“在下沉市場，順豐正在探索一場由輕變重、由快變慢的轉型，它的目標是下一個萬億市場?！?/p>

來源：新零售商業(yè)評論（ID：xinlingshou1001）

作者：章蔚瑋，新零售商業(yè)評論編輯

在中西部下沉市場，農(nóng)產(chǎn)品進城的速度正在加快。

剛剛過去的“十一”黃金周，舒華家果園內(nèi)上午剛采摘的幾十斤獼猴桃，下午已經(jīng)被裝車送往幾百公里外的中轉中心，第二天，這批獼猴桃就奔走在送往全國買家的路上。

這樣的運轉速度在過去很難想象。原本扎根城市的物流玩家，如今把臨時收件點和收件車駐扎到了果園門口，在加速農(nóng)產(chǎn)品流轉效率的同時，也正從中挖掘新的商機。

 順豐，去農(nóng)村搶市場 

距離湖南長沙500公里的懷化，聚集著大量冰糖橙產(chǎn)地，每年11月，多則幾百斤，少則幾十公斤的冰糖橙從這里運往一二線城市的消費市場。

過去，郵政、三通一達（圓通速遞、申通速遞、中通速遞，韻達）憑借低廉的價格，把守著這些運輸大單，但去年開始，順豐、德邦，京東物流陸續(xù)下沉，在原本平靜的市場掀起波瀾。

順豐下沉決心堅定。在湖南懷化，今年，順豐提前一個月在當?shù)刂饕麍@附近設置了臨時收件點，相比去年，規(guī)模增加了20%，水果采摘后能直接裝車送往全國各地，節(jié)省果農(nóng)自行裝箱備車運至物流中心的環(huán)節(jié)。

在大件物流上使用快遞的打法點到點，門到門，一條龍服務，順豐首先要比的是三通一達欠缺的“服務”。

在更遙遠的西部地區(qū)，聚集著大量水果種植基地，水果產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的近1/52017年全國水果總產(chǎn)量分布統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，陜西和新疆兩地的水果產(chǎn)量之和達3342噸。

物流在這里擁有廣闊的發(fā)展空間。據(jù)當?shù)匾晃晃锪鳂I(yè)內(nèi)人士透露，在距離西寧100公里的一處偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個物流網(wǎng)點一個月就能產(chǎn)生100萬元的物流訂單。

順豐在這打響“價格戰(zhàn)”，3公斤首重價格僅為3～5元，相當于順豐普通件的10%，這讓當?shù)氐娜ㄒ贿_都有些“措手不及”，根據(jù)當?shù)爻Ｒ?guī)定價，三通一達的首重平均維持在4~6元。

“低價再加上順豐的品牌背書，一部分原本屬于三通一達的訂單會流向順豐?！痹诋?shù)匾晃粯I(yè)內(nèi)人士看來，順豐打出的這張牌對三通一達形成威脅。

事實上，這并非順豐首次嘗試“下沉”。早在2012年8月1日，順豐就推出了“四日件”服務，這是順豐第一次將觸角伸向低端市場面向淘寶賣家開通了562條陸運線路，打通國內(nèi)29個省際之間的陸地運輸。

速度減慢的同時，價格也進行下調(diào)，首重價格從當時的22元降到了18元，續(xù)重也從14元/公斤下調(diào)至7元/公斤，但市場反響不及預期，如今“四日件”業(yè)務已經(jīng)消失。

“在快遞市場，速度放慢，價格優(yōu)勢不明顯的打法顯然很難符合市場需求?！痹诜治鋈耸靠磥?，三通一達在快遞業(yè)務上的步步緊逼，讓順豐不得不開拓新的市場。

而下沉市場，無論對于電商，還是物流，依然是一片新的藍海。

這一次，順豐將目光緊盯在下沉市場20～100公斤的大件貨物和包裹業(yè)務上，“順豐快運”成為新的主力軍。

2018年，順豐重貨事業(yè)群正式更名為順豐快運事業(yè)群，這被外界認為是，順豐從4000億中高端快遞市場轉戰(zhàn)12萬億大物流市場邁出的重要一步。

 下沉市場，尋找新故事 

轉型，是順豐給市場的一個新故事。

9月30日，順豐控股市值僅為1740億元，相比較其巔峰時期2017年3月1日的3226億元，兩年半時間，市值已蒸發(fā)1500億元。作為快遞行業(yè)曾經(jīng)的佼佼者，無法再講出“新故事”的順豐顯然讓市場和投資者感到焦慮。

2019年半年報顯示，順豐營業(yè)收入為500.75億元，而其核心業(yè)務“時效件”營收貢獻僅超50%為267.65億元，增速僅為4%。

與此同時，順豐一度引以為傲的“快遞”業(yè)務正面臨“量價齊跌”的窘境營收下跌的同時，業(yè)務件量也面臨下滑。

2019年上半年，順豐快遞業(yè)務件量為20.17億票，同比增長8.54%，不及同一時間內(nèi)全國快遞業(yè)平均增速（25.5%）的1/3。反觀同行對手，2019年上半年，圓通速遞完成業(yè)務件量38.03億件，同比增長35.15%。

作為彌補，順豐新業(yè)務成為亮點。2019年上半年，順豐的各項新業(yè)務占總營收業(yè)務23.66%，其中順豐快運成為增速最快的業(yè)務，在2019年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入50.72億元（不含稅），但同比增長已達46.99%。

快運，被業(yè)內(nèi)看成是下一個物流行業(yè)的萬億市場。對快遞起家的順豐而言，如何尋求新的突破？畢竟，順豐進軍快運市場不足5年，仍需面臨大件物流操作經(jīng)驗不足的難題。

在日后的發(fā)展中，順豐一邊要面對三通一達、百世匯通這樣的挑戰(zhàn)者，它們的價格更具競爭力；同時也要面對安能、德邦、百世快運這些資深的老牌快運企業(yè)對市場的牢牢把控根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，安能、百世快運等在電商大件票量上的占比達到近70%。

順豐還要解決快運大件專用網(wǎng)點少的客觀限制，在很長一段時間，快運件與快遞隔日達長期合網(wǎng)運營，一直到順豐重貨業(yè)務量上升，才逐漸獨立運營。

2018年6月，順豐共計開設899個重貨網(wǎng)點，主要分布在華東、華南和西南，相比德邦、安能、百世、中通、韻達等網(wǎng)點數(shù)依然規(guī)模懸殊。根據(jù)公開資料顯示，2017年快運企業(yè)的全國網(wǎng)點數(shù)，順豐僅為717個點，相比較之下，德邦已達到10000個點。

因此，對于年輕的順豐快運，成長中的下沉市場顯然是不可錯過的一片沃土。

去年，順豐通過資本并購，整裝待發(fā)，不斷加速快運網(wǎng)點布局。2018年3月，順豐控股收購廣東新邦物流有限公司，建立順心捷達，擴展快運業(yè)務布局以奠定網(wǎng)絡基礎與能力。

截至今年6月30日，順心旗下?lián)碛屑用司W(wǎng)點3918個，直營場站132個。2019年上半年，累計貨量同比增長114%。

根據(jù)規(guī)劃，在2020年5月，順心將完成網(wǎng)點覆蓋12000個，其中明確要實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，每月實現(xiàn)貨量100萬噸。

 下沉市場阻擊戰(zhàn) 

“今年，我們?nèi)嫦鲁廖鞅笔袌觥！币晃粊碜缘掳钗鞅钡貐^(qū)的市場負責人透露，2019年，德邦的目標是拿下下沉市場的農(nóng)產(chǎn)品物流配送市場份額，“無論大單、小單，一律拿下?！?/p>

專注于大件貨運的德邦也將目光投向了下沉市場的農(nóng)特鮮市場，而且打破了過去只做業(yè)務大單的限制，加入了下沉市場的卡位賽。

在西北地區(qū)，70%~80%的農(nóng)產(chǎn)品陸運訂單掌握在三通一達手中，15%由順豐冷鏈掌控，市場格局相對穩(wěn)定。但隨著順豐、德邦的加入，這一格局將被打破。

目前，從零售君采訪的情況看，由于順豐速運在農(nóng)村市場依然以陸運為主，在時效上并不具有明顯競爭優(yōu)勢。

一位當?shù)氐墓r(nóng)透露，順豐速運不走空運，時效甚至慢于中通和圓通，與印象中順豐品質(zhì)有差異。

下沉市場，優(yōu)勢并不明顯的順豐，難以避免的將遭遇阻擊戰(zhàn)。

一邊是下沉市場的老牌勁敵三通一達為首的低價系。

從8月公布的快遞業(yè)務主要經(jīng)營數(shù)據(jù)公告中就能尋找到蛛絲馬跡中通的單票收入從2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元，同比下降11.30％，中通對單票收入下跌的解釋是：增加補貼加強網(wǎng)點的攬件派件積極性，擴大市場份額。

公告顯示，“現(xiàn)階段行業(yè)的競爭加劇，首要任務還是要獲得盡可能多的市場份額。公司的成本下降也比較明顯，所以毛利率維持相對穩(wěn)定。這也為后續(xù)的降價或競爭留下了空間?！?/p>

一邊是德邦這樣的老牌快運企業(yè)的擴張。

今年，德邦在西北地區(qū)新增幾十個直營網(wǎng)點，同時，在農(nóng)特產(chǎn)生產(chǎn)基地全面推行點到點、門到門的快運模式，搶占先機。德邦在電商不發(fā)達的下沉市場，首次推出了自有電商平臺，以幫銷捆綁物流，拉動西部地區(qū)的特產(chǎn)交易。

還有，實力相當?shù)?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.tumeigg.net/company/453" onclick="tagClick(105)">京東物流。

今年上半年，京東投資18億元進一步滲透三四線城市的物流業(yè)務，加強基礎網(wǎng)絡建設，進一步加快京東物流開放進程。

根據(jù)，第二季度財報，京東物流在今年Q2實現(xiàn)盈虧平衡，以開放物流業(yè)務為代表的物流及其他服務收入同比增長98%。這對于同樣將目標鎖定在下沉市場的順豐，可謂是狹路相逢。

在湖南，京東物流正與順豐形成正面競爭，雙方在定價和定位上都十分接近，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，“順豐每公斤5元，京東物流每公斤4元。”一位當?shù)匚锪魅耸客嘎?，兩者相較之下，京東物流的優(yōu)勢略明顯由電商平臺作為支撐，比單線作戰(zhàn)的順豐增加了籌碼。

對于順豐而言，下沉市場同樣是一塊硬骨頭，傳統(tǒng)打法顯然很難適應新的市場需求，順豐想要拿下下沉市場，需要來一場全新的自我突破。