C2M，Customer to Manufactory（顧客對工廠）是互聯(lián)網(wǎng)時代的詞匯，它的本質(zhì)是需求驅(qū)動的制造模式。通過電子商務(wù)平臺反向訂購，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅工廠的無效庫存。

說起來容易，做起來難。如何實現(xiàn)C2M，核心就在于快字。天下武功，唯快不破！但是，單就這個“快”字，在供應鏈架構(gòu)上卻有著不同的含義和不同的實現(xiàn)方式：一種是強調(diào)“快速反應”；另一種則強調(diào)“提前預判”。

我們先來談?wù)劇翱焖俜磻?，這是一種以供應鏈物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化為主要方向的供應鏈架構(gòu)方式。

所謂“靜若處子，動若脫兔”！

當客戶需求不明確的時候，供應鏈基本不做任何實質(zhì)性的動作；當客戶需求明確后，快馬加鞭，組織小批量多品種采購、單元式生產(chǎn)、多頻次多模式運輸……為了快，有時候甚至不計成本！

其目的只有一個，縮短供應鏈鏈路，壓縮從客戶下達訂單到產(chǎn)品交付到客戶手中的整個供應鏈履行周期，使之小于客戶期望的交付周期，從而以最少的庫存和最短的時間來實現(xiàn)客制化產(chǎn)品的交付。

然而，這種模式的形成往往需要滿足幾個前提：

首先，產(chǎn)品利潤足以覆蓋為了“快速反應”所付出的額外成本；其次，鏈主的控制力強，能夠驅(qū)動上下游實現(xiàn)“快速反應”；最后，供應鏈現(xiàn)有技術(shù)具備驅(qū)動“更快”的條件。例如馬車時代需要數(shù)周的運輸時間，到了航空時代則只需要一天，技術(shù)的變革讓供應鏈有了“快”的可能。

如果具備了以上幾個條件，能夠支撐起“快速反應”下的C2M模式，那么恭喜你！天時地利人和，你找到了一種獨特的可以超越競爭對手的“快速反應”供應鏈模式。這就好比兩個人PK武功，你的供應鏈結(jié)構(gòu)讓你具備了“獵豹”的速度。資質(zhì)更好，勝算自然就大！

快速反應供應鏈強調(diào)的是“動作快”，注重的是供應鏈的物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過物理結(jié)構(gòu)優(yōu)化來縮減鏈路、減少leadtime，它比拼的更像是供應鏈的“硬功夫”！

相較而言，另一種方式則更加注重“內(nèi)功”的修煉，它就是“提前預判”，即“想得快”！同樣是比武，我的動作可能沒有你快，但是我想在了你的前面，你要做什么動作我都提前預判到了，那么我還是有可能擊敗你。這種強調(diào)“提前預判”的供應鏈模式，它的核心是“需求管理”。

可能很多人會認為“需求管理”就是做預測，做forecast，但事實并沒有那么簡單。

過去我們做預測，做forecast，比較傳統(tǒng)的方法是抓取歷史進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)建立基于時間序列的函數(shù)模型，并假設(shè)未來是對過去的某種程度的重復，最終做出面向未來需求的預測。

在供應鏈復雜性較低，以推為主的供應鏈環(huán)境下，這種預測方式被證明是簡單有效的。但是在消費者主導的時代，市場變得復雜多變，供應鏈需要隨需而動，基于時間序列的預測方式越來越無法適應市場的需要。因此，“需求管理”能力變得更加的重要。

“需求管理”分為兩個層次：需求感知和需求塑造。

需求感知，即通過捕捉需求相關(guān)因子的變化來預判需求的變化，例如天氣、促銷、經(jīng)濟環(huán)境、政策、人口、特殊事件等，其中某個或某幾個因子發(fā)生了變化，則需求將發(fā)生變化。為了感知需求，我們需要為此建立相關(guān)因果模型，通過數(shù)據(jù)分析來進行預判。

需求塑造，即根據(jù)需求感知模型，反向調(diào)整需求相關(guān)因子來塑造未來需求，促銷就是最典型的需求塑造方式。除此以外，還有調(diào)整售賣方式、調(diào)整售賣地點、調(diào)整售賣SKU等需求塑造（引導、轉(zhuǎn)移）模式。

需求塑造像位氣功大師，內(nèi)力高深，它不僅僅是提前預判了你的動作，甚至能夠反過來影響和改變需求。

事實上，“快速反應”和“提前預判”兩者并不矛盾。就好比許多偉大的運動員，不僅動作迅速，思維也很敏捷。兩者結(jié)合，威力無窮！

新零售下的C2M，恰恰需要的就是這兩種能力的結(jié)合。一方面，通過供應鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化來提升快速反應能力，強健機體；另一方面，通過供應鏈的數(shù)字化來提升需求管理能力，增強腦力。一推一拉，一體一腦，以最低的成本來實現(xiàn)客戶需求的快速滿足，方顯供應鏈架構(gòu)之魅力！

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網(wǎng)立場

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