作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶浚膶W(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

聲明：以下僅代表個

在大促管理上，成熟的大型電商平臺的促銷除了數(shù)字驅(qū)動，也成體系，從準(zhǔn)備到復(fù)盤都有明確要做的事情和對應(yīng)的時間線。相對來說，晚熟的平臺的，不管是數(shù)字化，還是流程體系都還有挺多進(jìn)步和學(xué)習(xí)的空間。當(dāng)然，這也和前者的大促uplift (大促對比日常銷量的倍數(shù))可能幾十倍甚至上百倍相關(guān)，所以自然要充分準(zhǔn)備。

之前也寫過很多電商供應(yīng)鏈大促管理的文章。不過基本是模塊化寫的，也就是以部門為模塊，分別寫各個部門要做什么，比如計劃供應(yīng)鏈，物流供應(yīng)鏈，PM… 等等。這一篇想以時間線來寫。對應(yīng)了歷史的兩種寫法，紀(jì)傳體和編年體：

紀(jì)傳體，通過記敘人物活動反映歷史事件的體裁。紀(jì)傳體的代表作是《史記》，由西漢史學(xué)家、文學(xué)家司馬遷撰寫，名列二十四史之首，記錄了從上古傳說中的黃帝時代至漢武帝太初四年，共3000多年的歷史。《史記》有本紀(jì)、世家、列傳、書、表。編年體，以年代為線索編排有關(guān)歷史事件的史書體例。編年體的代表作則是《資治通鑒》，由北宋史學(xué)家、文學(xué)家司馬光主編，以時間為綱，以事件為目，記錄了從春秋戰(zhàn)國至宋朝建立之前，共1362年的歷史。

編年體形式寫電商供應(yīng)鏈大促管理，從哪里開始入手呢？從需要開始準(zhǔn)備的時間點開始寫。什么時候需要開始準(zhǔn)備？取決于商品從生產(chǎn)到可以在特定市場流通的時間長度，也就是生產(chǎn)、采購、物流運輸、系統(tǒng)可售等全鏈路的所有時間綜合?？缇尺M(jìn)口的商品獲取鏈路是最長的，所以本文以跨境進(jìn)口的618大促為例，來看哪些時間段分別要做什么事情。這個時間線 + 對應(yīng)事件的邏輯也可以應(yīng)用到國內(nèi)電商，只是時間線可以往后推。

跨境進(jìn)口的商品采購和物流時間會是2~3個月，如果618大促在5/20開賣，那么3月初就要開始準(zhǔn)備。

圖1：編年體寫法的電商供應(yīng)鏈大促管理

01

/ 協(xié)同盤貨期 /

盤貨“不”是供應(yīng)鏈來主導(dǎo)，而是自營或者平臺的銷售部門（有的是采購，或者行業(yè)）。但是供應(yīng)鏈一定要參與進(jìn)來，且要推著銷售盡早給出盤貨結(jié)果。盤貨要盤整體、爆品、特殊品類例如大件、奢侈品以及需要特殊供應(yīng)鏈和物流解決方案的商品。

盤貨是大促的源頭，是最重要的開始。盤貨主要有3個數(shù)字結(jié)果：銷售目標(biāo)；根據(jù)銷售目標(biāo)推導(dǎo)出需要的庫存件數(shù)；根據(jù)日銷、大促銷售目標(biāo)、現(xiàn)有庫存、在途庫存的換算可以得出需要補貨件數(shù)。

只有盤貨按時做了，才能確保接下來的補貨、入庫能順利。銷售側(cè)避免缺貨，補貨側(cè)避免貨來不及或者大批量集中到貨，物流側(cè)避免爆倉，并能及時做好收、發(fā)貨的產(chǎn)能準(zhǔn)備。

盤貨流程我之前也專門寫過一篇文章，所以本文不再詳贅述。請參考：《S & OP的運用：電商大促盤貨流程》

02

/ 計劃預(yù)測期 + 補貨期 /

盤貨結(jié)果出來后，供應(yīng)鏈和物流就要做計劃（預(yù)測）、補貨。兩者可以同時進(jìn)行。在大部分的公司，計劃和預(yù)測由供應(yīng)鏈的計劃部門來做，補貨由補貨團(tuán)隊或者采購做。

A 計劃和預(yù)測，計劃主導(dǎo)

我之前也專門寫過預(yù)測模塊，包括大促和日常預(yù)測。大盤的預(yù)測可能八九不離十，但是到SKU維度的預(yù)測總是不準(zhǔn)的。基地系列科幻小說家阿西莫夫說：預(yù)測幾乎總是會出錯。預(yù)測是超越能力的事情，有時候無法強求準(zhǔn)確，預(yù)測是為了計劃有一個方向。所以計劃和預(yù)測這兩個詞，總是一起出現(xiàn)。請參考：  

《降本和提效：如何做好日常銷量預(yù)測？》  

《電商供應(yīng)鏈如何做好大促銷量預(yù)測》

銷售目標(biāo)（也可以說是銷售預(yù)測），對于銷售部門來說，是金額的目標(biāo)。供應(yīng)鏈根據(jù)金額目標(biāo)、結(jié)合營銷的力度、價格的折扣等，得出單量的目標(biāo)。用一個簡單的公式，計劃單量 = 銷售目標(biāo) / 筆單價。筆單價也就是每筆訂單預(yù)估。單量也有整體的單量，特殊品（大件、奢侈品、需要特殊包裝等商品）的單量。

根據(jù)盤貨結(jié)果得出了庫存件數(shù)，這里的庫存件數(shù)不僅僅是大促時需要滿足銷售的庫存，而是同時要考慮大促之后一段時間內(nèi)的銷售，以及缺貨和滯銷等，計算出大促開始時需要的最高庫存件數(shù)，也就是峰值庫存。再用峰值庫存計算需要準(zhǔn)備的倉容和托盤個數(shù)。峰值庫存由補貨和物流團(tuán)隊一起確認(rèn)，而倉容和托盤個數(shù)則是物流需要最終負(fù)責(zé)。峰值庫存與倉容的計算有一個大致的邏輯：

• 托盤可利用體積 = 托盤長 * 寬* 不含本體的高

• 托盤極限存儲件數(shù) = 托盤可利用體積/ 貨品平均體積

• 托盤實際存儲件數(shù) = 托盤極限存儲件數(shù) * 托盤填充率

• 預(yù)包前托盤個數(shù) = 大促品類峰值庫存or日常品類進(jìn)銷存/ 托盤實際存儲件數(shù)

• 預(yù)包后托盤個數(shù) = 預(yù)包比例 * 預(yù)包前托盤數(shù)* 預(yù)包膨脹系數(shù)+(1 - 預(yù)包比例) * 預(yù)包前托盤數(shù)。

• 總托盤個數(shù) = 預(yù)包后托盤個數(shù) + 包材需要的托盤個數(shù)

• 拿倉或租倉面積 = 總托盤個數(shù)/ 托盤與面積的轉(zhuǎn)化率

B 補貨，采購或補貨主導(dǎo)

補貨則是根據(jù)銷售目標(biāo)，現(xiàn)有庫存、在途庫存的計算出需要新補貨件數(shù)。有的公司會有專門的補貨團(tuán)隊，也有的直接是采購下補貨單。補貨可以借助補貨系統(tǒng)。如果中小公司沒有補貨系統(tǒng)的，幾千個上萬個SKU也可以通過EXCEL等工具計算出。補貨也有一個大致的公式：

• 日常建議補貨件數(shù) = 銷量預(yù)測 * （補貨頻率 + 采購時間 + 門到門物流時間 +安全庫存時間）- 可售庫存 –在途庫存。

• 大促建議補貨件數(shù) = 銷量預(yù)測 * （大促日期 –今天）- 可售庫存 – 在途庫存。

大促的補貨，不僅要考慮大促時期的銷售，也要考慮大促前和大促后的日銷。確保滿足大促銷售后仍然有足夠的DOH(days on hand) 或者DOI(days of inventory), 這樣大促后也不會斷貨。補貨是到SKU維度的，要對SKU進(jìn)行分別補貨。如果有分倉的還需要計算分倉邏輯。容易缺貨的爆品，或者容易滯銷的長尾品，要應(yīng)用不同的參數(shù)進(jìn)行補貨計算，補貨是一個持續(xù)的過程。

大促補貨需要引出1個概念：關(guān)倉期。很多平臺或者倉庫的主要問題是，商品都集中在大促期間或者前幾天進(jìn)來，高峰期倉庫既要收入庫又要發(fā)貨出庫，搞得很狼狽。不管是自營的倉還是第3方倉(3PL), 都要提前確認(rèn)關(guān)倉期，即也就是為了全力保障發(fā)貨出庫而不收貨的時間。比如618大促，5/20開始銷售，那么5/20的前幾天就要進(jìn)行發(fā)貨準(zhǔn)備和檢查，后幾天要集中精力發(fā)貨，那么可能5/16 ~ 5/24可以設(shè)定為關(guān)倉期。補貨時就要注意，避免在關(guān)倉期到貨。補貨在我之前的文章也講過，所以不詳細(xì)講了。請參考:

《電商供應(yīng)鏈如何做補貨計劃 - 上篇》  

《電商供應(yīng)鏈如何做補貨計劃 - 下篇》

03

/ 跟貨期 + 入庫期 /

跟貨，就是跟蹤在途庫存，可以用2W+1H(what, when, how many)來概括，即：什么商品，什么時間，會到多少。跟貨的目的主要2個：一是為了確保大促期間需要的商品可以到，比如要參加預(yù)售預(yù)熱的商品能否準(zhǔn)時到，萬一到不了也可以提前做好替代方案；二是根據(jù)貨物到港時間，推算到倉時間和對應(yīng)的數(shù)量，倉庫做好收貨和理貨產(chǎn)能準(zhǔn)備。

A 跟貨需要有實物流和信息流的匹配，有正向和逆向。列幾個基礎(chǔ)的信息流流節(jié)點：

• 正向：已下單，已發(fā)貨，已到港，已到倉，已理貨，已上架。

• 逆向：已下單未發(fā)貨，已發(fā)貨未到港，已到港未到倉，已到倉未理貨，已理貨未上架。

其中，逆向的信息流節(jié)點還可以有超時的定義。

B 同時，跟貨需要對到倉數(shù)量和到倉時間做出預(yù)計。國際物流都會有ETA(estimate time of arrival預(yù)計到港時間)，到港后只要不出現(xiàn)清關(guān)、查驗等異常，相同的運輸方式下從港口/機場到倉庫的時間基本相同。如果港口/機場和倉庫在同一個城市，那么海運散貨柜、海運整柜、空運，三者的港到倉時間可以設(shè)定為7、5、3天。當(dāng)然，這幾個時間不是固定不變的，需要根據(jù)港口擁塞、政策變化等因素相應(yīng)做出調(diào)整。

這里要引出1個概念：預(yù)約入庫。預(yù)約入庫是為了讓入庫可以有條不紊，提前做好產(chǎn)能準(zhǔn)備。預(yù)約入庫最好有系統(tǒng)支持，沒有系統(tǒng)的也可以郵件和excel表格。預(yù)約入庫系統(tǒng)的設(shè)置要到天的維度，倉庫維護(hù)每日的收貨產(chǎn)能。預(yù)約入庫也是先到先得的原則，即在每天收貨產(chǎn)能有限的情況下，誰先約到就能送貨，約不到的則需要順延。而國際運輸?shù)礁酆髮τ谇尻P(guān)提柜都有一定的時效要求，沒有預(yù)約到的不能無限等下去，否則就要付滯港滯箱費用（專業(yè)術(shù)語叫做DD，demurrage and detention）。所以，倉庫的產(chǎn)能維護(hù)不能是平均的或者是不變的，一是要根據(jù)以上說的根據(jù)預(yù)計到倉數(shù)量和時間，相應(yīng)安排不同的收貨資源；二是有一定的彈性可以應(yīng)對預(yù)測不準(zhǔn)或者集中到貨的情況。在大促期間，是一定會有集中到倉情況的。

跟貨在我之前的文章也講過。請參考：  

《物流供應(yīng)鏈如何追蹤在途庫存- 上篇》  

《物流供應(yīng)鏈如何追蹤在途庫存- 下篇》

04

/ 出庫準(zhǔn)備期 /

出庫準(zhǔn)備期，與入庫期可以是同步進(jìn)行的。根據(jù)訂單預(yù)測匹配出庫產(chǎn)能，同時出庫要和入庫結(jié)合。在計劃和預(yù)測其確定了倉容后，倉庫的面積是固定的，這些面積需要涵蓋收貨區(qū)、理貨區(qū)、存儲區(qū)、揀貨區(qū)、打包區(qū)、倉配交接區(qū)等。

首先要明確KPI。大促的KPI主要有時效目標(biāo)（入庫時效、出庫時效、配送時效）和客訴目標(biāo)。入庫時效在跟貨期和入庫期前要確定，因為KPI是一起制定的，所以前面沒有單獨講。出庫時效目標(biāo)一般根據(jù)情況會在日常時效的基礎(chǔ)上+24或者+48小時?？驮V目標(biāo)通常是不降級，即同日常，主要包括物流詳情停滯、超期配送、破/少/錯件的投訴。

其次是資源的準(zhǔn)備。倉容面積和托盤個數(shù)、人手準(zhǔn)備、打包臺、包材、電子面單等。根據(jù)單量計劃和人效確定需要的人手和打包臺，要明確臨時工和正式工的比例。包材、耗材、電子面單是否足夠也需要清點。對于跨境電商，還需要根據(jù)銷售目標(biāo)看海關(guān)保證金是否足夠，如不夠則要及時充值。

增值服務(wù)準(zhǔn)備。貼碼、組套、禮盒、贈品等。這些都可以提前做。

預(yù)包準(zhǔn)備。為了訂單在高峰期能更快出庫，提升時效不要讓消費者等太久，而提前打包。預(yù)包有半預(yù)包和全預(yù)包。半預(yù)包是指需要加特殊包材（例如氣柱）的先包好包材但是不封箱。全預(yù)包則是封箱但是不貼面單，收到消費者訂單后貼電子面單則可以很快出庫。全預(yù)包適合于預(yù)售的單品爆品。參考文章：《為什么雙11發(fā)貨速度越來越快了？》

系統(tǒng)準(zhǔn)備。系統(tǒng)的壓測；接單是否會限流；庫存是否及時同步；從接單到出庫到配送等履約數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

駐倉計劃。倉儲和配送運營人員在大促期是基本需要全程駐倉的，可以實時掌握倉庫的實際運作情況，有風(fēng)險也可以及時提出。

05

/ 出貨期 /

該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，大促開始了，那么就到了出貨期，出貨包括倉庫的出庫和快遞的末端配送。出貨期主要做三件事：單量調(diào)整、履約監(jiān)控、異常訂單處理。

單量計劃調(diào)整。預(yù)測總是不準(zhǔn)的。實際銷售和單量情況總會和計劃（預(yù)測）有差，多了或者少了。但是在大促開始后做大促后的預(yù)測通?？梢宰龅?5%以上準(zhǔn)確率?，F(xiàn)在的大促一般會持續(xù)一段時間，比如618大促就持續(xù)將近1個月，但是也會有幾個高峰時段，那么需要根據(jù)第1天或者前幾天的成交情況，及時調(diào)整單量計劃，這樣倉庫的人力資源可以相應(yīng)做調(diào)整：如果實際比預(yù)測少了，那么可以釋放一些臨時工；如果實際多了，那么需要增加一些人和車子等。但是需要注意的是，出貨期如果單量暴漲，有時候能做的事情并不多，并不會單量暴漲了產(chǎn)能也相應(yīng)能提升，因為大促期間整體的社會資源都是有限的。調(diào)整單量是為了讓接下來的安排更有方向性。產(chǎn)能提升不了，那么可以做消費者體驗的預(yù)案，比如時效表達(dá)相應(yīng)的延長，制定催發(fā)貨的客服應(yīng)對話術(shù)和措施等。

大促只有一天的情況下，那么需要根據(jù)小時成交情況更新全天的預(yù)測情況。我之前的文章也寫過小時預(yù)測，請參考：《如何做 (小時預(yù)測) - 大促中的計劃供應(yīng)鏈》

履約監(jiān)控。也就是在截單時間內(nèi)，是否按照KPI按時出庫、攬收和配送?？缇畴娚痰穆募s節(jié)點包括：支付、推單、接單（預(yù)清關(guān)）、出庫稱重、清關(guān)完成轉(zhuǎn)配、攬收、簽收。每個履約節(jié)點可以以支付單為分母，或者以前一個節(jié)點為分母，看履約百分比，一般要求是做到99.9%。

異常訂單處理。異常訂單，也是通過履約監(jiān)控后才知道哪些是異常訂單。履約監(jiān)控的目標(biāo)如果是99.9%，那么剩下的0.1%就是異常訂單。不要小看這個0.1%，如果是1000萬單，那么0.1%就有1萬單，是一個不小的數(shù)目。需要成立異常處理小組，對數(shù)據(jù)進(jìn)行deep dive, 通過抽查來發(fā)現(xiàn)異常類型，然后進(jìn)行歸類和匯總后進(jìn)行處理解決。有時甚至一單單跟進(jìn)異常。

如果入庫期或者出庫準(zhǔn)備期要做的事情，都在出庫期做，例如：大批量的貨物集中在出庫期到達(dá)；或者出庫期需要做組套、禮盒包裝等增值服務(wù)，是不應(yīng)該的。

出貨期，也是整個大促的高峰期。也是團(tuán)隊和個人發(fā)揮重要作用的時候。如果在大促高峰期、在大家最忙的時候不在崗，那么就要想想這個人在團(tuán)隊和組織中的價值了。

06

/ 復(fù)盤期 /

復(fù)盤一般在大促結(jié)束后2~4周進(jìn)行。剛結(jié)束就復(fù)盤，大家都很疲憊，也沒有時間準(zhǔn)備數(shù)據(jù)；但是過了太久再復(fù)盤，時間久了大家都記不住了，也失去了復(fù)盤的意義。復(fù)盤，很重要的是通過大促凝聚團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，加強團(tuán)隊合作能力，也提升個人的能力。

復(fù)盤需要看三個內(nèi)容：數(shù)據(jù)、做得好的、機會點即做得不好的。好的點與機會點根據(jù)實際情況進(jìn)行陳述和總結(jié)即可，當(dāng)然也需要一些數(shù)據(jù)支持。這里主要講復(fù)盤需要看哪些數(shù)據(jù)。

供應(yīng)鏈復(fù)盤數(shù)據(jù)主要包括(不含采購、營銷等）：生意增長和規(guī)模、計劃和預(yù)測的準(zhǔn)確率、貨品效率、物流履約、客訴。

• 生意規(guī)模。銷售看銷售額，供應(yīng)鏈看主要看單量，主要3個數(shù)據(jù)：單量計劃達(dá)成率、同比和環(huán)比、相對日常的倍數(shù)。

• 計劃和預(yù)測的準(zhǔn)確率。從進(jìn)、銷、存的維護(hù)主要看4個數(shù)據(jù)：預(yù)約入庫的準(zhǔn)確率、單量預(yù)測準(zhǔn)確性、峰值庫存準(zhǔn)確率、托盤個數(shù)計算準(zhǔn)確率。

• 貨品效率。3個維度的數(shù)：爆品缺貨率、大促售罄率、動銷比。

• 物流履約及時率。2~3個數(shù)據(jù)：KPI時間內(nèi)的出庫及時率、配送及時率，全鏈路時效。

• 客訴。物流詳情停滯投訴、超期配送投訴、破/少/錯件投訴。另外，目前全網(wǎng)都在推送貨上門，所以還需要看未送貨上門的投訴比例。

每個數(shù)據(jù)的計算方案，在我之前OKR/KPI系列的文章講過，就不贅述了。