你是要窮途末路還是要?jiǎng)?chuàng)新出路？

當(dāng)然是創(chuàng)新出路！

不過，找到出路前，你得先思考為何會(huì)走到窮途末路？

在快消行業(yè)，食品飲料的經(jīng)銷商角色一般是配送商，少了經(jīng)銷的意義；而化妝品業(yè)的經(jīng)銷商卻被稱為代理商，干著的常常是經(jīng)銷的角色。

這是沒團(tuán)隊(duì)和有團(tuán)隊(duì)去干銷售的區(qū)別！

雖然迥異，但同樣都叫嚷著活得很累。差點(diǎn)都去接微商了……

夾在中間的角色，越來越不值錢時(shí)，他們表示對(duì)出路很迷茫。

木有中間商賺差價(jià)，讓利消費(fèi)者……這樣的童話每天都可以聽到。

然而，即便由廠商直接到達(dá)消費(fèi)者，沒有了經(jīng)銷商、零售商，價(jià)格卻不見得有多便宜。

甚至有聰明的消費(fèi)者笑言：木有中間商，一定更奸商！

你去看看那些微信公眾號(hào)或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直營(yíng)或微商銷售的化妝品、保健品，大部分價(jià)格比傳統(tǒng)渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)高得多。

擺脫經(jīng)銷商，其實(shí)是不太可能，至少目前的幾年內(nèi)難以全面實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樾蕰?huì)大打折扣，無論是資金還是執(zhí)行。

經(jīng)銷商有價(jià)值，但不等于守著舊觀念去等待春天的回潮。

恰恰是，經(jīng)銷商中的經(jīng)銷概念，要愈來愈強(qiáng)，甚至要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越廠商，因?yàn)檫@是在自己所轄的地盤。

對(duì)于廠商而言，全國(guó)那么大，市場(chǎng)環(huán)境與習(xí)俗各異，即便有著大數(shù)據(jù)分析，依然還是會(huì)遭遇眾口難調(diào)之現(xiàn)象。要想克服水土不服，唯有依靠各地經(jīng)銷商。

除此之外，經(jīng)銷商在資金周轉(zhuǎn)上是一個(gè)關(guān)鍵的合作伙伴，尤其是無資本助推的中小企業(yè)。

我們以化妝品店（CS）渠道為例，分別對(duì)經(jīng)銷商的末路與出路展開分析。

今年5月，在參加上海美博會(huì)時(shí)，認(rèn)識(shí)一個(gè)北方某市的代理。他拿起一個(gè)自稱為國(guó)外進(jìn)口條碼、包裝全英文的面膜問我，這個(gè)牌子能不能接？

我問他，你有團(tuán)隊(duì)嗎？

以前有，后來覺得費(fèi)用高全解散了。

那就是沒有。

不過，我是這樣想，我賣洗衣液和家居用品，供給我那個(gè)地區(qū)下面的各縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，有兩百家左右，所以我想順便接這個(gè)面膜供給他們。

我問你一句，面膜要不要服務(wù)呢？何況這沒有聽說過的牌子，即便它看起來是洋品牌，而且它的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店其他牌子的面膜，沒促銷沒引導(dǎo)，沒體驗(yàn)，這個(gè)價(jià)值何在？

這……

所以，值不值得接這個(gè)牌子我就不說了，你自己慢慢思考先！

洗衣液要服務(wù)嗎？可要可不要，有當(dāng)然好。然而，我相信，這樣的“投機(jī)”型代理商仍然很多。

代理商自己把自己當(dāng)成配送商，沒有核心價(jià)值，就賺那可憐又原始的中間差價(jià)，試問，廠家不壓你貨找誰壓貨？不欺負(fù)你欺負(fù)誰？籌碼呀……

其次是，思維守舊的代理商，有團(tuán)隊(duì)，但都顧著去做銷售了。忽略了經(jīng)營(yíng)的意義！

什么叫經(jīng)營(yíng)呢？會(huì)在第二節(jié)的“出路”里詮釋。

感嘆現(xiàn)在的世道不好，生意難做，品牌商給的壓力甚大，稍牛點(diǎn)的店家又另辟蹊徑，自己跳開代理商直接找門店，抑或更甚者自己注冊(cè)個(gè)牌子，直接在廣州找個(gè)OEM工廠加工后在自己店里樂滋滋地叫賣…種種困惑下，代理商與團(tuán)隊(duì)的精力都會(huì)集中在出貨上。

軟施硬磨給自己下線的店家做思想，游戲的規(guī)則開始非良性循環(huán)，一邊累著一邊埋怨著！

出路：加強(qiáng)經(jīng)銷！

很多經(jīng)銷商擔(dān)憂，現(xiàn)在稍微知名的品牌廠家都去找百強(qiáng)店合作了，將原本給經(jīng)銷商的折扣直接給到店家，簽約直供，如此，我們所要發(fā)揮和能夠銷售的范圍就收窄了很多，但廠家年年給到的任務(wù)卻是逐年增加，這怎么讓人繼續(xù)合作下去？

那你有沒仔細(xì)觀察過，一年后，那些直供給百強(qiáng)、十強(qiáng)門店的品牌，有沒有做得比經(jīng)你手時(shí)的表現(xiàn)更好？

或者說，全國(guó)范圍內(nèi)，你所代理的這個(gè)品牌直供給百強(qiáng)門店的份額占總銷售的多少？

再深一層，品牌廠商直供給百強(qiáng)店是要做服務(wù)的，而不是僅僅供貨了得。它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是十年前風(fēng)靡的“包場(chǎng)”渠道——直接底價(jià)操作。2折、1.8折直接給貨你了事，怎么賣那是你的事，甚至終端價(jià)格還可以根據(jù)廠商制定的價(jià)格上下浮動(dòng)。

如果加上品牌商提供服務(wù)的那些費(fèi)用算進(jìn)去，人員工資、交通補(bǔ)助這些隱性的成本，實(shí)際上并不比先經(jīng)過代理商，再由代理商派駐人員去店家做活動(dòng)要省多少。

只能說，品牌商若信不過某個(gè)區(qū)域?qū)τ谄放频倪\(yùn)營(yíng)能夠在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮應(yīng)有的作用時(shí)，可跳開，然后直接找到規(guī)模大、覆蓋率強(qiáng)的門店，爭(zhēng)取在店內(nèi)更好的位置、更方便制定強(qiáng)針對(duì)性的促銷活動(dòng)等。

所以，這是經(jīng)營(yíng)問題，也恰恰是諸多代理商目前所欠缺的。

經(jīng)銷經(jīng)銷，顧名思義，經(jīng)營(yíng)和銷售。

終于感悟?yàn)楹稳栈瘶I(yè)經(jīng)銷商不叫經(jīng)銷商，而叫代理商，不知是否對(duì)其缺乏經(jīng)營(yíng)的角色而稱作之？

目前，CS渠道的代理商大部分都是有銷售，沒經(jīng)營(yíng)，即便有團(tuán)隊(duì)，但這樣的意義還是沒給品牌帶來更大化的作用，亦給自身的企業(yè)帶來重重危機(jī)。

所謂經(jīng)營(yíng)，指的是管理層面。你對(duì)一個(gè)品牌其定位賦予消費(fèi)者意義，通過你公司團(tuán)隊(duì)的人員努力去將它轉(zhuǎn)化在門店的BA身上，讓其發(fā)揮自身魅力的作用傳播給消費(fèi)者。

經(jīng)營(yíng)是過程，是一個(gè)愉悅的過程，而銷售僅僅只是結(jié)果，順理成章后的結(jié)果。

銷售本身并無價(jià)值！你要有這種意識(shí)……

就好像年銷售在1個(gè)億以內(nèi)的，永遠(yuǎn)重視的是銷售部門，招個(gè)自覺很牛、能說會(huì)道又有點(diǎn)資源的業(yè)務(wù)高手，賦予總監(jiān)之位，以為這樣就可順利將產(chǎn)品賣出。

實(shí)際上也只是倉庫轉(zhuǎn)移，將品牌商的倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到店家或到達(dá)消費(fèi)者手中；但是對(duì)于助力品牌開發(fā)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的市場(chǎng)部門，卻覺得那不過請(qǐng)幾個(gè)幾千元員工的事，算上老板自己就是個(gè)出色的產(chǎn)品經(jīng)理……

想想看，幾個(gè)銷售總監(jiān)懂得產(chǎn)品在消費(fèi)者身上的銷售行情，而不是同行之間去年的銷量多少？幾個(gè)銷售總監(jiān)會(huì)在代理商的飯局里談到自家產(chǎn)品具體的賣點(diǎn)應(yīng)該如何打造，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售牌面、促銷活動(dòng)可以和店家的人員深度配合？對(duì)他們而言，最大的使命莫過于催回款。

產(chǎn)品這是市場(chǎng)部的事呀！可是，市場(chǎng)部太渺小，離高管有一段距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠不著代理商的飯局……

其實(shí)也屬正常，畢竟對(duì)于中小企業(yè)，在求生存的階段，不靠銷售搞點(diǎn)錢回來，企業(yè)怎么活？

但這種現(xiàn)象將慢慢不再延續(xù)，因?yàn)榭臻g越來越窄。

而往往對(duì)于赤腳上岸躋身國(guó)內(nèi)一線品牌的廠商而言，就完全不同了。他們漸漸明白，銷售只是銷售，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是營(yíng)銷，還是有區(qū)別的…于是，開始有了品牌總經(jīng)理、品牌總監(jiān)一說，市場(chǎng)部開始變得強(qiáng)大。銷售總監(jiān)也成了營(yíng)銷總監(jiān)。

有了營(yíng)銷的概念，才會(huì)有專業(yè)人士去到市場(chǎng)，下到店家去傾聽市場(chǎng)的心聲，洞察競(jìng)品的行情，回頭方能適時(shí)推出或調(diào)整產(chǎn)品包裝的策略、營(yíng)銷方案等，并同步經(jīng)培訓(xùn)部門去實(shí)施執(zhí)行，從產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)到活動(dòng)中的促銷、活動(dòng)后的分析、總結(jié)、調(diào)整等……

這一切，將他濃縮，就等同于代理商在自己區(qū)域里經(jīng)營(yíng)的概念！

所以，真正的經(jīng)銷商就是一個(gè)品牌商在此地的分公司，五臟俱全，功能良好，雖然，你要代理的不僅僅是一個(gè)品牌，但是，永遠(yuǎn)要記住，你得有一個(gè)品牌是最出色的。

代理商要追求的價(jià)值簡(jiǎn)單點(diǎn)就是：

1.做到全省規(guī)模第一；

2.做到某個(gè)品牌全國(guó)第一；

3.做到所有品牌某個(gè)品類第一；

只要三者有其一，證明你背后的團(tuán)隊(duì)是一支強(qiáng)有力的靠譜團(tuán)隊(duì)，自筑城墻，一般人進(jìn)不來，品牌商亦不可能輕易能替換。

如果做不到，那就努力朝著這個(gè)小目標(biāo)去奮斗，哪怕前三。

如此，不要說代理商有銷售沒經(jīng)營(yíng)就會(huì)窮途，即便是品牌商如此也一樣會(huì)末路！

我們應(yīng)該大度去思考：經(jīng)銷商的出路，其實(shí)等于品牌商的出路……