目前，會(huì)員制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具銷售、加盟店、B2B供貨等。

中國(guó)是僅次于美國(guó)的全球第二大玩具消費(fèi)國(guó)，據(jù)《2019年中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》顯示，2018年，全國(guó)玩具市場(chǎng)規(guī)模達(dá)704.8億元，同比增長(zhǎng)9%，預(yù)計(jì)2021年玩具銷售額達(dá)920億元。巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ屢槐娡婕夷θ琳?，試圖多分得一杯羹。

玩具電商新秀玩斗星CEO陳瑤同樣看好國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)，并計(jì)劃在這一垂直領(lǐng)域打造一個(gè)線上線下相融合的電商生態(tài)。

“公司所有業(yè)務(wù)線都將圍繞打造垂直領(lǐng)域生態(tài)的方向發(fā)展，其中包括供應(yīng)鏈、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、線下體驗(yàn)中心、加盟連鎖店、MCN機(jī)構(gòu)、ODM生產(chǎn)等方面。”陳瑤告訴億邦動(dòng)力。

面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)，玩斗星作為初創(chuàng)企業(yè)，將憑借哪些創(chuàng)新舉措在行業(yè)立足呢？

01、線上線下渠道融合

據(jù)陳瑤介紹，目前玩具電商領(lǐng)域的玩家大體有三種運(yùn)營(yíng)模式：

一是選擇在淘寶、天貓、京東開(kāi)設(shè)旗艦店或?qū)I(yíng)店，在線銷售單一品類或多品類玩具的品牌商家；

二是像玩具超人這樣做純線上租賃，不涉及銷售業(yè)務(wù)的玩具租賃平臺(tái)；

三是像玩具反斗城這樣包含線上銷售、玩具租賃和線下體驗(yàn)店的綜合零售平臺(tái)，且其目標(biāo)消費(fèi)人群往往集中在一二線城市，客單價(jià)相對(duì)較高。

玩斗星選擇了差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式踏入市場(chǎng)：

一是將主要消費(fèi)人群定位在2-4線城市兒童，年齡覆蓋0-14歲，以3-8歲為主體；

二是主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)工廠直采挑選高性價(jià)比的玩具，將客單價(jià)控制在70-100元這個(gè)熱銷區(qū)間；

三是在線搭建玩具試玩短視頻平臺(tái)，通過(guò)觀摩玩具試玩過(guò)程增強(qiáng)用戶的沉浸感；

四是建立可玩、可租、可買的線下體驗(yàn)門店，提供親子互動(dòng)的玩具體驗(yàn)空間。

玩斗星APP首頁(yè)

據(jù)悉，玩斗星已于近期上線小程序商城和APP應(yīng)用。陳瑤的設(shè)想是把APP做成玩具電商版的抖音。“平臺(tái)80%的玩具都有短視頻的呈現(xiàn)，這種形式可以把玩具的特性和使用場(chǎng)景展現(xiàn)出來(lái)。目前，短視頻內(nèi)容主要是平臺(tái)產(chǎn)出為主，等積累起用戶量之后，將引入U(xiǎn)GC的內(nèi)容，邀請(qǐng)KOL入駐平臺(tái)。”他說(shuō)。

雖然現(xiàn)階段玩斗星主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但陳瑤同時(shí)表示，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)成為最好的出路?！拔覀冎饕€要做服務(wù)，不管是線上搭建短視頻場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)，還是線下開(kāi)玩具體驗(yàn)店?！彼f(shuō)。

目前，玩斗星已在廣州開(kāi)設(shè)了兩家線下體驗(yàn)店，形成“可租，可買，可到店玩”的經(jīng)營(yíng)模式。陳瑤告訴億邦動(dòng)力，線下門店的經(jīng)營(yíng)理念一定程度上借鑒了英國(guó)老牌玩具店Hamleys。

Hamleys在英國(guó)已有250多年的歷史，雖然只有線下玩具店，卻仍保持每年3%左右的復(fù)合增長(zhǎng)率，其經(jīng)營(yíng)秘訣就在于提供競(jìng)品所缺少的服務(wù)和體驗(yàn)，商品的陳列原則之一就是讓顧客可以“feel and touch”（感受并觸摸）。

“線下門店的主要目標(biāo)不是賣玩具，而是做玩具的線下租賃，在大型社區(qū)周邊構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，小朋友進(jìn)來(lái)之后可以隨便開(kāi)箱，隨便玩。門店也會(huì)配備玩具展示師，給孩子們演示玩具怎么玩?！标惉幗榻B說(shuō)。

今年，玩斗星計(jì)劃開(kāi)設(shè)10家線下門店，明年繼續(xù)拓展至100家。對(duì)于線下門店選址，陳瑤也有自己的規(guī)劃，“首先，我們選擇開(kāi)在步行1.5公里范圍內(nèi)的大型社區(qū)附近，入駐戶數(shù)達(dá)到6000；其次，店面在100-150平米，月租金在2萬(wàn)以內(nèi)?！?/p>

玩斗星線下玩具體驗(yàn)店

02、會(huì)員制+社交電商

目前，會(huì)員制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具銷售、加盟店、B2B供貨等。

“我們的月卡會(huì)員費(fèi)是299元，此外還有季卡、半年卡、年卡，通過(guò)財(cái)務(wù)模型計(jì)算得出，只要保持每月有100個(gè)在線會(huì)員就可以收回成本。”陳瑤說(shuō)。

會(huì)員制在線上線下可通用，通過(guò)小程序商城辦理的會(huì)員，在線上線下都可以享受相應(yīng)的會(huì)員待遇，比如線下門店玩具免費(fèi)試玩和租賃，線上購(gòu)物享受折扣等。

“通過(guò)這種方式可以把線下會(huì)員引導(dǎo)至線上購(gòu)物商城，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。畢竟在體驗(yàn)店SKU是有限的，在電商平臺(tái)有更多更全面的展示方式?！标惉幈硎尽?/p>

“從目前線下門店的會(huì)員轉(zhuǎn)化率來(lái)看，每100個(gè)付費(fèi)體驗(yàn)的用戶，就會(huì)有30人轉(zhuǎn)化為我們的會(huì)員?！?/p>

玩斗星小程序商城頁(yè)面

除了會(huì)員制，玩斗星在小程序商城還布局了“分享達(dá)人”業(yè)務(wù)。線上會(huì)員和線下門店會(huì)員都可以免費(fèi)申請(qǐng)，非VIP會(huì)員通過(guò)購(gòu)買199元的“分享達(dá)人權(quán)益卡”也可申請(qǐng)。

據(jù)了解，玩斗星“分享達(dá)人”采用二級(jí)分銷模式。通過(guò)A邀約進(jìn)入玩斗星小程序的B產(chǎn)生的訂單，A可獲得不低于訂單金額18%的分享傭金；通過(guò)B邀約進(jìn)入玩斗星的C產(chǎn)生的訂單，B可獲得不低于訂單金額18%的分享傭金，同時(shí)A也可以獲得不低于訂單金額5%的分享傭金。

陳瑤介紹說(shuō)，只要分享達(dá)人邀約朋友進(jìn)入玩斗星小程序，就可以永久綁定分享關(guān)聯(lián)，該朋友任意時(shí)間在玩斗星商城下訂單，分享達(dá)人均可以獲得相應(yīng)傭金。

目前，玩斗星社群分銷規(guī)模只有100人左右，主要在線下店招募兒童家長(zhǎng)參與，整個(gè)分銷系統(tǒng)還處在試運(yùn)營(yíng)階段。

03、工廠直采最小訂貨量低至一件

在玩具行業(yè)，素有“世界玩具看中國(guó)，中國(guó)玩具看廣東，廣東玩具看澄海”的說(shuō)法。2018年，汕頭澄海區(qū)的玩具產(chǎn)值達(dá)到546億元人民幣，占了全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值的“半壁江山”。

陳瑤介紹說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)大部分比較優(yōu)質(zhì)的玩具廠商都集中在汕頭澄海，比如星輝娛樂(lè)、奧迪雙鉆、奧飛娛樂(lè)等玩具上市公司，還有60%-70%的玩具工廠為樂(lè)高、孩之寶等國(guó)外品牌做代工。

玩斗星在創(chuàng)業(yè)初期曾花了大半年時(shí)間在汕頭澄海搭建自己的供應(yīng)鏈體系。

“在工商局注冊(cè)的成規(guī)模的玩具工廠大概有1.2萬(wàn)，我們基本上和所有玩具工廠都有接觸，還有一些在談新品首發(fā)合作。目前已經(jīng)達(dá)成合作的有三四百家，庫(kù)存可以達(dá)到25萬(wàn)件，其中90%的庫(kù)存直接對(duì)接工廠，其他通過(guò)品牌代理商和經(jīng)銷商完成?！标惉幗榻B說(shuō)。

陳瑤告訴億邦動(dòng)力，公司的主要合作伙伴集中在腰部工廠，具體可以分為四個(gè)梯隊(duì)。第一是全球top10品牌的代工廠，包括孩之寶、樂(lè)高、銀輝、萬(wàn)代等；第二是品質(zhì)優(yōu)良但國(guó)內(nèi)知名度低的進(jìn)口品牌代工廠，比如費(fèi)雪、貝恩斯；第三是質(zhì)量過(guò)硬的國(guó)內(nèi)玩具廠商；第四是自建品牌，和OEM代工廠合作。

除了玩具質(zhì)量要符合國(guó)家CCC認(rèn)證，可玩性和互動(dòng)性也是玩斗星選擇玩具產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。

“從玩具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，如果是純布娃娃類，或是沒(méi)有任何功能性的玩具，市場(chǎng)占比是逐漸縮小的，有功能性且交互性好的玩具會(huì)是行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?！标惉幷J(rèn)為。

經(jīng)過(guò)前期與工廠的溝通，玩斗星采購(gòu)?fù)婢叩腗OQ（最小訂單量）可以低至一件?！耙话愎S訂貨都是一整箱、一整貨柜的量，通常十箱、一百箱、一千箱或者一個(gè)貨柜是不一樣的價(jià)格，但是我們現(xiàn)在可以做到買一箱和買一個(gè)貨柜是一個(gè)價(jià)格?！标惉幈硎?。

玩具電商能以較低價(jià)格從工廠直采也從側(cè)面反映出工廠尋求轉(zhuǎn)型的迫切性。

廣東省玩具協(xié)會(huì)披露的2018年中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)運(yùn)行情況顯示，美國(guó)玩具反斗城的破產(chǎn)一定程度上使世界玩具市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)蕩，以出口為導(dǎo)向的中國(guó)玩具企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存明顯上升，利潤(rùn)下降，有些企業(yè)存在“增產(chǎn)不增收”的情況。

而玩斗星提供的價(jià)值在于，為這些腰部工廠拓展了銷售渠道。陳瑤認(rèn)為，很多情況下，消費(fèi)者購(gòu)買玩具不會(huì)太在意品牌是什么，反而更在意質(zhì)量和性價(jià)比。因此，陳瑤希望把玩斗星打造成一個(gè)受消費(fèi)者信賴的品牌，保證商品嚴(yán)選和高性價(jià)比。

另一方面，玩斗星還可以為這些工廠提供營(yíng)銷平臺(tái)。陳瑤介紹說(shuō)，之前這些玩具廠商做出口或者內(nèi)銷，很多時(shí)候都是“看天吃飯”，不能很好地把握市場(chǎng)需求，無(wú)法判斷一個(gè)產(chǎn)品能不能火起來(lái)。玩斗星將通過(guò)自己的MCN機(jī)構(gòu)，幫助工廠在抖音、快手等短視頻平臺(tái)做玩具測(cè)評(píng)，通過(guò)新品預(yù)熱打造爆款，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

陳瑤表示，目前玩斗星已在工商局注冊(cè)了28類商品商標(biāo)，在企業(yè)中期階段將打造自有品牌的玩具產(chǎn)品，并且逐漸擴(kuò)充母嬰類產(chǎn)品SKU；未來(lái)也有計(jì)劃做品牌出海，把玩斗星線上銷售線下體驗(yàn)、拼團(tuán)、分銷等模式復(fù)制到東南亞等海外市場(chǎng)。