9月10日，第三屆中國（杭州）國際快遞業(yè)大會平行分論壇——快運(yùn)物流與供應(yīng)鏈上，紅杉資本副總裁于瀚清、云鋒基金董事總經(jīng)理平怡、鼎暉投資高級合伙人張海峰、紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅來為我們解讀《快運(yùn)物流賽道的投資機(jī)會 》。

中通快遞副總裁、中通研究院院長金任群（主持人）：謝謝各位大咖的分享。剛才任總也說了糧草未動兵馬先行?，F(xiàn)在的糧草是什么？資本。資本比較抽象，具象的其實(shí)是資本的具體操盤手，他們承擔(dān)了很大的風(fēng)險和壓力，但是成功的鎂光燈下很少看到他們的身影。而我們今天有幸請到幾位隱性的幕后英雄，有請：云鋒基金董事總經(jīng)理平怡女士、紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅女士、紅杉資本副總裁于瀚清先生、鼎暉投資合伙人張海峰先生，有請幾位上臺入座。

各位大佬過去幾年里在物流領(lǐng)域的投資有很多成功案例，有些可謂經(jīng)驗(yàn)傳奇，今天在這里可否用2-3分鐘的時間與我們物流行業(yè)的同學(xué)們一起分享下這些成功案例。

于瀚清：大家下午好，我是紅杉資本的于瀚清，非常榮幸參加今天下午的會議。我簡單講一下紅杉資本在物流領(lǐng)域的投資。我們非常關(guān)注物流領(lǐng)域，我們在過去幾年大概投資20家企業(yè)，非常榮幸和行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀的企業(yè)家們走過這個過程。如果談?wù)摰綄π袠I(yè)的洞知和理解，我相信在座各位都是我們的老師，所以我們只能以“望遠(yuǎn)鏡”的方式看這個行業(yè)，有幾點(diǎn)為這個行業(yè)不斷投入和投票：第一，我們看到物流行業(yè)是整個經(jīng)濟(jì)體的賦能者。我們看的行業(yè)比較多，我們切實(shí)感受到物流行業(yè)的發(fā)展，使其他行業(yè)有更多的機(jī)會；第二，物流解決很多就業(yè)。目前物流從業(yè)者大概五千多萬人，隨著資本和技術(shù)在行業(yè)的滲透，每個人的人效在提升；最后，物流占GDP很高，過去五年從占GDP19到15%，每一個點(diǎn)的節(jié)省創(chuàng)造大概九千億價值。所以，我們也希望能夠參與到每年的九千億增值的過程，這是我們不斷為這個行業(yè)持續(xù)投入的原因。

平怡：大家好，我是云鋒基金的平怡。我簡單介紹一下云鋒基金。大家聽名字云鋒也知道，這是馬老師和云鋒總成立的投資機(jī)構(gòu)，我們管理一百億美金左右的規(guī)模。其實(shí)我們在物流行業(yè)也是做了非常大的投資，我們大概一共花了7億美金，在物流行業(yè)做投資。我們大致投資物流的幾個細(xì)分賽道：快遞領(lǐng)域投了中通和圓通，快運(yùn)領(lǐng)域投了中通快運(yùn)，整車領(lǐng)域投了滿邦（音），當(dāng)然我們也是菜鳥很大的外部財(cái)務(wù)投資人。所以在整個物流領(lǐng)域我們下了很大力量，因?yàn)槲覀兛吹绞f億市場巨大發(fā)展的整合空間，我自己覺得我們還會持續(xù)在這個領(lǐng)域不停往下做投資。

張海峰：大家好，我叫張海峰，來自鼎暉投資。鼎暉投資經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我們的業(yè)務(wù)線包括VC投資、并購基金兩個一級市場投資，另外還有二級市場對沖基金以及債權(quán)基金、夾層投資和財(cái)富管理。物流一直是我們布局非常重的賽道，其實(shí)我本人是從2011年開始看物流行業(yè)，也算是物流行業(yè)的老兵。所以說，整個鼎暉在物流行業(yè)里面投資的工業(yè)已經(jīng)有12家?？v觀整個中國現(xiàn)代物流的發(fā)展，我們覺得一共有四波大的投資機(jī)會：第一波是快遞，第二波是快運(yùn)，第三波是互聯(lián)網(wǎng)+物流，第四波是現(xiàn)代正在興起的智能+物流。這四波機(jī)會里面，我們各自有不同的布局，第一波快遞里面最佳的投資窗口在2010-2013年，到2016年、2017年幾個巨頭基本上上市，我們在這個機(jī)會里面，2010年投資百世，2017年完成上市，2018年基本完成退出，也獲得將近10倍的回報。第二波快運(yùn)機(jī)會，基本上全賽道的大部分公司，我們都做了布局，2016年投資德邦，2017年上市之后完成退出，包括剛才提到的百世。這兩家公司退出之后，我們在2017年投資嘀嗒，2016年投資中通快遞A輪。第三波機(jī)會是互聯(lián)網(wǎng)+物流，我們投資閃送。在第四波，我們在智能互聯(lián)網(wǎng)、智能快送做了布局。物流是中國經(jīng)濟(jì)的血液，我們非?？春盟拈L期發(fā)展，也會持續(xù)在這個行業(yè)內(nèi)做投資。

于紅：GGE資本是2001年成立于美國硅谷，到今天為止已經(jīng)是一家全球化的基金，我們在美國硅谷、紐約、中國北京上海包括新加坡都有辦公室，并且同時進(jìn)行全球化的投資，原來主要以中美為市場，現(xiàn)在已拓展到東南亞、印度甚至包括非洲。管理基金規(guī)模是62億美金，最近基金規(guī)模18.8億美金。這樣的基金規(guī)模在投中早期的基金里面，其實(shí)是屬于非常大的基金規(guī)模。我們主要投Pre-A到CD為主的公司。我們的投資風(fēng)格相對比較獨(dú)特性，一方面我們投的項(xiàng)目不多，是非常有選擇性。過去19年一共投300家公司，平均到每年就十來家公司。另外一個特點(diǎn)是投中的概率比較高，我們手上目前有60多家獨(dú)角獸，有30多家上市公司，最知名的就屬于阿里，我們在2003年投了阿里，后面也有優(yōu)酷、土豆、去哪兒，包括現(xiàn)在的小紅書、滴滴等一些都是我們投的。具體到物流領(lǐng)域，因?yàn)槲覀冋麄€基金特點(diǎn)是在一個賽道上投的公司比較少，所以剛才張海峰說的特別好，其實(shí)我們更多是在第三波和第四波的機(jī)會上有所布局，因?yàn)榈谝徊ā⒌诙ň退恼w特點(diǎn)來說，對人力密集型和資本密集型行業(yè)來說不是我們的優(yōu)勢，所以我們更多投入互聯(lián)網(wǎng)+物流、智慧+物流領(lǐng)域。所以在互聯(lián)網(wǎng)+物流領(lǐng)域我們投了玉滿滿（音），包括紅杉。最近我們又投了極客+，是屬于智能+物流領(lǐng)域，它更多是智能機(jī)器人，可以提供分揀、搬運(yùn)等各方面的服務(wù)，現(xiàn)場的各位有一些已經(jīng)是他們的客戶了，而且他們現(xiàn)在由于產(chǎn)品極具領(lǐng)先性，已經(jīng)出口投資到日本、澳洲。因?yàn)槲覀內(nèi)蛲顿Y，我們?nèi)ダ?、巴西，跟?dāng)?shù)毓玖牡臅r候，他們說中國有一家公司特別火熱，我希望進(jìn)他們的貨，但進(jìn)不到，說的就是極客+，所以說他們的產(chǎn)品和方案比較符合智能化+物流的方向，也是我們重點(diǎn)布局的領(lǐng)域之一。謝謝。

主持人：你們是最好的外部觀察者，所以大家有興趣的一點(diǎn)是在投資人眼中，如何才是判斷定義一家好的公司？作為創(chuàng)業(yè)者，又如何能夠獲得你們的青睞？

于瀚清：這是很好的問題，我們也不斷自省如何作為一個外行人、局部人，能夠碰到什么好的企業(yè)。其實(shí)紅杉一直有一個口號，就是做創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者，所以幕后團(tuán)隊(duì)非常重要。對于一個投資機(jī)構(gòu)來說，他投資的是這個創(chuàng)始人或者CEO對這個行業(yè)有特殊的判斷和認(rèn)知。所以第一條，我們希望創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)π袠I(yè)有很深的熱情、獨(dú)特的認(rèn)知，這是他能夠在這個行業(yè)里不斷創(chuàng)造價值的原生動力。第二，我們感覺到這個行業(yè)的技術(shù)滲透，目前還有很大的空間，我們希望這個創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)是重視技術(shù)和信仰技術(shù)的人。第三，我們認(rèn)為對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，他們的價值觀和組織力的重視也非常重要，這也是我們在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)尋找的一點(diǎn)。第四是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的好品質(zhì)，比如對行業(yè)的熱情、百折不撓、對自己的事業(yè)充滿了信念?？偟脕碚f，第一要有獨(dú)特的認(rèn)知，第二對技術(shù)和組織力、價值觀要有信仰，最后是企業(yè)家的品質(zhì)。

平怡：如果你看我們投快遞，其實(shí)投了兩家，投了中通和圓通。但是我們在快運(yùn)領(lǐng)域看了很多，包括安能，包括百世，我們之前也都看過，但我們一直都沒有出手，一直到2018年了中通快運(yùn)A輪。所以對這個領(lǐng)域來講，我自己覺得快遞領(lǐng)域?yàn)槭裁磿l(fā)展得這么快？是因?yàn)榭爝f是基于電商產(chǎn)生的，所以它本身在發(fā)展過程當(dāng)中是一個增量的市場，所以沒有這么多公司跑出來，因?yàn)樗旧硎且粋€空白、是一個新的業(yè)態(tài)帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。但是快運(yùn)領(lǐng)域其實(shí)是一個存量市場，它的增長比較慢、有限，這個行業(yè)本身有非常多的小玩家、散玩家在里面。所以存量市場如果要有新的大公司出來，其實(shí)它對你本身有沒有改變它的效率、提升它的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率各方面其實(shí)有非常高的要求。所以，我們一直都非常猶豫在快運(yùn)行業(yè)做布局。

回到金總的問題，我們?yōu)槭裁醋詈筮x擇中通快運(yùn)？其實(shí)我跟賴總很早認(rèn)識，我原來在紅杉就認(rèn)識他，所以我們對賴總包括賴副總整個加盟行業(yè)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、效率的管控各方面有非常好的認(rèn)知，那也是為什么我們在這么多的快運(yùn)公司里面第一個投的是中通快運(yùn)，其實(shí)更多是對創(chuàng)始人的信賴和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的信任。

回到您的問題，我們覺得什么樣的人是好的人？第一，首先是一級有正確價值觀的人；第二，創(chuàng)始人對產(chǎn)品的理解力、對用戶體驗(yàn)的敏感度要極高；第三，要有非常強(qiáng)的自我驅(qū)動能力。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)這件事情是很長很孤獨(dú)的事情，你要一直不停地自我驅(qū)動；第四，非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和不停的迭代能力。和賴總的認(rèn)識當(dāng)中，我看到他們不斷地自我進(jìn)化和自我迭代。回到今天，創(chuàng)始人還需要全球化視野的能力，因?yàn)樵诮裉斓膭?chuàng)業(yè)環(huán)境里面，其實(shí)技術(shù)驅(qū)動會更加重要，就是中國企業(yè)“走出去”、跨境全球化是未來很大的趨勢。這幾個大概是我們評判創(chuàng)業(yè)家的一些標(biāo)準(zhǔn)。

張海峰：剛才金總問了兩個問題，一個是從投資人角度如何看待快運(yùn)行業(yè)，地是從投資人角度怎樣選擇好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。

第一個問題，我們快運(yùn)行業(yè)看的比較多，首先我們認(rèn)為這個行業(yè)是值得投資的。雖然看上去整個零擔(dān)增長率并不是特別快，但它的市場規(guī)模很大，小票三四千億，加上大票合起來超過一萬億；第二，之前最早的時候都是專線，所以你把專線和零擔(dān)混在一塊看行業(yè)增長是平緩的，但我們看到平臺型快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)起來之后，很多專線比較輕的小票的貨在不斷往快運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)型公司、平臺型公司聚集。所以你把快運(yùn)這幾家大的網(wǎng)絡(luò)型公司，如果從行業(yè)專線整合觀點(diǎn)來看，專線的貨越來越重，日子也越來越不好過，而平臺型網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)公司作為這一個細(xì)分市場來說其實(shí)是一個增量市場。所以我們認(rèn)為這里面有整合和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的概念。雖然快運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不及快遞，但它確實(shí)也需要收轉(zhuǎn)運(yùn)派和集貨，有了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，加上資本，就可以出現(xiàn)頭部效應(yīng)。這是我們的基本邏輯。

第二，快運(yùn)本身會遇到發(fā)展瓶頸，這個瓶頸是2.5萬噸和3萬噸之間，尤其快運(yùn)的貨比快遞的貨要重，那就涉及到中轉(zhuǎn)分撥的問題，靠人力、叉車和皮袋干不了，所以快運(yùn)也要面臨這個問題，因?yàn)檫@個轉(zhuǎn)運(yùn)中心的形狀不是無限大就是效率更好更高，而是要有特定的規(guī)模和大小。所以這個時候，接近3萬噸的時候，必須上自動分揀。另外，長期來看因?yàn)橛蓄^部效應(yīng)的出現(xiàn)，所以我們不認(rèn)為現(xiàn)在號稱全國性網(wǎng)絡(luò)的公司有十家，但是我認(rèn)為就像快運(yùn)將來有一個兼并整合的趨勢，我認(rèn)為這是三年來一定會出現(xiàn)的。

第二個看法，什么是好項(xiàng)目。我們有自己的“套路”：好團(tuán)隊(duì)、好業(yè)務(wù)、好交易。好團(tuán)隊(duì)指好人，剛才兩位已說得非常清楚；好業(yè)務(wù)，行業(yè)好，是個增量的，模式好，團(tuán)隊(duì)的核心競爭力、財(cái)務(wù)指標(biāo)好；好交易，便宜，最起碼相對你這一輪便宜，我投了能賺錢，其次還有好的保護(hù)條款。但卻是早中后期投資邏輯不一樣，早期更看重的是團(tuán)隊(duì)，最不看重的是交易，因?yàn)槟莻€估值高低，其實(shí)將來大的成長出來之后無所謂。后期項(xiàng)目，其實(shí)團(tuán)隊(duì)能力已體現(xiàn)在他的業(yè)務(wù)能力上，所以后期團(tuán)隊(duì)雖然也很重要，但業(yè)務(wù)和交易很重要，因?yàn)楹笃陧?xiàng)目也就賺3倍就不錯了，所以交易估值很關(guān)鍵。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)線涵蓋早中后期，所以有時候早上看一個創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，我說千萬不要錯過，這個團(tuán)隊(duì)人不錯。下午看后期項(xiàng)目，估值不錯，就千萬不要錯了，所以基本上是精神分裂的狀態(tài)。但基本上大的框架是這樣的。

于紅：大家說的非常好，我補(bǔ)充幾點(diǎn)：第一，從行業(yè)格局來看，我比較同意王總提到的市場集中度是很好的指標(biāo)。因?yàn)橐粋€大的行業(yè)，如果它可規(guī)模效應(yīng)，意味著它的市場集中度低的情況下存在投資機(jī)會，我們已看到快遞整合完成了，而快運(yùn)的頭部企業(yè)狀況也已經(jīng)比較明顯了。在快運(yùn)這一塊，一個是過去的投資機(jī)會，一個是未來地投資機(jī)會，坦白地說我覺得過去的投資機(jī)會，幾位已做了布局。包括頭部企業(yè)已顯現(xiàn)的時候，更多是增長的價值。尤其對于早期投資來說，它可能就是一個確定性的事。如果這件事從買股票的角度來說，現(xiàn)在是看好交易的時候了，因?yàn)轭^部企業(yè)的相關(guān)優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)其實(shí)都已經(jīng)證明自己了。從未來角度來說，在快運(yùn)或者說在零擔(dān)領(lǐng)域我們會把它分成小票零擔(dān)和大票零擔(dān)。小票零擔(dān)具備比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過中轉(zhuǎn)倉來轉(zhuǎn)運(yùn)，而且頭部企業(yè)也已確定。但在大票領(lǐng)域，我們看到市場集中度分散，目前規(guī)模效應(yīng)還未體現(xiàn)，但是這種規(guī)模效應(yīng)沒有體現(xiàn)的時候，是不是意味著它不是一個B2C的模式，可能是一個平臺的機(jī)會，就類似于在整車領(lǐng)域，其實(shí)整車領(lǐng)域進(jìn)入門檻特別低。在這樣一個比較低的門檻里面，任何一家獨(dú)立公司都做不了特別大，但卻孕育了滿邦的大平臺。我們就看大票領(lǐng)域是不是有類似的機(jī)會，但不是同一個解決方案。因?yàn)橥粋€解決方案，滿邦也會做。我們就是看大票零擔(dān)領(lǐng)域有沒有更創(chuàng)新的解決方案，因?yàn)閯?chuàng)新一直都是我們投資非常關(guān)注的點(diǎn)。所以說，這個領(lǐng)域和我們對于創(chuàng)新的要求，其實(shí)還是挺高的。

那就自然引入到了第二點(diǎn)，什么是好的項(xiàng)目？前面也講了創(chuàng)新非常重要，因?yàn)橐靡粋€創(chuàng)新的方法解決行業(yè)的問題，它才有杠桿。可能這個杠桿，就是百倍、萬倍的杠桿。如果是傳統(tǒng)的解決方案，更多是邊際效應(yīng)的提升，所以我們看解決方案有沒有創(chuàng)新性。第二，對于一個十億美金或者說幾十億美金市值的公司來說，有一點(diǎn)很重要，我認(rèn)為就是防守壁壘?？赡芤婚_始企業(yè)沒有太多的進(jìn)入壁壘，今天這個市場上有進(jìn)入壁壘的不多，但一旦企業(yè)已成為十億美金以上市值公司，如果它的防守壁壘不那么強(qiáng)的話，很容易別人就會打進(jìn)來，無論是今天的快遞和快運(yùn)相互之間打架或者怎么樣，其實(shí)防守壁壘是非常重要的。因?yàn)橹挥杏辛朔朗乇趬?，才能夠有機(jī)會成為百億美金甚至更高市值的公司。

第三點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)。我相信大家對團(tuán)隊(duì)的判斷說的比較清楚，我再補(bǔ)充一點(diǎn)。因?yàn)槲覀兺对缙冢怂泻軓?qiáng)的學(xué)習(xí)能力、很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠帶一個團(tuán)隊(duì)之外。其實(shí)我們在早期非常看重CEO的演化能力，我們對于極端特別優(yōu)秀A+級別的創(chuàng)業(yè)者來說，真的是在創(chuàng)業(yè)第一天對于整個行業(yè)格局有非常深刻的認(rèn)識。這一點(diǎn)要求是極高的，因?yàn)榇蠹叶颊f“走一步看一步”，但我們既然投資的是頂級選手，我們就希望這個選手在棋盤上就能夠走一步看十步，而不是走一步看三步。我們相信走一步看十步的選手的成功概率，比走一步看三步的選手成功概率大很多。走一步看十步，他不是固定的看十步，因?yàn)槭袌龈窬謺l(fā)生變化，競爭對手會發(fā)生變化，他是持續(xù)能夠比別人看得更遠(yuǎn)，其實(shí)我從早期我們對于團(tuán)隊(duì)就有這么高的要求。

主持人：謝謝各位大咖。我總結(jié)為兩點(diǎn)：第一，團(tuán)隊(duì)，人非常重要；第二，快運(yùn)還有機(jī)會，并且以后的互聯(lián)網(wǎng)+和智能+機(jī)會會更大。其他還有很多的精髓，需要在座的各位慢慢領(lǐng)會、慢慢體會。因?yàn)闀r間有限，給大家一個問題的機(jī)會，看看誰有興趣來提問？

如果沒有新的問題，關(guān)鍵是大家表達(dá)得太好了。

今天的會談就到這里結(jié)束，請各位臺下入座。

時間過得很快，經(jīng)歷了一場饕餮盛宴。今天我們在路上可能還存在這樣那樣的困難，我們相信通過我們的努力、通過我們的協(xié)同，一定能克服。

有道是：長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海，我們期待明年再聚，今天的會議到此結(jié)束，謝謝大家！