楊利鋒：大家下午好，我是糧達(dá)網(wǎng)楊利鋒，今天是我們第一次參加托比網(wǎng)AMT組織的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在這里我把我們企業(yè)的探索和實(shí)踐進(jìn)行分享

首先介紹一下我們公司，糧達(dá)網(wǎng)全稱是中糧招商局（深圳）糧食電子交易中心有限公司，今天來到這里我感覺在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展道路上，央企也扮演了很重要的力量，有寶武的歐冶云商等等。我們也是在農(nóng)糧產(chǎn)業(yè)方面的先行軍，我們的股東一個(gè)是中糧貿(mào)易，一個(gè)是中糧資本，還有就是招商局港口，是全國(guó)乃至世界領(lǐng)先的最大港口企業(yè)，在全球17個(gè)國(guó)家擁有將近40個(gè)碼頭，應(yīng)該說是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同打造的電商平臺(tái)。

中糧和招商局兩家央企當(dāng)時(shí)為什么要成立這么一個(gè)農(nóng)糧的電商平臺(tái)？我也是介紹一下關(guān)于農(nóng)糧市場(chǎng)的基本背景。農(nóng)糧領(lǐng)域是一個(gè)傳統(tǒng)的非常大的流通市場(chǎng)，以玉米品種為例，2018年玉米產(chǎn)量2.5億噸，1.3億噸參加了市場(chǎng)流通，是經(jīng)過多手流通，通常是由上游的農(nóng)戶合作社種植完了交給經(jīng)紀(jì)人，再到上游的支線貿(mào)易商、干線貿(mào)易商，最終到下游的終端用戶，倒手六到八次，這么算下來僅僅玉米一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)流通值就在萬億以上。所以這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中存在了一些弊病，我們先看看行業(yè)里面有哪些痛點(diǎn)，再說我們?yōu)槭裁创嬖凇?/span>

農(nóng)糧行業(yè)有以下四個(gè)痛點(diǎn)：

第一個(gè)缺乏履約的保障，涉及資金比較大，糧食的價(jià)格波動(dòng)特別快，經(jīng)常會(huì)在交易過程當(dāng)中出現(xiàn)合同無法執(zhí)行、質(zhì)量或者數(shù)量與合同匹配不上，就是會(huì)比較缺乏履約保障。

第二個(gè)缺乏避險(xiǎn)套利的手段，中國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)該跟國(guó)外相比是中間少了一個(gè)遠(yuǎn)期的現(xiàn)貨交易階段，目前期貨市場(chǎng)主要是以套利為主，基本上交割的較少，所以企業(yè)還沒有一個(gè)合理的避險(xiǎn)套利手段。

第三個(gè)是貨價(jià)的在途風(fēng)險(xiǎn)。以玉米為例，它主要的流向是北糧南運(yùn)，從東北產(chǎn)地運(yùn)到華東、運(yùn)到華南、西南下游的飼料廠、深加工企業(yè)使用，不過運(yùn)途時(shí)間長(zhǎng)的可能達(dá)到三四十天，所以運(yùn)輸過程當(dāng)中價(jià)格有可能出現(xiàn)較大的波動(dòng)，沒有保護(hù)貨物運(yùn)輸在過程中價(jià)格波動(dòng)的手段。

最后，就是我們共同面臨的資金周轉(zhuǎn)不足問題。

面對(duì)這幾個(gè)痛點(diǎn)，中糧和招商局發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)成立糧達(dá)網(wǎng)，重點(diǎn)是為產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶提供履約保障，通過期貨聯(lián)動(dòng)的工具幫大家避險(xiǎn)，同時(shí)還有供應(yīng)鏈金融服務(wù)、大物流服務(wù)以及資訊服務(wù)，最終向上游的種植環(huán)節(jié)以及下游終端用糧企業(yè)延伸，打造B2B+O2O農(nóng)糧電商生態(tài)圈。這里面可能不只是涉及到貿(mào)易領(lǐng)域，還包括港口、倉(cāng)儲(chǔ)、銀行、質(zhì)檢，很多企業(yè)都能夠納入農(nóng)糧圈里面，提升工作效率，縮短鏈條，提升信用保證，這就是我們想要達(dá)成的最終目標(biāo)。

在我們成立之初，行業(yè)痛點(diǎn)很多，我們作為中糧和招商局聯(lián)合成立的企業(yè)資源也有很多，我們?cè)搹哪睦锶胧郑窟@個(gè)當(dāng)時(shí)困惑了我們很長(zhǎng)時(shí)間的問題。四大痛點(diǎn)，我們?cè)搹哪狞c(diǎn)入手？通常來說B2C是從交易入手，做撮合，做企業(yè)與用戶之間的溝通，比如說淘寶他是先交易，我通過給你補(bǔ)貼降價(jià)，讓大家實(shí)現(xiàn)交易，之后再開始給你提供金融服務(wù)，提供物流服務(wù)，提供其他的增值服務(wù)。但是我們這里經(jīng)過分析之后，沒有辦法按照B2C的邏輯推進(jìn)，我們最終確定了自己的發(fā)展邏輯，首先是從產(chǎn)業(yè)鏈上最直接、最簡(jiǎn)單也是最迫切的金融服務(wù)入手，大家在農(nóng)糧過程中都缺乏資金，我們作為央企有銀行的授信，先給大家提供資金服務(wù)。在用我資金的時(shí)候，必須得用我的物流和倉(cāng)儲(chǔ)，因?yàn)槲乙刎?。我通過控貨，就能夠把我的物流和倉(cāng)儲(chǔ)帶動(dòng)起來。在物流和倉(cāng)儲(chǔ)帶動(dòng)起來，并且積累了客戶信息之后，再去實(shí)現(xiàn)交易就是撮合，進(jìn)而連接上下游。因?yàn)槲矣猩舷掠蔚臄?shù)據(jù)，我自己的物流也達(dá)成了完整的系統(tǒng)，進(jìn)而能夠提供更多的服務(wù)。同時(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，有數(shù)據(jù)的沉淀可以提供資訊服務(wù)。所以我們選擇了跟B2C不一樣的，是金融帶動(dòng)物流再帶動(dòng)交易，最后再到資訊這么一個(gè)發(fā)展邏輯。

糧達(dá)網(wǎng)2014年注冊(cè)成立，2015年11月份正式上線，沿著這個(gè)邏輯，經(jīng)過四年的發(fā)展，基本取得了一些預(yù)期的效果。在金融服務(wù)方面，我們融資規(guī)模達(dá)到了470億元，總業(yè)務(wù)量350萬噸，服務(wù)了470家客戶，幫助企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率提升了2.5倍左右。

在物流方面我們總共是完成了1700萬噸的物流量，這里面包括集裝箱的、散船的還有其他汽運(yùn)的運(yùn)輸，也開發(fā)了獨(dú)特的鐵海連運(yùn)，或者公路與鐵路的運(yùn)輸，共有45家合作物流供應(yīng)商，基本打通了從北到南的物流運(yùn)輸體系。

在交易規(guī)模方面，2015年11月份正式上線之前的試運(yùn)營(yíng)期間，累計(jì)線上交易額就已經(jīng)達(dá)到10億元，隨后每年都是在高速增長(zhǎng)。到目前為止，平臺(tái)交易量突破4500萬噸，交易額達(dá)到900億元。

在資訊方面，我們也是進(jìn)行了一些嘗試，目前我們已經(jīng)推出了自己的三個(gè)指數(shù)，價(jià)格指數(shù)、物流指數(shù)、庫(kù)存指數(shù)。我們?cè)谌珖?guó)有自己的業(yè)務(wù)員，我們把第一時(shí)間全國(guó)四五十個(gè)地方的一手價(jià)格進(jìn)行匯總對(duì)比發(fā)布，每天發(fā)布價(jià)格指數(shù)推給所有在線的客戶。物流指數(shù)我們?cè)谌珖?guó)主要的糧食干線上的價(jià)格也會(huì)每周發(fā)布，物流的價(jià)格在淡季和旺季差距非常大，一個(gè)集裝箱可能差兩千塊錢。庫(kù)存指數(shù)，主要是南北港口的糧食庫(kù)存數(shù)據(jù)，是大家判斷糧食價(jià)格走勢(shì)的主要依據(jù)。經(jīng)過四年的發(fā)展，金融、物流、交易、資訊都取得不錯(cuò)的預(yù)期效果。

最后，我們想重點(diǎn)講一下關(guān)于數(shù)字化的問題，講一下糧達(dá)網(wǎng)在發(fā)展過程當(dāng)中有哪些實(shí)踐。第一個(gè)就是交易數(shù)字化，智能匹配智慧賣糧。咱們傳統(tǒng)糧食貿(mào)易基本是熟人經(jīng)濟(jì)，大家通過電話、微信不斷溝通，實(shí)現(xiàn)一個(gè)撮合。我們目前開發(fā)了線上交易平臺(tái)，推出現(xiàn)貨商城功能，大家可以自由地在網(wǎng)站上和APP上掛買掛賣，實(shí)現(xiàn)即時(shí)的貨源匹配。另外還推出了競(jìng)買競(jìng)賣服務(wù)，競(jìng)賣主要保證一些客戶好糧賣好價(jià)，還有一些積糧容易出手。同時(shí)隨著國(guó)家臨儲(chǔ)政策的取消，市場(chǎng)上還需要這種拍賣的定價(jià)模式，并且在這個(gè)過程當(dāng)中積累了海量的信息，積累了很多數(shù)據(jù)，可做進(jìn)一步研發(fā)。

在買賣達(dá)成過程之后，我們也實(shí)行電子簽約，今天多多企業(yè)都在講電子簽約，我們公司成立之初就已經(jīng)用了電子簽約，形成電子合同。一方面能夠不斷加強(qiáng)履約，讓客戶的日常交易數(shù)字化、便捷化。另一方面還能捕捉客戶的交易習(xí)慣，分析客戶的采購(gòu)周期和數(shù)量。

第二個(gè)是物流數(shù)字化，傳統(tǒng)的糧食物流基本兩橫三縱的格局，以大的北糧南運(yùn)，形成了東北到華東到華南一條，還有東北鐵路入關(guān)到湖南華中這一塊，還有西北糧入關(guān)進(jìn)入到云貴川這一片。我們?cè)谥攸c(diǎn)打造了六條產(chǎn)銷通道，并且布局了80個(gè)物流節(jié)點(diǎn)，通過一套物流系統(tǒng)把我們這些供應(yīng)商、合作商資源進(jìn)行第一時(shí)間的匹配，提高了線上的運(yùn)行效率?，F(xiàn)在我們所有的從金融到物流，都是在一個(gè)線上運(yùn)營(yíng)過程中。并且在這個(gè)過程當(dāng)中，我們正在探索能不能實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的前移，線上交易、線下交割。你第一時(shí)間在這個(gè)倉(cāng)交易的，能不能實(shí)現(xiàn)在另外一個(gè)倉(cāng)交割，因?yàn)橹虚g有二十天到三十天的物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)，這個(gè)價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。當(dāng)然糧食是非標(biāo)體，這些和那些的區(qū)別在哪里，這個(gè)就需要我們打造自己的標(biāo)準(zhǔn)，我們也是在跟中華食物網(wǎng)一起聯(lián)合打造屬于中糧集團(tuán)的糧食標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槟壳皝碚f國(guó)家傳統(tǒng)的一二三等的玉米分類標(biāo)準(zhǔn)，他跟下游實(shí)際用戶在用時(shí)候的分類標(biāo)準(zhǔn)不匹配的，下游可能更看中毒素、看中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但是現(xiàn)在國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)主要是看物理指標(biāo)，沒有對(duì)化學(xué)指標(biāo)進(jìn)行分類，所以我們致力于打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)線上交易、線下交收、庫(kù)存前移的事情。

第三是銷售數(shù)字化，在這方面我們做了一個(gè)新零售的升級(jí)嘗試。在現(xiàn)行的流動(dòng)格局里面，我們沒有辦法作為一個(gè)大的貿(mào)易商或者平臺(tái)，去觸達(dá)到這些中小的終端養(yǎng)殖戶、飼料廠、加工企業(yè)。他們?cè)诋?dāng)?shù)匦纬闪艘粋€(gè)小生態(tài)氣候，有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人或者小的貿(mào)易商，在給他們長(zhǎng)期供貨源，你想長(zhǎng)期跨過他們供貨這是很難的。所以我們借鑒阿里新零售的概念，他會(huì)為那些店賦能，給他們提供系統(tǒng)，統(tǒng)一給他們培訓(xùn)提升效率。我們現(xiàn)在做的事也是借鑒這個(gè)概念，上游我們有中糧自己的采購(gòu)體系，也有外部的采購(gòu)體系，通過糧達(dá)網(wǎng)對(duì)接上游的貨源之后，發(fā)送到我們的中心倉(cāng)，給我們這些達(dá)人，讓達(dá)人直接賣給小的終端用戶。

這里面我們會(huì)給達(dá)人提供三個(gè)賦能，同時(shí)也要求五個(gè)統(tǒng)一。一個(gè)就是系統(tǒng)的支持，對(duì)于我們這些達(dá)人，會(huì)開發(fā)一個(gè)專門的APP，就是購(gòu)存銷的系統(tǒng)，注冊(cè)后免費(fèi)安裝，在具體培訓(xùn)方面我們會(huì)提供支持。第二是品牌的支持，糧達(dá)網(wǎng)品牌共享，貨源品質(zhì)我們保證，價(jià)格給他實(shí)惠。第三個(gè)是金融支持，因?yàn)榇笞谫d銷其實(shí)一直是我們這些央企所面臨的比較大的問題。但是如果將這些大批量的貨拆分成小批量的貨，而這些下游的達(dá)人可以通過房產(chǎn)抵押或者其他資產(chǎn)抵押，就可以給他實(shí)現(xiàn)賒銷，而且量沒有那么大的時(shí)候，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)比例也會(huì)比較低。如果一千萬貨值，很可能在走投無路的時(shí)候出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，但是如果只有20萬或者50萬的貨，這種風(fēng)險(xiǎn)比例就會(huì)大大降低，我們會(huì)給他金融的一些支持。

在這個(gè)過程中我們也提出了五個(gè)統(tǒng)一的概念，統(tǒng)一糧食標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一使用系統(tǒng)、統(tǒng)一門頭及統(tǒng)一服裝。相當(dāng)于在把B2C的新零售概念，在B2B里面做了一個(gè)演化和應(yīng)用。目前我們?cè)趶V西、成都、昆明和漳州開始嘗試開展這個(gè)工作了。

最后是宣傳數(shù)字話，發(fā)現(xiàn)短視頻平臺(tái)中的新商機(jī)。這個(gè)快手和抖音，現(xiàn)在在上面賣貨的很多，我們也做了一個(gè)嘗試，我們?cè)诳焓稚祥_了一個(gè)自己的賬號(hào)叫“糧小花”。經(jīng)過近半年的運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)積累了兩萬的產(chǎn)業(yè)用戶，每天糧小花會(huì)給大家播放全國(guó)的糧價(jià)、物流價(jià)格以及影響糧食的一些重要事情。兩萬粉絲現(xiàn)在已經(jīng)可以產(chǎn)生一些交易撮合，我們推出小花幫買和小花幫賣服務(wù)，幫他們撮合交易，基本每周有10-15單的數(shù)量，有人打電話找我們，讓我們幫他買賣一批糧。目前來說我們是在免費(fèi)幫助，因?yàn)檫@個(gè)怎么變現(xiàn)，我們能不能從中創(chuàng)造價(jià)值、分享一些價(jià)值，這個(gè)是下一步在討論的，目前是想把這個(gè)平臺(tái)活躍起來。而且應(yīng)該說快手糧小花的平臺(tái)，會(huì)比PC或者APP目前來說更活躍，所以這個(gè)也是在這里分享一下。

以上就是我們企業(yè)的發(fā)展邏輯和在數(shù)字化方面的一些實(shí)踐，在未來的發(fā)展過程當(dāng)中，針對(duì)這個(gè)數(shù)字化方面我們也有兩個(gè)問題在思考。第一個(gè)就是新技術(shù)應(yīng)該怎么應(yīng)用，物聯(lián)網(wǎng)、AI、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)大家都在提，但是在具體的使用場(chǎng)景在哪應(yīng)用，尤其是B2B行業(yè)里面我們也在探索。比如物聯(lián)網(wǎng)這么多傳感器的發(fā)展，我們將來是不是可以做數(shù)碼鎖等等物流上的改進(jìn)，區(qū)塊鏈方面是不是可以做一些糧源追溯的一些嘗試，這是我們正在思考的問題。

第二個(gè)關(guān)于數(shù)字化范圍的界定，我覺得物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化大家提了很多，但是不能盲目提數(shù)字化，不能為了數(shù)字化而數(shù)字化，數(shù)字化還需要大量線下技術(shù)的支撐。比如在物流運(yùn)輸過程當(dāng)中，對(duì)于糧食來說影響特別大的一個(gè)就是糧食在南方?jīng)]有辦法長(zhǎng)期保存，否則的話就會(huì)出現(xiàn)霉變。所以糧食能不能探討一些真空倉(cāng)儲(chǔ)，或者運(yùn)輸過程中能不能以倉(cāng)帶貨等新的模式。這個(gè)也是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該思索的，哪些能數(shù)字化，哪些不能數(shù)字化，哪些需要重點(diǎn)的發(fā)展技術(shù)支持。以上就是我的匯報(bào)，也希望有機(jī)會(huì)大家到深圳跟我們多多交流，大家都是同行，一起推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)數(shù)字化的發(fā)展。

最后感謝托比網(wǎng)、AMT主辦方給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)谶@里交流，謝謝大家！