— 1 —

消耗時(shí)間

2016年，剛剛成為采購品類經(jīng)理的A，前往日本京都，準(zhǔn)備參加一次為期10天的談判。

30歲的A，年輕氣盛，近期又被公司提拔，正躊躇滿志，想大干一番。在出發(fā)之前，他看了很多關(guān)于日本人的心理、精神及文化傳統(tǒng)方面的書籍，為談判做足了準(zhǔn)備工作。飛機(jī)著陸后，等候已久的供應(yīng)商代表先是誠懇而熱情地表達(dá)了對(duì)他的問候，隨后就把他送上了一輛豪華舒適的轎車。

A舒舒服服地靠在轎車后面的沙發(fā)上，心想：“顯然，日本人把自己看做非常重要的人物?！彼姽?yīng)商代表姿態(tài)僵硬坐在兩張折疊椅上，于是主動(dòng)邀請(qǐng)他們：“過來一起坐吧，后面能坐得下?！?nbsp;

供應(yīng)商代表說：“哦，不，您是重要人物，需要好好休息。”A心中更加得意。

轎車行駛的過程中，供應(yīng)商代表無意間問了一句“您什么時(shí)候乘機(jī)回國？我們可以安排這輛轎車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)?！盇顯然已經(jīng)被這熱情的接待沖昏了頭腦，毫無防備的將返程信息交給供應(yīng)商。

在接下來一周之內(nèi)，供應(yīng)商安排了從參觀皇宮、神廟，到介紹藝妓、花道、茶道等一系列游玩活動(dòng)，絕口不提談判事宜。當(dāng)A問起何時(shí)開始談判，供應(yīng)商總是說：“還有時(shí)間，還有時(shí)間?！币磺兴坪醵荚诎凳続，談判及簽約都是輕而易舉的事情，不必多慮。

到了第8天，合作雙方才進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，但因?yàn)槎鄠€(gè)環(huán)節(jié)雙方存在分歧，所以進(jìn)展緩慢，為了緩解緊張的氛圍，供應(yīng)商提出安排參觀自家工廠的活動(dòng)，而使當(dāng)天的談判早早結(jié)束。

經(jīng)過第9天合作雙方的共同努力，談判中一些非核心問題，雙方開始達(dá)成一致，但是一個(gè)關(guān)鍵性問題，雙方還是存在分歧，就在這時(shí)，供應(yīng)商表示要設(shè)宴歡送A明天回國，這個(gè)分歧，他們會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，爭取第10天早上給與答復(fù)。

第10天早上，供應(yīng)商表示領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于分歧問題給與了一定的讓步，但是這個(gè)讓步并沒有達(dá)到A的預(yù)期，正談到緊要關(guān)頭，A突然被告知飛機(jī)起飛時(shí)間快到了，送他去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車已經(jīng)到了。供應(yīng)商“好心”地提出建議：剩下的問題在車上繼續(xù)談，但這樣短暫的路程，A已經(jīng)沒有時(shí)間去討價(jià)還價(jià)了，到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，只能答應(yīng)供應(yīng)商的合作條件。

供應(yīng)商之所以能夠在此次談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冾A(yù)先知道了A所擁有的時(shí)間，并且知道他對(duì)此次談判志在必得，無法空手而回，所以運(yùn)用談判中的時(shí)間策略，先消耗他的時(shí)間，最后以逸待勞，獲得了自己想要的結(jié)果。

從這個(gè)案例中，我們可以看出，對(duì)于時(shí)間策略的合理利用，可以使自身的談判力量倍增，從而贏得談判，獲得更大的利益。所以下面，我們就開始深入學(xué)習(xí)并掌握這個(gè)策略！

— 2 —

時(shí)間策略

時(shí)間策略是指在談判過程中，將時(shí)間作為武器，通過選擇時(shí)機(jī)、拖延決策、適當(dāng)緩解、最后威逼等一系列手段獲得談判主動(dòng)權(quán)的方法。

這一策略可以屢見奇效的根本原因在于談判雙方對(duì)于談判結(jié)果的時(shí)效性要求不同。在談判的過程中，隨著時(shí)間的流逝，對(duì)于談判結(jié)果更加迫切的一方，會(huì)在談判的過程中采取一系列更加主動(dòng)的措施，迎合談判對(duì)手，為了達(dá)成合作而放棄某些利益。

因此，一名時(shí)間策略的高手，會(huì)在談判過程中，人為進(jìn)行干預(yù)，使時(shí)間產(chǎn)生停頓、減緩和加速的效果，從而加劇談判對(duì)手內(nèi)心的焦慮感。一般情況下，可以采用如下的方式：

1.選擇時(shí)機(jī)

受節(jié)假日供求關(guān)系影響

《舊五代史·晉書·安重榮傳》中有云“機(jī)不可失，時(shí)不再來?！?對(duì)于采購而言，選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)就更加顯得尤為重要了。

我們以蘋果為例：一般在12月——次年2月的春節(jié)前后，價(jià)格受節(jié)假日供求關(guān)系影響，會(huì)有小幅度上揚(yáng)，之后價(jià)格隨之下降，3月進(jìn)入價(jià)格谷底，4月份后價(jià)格逐漸提升，8-9月達(dá)到最高點(diǎn)，10-11月隨著新蘋果大量上市，價(jià)格會(huì)有所下降。如果采購在8-9采購蘋果，即使你的采購技巧再出色，也很難取得3月采購的低價(jià)。

（2020年蘋果期貨價(jià)格走勢(shì)圖）

2.拖延決策

打亂對(duì)方的談判節(jié)奏

拖延是為了打亂對(duì)方的談判節(jié)奏，削弱對(duì)方實(shí)力、由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)的有效手段。

這種方式，常被采購用在向供應(yīng)商索賠的談判中。通常情況下，供應(yīng)商接到采購的索賠請(qǐng)求，都會(huì)提前準(zhǔn)備好一套說辭，用于推卸相關(guān)責(zé)任。但是到了約定好的時(shí)間，采購就是遲遲不肯露面，隨著時(shí)間的推移，供應(yīng)商的內(nèi)心就越發(fā)的焦躁。

最終，當(dāng)采購終于露面的時(shí)候，供應(yīng)商精心準(zhǔn)備好的說辭，早已忘卻的八九不離十了。此時(shí)采購再向供應(yīng)商解釋遲到的原因，是因?yàn)檎诎矒崾褂貌块T，降低這件事情對(duì)供應(yīng)商負(fù)面影響。

這套大棒加胡蘿卜的組合拳打過去，往往會(huì)取得令人較為滿意的談判結(jié)果。

3.適當(dāng)緩解

緩沖矛盾或緊張關(guān)系

人作為感性動(dòng)物，很難保證在談判過程中不受自身和外在情緒的影響，尤其是一個(gè)大型談判只因?yàn)橐粋€(gè)小小的分歧而無法達(dá)成一致的時(shí)候，談判雙方都會(huì)沉浸在沮喪、無助甚至是憤怒的情緒當(dāng)中。這時(shí)的人們很可能忘記自己談判的初衷，陷入為了戰(zhàn)勝對(duì)手而談判的陷阱之中。

這時(shí)談判一方或雙方提出暫時(shí)中止談判，可以緩沖雙方的矛盾或緊張關(guān)系，轉(zhuǎn)換談判的氣氛；也可以讓談判人員重新思考談判的方法與策略，從而為重新進(jìn)行談判奠定了基礎(chǔ)。

4.最后威逼

給對(duì)方施加壓力

通過向談判對(duì)手提出雙方達(dá)成一致的最后期限，給對(duì)方施加壓力或打亂對(duì)方的部署，為自身爭取談判主動(dòng)權(quán)的一種方式。

文章開頭提到同事A講述的案例，就是這個(gè)方法最好的體現(xiàn)。因“最后威逼”具有一定的威脅性，因此使用時(shí)應(yīng)把握好它的“度”，考慮好口吻與語氣；同時(shí)，應(yīng)給自己留出一定的余地，以免對(duì)方一旦不予理會(huì)，己方仍有繼續(xù)談判的可能。

— 3 —

實(shí)戰(zhàn)演練

既然時(shí)間策略在談判過程中擁有如此巨大的作用，作為采購的我們又該如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)行對(duì)你使用這一策略呢？

1.對(duì)自身談判計(jì)劃嚴(yán)格保密

同事A之所以在談判過程中落了下風(fēng)，究其根本原因是因?yàn)樵谡勁幸潦?，他向供?yīng)商透露了自身的時(shí)間安排，這樣供應(yīng)商就可以有的放矢的使用時(shí)間策略，先是用各種活動(dòng)拖延決策進(jìn)展，再用登機(jī)時(shí)間迫在眉睫進(jìn)行最后威逼，從而取得談判的勝利。如果供應(yīng)商不清楚A的時(shí)間安排，又如何使用時(shí)間策略呢？

2.主動(dòng)制定談判議程

談判議程分配了不同談判議題的順序和時(shí)間，以自身為主的談判議程，是爭取談判主動(dòng)權(quán)的一項(xiàng)重要措施。通過議程安排，可以使談判緊湊進(jìn)行，緊扣談判主題；也可以使談判變得冗長乏味，偏離主題而陷入枝節(jié)的糾纏。談判議程不同，對(duì)談判者的精力、心理、意志的影響也不相同，爭取于已有利的談判議程，至少可以使自身避免在談判開始就落入下風(fēng)。

3.及時(shí)總結(jié)

對(duì)于已經(jīng)達(dá)成一致的合作意向，采購應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，形成書面談判備忘錄，經(jīng)雙方簽字認(rèn)可。這樣可以避免談判雙方對(duì)于一個(gè)已經(jīng)達(dá)成一致的議題反復(fù)糾纏，從而產(chǎn)生拖延決策的情況發(fā)生。另外，也可以根據(jù)雙方達(dá)成一致的情況，總覽談判進(jìn)展。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行休會(huì)，使整個(gè)談判張弛有度，從而促使更好的談判結(jié)果產(chǎn)生。

從上面的描述當(dāng)中我們可以看出，時(shí)間策略是一個(gè)表面很好理解，但深層次運(yùn)用又具有一定難度的策略。但正是這種難易掌握的情況，才造就了其顯而易見的談判功效，希望每一位采購都能用心掌握，在談判中熟練運(yùn)用，為自身的職業(yè)發(fā)展，增加更大的籌碼！