在物流行業(yè)里，流傳著這樣一句話：得倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)者得“天下”！

為何這樣說？因?yàn)?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.tumeigg.net/news/9" onclick="tagClick(50)">倉庫在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中處于戰(zhàn)略地位，如果能獲得甲方的倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，很容易獲得上下游的其他物流業(yè)務(wù)。為了便于大家更清楚地理解，我來做一個(gè)簡單的拆解。

1）生產(chǎn)工廠。三方物流的甲方，通常是以制造型企業(yè)為主，那么，既然是制造業(yè)，當(dāng)然是需要有專門的生產(chǎn)工廠來生產(chǎn)產(chǎn)品；

2）上游倉庫。圍繞工廠的生產(chǎn)過程，其上游，必然是需要有專門的原材料或者包裝材料供應(yīng)商來提供相關(guān)的配套物料，這里就涉及到了原材料和包材的倉庫；

3）工廠倉庫。工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通常會(huì)存儲(chǔ)到成品倉庫內(nèi)，有的工廠成品倉跟工廠在同一個(gè)廠院內(nèi)，也有的會(huì)把工廠的配套倉庫設(shè)置在工廠附近；

4）下游倉庫。這個(gè)也是工廠下游的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如工廠設(shè)置在天津，但是生產(chǎn)的產(chǎn)品卻要輻射到整個(gè)華北、西北和東北地區(qū)，那么，通常情況下，甲方是會(huì)考慮在東北和西北地區(qū)設(shè)立專門的分銷中心來作為中轉(zhuǎn)倉庫。

好了，當(dāng)我們梳理完這些節(jié)點(diǎn)以后，你一定可以想到，這些節(jié)點(diǎn)之間怎么連接，這就涉及到物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)了，而運(yùn)輸業(yè)務(wù)，在每個(gè)物流企業(yè)中，因?yàn)轶w量較倉庫更大，所以，占有的份額也更高一些。

上游倉庫至生產(chǎn)工廠、生產(chǎn)工廠至工廠倉庫、工廠倉庫至下游倉庫（又稱中轉(zhuǎn)倉庫）、中轉(zhuǎn)倉庫至中轉(zhuǎn)倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫至終端客戶，這些環(huán)節(jié)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，涵蓋了鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、海運(yùn)等方式，對(duì)物流企業(yè)而言，機(jī)會(huì)非常多。

因?yàn)閭}庫是現(xiàn)場管理的，甲方的客戶通過外包的物流企業(yè)的管理過程，很容易看出來其管理水平，而如果只有運(yùn)輸業(yè)務(wù)，很難讓甲方客戶眼見為實(shí)，因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)墓芾磉^程全部在路上。通過倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的服務(wù)，物流企業(yè)跟甲方的信任程度從微弱到逐漸增強(qiáng)，當(dāng)信任度增加以后，物流企業(yè)很容易獲得甲方地上下游的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。

既然倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)這么重要，那么，如何獲得倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，并做好精細(xì)化運(yùn)營管理呢？

01 市場開發(fā)與資源整合

物流企業(yè)，想要獲得業(yè)務(wù)，必須一手抓貨源，一手抓資源。

1.1自主開發(fā)

自主開發(fā)，顧名思義，主要是依靠自己的力量開發(fā)，常見的主要有以下六種方式：

1）從信息搜索平臺(tái)獲取客戶信息；

2）客戶的官方網(wǎng)站。通常情況下，大型客戶都建立了自己的官方網(wǎng)站，作為展示自己的窗口，當(dāng)然，像企業(yè)招標(biāo)這種重大信息也會(huì)在上面發(fā)布；

3）物流相關(guān)的招標(biāo)網(wǎng)站。物流領(lǐng)域有很多發(fā)布招標(biāo)信息的網(wǎng)站，大部分是那種會(huì)員制的。不過由于現(xiàn)在魚龍混雜，在選擇時(shí)盡量找那些大平臺(tái)，而且第一次參與投標(biāo)時(shí)，盡量放低預(yù)期；

4）市場調(diào)研，也就是所謂的掃街，到各個(gè)開發(fā)區(qū)現(xiàn)場調(diào)研，但要有目的、有方法，不要瞎晃悠、也不要逢門必進(jìn)；

5）從以往跟進(jìn)的未中標(biāo)的客戶中，找到優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)；

6）朋友圈或者自己運(yùn)營的自媒體平臺(tái)；

1.2借助外力建立開發(fā)渠道

借助外力，意思就是，借助身邊的各種人脈資源，建立開發(fā)渠道，來開發(fā)業(yè)務(wù)，常見的有以下七種方式：

1）公司的同事、親人、朋友、同學(xué)等；

2）老客戶的深度開發(fā)，橫向及縱向。舉個(gè)例子，比如現(xiàn)在做的是天津的倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，橫向拓展指的是，當(dāng)客戶在石家莊有倉儲(chǔ)需求的時(shí)候，去跟客戶做配套的物流服務(wù)；縱向拓展指的是，去拓展倉儲(chǔ)以外的，配套的運(yùn)輸業(yè)務(wù)；

3）開發(fā)區(qū)管委會(huì)。其實(shí)指的就是類似于開發(fā)區(qū)管委會(huì)這些政府機(jī)關(guān)，因?yàn)樗麄兪种羞€是掌握了很多客戶資源的，有些新落地的業(yè)務(wù)，他們也是最先知道的；

4）物流地產(chǎn)商。有一些甲方會(huì)直接找物流地產(chǎn)商來租賃倉庫，但是地產(chǎn)商所提供的服務(wù)也是僅限于倉庫租賃和物業(yè)管理，如果客戶存在運(yùn)輸需求，就可以推薦給物流企業(yè)；

5）物流設(shè)備供應(yīng)商。這里的物流設(shè)備商，主要指的是像叉車、貨架、托盤等供應(yīng)商，因?yàn)樗麄儾恢皇歉锪髌髽I(yè)合作，他們還有大部分的客戶是甲方客戶，他們的生產(chǎn)線或者配套倉庫有設(shè)備需求；

6）行業(yè)協(xié)會(huì)或者商會(huì)；

7）競爭對(duì)手?？纯锤偁帉?duì)手做的哪些業(yè)務(wù)，有沒有哪些我們的企業(yè)可以做的，如果有，就可以研究一下。

1.3物流資源整合

跟運(yùn)輸業(yè)務(wù)類似，物流企業(yè)在拿到甲方的業(yè)務(wù)以后，會(huì)有一少部分的自有車參與運(yùn)營，大部分的業(yè)務(wù)會(huì)外包給車隊(duì)來操作。

倉儲(chǔ)管理也是如此，倉庫是一個(gè)重資產(chǎn)，一次性投資比較高，很多物流企業(yè)不愿意花錢建倉庫，那么，想要獲得在報(bào)價(jià)時(shí)給出一個(gè)比較有競爭力的價(jià)格，就一定要提前對(duì)當(dāng)?shù)氐膫}庫資源進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)然，像叉車、貨架、托盤這些也要有資源，因?yàn)閭}庫的費(fèi)用占倉儲(chǔ)費(fèi)用比較大，接下來，主要討論在對(duì)倉庫資源進(jìn)行調(diào)研時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些信息。我總結(jié)了8項(xiàng)，供大家參考：

1）地理位置。倉庫距離周邊高速口、機(jī)場、港口，以及外環(huán)線的距離，周圍主要的交通要道上是否有限高；

2）消防等級(jí)?；馂?zāi)危險(xiǎn)性分類，建筑耐火等級(jí)，存儲(chǔ)的貨物不允許超出消防資質(zhì)；

3）倉庫面積。倉庫總面積，單體庫面積，可使用面積，若每個(gè)倉庫都有辦公室，標(biāo)注出來辦公室的面積；

4）柱網(wǎng)間距。倉庫內(nèi)進(jìn)行布局設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮柱網(wǎng)間距，即橫向每個(gè)柱子跟柱子之間的距離，縱向每個(gè)柱子跟柱子之間的距離；

5）裝卸區(qū)域。是否有月臺(tái)（即平面庫還是高臺(tái)庫），內(nèi)置還是外置；是否有電動(dòng)的裝卸平臺(tái)；可使用的裝卸垛口數(shù)量；

6）地面材質(zhì)。地面承重，每平米多少噸；地面的材質(zhì)，最好是金剛砂，也有的是環(huán)氧樹脂；

7）作業(yè)配套。是否有獨(dú)立的叉車充電間（使用電動(dòng)叉車時(shí)，需要配置）；

8）價(jià)格相關(guān)。倉庫租金，免租期條件，物業(yè)費(fèi)，每年的費(fèi)用漲幅，稅率、水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；

02 價(jià)格測算與方案編寫

隨著跟進(jìn)的客戶的不斷增多，部分客戶將會(huì)從前期的接觸進(jìn)入到投標(biāo)階段，也就是我們這一部分想要重點(diǎn)講的，價(jià)格測算（商務(wù)價(jià)格）和方案編寫（技術(shù)方案）。在正式投標(biāo)之前，大家一定要研究明白客戶的招標(biāo)要求，不能自以為是。

2.1甲方評(píng)標(biāo)的考察關(guān)注點(diǎn)

通常情況下，甲方的招標(biāo)要求中會(huì)提及到兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是商務(wù)價(jià)格，一個(gè)是技術(shù)方案，價(jià)格測算大家都會(huì)，但是中小物流企業(yè)很容易忽視掉的就是技術(shù)方案，他們認(rèn)為我只要把活兒干明白就可以了，那些文字性的東西花里胡哨的，沒什么意思，當(dāng)然，最主要的是很多中小三方物流企業(yè)，也沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做方案。

對(duì)于一些大型的甲方企業(yè)，為什么除了價(jià)格之外，特別重視技術(shù)方案呢？因?yàn)榈泊笠稽c(diǎn)的標(biāo)的，如果只是取價(jià)格最低者中標(biāo)，非常草率，因?yàn)橐坏┡龅侥欠N惡意砸價(jià)的，將來物流服務(wù)跟不上，就會(huì)造成甲方的客戶投訴，從而影響到甲方的生意。也就是說，甲方在評(píng)標(biāo)時(shí)，除了價(jià)格之外，增加的技術(shù)方案評(píng)選，其目的就是為了降低未來中標(biāo)的物流企業(yè)在履約中存在的風(fēng)險(xiǎn)。

我看到有些甲方的評(píng)標(biāo)表格中，商務(wù)價(jià)格占比60%，技術(shù)方案占比40%，當(dāng)然，物流企業(yè)的資質(zhì)、注冊資金等，是門檻，如果連門檻都過不了，根本就不會(huì)給你投標(biāo)的機(jī)會(huì)。

也有一些最終沒中標(biāo)的物流企業(yè)抱怨，明明我是最低價(jià)，為什么還沒中，原因就出現(xiàn)在了“技術(shù)方案”那個(gè)部分。另外，大家要清楚一點(diǎn)，甲方的評(píng)標(biāo)人員通常都是幾個(gè)人組成的，商務(wù)價(jià)格部分，因?yàn)閮r(jià)格是一個(gè)具體數(shù)字，所以，大家的打分都一樣，比較客觀；而技術(shù)方案這個(gè)部分就不同了，主觀性比較強(qiáng)，所以，大家明白嗎？如果客戶內(nèi)部有你的人，那么，在技術(shù)方案中，他是可以給你多打一些分的，這樣就把你的平均分給拉高了。

2.2倉儲(chǔ)價(jià)格測算

甲方在招標(biāo)時(shí)，倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的價(jià)格，通常會(huì)包括三個(gè)部分，倉庫租金、倉儲(chǔ)管理費(fèi)和裝卸費(fèi)。接下來，我們簡單拆解。

1）倉庫租金

在核算倉庫租金時(shí)，絕不是僅僅在業(yè)主單位的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加上自己的毛利潤就可以的。你要關(guān)注幾個(gè)地方，第一，免租期，通常如果租賃期限超過一年的話，業(yè)主單位會(huì)給一個(gè)月的免租期，也就是租賃12個(gè)月，但只需要付11個(gè)月的費(fèi)用；第二，物業(yè)費(fèi)，業(yè)主單位提供的報(bào)價(jià)通常租金和物業(yè)費(fèi)是分離的，但是我們報(bào)給客戶的時(shí)候，就是一口價(jià)；第三，每年倉庫租金和物業(yè)費(fèi)的增長率。

在通盤考慮這三個(gè)因素以后，核算出來加權(quán)后的成本才是真正的倉庫租金成本，在這個(gè)綜合成本的基礎(chǔ)上，加上你的毛利潤，再報(bào)給客戶的話，就比較合理了。

2）倉儲(chǔ)管理費(fèi)

倉儲(chǔ)管理費(fèi)的計(jì)算，比較復(fù)雜了，受文章篇幅所限，不做展開，大家也可以參考過去我所發(fā)布過的一些跟倉儲(chǔ)價(jià)格測算相關(guān)的文章。這篇文章主要跟大家分享下測算的邏輯。我們先來看，倉儲(chǔ)管理費(fèi)的單位，通常是每天每噸多少錢或者每天每平方多少錢。也就是說，分母是平均每天的庫存量數(shù)據(jù)，它的單位是方數(shù)或者是噸數(shù)，分子的數(shù)據(jù)怎么來的呢？

我們想一下，倉儲(chǔ)管理所涉及到的資源，無外乎設(shè)備以及人員，那么，分子部分的費(fèi)用，我們只需要考慮那些跟存儲(chǔ)量數(shù)據(jù)相關(guān)的費(fèi)用即可，比如每月貨架的折舊費(fèi)用、水電費(fèi)、除了裝卸工和叉車司機(jī)以外的人工成本等，這些都是相對(duì)固定的，不會(huì)隨著吞吐量的變化而變化的資源。

3）裝卸費(fèi)

如果你能算得清倉儲(chǔ)管理費(fèi)，裝卸費(fèi)用就比較好算了，最簡單的邏輯就是找到那些隨著吞吐量變化而變化的資源，比如裝卸工、叉車、叉車司機(jī)等，這些費(fèi)用就形成了裝卸費(fèi)用的分子，分母就是每月的吞吐量數(shù)據(jù)。吞吐量數(shù)據(jù)可以找甲方客戶要過去一年的歷史數(shù)據(jù)，以及新的一年的預(yù)測量數(shù)據(jù)。

隨著吞吐量變化而變化的費(fèi)用總和，除以每月的吞吐量，就計(jì)算出來了裝卸費(fèi)用的單價(jià)。其單位是每噸多少錢，或者每立方多少錢。

2.3倉儲(chǔ)方案編寫

如果甲方的招標(biāo)文件中，對(duì)倉儲(chǔ)方案的編寫有具體的要求，那么，盡量按照甲方的要求來組織相關(guān)的資料。如果甲方?jīng)]有要求，那么，建議考慮下面的形式：

1）項(xiàng)目需求理解。主要就是將客戶此次招標(biāo)的要求挑選出來，進(jìn)行簡單的歸納和總結(jié)，然后站在物流服務(wù)的角度來簡單闡述一下即可。

2）項(xiàng)目解決方案。這個(gè)部分是整個(gè)技術(shù)方案的核心部分，要體現(xiàn)出來倉庫的布局設(shè)計(jì)、人員配置、設(shè)備配置等，總之，要向客戶證明你是有能力來操作此業(yè)務(wù)的。

3）項(xiàng)目保障方案。這個(gè)部分主要來闡述下保障業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，比如，項(xiàng)目啟動(dòng)小組的組織結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)以及核心成員的履歷、遇到訂單量激增時(shí)如何應(yīng)對(duì)、安全管理、質(zhì)量管理、培訓(xùn)等。

4）公司簡要介紹。這個(gè)顧名思義，就是講一下企業(yè)的實(shí)力，包括：業(yè)務(wù)范圍、所服務(wù)的客戶、跟投標(biāo)業(yè)務(wù)類似的操作案例介紹等。

5）管理優(yōu)勢說明。這個(gè)部分主要是對(duì)整個(gè)投標(biāo)文件進(jìn)行總結(jié)，尤其是要重復(fù)確定下你們企業(yè)所具備的優(yōu)勢，要體現(xiàn)出來，我們有能力，而且有實(shí)力來服務(wù)好甲方客戶。

03 倉儲(chǔ)運(yùn)營管理

3.1運(yùn)作管理

貨物保管的7大原則：面向通道放置；盡可能地向高處碼放，提高保管效率；根據(jù)出庫頻率選定位置；依據(jù)先進(jìn)先出的原則；同一品種在同一地方保管；根據(jù)物品重量安排保管的位置；依據(jù)形狀安排保管方法。

收貨時(shí)需要注意，按照進(jìn)倉單上的信息組織工人卸貨，將貨物按照一定的堆碼標(biāo)準(zhǔn)碼放在托盤上。收貨完畢后，組織叉車司機(jī)入庫。

發(fā)貨時(shí)要按照客戶的訂單要求，組織叉車司機(jī)和揀貨員進(jìn)行備貨，對(duì)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，并完成跟司機(jī)的交接，組織工人裝車。運(yùn)作管理過程中一定要注意各種KPI（關(guān)鍵作業(yè)效率考核指標(biāo)），要達(dá)到甲方客戶的基本要求。

3.2庫存管理

1）收貨階段。對(duì)于貨損、貨差，要及時(shí)地備注在進(jìn)倉單上，并要求自己簽字確認(rèn)，確保收入倉庫內(nèi)的貨物，其系統(tǒng)庫存和實(shí)物庫存是一致的。

2）存儲(chǔ)過程。如果涉及到貨物的轉(zhuǎn)移，比如從某個(gè)排位移動(dòng)到另外一個(gè)排位；從正常狀態(tài)變?yōu)榭圬浕蛘叽龣z狀態(tài)；從正常庫存轉(zhuǎn)移到特殊庫存等，都需要確保系統(tǒng)和實(shí)物同步。設(shè)立日盤點(diǎn)、周盤點(diǎn)、月度盤點(diǎn)的盤點(diǎn)制度，對(duì)于在庫貨物的位置、數(shù)量、質(zhì)量狀態(tài)進(jìn)行復(fù)核。

3）發(fā)貨過程。揀貨人員在揀完每個(gè)排位的貨物以后，要對(duì)排位上的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，倉管員要對(duì)備貨的貨物進(jìn)行認(rèn)真的清點(diǎn)，確保出庫的庫存沒有多發(fā)、錯(cuò)發(fā)。

3.3安全管理

1）貨物安全。倉庫里要安裝一些攝像頭，對(duì)那些主要的出入口進(jìn)行覆蓋。員工的出入口要安排專人進(jìn)行檢查，防止夾帶貨物出售。對(duì)排位上的破損產(chǎn)品，要及時(shí)轉(zhuǎn)移，防止箱內(nèi)貨物丟失。

2）人員安全。進(jìn)入倉庫的人員要穿戴勞動(dòng)防護(hù)用品，比如防砸鞋、安全帽、反光背心等，在車輛混行區(qū)域要注意過往的叉車。

3）設(shè)備安全。所有操作設(shè)備的人員必須有特種設(shè)備操作證，做到持證上崗。叉車充電間要安裝通風(fēng)設(shè)施以及氣體檢測設(shè)施。換電瓶過程中要按照流程操作。

4）消防安全。倉庫安全管理的重中之重，也是管理的紅線，一定要遵守消防法規(guī)，做到合法經(jīng)營。

3.4質(zhì)量管理

1）收貨階段。對(duì)于卸貨的車輛，要檢查車輛里有沒有大面積的貨物倒塌和水濕，如果有做好記錄，并及時(shí)反饋。

2）在庫管理方面。要確保貨物的質(zhì)量狀態(tài)跟系統(tǒng)是一致的；另外，對(duì)于滅蚊燈和鼠膠的有效性按照一定的頻次進(jìn)行檢查；檢查員工的操作質(zhì)量是否符合sop的要求。

3）發(fā)貨階段。對(duì)提貨車輛進(jìn)行檢查，檢查車輛的清潔程度、底板是否有凸起、側(cè)壁是否有鐵銹、是否有漏光、是否有特殊氣味等。因?yàn)橐坏┪锪鬟\(yùn)輸商在向客戶交貨過程中，出現(xiàn)了大面積的水濕，或者是大量的貨損，肯定是會(huì)往發(fā)貨倉庫端調(diào)查的，像水濕問題，多半是車輛的兩側(cè)或者頂棚有漏雨點(diǎn)。

小結(jié)

通過今天的分享，我們了解到了倉庫在整個(gè)物流供應(yīng)鏈過程中處于戰(zhàn)略地位。

除了自主開發(fā)以外，還需要建立市場開發(fā)渠道借助外力開發(fā)，同時(shí)要整合當(dāng)?shù)氐膫}庫資源；投標(biāo)過程中，我們不僅要關(guān)注商務(wù)價(jià)格，更要關(guān)注技術(shù)方案，避免木桶效應(yīng)；中標(biāo)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)后，要做好精細(xì)化管理，把業(yè)務(wù)做扎實(shí)，才能取得客戶的信任，從而實(shí)現(xiàn)從0到1。

優(yōu)質(zhì)的倉儲(chǔ)管理服務(wù)，將會(huì)使我們更容易拿到甲方客戶上下游的物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)，從而提升我們企業(yè)的營業(yè)規(guī)模和利潤率，最終實(shí)現(xiàn)1到∞。