從荔枝60元每斤的高價上微博熱搜，到多個地區(qū)和城市都出現(xiàn)水果大幅漲價，包括櫻桃、蘋果、油桃、芒果等水果均大幅提價。

在水果市場一片漲聲中，“還好有拼多多”的聲音浮現(xiàn)。原因是很多消費者發(fā)現(xiàn)，拼多多平臺水果價格保持了物價穩(wěn)定。在拼多多上，包括荔枝、梨、櫻桃、蘋果、油桃、芒果、山竹等當季水果的爆款售價普遍為線下終端（連鎖超市、菜市場、水果店等）等價格的一半，部分熱門產品售價甚至不到1/3。

這一輪水果漲價有極端氣候、水果成熟期、產量等多因素造成。實際上，拼多多的“農貨中央處理系統(tǒng)”也顯示，當下水果市價非正常，目前多款水果的價格實際高于歷史平均水平。但，最終呈現(xiàn)在拼多多平臺終端上的水果零售價，對標了過去半年中的低價區(qū)間。換句話說，拼多多“人為”平抑了水果價格。

拼多多做對了什么

業(yè)內周知的，可能是大規(guī)模流量傾斜、現(xiàn)金補貼等電商平臺慣常的貼補措施。這的確是拼多多平抑水果價格的有效措施之一。只不過，拼多多對農產品、生鮮的補貼，以銷售占比來看，可能比其他傳統(tǒng)電商平臺更為核心。

有來自拼多多方面的兩項數(shù)據例證。

其一，2018年，對“農貨上行”戰(zhàn)略，拼多多累積投入86億營銷資源。平臺用于整體營銷和讓利補貼的現(xiàn)金超過130億元。

農產品是拼多多平臺從創(chuàng)立初期即已確立的核心類目。

回溯拼多多的起家，是一個叫“拼好貨”的水果自營拼團電商。拼多多團隊很早就發(fā)現(xiàn)，“拼”的模式，能在短時間內聚集海量需求，迅速消化掉大批量的當季農產品。這對解決中國農產品、生鮮產能“小而散”的問題很關鍵。中國大部分農產區(qū)，尤其是貧困地區(qū)的地理條件復雜，產區(qū)天南海北，農產品成熟期相對短暫，因此只能走“小農模式”。

在拼多多做“拼好貨”時，當時幾乎所有的生鮮電商也都用拼水果、拼生鮮，切入到拼團，但事后發(fā)現(xiàn)，凡是用水果的，實際上都沒活下來。拼多多后來也是通過轉向拼廉價的日用必需品，從而創(chuàng)造了第一桶金，在三四線城市迅速積累了流量。

“拼好貨”后期合并至拼多多，背后原因就是生鮮產能分散、非標、損耗大，以自營模式做生鮮，意味著投入高、供應鏈搭建需要時間累積。拼多多也是在不斷完善“拼好貨”模式的基礎上，開始了關鍵性的業(yè)務架構，即后端對供應鏈的改造。

而通過C2C平臺方式，來整合分散的中小供應鏈資源，可能是線上平臺做生鮮的最好選擇。按拼多多財報顯示，2018年，拼多多農產品及農副產品訂單總量達653億元，較2017年的196億元同比增長233%。這意味著拼多多1年的生鮮農產品銷量超過了線下所有的連鎖商超。

其二，“多多果園”2018年下半年，多多果園單日送出免費水果超100萬斤。多多果園是2018年5月拼多多上線的一款公益游戲應用。用戶通過社交、互動游戲方式種植虛擬果樹，果樹一旦成熟，多多果園即免費給用戶送出真實水果。

借助水果的高頻、剛需，拼多多把“省錢”做出了“賺錢”的感覺，培養(yǎng)消費者投入時間來賺錢。用戶一旦形成這樣的心智，即習慣養(yǎng)成，消費者日常生活所需商品，及其他消費，就有在拼多多上持續(xù)轉化的機會和可能。

效果也明顯，按照拼多多水果生鮮負責人介紹，今年線下水果價格大幅上漲以來，拼多多APP單季新增超過1100萬日活用戶進入多多果園種植水果。

拼多多平臺上的水果

供給側改造

拼多多為什么能夠長期穩(wěn)定水果價格？光有流量傾斜、現(xiàn)金補貼，并非平抑物價的長期可持續(xù)機制。貼補、流量實質只是拼多多的“表皮”。內里還是受益于拼多多對供給側的改造。

具體針對水果價格平抑來說，拼多多在供應鏈上做了兩件事：

一是“地網包銷”。在拼多多所覆蓋的農產區(qū)，拼多多施行了“包銷”制。產量全部拿下，往往能拿到相對更低的采購價格。

二是“產地直發(fā)”，去中間化、去品牌溢價，實現(xiàn)水果價格競爭力。今年水果價格上漲以來，拼多多加快了水果“產地直發(fā)”速度，繞開大的批發(fā)囤貨環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)產業(yè)鏈中，農產品需經由農民－小商販－產地批發(fā)市場－小商販－銷地批發(fā)市場－超市/菜市場－消費者等6-8個環(huán)節(jié)，其中倉儲、物流及高強度的勞動力和資本投入，每個環(huán)節(jié)成本增加都在30%以上。

拼多多“拼農貨”體系，前端平臺通過拼單購買方式聚集需求，中間通過去中間化、去品牌、產地直發(fā)，快速消化掉大規(guī)模當季農產品，這是實現(xiàn)了“多對多”的大規(guī)模的供需的匹配。

所以，拼多多能夠穩(wěn)定水果價格，從表面上看，是通過改造供給側，匹配了供需關系，從而穩(wěn)定了價格。從根本上看，則是得益于拼多多對水果、對農產品供應鏈的改造。

這也就是拼多多說的，拼多多是在做類線上Costco精選品類、單品、爆款、高產出。

拼多多采取的“拼團集單”、現(xiàn)金交易，實現(xiàn)了類似于Costco的精選品類后的單品、高產出，有足夠單量，直采田間地頭是去中間化、去品牌化，直接對接產地能讓一道利，消費者端以預售、現(xiàn)金交易（消費者提前支付訂單），則能進一步讓利。中國農產品很多被賤賣就是源于產銷錯位，拼多多利用互聯(lián)網工具，把過剩的產能與用戶需求直連了起來。

按照拼多多報告，2018年，拼多多平臺銷售過百萬的農貨單品累計有13款，銷量超過10萬的爆款農貨有600多款。比如，如雪蓮果、百香果等非傳統(tǒng)消費類水果，能在拼農貨體系推動下，成為北上廣深等一線城市消費者拼單。

  2018年12月9日，上海虹霞小區(qū)居民在雨中排長龍領取剛到貨的秭歸臍橙。

這些改造包括了：

1）信息化改造。拼多多花費4年時間打造了“農貨中央處理系統(tǒng)”系統(tǒng)覆蓋40余類水果生鮮，近千款單品，涉及超過500個農產區(qū)。輸入各大產區(qū)包括地理位置、特色產品、成熟周期等信息，經由系統(tǒng)運算后，能將各類分散的農產品，在成熟期內整合、直達給超4億拼多多用戶。這意味著能鎖定部分水果品類價格。

2）創(chuàng)新經營模式。4月21日，拼多多云南保山落地首個“多多農園”，建立了一個產、銷、研、加工一體化的現(xiàn)代化農業(yè)產業(yè)項目。拼多多計劃未來5年內將打造1000個“多多農園”項目。

3）人才體系建設。拼多多于2017年底全面踐行“新農人本地化、利益本地化”策略，并通過“多多大學”和“新農人返鄉(xiāng)體系”，帶動有能力的、特別是受過高等教育的青年人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，提升農業(yè)生產的人效。拼多多扶貧助農報告顯示：2018年，拼多多直連的農業(yè)生產者超過700萬人。平臺累計帶動18390名新農人，其中超過11000名為返鄉(xiāng)人才。過去三年以來，拼多多已累積帶動62000余名新農人，基本實現(xiàn)覆蓋中國各大主要農產區(qū)。

從大山里產地直發(fā)的扶貧臍橙

壁壘：集成供應鏈

整體來看，拼多多能實現(xiàn)一二線城市對價格敏感用戶群的“水果自由”，背后是拼多多最近3年多來一直在做的供應鏈整合，即做出低價、性價比來吸客、吸流量，創(chuàng)造了一個真實的用戶使用場景，形成了真實的需求。由此構成拼多多與阿里、京東等平臺電商的差異化所在。

此前，市場有觀點稱，消費升級是人性永不改變的部分，因此，拼多多無法成為下一個阿里巴巴。這種邏輯，其實是沒有看到拼多多的誕生，本身就是基于差異化。拼多多的未來，也不是要成為下一個阿里巴巴。

拼多多的門檻在于，表面上是流量，背后卻是集成的供應鏈打法。

拼多多的發(fā)家是靠供應鏈與C端間的拼團模式，這是拼多多能在阿里、京東的夾擊下生存、壯大的原因。天貓和京東里都有拼團頻道，但拼多多能夠把一個平臺單獨的頻道，形成一個獨立存在的流量平臺拼多多“起家”沒有跟阿里“打”服裝，也沒跟京東“打”3C，而是選擇了做日用百貨小商品消費者日常生活必需品，頻次高、有流量價值，B2C模式難盈利。恰恰是能體現(xiàn)出拼多多的供應鏈模式價值。第二個主力產品即農產品、生鮮。這是能形成差異化的品類。

由著重點品類上的差異，拼多多能一直在“五環(huán)外”低線市場攻城拔寨，甚至一路跑到IPO，都幾乎沒有對手能完全影響到拼多多。這就在于拼多多拼團集單的業(yè)務模式，與阿里、京東是差異化的拼多多用一個在全世界都通用的低價、性價比的語言，創(chuàng)造了低線市場用戶真實使用的理由和持續(xù)使用的場景，及為此在后端配置了一套整合供應鏈的業(yè)務架構，形成了目標消費者心智。

以水果為例證，拼多多能平抑水果價格，底層邏輯是拼多多式的消費升級邏輯先沉入產業(yè)底層，推動產業(yè)升級，讓生產端能夠根據真實的消費者需求去生產商品，即幫顧客省錢、省時間。再追求品牌升級。

對比傳統(tǒng)電商、品牌商的消費升級，恰恰是相反的。大多數(shù)電商平臺，走的是“品牌先升級”的路徑，先品牌營銷升級，追求更貴的商品、更有附加值的品牌商。這一模式能夠迅速聚集流量，提高平臺利潤。京東是將3C搬到網上，阿里巴巴的消費升級是走了天貓品牌路線，引進更多更大的品牌商來促進平臺升級。作為平臺，天貓、淘寶、京東等所形成的品牌區(qū)分已經很明顯，打造的流量情景都已經品牌化，但由于平臺自身缺乏對供應鏈的掌控能力，最后易變成“提價不提質”。

大型電商平臺的出發(fā)點是流量邏輯，幫助商家賣貨；拼多多是用戶邏輯，讓消費者找到能夠符合自己需求的商品。用戶邏輯，核心是供應鏈整合根據用戶需求去匹配生產供應，所以拼多多黃崢一直在強調拼多多要做“線上Costco”?！八杂煽科炊喽唷保欢ǔ潭仁莾烧卟町惖目s影。

黃崢此前在股東信中表示，拼多多的下一階段，依然是“解決存量問題”。存量問題正是拼多多未來真正的市場空間。對拼多多來說，既有電商紅利已散場，“好摘的果子都已被摘完了，接下來要想繼續(xù)前進，就不得不進入去改造供應鏈。只有產業(yè)進步，平臺才能獲得更大的發(fā)展空間?！?/p>

這種“解決一個問題”，獲得一個發(fā)展空間的思路，是拼多多改造供給側的必然。而拼多多早年做“拼好貨”，和當時整個行業(yè)做拼水果、拼生鮮的拼團都沒能活下來，都在于當時供應鏈改造的缺失。而現(xiàn)在，電商再往后發(fā)展，再誕生淘寶、天貓和京東這樣的大型流量平臺的窗都已然關上。從這個角度來說，拼多多不會成為阿里巴巴。

拼多多也不需要成為阿里巴巴。3年多來，拼多多不僅牢牢掌控著下沉市場，還通過高性價比的消費概念進入了城市和年輕人群。如同當下的“水果自由靠拼多多”，拼多多將依靠供應鏈改造和運營效率的提升，成為不可替代的現(xiàn)實主義消費升級。

這個存量市場是差異化的。這個存量市場已然足夠巨大。

今日發(fā)布的拼多多一季度財報顯示，拼多多第一季度營收為45.452億元，同比增228％。