仍在延續(xù)這個理念。

“主播選品其實(shí)用時非常短，招商花時間的地方其實(shí)都在交涉周期。”有直播機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示了對超級供應(yīng)鏈基地的期待：“跟超市一樣，所有商品明碼標(biāo)價(jià)，機(jī)制透明，對簡化主播的招商過程還是有非常大作用的?！?/p>

一位電商直播從業(yè)者也坦言，排除明星入局，頭部主播的招商要求是天貓店起步而且挑品，中腰部網(wǎng)紅基本是挑店不挑品（談判能力弱），而底部主播既不挑店也不挑品?！疤嵘撞康街醒恐鞑サ闹辈ベ|(zhì)量（貨品和內(nèi)容質(zhì)量）和個人價(jià)值（從垂直主播到全品類主播）正是整個生態(tài)現(xiàn)階段的需要?！彼a(bǔ)充道。

不過，商家對該項(xiàng)目的態(tài)度卻有所不同。一部分呈觀望態(tài)度，認(rèn)為在結(jié)算方式等運(yùn)營細(xì)節(jié)還未確定之前，看不清參與其中的利益點(diǎn)；而另一部分則表示，只要收費(fèi)合理不妨試試，雖然產(chǎn)品未必會被薇婭選中，如果其他20個主播可以做到薇婭的量，這個平臺就有其存在的價(jià)值。

“做供應(yīng)鏈直擊行業(yè)痛點(diǎn)，還能提升謙尋的利潤點(diǎn)?！币晃浑娚讨辈C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指出，帶貨的利潤點(diǎn)遠(yuǎn)不及播“自己的貨”，如果上述基地按照類似云集的“入倉”模式運(yùn)營，為謙尋本身帶來的利潤是可觀的，也是可行的，“豐富的選品池會吸引更多主播，一旦主播量增加，對于商家來說，也會產(chǎn)生強(qiáng)綁定，商家和工廠都會愿意為其供貨的?！?/p>

而在奧利看來，基地的價(jià)值不止在于幫助主播更快找到適合自己的貨，幫商家節(jié)省匹配主播的時間和成本，還會創(chuàng)造更多新零售的模式，讓品牌和主播之間產(chǎn)生更多玩法，讓淘寶直播成為“云逛街”的平臺。