蘇寧創(chuàng)始人張近東至今都不會忘了2004年4月的某個(gè)初春深夜。

在他的記憶中，那是個(gè)“比高考還緊張”的夜晚：“要是過不了會，企業(yè)就會面臨滅頂之災(zāi)。高考是一個(gè)人的事，但如果我沒有搞好，就是整個(gè)企業(yè)的事情。”

幸運(yùn)的是，那年7月，蘇寧電器在深交所上市，成為10個(gè)多月內(nèi)滬深兩市第一高價(jià)股。

不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展及市場周期的變化，消費(fèi)者更新?lián)Q代，電商隨之而起，沖擊了傳統(tǒng)的線下零售渠道，后知后覺的蘇寧被甩在了后面。

想必，現(xiàn)在的張近東，壓力和緊張感不比當(dāng)年少。

距離今年618年中大考還有不到一周時(shí)間，曾經(jīng)的零售巨頭蘇寧抱起了抖音和百度的大腿。

一周內(nèi)，官宣與兩大平臺的電商合作，顯然，蘇寧要再博一把。

圖源蘇寧官網(wǎng)

但電商市場競爭十分激烈，尤其是今年618，作為消費(fèi)復(fù)蘇后的首場大促，這場戰(zhàn)役的火藥味似乎比以往更濃。即便是淘天、京東、拼多多這類老牌電商玩家，也在為了低價(jià)、流量擠破腦袋。

當(dāng)既沒有流量、又沒有價(jià)格優(yōu)勢時(shí)，找到一個(gè)有流量、有系統(tǒng)的合作伙伴，是蘇寧的一種自救方式。

更早之前，蘇寧已經(jīng)相繼與美團(tuán)、餓了么合作，試圖分得即時(shí)零售市場的一杯羹。蘇寧的思路很明確，通過借助美團(tuán)、餓了么的本地流量、配送系統(tǒng)完成對線下門店銷量的帶動。

不斷拓寬朋友圈的背后，是一直走下坡路、陷入債務(wù)泥潭的蘇寧。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年蘇寧易購營收為713.74億元，較上年同期的1389億元下降48.6%，凈虧損為162.2億元，同比收窄62.5%。這已經(jīng)是蘇寧連續(xù)三年?duì)I收下滑、難逃虧損。

過去一年，曾經(jīng)大肆擴(kuò)張的蘇寧學(xué)會收縮。一邊裁員一邊關(guān)店，“不在零售主賽道的，該關(guān)的關(guān)，該砍的砍。”但由于家樂福這一累贅，蘇寧短期內(nèi)很難回血。

此外，蘇寧內(nèi)部管理層也頻繁做出調(diào)整。今年4月，阿里系黃明端卸任蘇寧董事長，張近東的麾下老將任峻出任董事長，同時(shí)兼任公司總裁，全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營管理工作。與此同時(shí)，一批由蘇寧“1200工程”培養(yǎng)的“80后”高管上位。

做零售，蘇寧曾是行業(yè)領(lǐng)頭羊，但時(shí)代的洪流是無情的。隨著阿里、京東、拼多多等電商平臺興起后，蘇寧逐漸掉隊(duì)。錯(cuò)過時(shí)代的蘇寧，仍在奮力一搏，向市場證明自己的價(jià)值。

01 牽手抖音、百度電商，蘇寧靠朋友幫忙

這個(gè)618，蘇寧又拓寬了朋友圈。這一次，是兩個(gè)電商新朋友，抖音和百度。

6月13日，百度電商宣布與蘇寧易購以618為契機(jī)達(dá)成合作。蘇寧易購將全品類上百萬款商品接入百度電商，并覆蓋搜索、直播、視頻、商城等多個(gè)場域，用戶可以在百度逛蘇寧易購，后續(xù)雙方還將共同發(fā)力智能電商。

連線Insight體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在百度APP上已經(jīng)可以使用蘇寧易購的小程序，手機(jī)電腦換新最高省千元、時(shí)尚服飾爆款三折起。同時(shí)，在補(bǔ)貼方面，蘇寧易購百度小程序中，有滿6999減800、滿9899減1300等優(yōu)惠券。

蘇寧易購百度小程序

值得一提的是，在不久前的百度2023萬象大會上，百度憑借智能電商新品牌“百度優(yōu)選”再次入局電商。本質(zhì)上，依托于搜索的流量，百度電商更像是第三方購物平臺的流量入口，百度電商的優(yōu)勢并不在貨架、供應(yīng)鏈，而是在大模型與AI能力上。

百度欠缺的正是蘇寧擅長的。作為老牌零售巨頭，蘇寧目前擁有的線下門店，供應(yīng)鏈、SKU是蘇寧目前參與電商比拼的最大底氣。這也意味著，此次百度與蘇寧的合作，是一場各取所需的結(jié)果。

蘇寧對于流量的渴求，也體現(xiàn)在其與抖音的合作上。

6月7日，蘇寧成為入駐抖音生活服務(wù)平臺的首個(gè)家電3C品類大型連鎖品牌。目前，蘇寧易購首批全國1000家門店已入駐抖音生活服務(wù)平臺，覆蓋城市核心商圈、各類商業(yè)及社區(qū)中心，均支持家電3C到店團(tuán)購。

另外，蘇寧還將與抖音開展直播合作，旗下超10000個(gè)抖音生活服務(wù)賬號，將在抖音進(jìn)行門店播、品牌播、達(dá)人播。

早在2020年，蘇寧就曾與抖音達(dá)成電商合作，蘇寧全量商品入駐抖音小店，并開放給抖音電商平臺所有主播。那時(shí)候，蘇寧與抖音的合作還僅限于線上渠道，如今的合作，蘇寧將線下門店、線上渠道均接入抖音。

蘇寧的意圖很明顯，在當(dāng)下的市場競爭中，它要搭上抖音流量的快車。目前，抖音已經(jīng)是個(gè)日活超過7億，人均單日使用時(shí)長超過120分鐘的內(nèi)容平臺，這對蘇寧來說是個(gè)穩(wěn)定的流量金礦。

更重要的是，隨著抖音在本地生活領(lǐng)域的步子邁得越來越大，此時(shí)抓住抖音，也能給蘇寧在本地生活的市場添把火。

事實(shí)上，尋找盟友的動作蘇寧不是第一次去嘗試。早在去年雙11期間，蘇寧率先與美團(tuán)合作，打開了即時(shí)零售的市場。

彼時(shí)，消費(fèi)者登錄“美團(tuán)”或“美團(tuán)外賣”APP搜索“蘇寧易購”，即可下單購買手機(jī)、電腦、生活家電類產(chǎn)品，最快30分鐘送達(dá)。

正值當(dāng)年雙11，蘇寧還給出了真金白銀的補(bǔ)貼。除了免除配送費(fèi)外，還有多種滿減活動和單品折扣。

無獨(dú)有偶，今年5月，蘇寧宣布與餓了么達(dá)成戰(zhàn)略合作，首批有600家門店全線接入餓了么平臺，覆蓋150余個(gè)城市。

一個(gè)大背景是，隨著線上平臺和線下品牌的加速融合，即時(shí)零售已然成為萬億零售市場的確定性增量。特別是在消費(fèi)復(fù)蘇提振的大背景下，通過線上點(diǎn)單，購買本地超市、便利店的商品，更成為一種新型消費(fèi)需求。

達(dá)達(dá)集團(tuán)聯(lián)合中國連鎖經(jīng)營協(xié)會及京東消費(fèi)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《即時(shí)零售開放平臺模式研究白皮書》顯示，預(yù)計(jì)到2025年，即時(shí)零售相關(guān)市場規(guī)模將達(dá)到1.2萬億元。

更關(guān)鍵的是，在線上零售市場，2-5日完成送貨的電商模式被阿里、京東、拼多多占據(jù)，0-2日送達(dá)的即時(shí)零售，正成為電商巨頭們爭搶的風(fēng)口。這其中，考驗(yàn)平臺的是本地運(yùn)營和配送能力。

缺流量、配送慢的蘇寧與美團(tuán)、餓了么的相繼合作，便是看中了兩大平臺在本地化的優(yōu)勢。無論是接入美團(tuán)，還是餓了么，蘇寧都可以借助兩大平臺的流量優(yōu)勢、配送體系，將更多的商品賣出去，并拉攏一批新用戶。

如今，蘇寧的朋友圈越擴(kuò)越大，不僅有美團(tuán)、餓了么這類本地生活的盟友，電商領(lǐng)域左手抓住抖音、右手抓住百度。當(dāng)本身缺乏造血能力時(shí)，尋找朋友幫忙也是一個(gè)自救的方式。

02 去年虧百億，但蘇寧還沒有認(rèn)命

頻繁拓寬朋友圈的背后，是焦慮、但不認(rèn)命的蘇寧。

就在宣布與抖音本地生活達(dá)成合作的幾日前，蘇寧剛剛收到了深交所關(guān)于年報(bào)的問詢函，問詢函要求蘇寧分析說明公司營業(yè)收入連續(xù)三年大幅下滑、虧損幅度較大的具體原因。

體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，2020-2022年，連續(xù)三年蘇寧的營收經(jīng)歷了斷崖式下滑，分別為2523億元、1389億元、714億元；這期間，蘇寧連續(xù)三年虧損，累計(jì)虧損額達(dá)到了638億元。

短短三年，蘇寧從擴(kuò)張變成了急速收縮。而如此巨大的虧損，自然不是一天形成，更像是蘇寧的一場戰(zhàn)略失誤。

首先是整體線下零售大盤低迷，蘇寧錯(cuò)過了最好的時(shí)代。

在與京東2012年著名的價(jià)格戰(zhàn)后，即便在銷售額上保住了第一，但蘇寧元?dú)獯髠o形中幫助京東打響了電商的知名度。隨后的近十年，蘇寧雖然全力發(fā)展線上，但由于后知后覺，整體步伐仍趕不上阿里、京東和異軍突起的拼多多。

尤其是過去三年，互聯(lián)網(wǎng)流量見頂、電商競爭越來越激烈，蘇寧逐漸失去了方向。

多領(lǐng)域擴(kuò)張，不斷地“買買買”是蘇寧選擇的突圍方向，但也讓它面臨巨大的資金壓力。

42.5億收購天天快遞，40億投資中國聯(lián)通，95億入股萬達(dá)商業(yè)，27億收購萬達(dá)百貨，48億收購家樂福中國……現(xiàn)實(shí)在于，這樣的大手筆并沒有給蘇寧帶來相應(yīng)的投資回報(bào)，反而帶來了數(shù)百億的債務(wù)。

2021年，看到持續(xù)虧損的蘇寧，張近東對于各條線業(yè)務(wù)的態(tài)度是“針對不在零售主賽道的，就要主動做減法、收縮戰(zhàn)線，該關(guān)的關(guān)，該砍的砍”。

但由于失血過多，蘇寧大盤很難穩(wěn)定。2022年5月6日，因持續(xù)經(jīng)營能力太差，蘇寧被深交所“帶帽”，變成了“ST易購”。2022年全年，蘇寧虧損更是直達(dá)162億。

蘇寧必須盡快回血，蘇寧等不了，市場也不能再等了。

過去一年，蘇寧在業(yè)務(wù)上做了加減法，既要尋找業(yè)務(wù)增量，又要縮減虧損的業(yè)務(wù)。更具體的做法是，蘇寧開始聚焦于家電3C這一核心主業(yè)相關(guān)的電商、線下門店業(yè)務(wù)及物流服務(wù)。

比如，蘇寧打通線上、線下全渠道，希望通過即時(shí)零售彎道超車。除了上文提到與美團(tuán)的合作外，去年7月，蘇寧在自家APP里上線了“蘇寧速達(dá)”服務(wù)。只要用戶周圍3-5公里內(nèi)有蘇寧門店，就能在線下單、免配送費(fèi)送貨，平均配送時(shí)間約1小時(shí)左右。

此外，下沉市場是當(dāng)下電商、零售企業(yè)的兵家必爭之地，蘇寧也在加速布局。具體而言，蘇寧開放加盟“蘇寧零售云店”，聚焦大店、家電家居融合店布局。據(jù)蘇寧官方披露，2022年，蘇寧易購零售云新開店1,887家，零售云累計(jì)新開門店數(shù)即將突破1.3萬家，其中拓展超1100家家居融合店、188家快修店以及110家廚房店。

蘇寧線下門店，圖源蘇寧易購官方微博

另一邊，在增量有限的前提下，“關(guān)關(guān)關(guān)”也是一種自救方式。

比如，蘇寧易購關(guān)閉天天快遞小件業(yè)務(wù)，關(guān)掉了部分家電3C門店和家樂福超市。去年1-9月，蘇寧易購累計(jì)關(guān)閉家電3C家居生活專業(yè)店382家，關(guān)閉家樂福超市54家。從家電3C及家樂福的門店面積來看，相較于2019年年底已縮水30%左右。

好消息在于，經(jīng)過一年的降本增效讓蘇寧今年的日子好過些。

蘇寧2023年一季報(bào)顯示，今年一季度蘇寧易購實(shí)現(xiàn)營收158.59億元，凈利潤-1.01億元。盡管仍在虧損，但已經(jīng)同比大幅減虧90.22%，且核心家電3C業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增收并且實(shí)現(xiàn)季度盈利。

不斷調(diào)整的背后，是蘇寧在證明，其在零售市場經(jīng)歷了30多年風(fēng)雨，不會輕易認(rèn)命。

只是，蘇寧陷入泥潭太久，想要爬上來沒那么容易。

03 新管理層今年依然面對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

蘇寧需要求變，外部尋找朋友圈的同時(shí)，內(nèi)部管理層也在調(diào)整。

今年4月，蘇寧換屆選舉了新一屆董事會。其中最重要的變動是，任峻接棒黃明端，擔(dān)任公司董事長兼總裁。

說起任峻，蘇寧內(nèi)部的員工都不陌生。公開資料顯示，任峻在1999 年，其22歲時(shí)就已加入蘇寧。他曾作為蘇寧副總裁同時(shí)掌管技術(shù)和財(cái)務(wù)規(guī)劃，也曾作為董事會秘書、公司董事。

可以說，任峻相當(dāng)于和蘇寧共同成長，是蘇寧名副其實(shí)的老將。任峻曾被張近東視為最能理解蘇寧戰(zhàn)略的高管，也是蘇寧IT部門最早的負(fù)責(zé)人，其一手搭建了“蘇寧易購”。

某種意義上看，此次任峻的上任，也被外界解讀為張近東系重新掌舵公司。早在2021年，張近東辭任蘇寧易購董事長，阿里提名的黃明端接任，蘇寧一直在阿里系的管理之下。

過去兩年，黃明端砍掉了蘇寧的不少業(yè)務(wù)，更加聚焦于家電3C核心業(yè)務(wù)，關(guān)掉了部分虧損門店，同時(shí)優(yōu)化主站和天貓旗艦店的經(jīng)營策略。

黃明端曾表示，蘇寧已經(jīng)構(gòu)筑起國內(nèi)最完整的線上線下零售服務(wù)體系，下一步發(fā)展將明確三大戰(zhàn)略路徑——做好零售服務(wù)商、做強(qiáng)供應(yīng)鏈和做優(yōu)經(jīng)營質(zhì)量。

這樣的瘦身之下，蘇寧的危機(jī)暫時(shí)得以緩解，但公司仍然面臨著較大的短期償債壓力，貨幣資金缺口也仍然存在。

換句話說，等待任峻和新管理團(tuán)隊(duì)的，是一個(gè)造血能力不足、高債務(wù)壓頂?shù)奶K寧，他們面臨的挑戰(zhàn)依舊很多。

首先便是蘇寧目前最大的“累贅”家樂福。

蘇寧和家樂福的故事始于三年前，彼時(shí)，蘇寧想要打造“全場景零售”，家樂福恰好可以幫助其補(bǔ)充生活超市短板，最終，蘇寧子公司蘇寧國際決定以48億元的價(jià)格收購家樂福80%股份。

只是，盲目擴(kuò)張的蘇寧忽略了當(dāng)時(shí)家樂福已經(jīng)開始沒落的現(xiàn)狀。被蘇寧收購之前，家樂福中國2017年虧損10.99億元，2018年虧損5.78億元。

當(dāng)市場寄希望于這是一場相互救贖的故事時(shí)，現(xiàn)實(shí)表明這種期待過于樂觀。

收購之后，蘇寧將家樂福優(yōu)勢品類生鮮進(jìn)行大改，還將賣場二層的雜貨區(qū)和紡織區(qū)的地盤，全部更換為蘇寧電器類商品，這讓家樂福有了2020年上半年短暫的盈利。

此后，家樂福又在會員店、社區(qū)店不斷轉(zhuǎn)型，但效果都乏善可陳。蘇寧2023年一季報(bào)表示，報(bào)告期內(nèi)家樂福業(yè)務(wù)受持續(xù)的輿情影響，流動性不足，商品有效庫存快速下降，一季度營業(yè)收入同比下降 66%、利潤虧損，對公司整體收入、利潤帶來較大影響。

這并非蘇寧第一次承認(rèn)家樂福成為其業(yè)績的拖累。早在2022年三季報(bào)中，蘇寧表示，當(dāng)前公司仍處于凈利潤虧損狀態(tài)，其中家樂福是非常重要的影響因素，較高的固定租金成本難以分?jǐn)偂?

不能忽視的是，曾經(jīng)輝煌的家樂福已經(jīng)成為蘇寧的“爛攤子”，如何讓家樂福煥發(fā)新的生機(jī)，是蘇寧新管理層需要解決的關(guān)鍵問題。

圖源家樂福中國官方微博

蘇寧2023年一季報(bào)透露，公司已經(jīng)明確家樂福中國的瘦身調(diào)整計(jì)劃，首先，修復(fù)穩(wěn)定家樂福中國供應(yīng)鏈，提高有效庫存水平；第二，聚焦核心優(yōu)勢城市開展店面經(jīng)營，快速關(guān)閉虧損店面；第三，加快家樂福店面與電器業(yè)態(tài)的融合經(jīng)營，加快社區(qū)生活業(yè)態(tài)招商，同時(shí)，優(yōu)化家樂福超市的品類結(jié)構(gòu)、商品組合，提高經(jīng)營坪效。

今年3月，家樂福曾嘗試轉(zhuǎn)型，社區(qū)品質(zhì)生活中心在北京、上海兩店齊開，聚焦社區(qū)需求成為家樂福轉(zhuǎn)型方向之一；今年4月，家樂福中國接連關(guān)閉了上海成山路店和上海中山公園店兩家會員店，其中上海成山路店為家樂福會員店的首店。

蘇寧沒有放棄家樂福，但拯救家樂福的壓力也確實(shí)很大。

今年以來，關(guān)于家樂福關(guān)店、撤貨的消息不斷之余，家樂福會員卡消費(fèi)被限制使用的消息也透露出家樂福的經(jīng)營壓力。

據(jù)財(cái)新報(bào)道，6月起，全國范圍內(nèi)多家家樂福門店進(jìn)一步收窄會員儲值卡的使用限制，僅能使用卡內(nèi)部分余額。北京多家門店結(jié)帳臺均有放置提示板，同時(shí)喇叭播放語音，提示稱：即日起使用購物卡結(jié)賬時(shí)可用額度為總金額的20%，其余金額需要用其他支付方式另行支付。部分門店儲值卡不可用于小家電產(chǎn)品。

除了艱難前行的家樂福外，蘇寧要還要考慮如何調(diào)整主營業(yè)務(wù)。隨著內(nèi)部組織大換血，蘇寧也要求變。

對于新一代管理層而言，為蘇寧拿到新零售時(shí)代的船票至關(guān)重要。曾經(jīng)的家電零售業(yè)巨頭想要重回行業(yè)頭部，必須先解決蘇寧目前的問題，并找到新的增長點(diǎn)。

時(shí)代的大船不斷向前，新零售浪潮下淘汰了一批批落后的玩家。如今的蘇寧早就告別了當(dāng)年的輝煌時(shí)期，但蘇寧還沒認(rèn)輸，仍在繼續(xù)尋求突圍。正如蘇寧創(chuàng)始人張近東在員工信談到的，“零售是一場沒有終點(diǎn)的馬拉松，未來很遠(yuǎn)?！?

蘇寧也要繼續(xù)跑，但怎么再次跑到前面是個(gè)問題。光是“交朋友”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它要補(bǔ)的課還有很多。